Управление сбытом продукции на предприятии (на примере ЗАО «Атлант»)

Так же стоит отметить, что  стиральные машины «Атлант» на сегодняшний день являются слабой стороной предприятия. Причина заключается в ее неузнаваемости, относительно небольшого пребывания на рынке продаж. Это пока не позволяето данной продукции получить такое же признание, как и на холодильную технику. Тоже самое можно сказать и о газо- и электроплитах «Атлант».

С целью вывода на российский и другие рыни стиральной машины и газо- и электроплит «Атлант», повышения уровня их узнаваемости необходимо:

• изучить рынок, его конъюнктуру и конкретные запросы потребителей;
• обеспечить руководство ЗАО «Атлант достоверной и полной информацией для принятия правильных стратегических решений;
• провести маркетингове исследования других производителей аналогичной продукции;
• подговить рекомендации по ценообразованию сопоставлением с аналогами конкурентов производителей;
• осуществить рекламную деятельность по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, акции, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке;
• осуществить своевременную подготовку и заключение договоров на оказание рекламно-маркетинговых услуг, в целях обеспечения выполнения планов продаж и поставки продукции с учетом конъюнктуры рынков сбыта в регионах;
• провести анализ потребителей путем: анкетирования, анализа писем и отзывов, сравнения данных продаж по видам продукции в регионах фактических и предшествующих, проведения прямых переговоров на выставках, ярмарках, семинарах;
• проанализировать статистику обслуживания и ремонта реализованной продукции в гарантийный и послегарантийный период.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Эффективное управление сбытом продукции представляет собой один из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, которые возникают со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции каждого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка.

При создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия. А именно получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Критериями эффективности  выбора каналов и методов сбыта  являются скорость товародвижения, уровень  издержек, обращение и объемы реализации товаров. Считается, что эффективность  выбранных каналов и методов  сбыта тем лучше, чем меньше расходы  на их организацию, чем меньше времени  тратится на доведение товаров до места реализации и их продажу конечному потребителю, чем больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Так же стоит отметить, что большинству руководителей необходимо научиться эффективно комбинировать прямые и косвенные каналы сбыта.

Грамотно построенная  система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Что же касается системы  сбыта зарубежом, то она по своей сути активна и наступателена. Необходимо не только изучать и знать изменения мирохозяйственной конъюнктуры, прогнозировать ее развитие, но и целенаправленно создавать благоприятную среду.

В данной работе была изучена  организация системы сбыта на предприятии ЗАО «Атлант», которое быто создано в   1993 году в результате преобразования предприятий «Минский завод холодильников» производственного объединения по выпуску бытовых холодильников «Атлант» и «Барановичский станкостроительный завод». Сегодня ЗАО «Атлант» является одним из ведущих экспортоориентированных промышленных предприятий Республики Беларусь. На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. Все это благодаря четкой организации внешней экономический деятельности на предприятии, которую оно осуществляет с помощью своих внешнеторговых отделов.

Основными рынками сбыта  продукции ЗАО «Атлант» являются такие страны, как Республика Беларусь, Российская Федерация, Украина, Молдова, Средняя Азия и страны дальнего зарубежья.

На сегодняшний день на рынке бытовой техники стран Западной и Восточной Европы продолжается жесточайшая конкуренция.Из всех основных конкурентов ЗАО «Атлант», нужно отметить Stinol, Норд, Бирюса, Снайге. Потенциально особо сильным конкурентом является Stinol.

Для ЗАО «Атлант» решение проблемы освоения внешних рынков стоит на первом плане, так как на сегодняшний день рынок холодильной техники Республики Беларусь насыщен продукцией предприятия на 90%.

