Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»

 

 

Рисунок 2.3 - Организационная структура управления

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

То есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

Для более полного описания данной схемы нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

Преимущества:

- данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются;

- минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала;

- руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

Недостатки:

- при линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя;

-малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников;

-такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

Линейная структура управления наиболее целесообразна на этапе становления компании.

Проанализировав данные по предприятию, полученные в период прохождения практики, а также данные по отрасли и экономической обстановке в целом, был проведён SWOT-анализ (таблица 2.7).

 

Таблица 2.7 - SWOT - анализ розничной сети "Патио плюс"

ВОЗМОЖНОСТИ	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
Наличие дополнительных рынков сбыта Возможность привлечения кредитных схем продажи Отсутствие на рынке организаций с аналогичным ассортиментом	Широкий ассортимент товара Выгодное месторасположение магазинов Высокое качество продукции Быстрота обслуживания клиентов в сравнении с основными конкурентами
УГРОЗЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Снижение платежеспособности потребителей Неэффективная система налогообложения Усиление конкуренции	Недостаточная квалификация и нехватка персонала Высокая текучесть кадров Недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта Отсутствие запасов продукции Неудовлетворительное состояние маркетинговых исследований Несоответствие ассортимента потребностям клиентов Низкий уровень организации торговых точек.

 

Примечание – Источник [собственная разработка]

 

 

В результате SWOT - анализа были выявлены следующие проблемы розничной сети "Патио плюс":

- отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров;

- недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта;

- недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети;

- низкий уровень организации торговых точек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                          

 

ГЛАВА 3

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТА ООО «ПАТИО ПЛЮС»

 

В рамках проведенного анализа организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Патио плюс":

- отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров;

- недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта;

- недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети;

- неорганизованность торговых точек.

Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

Целью комплекса является повышение эффективности сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

- разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции;

- на основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта;

- опираясь на данные, полученные в ходе анализа "Патио плюс" разработать план оптимизации ассортимента;

- разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей;

- оптимизировать организацию торговых точек.

Основные направления совершенствования сбытовой деятельности отражены на рисунке 3.1

 

Рисунок 3.1 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Патио плюс"

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Рассмотрим каждое из направлений более подробно.

Маркетинговое исследование.

Для достижения наилучших результатов исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

Заполнение такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий аксессуар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 магазинах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

По результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 3.2)

 

Рисунок 3.2 - Возрастная характеристика покупателей

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно, снижение покупательской активности.

По результатам опроса были выявлены источники информации наиболее популярные среди покупателей розничной сети "Патио плюс". Долевое соотношение этих источников отображено в диаграмме на рисунке 3.3

 

Рисунок 3.3 - Источники информации.

 

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

 

Таким образом, самый популярный источник - это телевидение (38%), в частности наиболее часто назывались телеканалы: "БТ, "НТВ-Беларусь", "ОНТ". 32% респондентов предпочитают печатные издания: "Советская Беларусь", "Вечерний Минск". Наиболее популярные радиоканалы: "Радиус ФМ", "Минская Волна". Интернет сайты: www.yandex.ru, www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru, www.rambler.ru.

Ответы на вопрос о частоте совершения покупок в "Патио плюс" распределились следующим образом: 48% процентов покупателей посещают магазин 2-3 раза в год, 24% не менее 3 раз в полгода, 22% пришли впервые либо совершают покупки ежегодно. Наименьшая доля покупателей (6%) ежемесячно совершает покупки в розничной сети "Патио плюс". Перечисленные данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 3.4.

 

Рисунок 3.4 - Частота покупок в розничной сети "Патио плюс"

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Сопоставив ответы по частоте посещения магазинов розничной сети с ответами о средней сумме покупки, были выделены следующие группы покупателей:

1 группа. Совершают покупки 2 - 3 раза  в год, средняя сумма покупки составляет 300 000 рублей. 300 000*2,5= 750 000

2 группа. Не менее 3 раз в полгода на среднюю сумму 60 000 рублей. 60000*6= 360 000

3 группа. Потребители, приобретающие  продукцию в розничной сети "Патио  плюс" раз в год, а также приобретшие  её впервые в день проведения  опроса, сумма покупки для данной  группы составляет в среднем 600000 рублей.

4 группа. В эту группу отнесены  покупатели, приобретающие продукцию  не менее 1 раза в месяц на сумму до 10 000 рублей. В данном случае речь идёт о не дорогостоящих товарах, продажа которых не требует постоянных маркетинговых усилий и поддерживается стандартной работой по пополнению запасов по заказу продавца. 10 000*12= 120 000

Сделав расчёты по полученным данным были определены доли прибыли, которая получена от обслуживания каждой из групп покупателей в течении одного года - рисунок 3.5.

