Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»

Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие работает эффективно, о чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.

Главным фактором в деятельности предприятия является микросреда предприятия. Успех руководства фирмой зависит от действий потребителей, посредников и конкурентов.

Изучение конкурентов имеет важное  значение на любом предприятии и осуществляется с целью:

1) увеличение или сохранение реализованной ниши;

2)ослабления конкурентной борьбы в зоне спорных участков реализованной ниши.

Рынок телекоммуникационного оборудования Белоруссии насыщенный. На рынке телекоммуникационного оборудования  работает более 20 предприятий.

Среди конкурентов есть как небольшие отделы в магазинах, специализированные магазины, так и целые сети салонов связи. Большинство салонов связи специализирующихся на продаже сотовых телефонов предоставляют подключение к сети GSM 900/1800 («МТС», «Velcom», «Life») на месте продажи.

Классифицировать основных конкурентов в зависимости от предлагаемых ими групп товаров можно:

1. Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен несколькими группами товаров: радиотелефоны, мини-АТС, сотовые телефоны GSM.
2. Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен одной группой товаров: сотовые телефоны GSM.

К первой группе фирм-конкурентов можно отнести следующие предприятия: Салон сотовой связи «Связной», Салоны связи «Евросеть», Салоны «На связи».

Вторая группа фирм-конкурентов представлена следующими предприятиями: Салоны «Сотовичок» и « Еврософт». Наиболее крупные конкуренты – это «Евросеть» и «Связной».

Группа Компаний «Связной» – федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио и фототехники. ГК «Связной» создана торговой компанией «ООО Белая Вежа», который работает на белорусском рынке  с 2000г. Она является официальным дистрибьютором ряда крупных производителей персональных средств связи и аудиотехники, а также дилером основных провайдеров услуг сотовой связи. По имеющейся информации на рынке сотовой связи ГК «Связной» занимает порядка 11-13% рынка. На конец 2009 г. ГК «Связной» имела 154 салона связи. Преимущественно салоны связи группы сосредоточены в г. Минске.

Торговая компания «Евросеть» - достаточно крупная компания, осуществляющая деятельность в области дистрибуции оборудования, аксессуаров для сотовой связи и цифровой техники (опт и розница). Торговая компания Евросеть является официальным дистрибутором ведущих телекоммуникационных компаний Nokia, Sony Ericsson, BenQ-Siemens, Motorola, TCL, Samsung, LG, Philips, Panasonic, Pantech, Sagem, Sharp, Hyundai, Fly, VKMobile, SkyVox. В настоящее время в составе торговой компании Евросеть более 854 собственных и франчайзинговых магазинов. Филиалы компании открыты в Минске, Гомеле, Гродно, Барановичах и.т.д.

У выявленных фирм-конкурентов, работающих на рынке средств связи Белоруссии и в товарном ассортименте полностью отсутствуют следующие группы товаров:

1) оборудование для сетей ISDN;

2) декоративные телефоны.

Таким образом можно сделать следующий вывод что, по вышеперечисленным группам продукции у ООО «Патио плюс» конкурентов нет.

Работая на высоко конкурентном рынке ООО «Патио плюс» для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи.

Реклама в ООО «Патио плюс» носит поясняющий характер, так как реализуемая продукция носит специфический характер и требует объяснений и комментариев со стороны продавца. Предприятие использует только рекламные методы продвижения.

Что касается схемы движения сотовых телефонов, то ещё недавно закупки производились через посредников. В настоящее время розничные сети налаживают прямые отношения с поставщиками.

У «Патио плюс» налажены прочные отношения с такими поставщиками в секторе сотовых телефонов и аксессуаров к ним, как  LG, Motorola, Nokia,  Samsung, Sony Ericsson,  и с такими поставщиками в секторе компактных портативной техники, как Canon, Casio, Iriver, Olympus, Nexx, Nikon, Panasonic, Rekam, RoverShot, Pentax и Sonycompact.

Доля телефонов, выпущенных компаниями LG, Samsung и Nokia, составляет примерно 70% всех сотовых телефонов, продаваемых «Патио плюс».

Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует

конкуренции, что позволяет «Патио плюс» покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям.

 

2.2 Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»

 

 

Основной и единственной формой сбыта на фирме является прямой сбыт.

Розничная сеть "Патио плюс" работает с поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара.

Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в магазины, привозят товар.

Весь товар находится в магазинах, складов фирма не имеет.