Что же касается предложений  по совершенствованию организации  системы сбыта на данном предприятии, то среди них можно выделить следующие: во-первых, целесообразно было бы изменить в структуре ЗАО «Атлант» внешнеторговый отдел, занимающийся сбытом продукции, подчинить непосредственно генеральному директору; во-вторых, с целью усовершенствования внешнеэкономической деятельности предприятию необходимо создать торговое представительство ЗАО «Атлант» в Германии; в-третьих, с целью вывода на российский и другие рынки стиральные машины и газо- и электроплиты «Атлант»,необходимо повысить уровень их узнаваемости.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в  современных условиях порождает следующие последствия: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность предприятия.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. – Мн.: Высшая школа, 2010. – 206-210 с.
2. Алексунин, В. А. Маркетинг: учебник / В. А. Алексунин.– М.: Эксмо, 2007. – 240 с.
3. Баркан, Д. И. Управление продажами / Д. И. Баркан. – СПб.: ПбГУ, 2007. – 208 с.
4. Гавриленко, Н. И. Основы маркетинга: учебник / Н. И. Гавриленко. – М.: Омега-Л, 2008. – 209–210 с.
5. Годин, А. М. Маркетинг: учебник / А. М. Годин. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 290 с.
6. Дурович, А. П. Основы маркетинга: учебное пособие / А. П. Дурович. – М.: Новое знание, 2006. – 239-243 с.
7. Ефимова, С. А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С. А. Ефимова. – М.: Альфа-Пресс, 2007. – 10 с.
8. Захаров, С. В., Маркетинг / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко. – Ростов н/Д: Феникс, 2009 – 142-157 с.
9. Колюжнова, Н. Я Маркетинг: общий курс/ Н. Я. Колюжнова, А. Я. Якобсон. – М.: Омега-Л, 2007. – 250 с.
10. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2007. – 346-350 с.
11. Маслова, Д. М Маркетинг / Д. М. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик Н. – ИНФРА-М, 2008. – 248 с.
12. Наумов, В. Н. Маркетинг сбыта / В. Н. Наумов. – М.: Новое знание, 2008. – 278 с.
13. Панкрухин, А. П. Маркетинг: уч. для вузов / А. П. Панкрухин. – М.: Эксмо, 2008. – 260 с.
14. Пелих, С. П. Производственный менеджмент. Управление предприятием / С. П. Пелих., А. И. Гоев, М. И. Плотницкий. – Мн.: БГЭУ, 2008. – 215 с.
15. Чикатуева, Л. А. Маркетинг / Л. А. Чикатуева, Н. В. Третьякова. –М.: Альфа-Пресс, 2009. – 189 с.
16. Фатхутдинов, Р. А. Производственный менеджмент / Р. А. Фатхутдинов. – СПб.: Питер, 2007. – 215 с.
17. Хруцкий, В. Стимулирование сбыта. Преимущества и недостатки основных методов / В. Хруцкий // [Электронный ресурс]. - 2011. – Режим доступа: http://marketing.by/main/school/theory/0018668/. - Дата доступа: 01.11.2011.
18. Агенты и брокеры / [Электронный ресурс]. – 2011. – Режим доступа: http://www.bci-marketing.aha.ru/content/agenty-i-brokery – Дата доступа: 01.11.2011.
19. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / [Электронный ресурс]. – 2011. – Режим доступа: http://www.std1.ru/catalog/catalog293/catalo g293294/catalog293294430/112/ – Дата доступа: 01.11.2011
20. Маркетинговая информационная система  / [Электронный ресурс]. – 2011.– Режим доступа: http://surin.marketolog.biz/mis.htm – Дата доступа: 23.11.2011.
21. Сбытовая политика / [Электронный ресурс]. – 2011.–Режим доступа: http://bishelp.ru/svoe_delo/org/2105_sbitpolit.php –Дата доступа: 01.11.2011.
22. Торговый представитель – одна из самых востребованных профессий / [Электронный ресурс]. – 2011. – Режим доступа: http://www.torgovyi.ru/ – Дата доступа: 01.11.2011.
23. Торговцы-комиссионеры / [Электронный ресурс]. – 2011. – Режим доступа: http://www.bci-marketing.aha.ru/content/torgovtsy-komissionery – Дата доступа: 01.11.2011.
24. Формирование сбытовой политики фирмы / [Электронный ресурс]. – 2011. – Режим доступа: http://www.svvr.ru/Formirovanie Sbytovoy_politiki_firmy – Дата доступа: 01.11.2011.