Управление сбытом продукции на предприятии (на примере ЗАО «Атлант»)

В страны СНГ и бывшие страны СССР ЗАО «Атлант» реализует  свою продукцию через сеть совместных предприятий и торговые дома.

Для укрепления позиций на мировом рынке и увеличения экспорта созданы и действуют совместные предприятия:

• Белорусско-английское «Атлант Ю.К.»;
• Белорусско-польское «Атлант / Сервис»;
• Белорусско-болгарское «АтермоООД»;
• Белорусско-чешское «Семикон»;
• Российско-белорусское «Атлант-Сервис-Эфа» г. Березники;
• Российско-белорусское «Атлант-Энергия-Сервис» г. Санкт-Петербург;
• Украинско-белорусское «Атлант-Украина» г. Киев.

Примерами торговых домов  являются ТД «Энергия» в Санкт – Петербурге и АОЗТ «Атлант-Украина» на Украине.

Поставка продукции в  дальнее зарубежье осуществляется с помощью заключения контрактов с фирмами, реализующими продукцию предприятия под своей торговой маркой. Это Швейцарская фирма «ATLAS», «EUROTECH» в Словакии, «EXQUISIT» в Германии, «COLDIS» во Франции и др. Основная часть продукции поставляется в Литву, Латвию и другие страны Прибалтики, далее следует Словакия, Германия, Швеция и т.д.

На внутреннем рынке продукция  реализуется по договорам в пределах выделенных квот под контролем Министерства торговли.

Данная система каналов  распределения обеспечивает выполнение гарантийных обязательств и выполнение услуг под полным контролем ЗАО  «Атлант».

Фирменная торговля осуществляется через магазин, открытый в 2003 году по адресу г. Минск ул. Пушкина, дом14.

ЗАО «Атлант» имеет развитую систему сервисного обслуживания. Сервисные  центры расположены в Беларуси, России, Украине, Молдове, странах Средней Азии и Закавказья. Все эти страны охватывает розничная торговая сеть, которая предлагает бытовую технику ЗАО «Атлант». Кроме того, продукцию предприятия реализуют салоны-магазины в Минске и Барановичах, магазины и интернет-магазины торговых дилерских сетей.

Основные сервисные центры города Минска, осуществляющие гарантийный  и послегарантийный ремонт:

• Гарантийная мастерская «Атлант»;
• ПК «Рембыттехника»;
• ООО «АР ИнКрон»;
• СП ООО «Тибериум»;
• ООО «Технохол».

Основные поставщики сырья и материалов: предприятия России и фирмы Западной Европы, цены на все материалы достигли уровня мировых. В данных условиях основным источником повышения эффективности производства является более высокое качество изделий, снижение себестоимости продукции за счет внедрения современных достижений науки и техники. Основными поставщиками, с которыми поддерживаются долгосрочные связи, являются:

а) Череповец «Северсталь», Новолипецкий МК – сталь х/к;

б) Первоуральский новотрубный завод – трубы 4,76Х 0,74;

в) Москва ТД «Белая калитва», Самара «Самарский прокат» – алюминиевый прокат;

г) Екатеринбург «Мет. Холдинг» – прокат медный;

д) Магнитогорск, мет. ком. – ленты стальные;

е) Москва «Фирма Алюмина» – обечайка испарителя;

ж) Орел «Конак» – терморегуляторы;

з) Светлогорск ЦКБ – тара;

и) Железногорск «Готэк» – гофротара;

к) Минск «Крион» – азот, кислород, аргон;

л) Москва «Алби», Москва «Мосавтостекло» – стекло;

м) Москва «Северный Ветер» – эмблема;

н) Рязань «Поликонд» – конденсатор;

о) Москва «Конрада» – пленка полиэтиленовая;

п) Елгава «Экопак» – полистирол.

Для доставки основных материалов используются различные виды транспортировки. Чаще всего используются автомобильные и железнодорожные перевозки. Сроки доставки зависят от отдаленности поставщика материалов и от вида используемого транспорта, но поскольку основные рынки сырья расположены в странах ближнего зарубежья, то срок доставки материалов колеблется в среднем от трех до шести дней.