 

Рисунок 3.5 - Доля выручки для различных групп покупателей.

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Таким образом, мы выяснили, что размер прибыли от первой и третей групп покупателей составляет по 33%, прибыль от второй группы покупателей незначительно ниже и составляет 24% от общего объёма продаж.4 группа покупателей приносит только 10% прибыли, и не нуждается в стимулирующих мероприятиях. О выгодном месторасположении отделов свидетельствуют следующие данные: 52% опрошенных были привлечены вывеской и витринами отделов, 18% обратили вниманию на рекламу в торговых центрах, 24% пришли в отдел по рекомендации знакомых, доли остальных источников незначительны. Эти данные наглядно представлены в диаграмме на рисунке 3.6

 

Рисунок 3.6 - источники информированности покупателей о розничной сети "Патио плюс"

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Оценить такой критерий, как эффективность работы продавцов помог анализ ответов на один из вопросов анкеты. Выяснено, что 14% всех покупок, совершённых респондентами в "Патио плюс", являются спонтанными, соответственно 86% покупок были запланированы. На наш взгляд это говорит о низкой эффективности работы продавцов.

Покупатели оценивали по 5 бальной шкале разные аспекты обслуживания в отделах розничной сети "Патио плюс". Наивысший средний балл получила графа "Расположение магазинов" (4,7), самые низкие оценки были выставлены относительно цен на товары. Полный перечень результатов по данному вопросу представлен в таблице 3.1

 

Таблица 3.1 - Оценка розничной сети "Патио плюс" потребителями

Критерий	Оценка (от 1 до 5)
Расположение	4.7
Выкладка товара	4.2
Предложенный ассортимент	4.5
Уровень цен на товары	3.4
Вежливость и оперативность предоставления помощи при выборе товара	4.1
Полнота полученной от продавца информации о товаре	3.7

 

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

В недостаточном ассортименте, по мнению покупателей, представлены сумки, аккумуляторы. Ассортимент, в котором представлены брелоки покупатели оценили как слишком широкий.

Среди рекомендаций по улучшению сервиса, были названы следующие направления: упорядочивание ассортимента, повышение квалификации продавцов, снижение цен на товары.

Реклама и стимулирование сбыта.

По результатам исследования мы выяснили, что самым популярным источником информации среди покупателей является телевидение. Эффективность размещения рекламы в любом из данных носителей, необходимо учесть несколько факторов:

- деятельность "Патио плюс" ориентирована в основном на жителей и гостей города Минска;

- товары, предлагаемые в магазинах, не пользуются массовым спросом;

- финансовое состояние розничной сети "Патио плюс" не позволяет применять слишком дорогостоящую рекламу.

Сопоставив результаты исследования с особенностями розничной сети "Патио плюс", можно сделать вывод о том, что наиболее эффективным будет использование рекламы в печатных изданиях: "Советская Беларусь", "Вечерний Минск".

В таблице 3.2 перечислены запланированные рекламные акции, а также их стоимость.

Таблица 3.2 - Рекламные акции

Название	Условия размещения	Цена, руб.	Количество выпусков (выходов)	Итоговая стоимость, руб.
Советская Беларусь	1/32 полосы	25000	4	100000
Радиус ФМ	Ролик до 10 сек. В промежутке с 12 до 24 часов	8500	7	59500
Минская волна	Ролик до 10 сек. В промежутке с 6 до 22 часов	9000	7	63000

 

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Учитывая особенности розничной сети "Патио плюс", уместным будет использование следующих форм стимулирования сбыта.

Для привлечения новых групп покупателей, можно провести мероприятия по стимулированию сбыта в рамках интернет - проектов. Создать группы на сайтах www.odnoklassniki.ru, www.vkontakte.ru. В группах можно представить подробную информацию об ассортименте, регулярно проводить опросы среди настоящих и потенциальных покупателей без лишних затрат, привлекать новых покупателей за счёт дисконтной системы, например скидка для участников группы 5%. Создание и модерирование групп в контакте и в одноклассниках будет поручено одному из сотрудников. Требования к сотруднику: знание ПК на уровне уверенного пользователя, умение работать с интернет-ресурсами. Оплачиваться данная работа будет надбавкой к заработной плате. Размер надбавки: 150000 руб. за создание и оформление групп. И 150000 руб. ежемесячно. В обязанности координатора проекта будет входить: создание, привлечение новых участников, поддерживание актуальности информации.