Организация приемки товаров в отделах розничной сети "Патио плюс" существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка  числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.

Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки.

При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ.

Продавец в течение дня пополняет товар на полках. В магазине наиболее большой спрос идет на такие товары, как: батарейки, сумочки. Розничная сеть "Патио плюс" по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства.

В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию.

В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации.

Но в обоих случаях право собственности на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу после ее поставки.

Подробная характеристика системы закупок представлена в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Характеристика системы закупок

Закупаемые ресурсы и комплектующие изделия						Доля в общем объеме закупок,%	Поставщики
Наименование (основные виды)		Количество в натур. ед.	Цена приобретения, тыс. руб.	Средняя рыночная цена, тыс. руб.	Объем закупок, млн. руб.
Мобильные телефоны	Самсунг	964	192	350	185	4,84	ЧТУП «Мобильный город»
	Нокиа	432	440	800	190	4,97
	LG	560	1320	2400	740	19,36
	HTC	597	1540	2800	920	24,07
Аксессуары	сумки	424	990	1800	420	10,99	ООО «Дрейм»
	брелки	163	1595	2900	260	6,80
	аккумуляторы	34	1815	3300	62,5	1,63
Цифровые фотоаппараты	Кодак	328	1950	2900	640	16,74	УП «Палома сервис»
	Самсунг	221	330	600	73	1,91
	Canon	545	165	300	90	2,35
Телефоны стандарта DECT	Panasonic	11272	11	20	124	3,24	ЧТУП « Мобильный город»
	BBK	2052	38	70	78	2,04
	Philips	886	44	80	39	1,02
					3821,5	100

 

Примечание – Источник [собственная разработка]

 

Расчет объёма закупок по различным группам товара показал, что объём закупок товара равен объёму реализации за отчётный период (год). Такая ситуация свидетельствует об отсутствии запасов, что способствует нестабильности "Патио плюс". В связи с отсутствием запасов товаров регулярно возникают ситуации, когда покупатель не имеет возможности приобрести желаемый товар своевременно, что в свою очередь ведёт к снижению лояльности покупателей.

Торгово-технологический процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более подробное описание торгово-технологического процесса представлено в схеме на рисунке 2.2

 

 

Рисунок 2.2 - Торгово-технологический процесс в магазине

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Операции с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка товара в отделе.

Операции непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая информация о товаре.

Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.

Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые аппараты, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С.

Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в "Патио плюс" оказывают влияние следующие факторы:

широкий ассортимент;

недостаточная торговая площадь;

необходимость хранения дополнительных единиц товара;

Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки.

В частности при распределении на витринах мобильных телефонов, фотоаппаратов используется вертикальная выкладка (однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз). Аксессуары размещают вдоль по всей длине оборудования и занимает полностью 1-2 полки. Метод фронтальной выкладки товара используется при размещении батареек, аккумуляторов и прочих товаров этой группы.

Таким образом в торговых точках "Патио плюс" в зависимости от наличия того или иного товара, организации конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.

На сегодняшний день персонал магазина составляет 3 человек (1 старший продавец, 2 продавца-консультанта). Заработная плата продавцов - консультантов формируется с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом:

 

З/п = М. + 6% В.                                                                                (2.7)

 

В данной формуле М. - это минимальная оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).

Также существует система штрафов, применяемая к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов по различным нарушениям представлены в таблице 2.5

 

Таблица 2.5 - Система штрафов розничной сети "Патио плюс"

Нарушение	Размер штрафа, руб.
Опоздание	50 000
Выкладка(не по стандартам)	50 000
Отсутствие дресс кода	100% премии

 

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

 

Пример расчёта заработной платы:

Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500000 руб., минимальная оплата рабочего дня 7500 руб., З/п = 7500 + 3500000*0,06 = 217 500 (руб.)

Данные о численности компании и средней заработной плате представлены в таблице 2.6

 

Таблица 2.6 - Характеристики персонала

Показатели	2008г.	2009г.	2010г.
Среднесписочная численность, чел	3	3	3
Среднемесячная з/п, руб.	580000	650000	650000

 

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Изучив структуру заработной платы в розничной сети "Патио плюс", мы определили, что определяющий фактор при расчете заработной платы - это объём продаж сотрудника.

По мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой грамотной организации отдела продаж. С увеличением рынка сбыта, объемов продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний.

Данной организации присуща линейная структура управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. Вот наглядная схема того, что подразумевается под таким типом организации: