Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»

Из вышеизложенного следует важность построения диалога между менеджером по сбыту одного предприятия и менеджером по закупу другого на предварительном этапе заключения сделки, что созвучно понятию социально-этического (социального) маркетинга, который является механизмом согласования потребностей и интересов потребителей, потребностей и интересов предприятия и потребностей и интересов общества. Встраивая концепцию социального маркетинга в управление предприятием, необходима ее расшифровка в каждом функциональном подразделении предприятия, в данном случае - для отделов сбыта (продажи).

Существующая концепция производителя в области сбыта формулируется как направление деятельности по правильной организации сбыта. Определение "правильная организация сбыта" на сегодняшний день необходимо трактовать как работу сбытового механизма в согласии с концепцией социального маркетинга, так как сбыт и маркетинг - взаимно дополняемые части одного целого, и хорошие показатели реализации (сбыта) товара (продукции) и являются результатом верно поставленного маркетинга на предприятии.

Маркетинг взаимодействия между товаропроизводителем и торговым предприятием согласно концепции "4Р" (продукт, цена, доведение до покупателя и продвижение продукта) можно специфически трактовать следующим образом:

- продукт - это возможность осуществления услуг, которую производитель предоставляет торговому посреднику, заключая с ним договор поставки;

- цена - это степень материальной мотивации торгового предприятия или усилия, которые оно готово приложить для выполнения условий договора поставки, в частности, в обмен на товарный кредит;

- способ доведения продукта до потребителя (торгового посредника) - это организационная структура производителя, в частности его сбытового подразделения;

- продвижение продукта (возможности осуществления услуг) - это моральные стимулы, обусловленные, например, организацией обучающих программ (по характеристикам товара и методикам продаж, сбору данных для маркетинговых исследований).

Учитывая ситуацию, сложившуюся на рынке в настоящее время, основные принципы и элементы розничной торговли нуждаются в корректировке [24, с. 92].

В настоящее время в торговле существуют следующие тенденции:

- снижается спрос на товары не первой необходимости, часть дорогих и статусных товаров. Снижение доходов населения ведет к ситуации потребления более дешевых товаров, в меньшем объеме;

- снижается доля покупки непродовольственных товаров и спрос на услуги и развлечения. В покупательском бюджете доля продуктов питания несколько вырастает (за счет перераспределения доходов).

Меньше внимания уделяется качеству товаров и обслуживанию, большее внимание уделено ценам. Спрос в гипермаркетах и дискаунтерах практически не изменился, хотя происходит перераспределение в сторону покупки более дешевых товаров. В специализированных магазинах и магазинах бутикового формата происходит существенное снижение спроса.

Для предприятий характерно сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т. д.

Такие явления возникают вследствие снижения объемов реализации продукции, что, в свою очередь, имеет как внешние (последствия экономического кризиса), так и внутренние причины (несовершенное управление сбытовой деятельностью).

Проблемой управления продажами в условиях кризиса сегодня занимаются многие ученые. Целью их исследований лежит не просто поиск выхода из сложившейся ситуации, а способность управлять сбытом продукции таким способом, чтобы повысить эффективность сбытовой деятельности.

Таким образом, адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения.

Сбытовая деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль.

В условиях кризиса основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления сбытовым персоналом [16, с. 14].

 

ГЛАВА 2

АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ПАТИО ПЛЮС»

 

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Патио плюс»

 

ООО «Патио плюс» - общество с ограниченной ответственностью. Оно было образовано в декабре 2004г. Действует на основании Устава.

Общие цели фирмы формулируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определённых ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Основной целью розничной сети «Патио плюс» является наращивание объемов продаж и соответственно увеличение прибыли.

Основной вид деятельности: реализация мобильных телефонов и аксессуаров к ним через сеть розничных магазинов.

По своей структуре розничная сеть ООО «Патио плюс» представляет собой сеть магазинов «АЛЛО» по всей территории Республики Беларусь.

В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы:

- мобильные телефоны;

- аксессуары к телефонам;

- цифровые фотоаппараты;

- телефоны стандарта ДЕКТ.

Объём продаж товаров каждой из выделенных групп, а также основные параметры, определяющие их конкурентоспособность, представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Классификация товарного ассортимента

Группа товара	Описание продукции	Основные параметры, определяющие конкурентоспособность	Объемы продаж млн. руб.
			2008 г.	2009 г.	2010 г.
Мобильные телефоны	Бюджетные телефоны, смартфоны, андроиды	Цена, качество, ассортимент	150	200	250
аксессуары	Сумочки к телефонам, брелки, защитные плёнки, шнурки	Цена, ассортимент	40	52	68
Цифровые фотоаппараты	Kodak, Samsung.	Качество, цена	90	120	198
Телефоны стандарта дект	Panasonik, BBK, Philips, Siemens	Цена	65	92	136

Примечание – Источник [Собственная разработка]

 

Рыночная перспектива товара данных групп:

Группа мобильные телефоны - обладает наиболее эффективным соотношением цены и качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж

Группа аксессуары - является наиболее специфичным товаром, что способствует низкому уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы. Также товары этой группы стратегически менее важны для компании, и, как правило, являются сопутствующей группой

Группа цифровые фотоаппараты - при относительно небольшом ассортименте является одним из приоритетных.

Всех клиентов «Патио плюс» можно условно разделить на следующие группы:

- «случайные» покупатели;

- постоянные покупатели;

- организации.

Рассмотрим рынки сбыта более подробно:

«Случайные» покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в магазине, заинтересовались товаром «Патио плюс» (реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (сумочки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.

Постоянные покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в «Патио плюс». Они имеют возможность заказывать нужный товар.

Организации покупают более крупные партии (от 3 до 5 единиц) товаров. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 - Объём продаж каждой из групп покупателей

Группа покупателей	Объём продаж, млн. руб.	Доля в общем объёме, %
«Случайные» покупатели	40	16
Постоянные покупатели	180	72
Организации	30	12
Итого	250	100

Примечание – Источник [ собственная разработка]

 

Проанализировав данные, представленные в таблице 2.2, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для «случайных»), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для организаций).

В таблице 2.3 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети «Патио плюс» за 2008, 2009 и 2010 годы.

 

 

 

 

Таблица 2.3 - Финансово-экономические показатели

Показатели	2008г.	2009г.	2010г.
Выручка по предприятию (без НДС), млн. руб.	7196	7775	6948
Валовая прибыль, млн. руб.	3238,2	3498,75	3126,5
Чистая прибыль, млн. руб.	2590,56	2954,5	2938,9
Коэффициент рентабельности	0,36	0,38	0,39
Коэффициент общей ликвидности	2,64	2,85	2,55

Примечание – Источник [собственная разработка]

 

Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2008, 2009, 2010 гг.)

По 2010 году. Общая выручка  за последний год составила 6948 млн. руб.

Для розничной торговли валовая прибыль представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров. Стоимость проданных товаров отражена в таблице 2.3 и составляет 3821,5 млн. руб.

Првал = 6948 - 3821,5 = 3126,5 (млн. руб.).

Для составления общей картины состояния предприятия на начало 2011 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К) рассчитывается по формуле (2.1).

 

,                                                        (2.1)

 

где, В – валовая выручка, т. е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов;

Т – количество месяцев в рассматриваемом периоде [2, c. 24].

К =6948/12=579.

Рентабельность оборотного капитала

 

                                                                   (2.4)

 

Кобор. = 2938,9/3821,5=0,77

 

Данный коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 тыс. рублей прибыли.

 

                                                              ( 2.5 )

 

Крен. = 2938,9/6948=0,42

 

Таким образом, 0,42 тыс. рублей прибыли получено организацией в результате продажи продукции на одну тысячу рублей выручки.

Для наиболее полной оценки финансового состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей ликвидности [2, с. 25].

 

Кл = Оборотные средства/Краткосрочные обязательства                     ( 2.6 )

 

Кл = 3821,5/1500 = 2,55

 

Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолженность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

По результатам расчета видно, что за 3 года изменились значения следующих показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения рентабельности наглядно отображены на рисунке.

Рисунок 2.1 - Динамика изменения рентабельности

Примечание – Источник [собственная разработка]

 

Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода растёт, дает основания полагать, что производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.