ЗАО «Атлант» работает по долгосрочным договорам с постоянными поставщиками, что говорит о высокой надёжности снабжения и снижении издержек по закупке.

ЗАО «Атлант» сотрудничает с различными рекламными фирмами  и агентствами такими, как Пушнов и К^, TV rec, Звёздная дорожка и др.

Рекламные кампании, которые проводит ЗАО «Атлант» следующие:

–создан свой сайт, где можно найти  информацию о заводе, о товарах (модели, размеры, стоимость), указаны все сервисные центры, контактные телефоны, e-mail и др. ценная информация (в рамках допустимого).

– периодически проводится рекламная  компания по продвижению продукции на телевизионных каналах: ОНТ, БТ, СТВ; также в газетах: «Покупка», «Потребитель», «КП в Беларуси», «Народная газета», «Маркетинг, реклама, сбыт» и других местных газетах.

На территории Российской Федерации  рекламные кампании проводятся совместно  с дилерами.

Каждый год печатаются буклеты, проспекты, листовки, плакаты на всех языках, по техническим характеристикам выпускаемых изделий.

Предприятие ежегодно принимает участие  в крупнейших международных выставках. Среди них можно выделить ежегодно проводимые выставки в Москве и Кёльне. Причем предприятие демонстрирует  не только готовую продукцию, но и различные комплектующие и материалы для ее производства.

ЗАО «Атлант» не занимается личными  продажами (розницей) после открытия фирменного магазина в Минске, а работает только с оптовиками, дилерами, кооперативными предприятиями.

Совместно с дилерами предприятие  занимается стимулированием продаж. Они проводят различные розыгрыши, размещают рекламу на щитах, местных TV каналах, в листовках, буклетах и т.д.

Стимулирование продаж осуществляется по двум направлениям:

• это вышеперечисленная рекламная деятельность;
• проводится политика регулирования цен, которая сущность которой заключается в предоставлении покупателям межсезонных скидок, а также скидок, зависящих от объема заказанной партии.

В области коммуникационной политики большое внимание уделяется деятельности предприятия по связям с общественностью. Первым шагом было открытие фирменного магазина. Постоянно устраиваются различные рекламные и благотворительные акции. Политика ЗАО «Атлант» осуществляет поддержку различных общественных организаций, среди которых следует выделить общества слепых и глухих. Подписаны контракты с подобными социальными организациями, предоставляющие МЗХ различные мелкие комплектующие для сборки холодильников (вилки, шнуры, переходники) следует выделить также внутризаводские источники информации. Ежемесячно выходит заводская газета «Атлант». На предприятии существует внутризаводского радиоузла, который вещает ежедневно с 12–30 до 13–30, т.е. во время обеденного перерыва.

На электронную почту  ЗАО «Атлант» постоянно приходит огромное количество писем с предложениями, пожеланиями, желанием сотрудничать, на которые предприятие сразу же отвечает.

Фирменный стиль – формирует  благоприятный имидж ЗАО «Атлант», образ его марки.

Основными целями фирменного стиля являются:

• идентификация изделий предприятий и указание на их связь с ЗАО «Атлант»;
• выделение товаров (услуг) ЗАО «Атлант» из общей массы аналогичных товаров конкурентов;
• удовлетворение запросов потребителя, повышение качества товаров (услуг), культуры обслуживания;
• завоевание популярности, стимулирование сбыта и повышение прибыли ЗАО «Атлант»;
• решение ряда актуальных задач, связанных как с воздействием на потребителя, так и с влиянием на организацию и управление ЗАО «Атлант».

Задачи фирменного стиля:

• помощь потребителям для быстрого и точного нахождения товара ЗАО «Атлант»;
• повышение эффективности рекламы;
• снижение затрат на формирование коммуникаций за счет повышения эффективности рекламы;
• гармонизация и создание необходимого единства не только рекламы, но и других средств маркетинговых коммуникаций ЗАО «Атлант».

К таким средствам относятся:

1) выпуск престижных каталогов  (буклетов);

2) проведение пресс-конференций;

3) телеконференций через  систему Интернет и т.п.

В базовые элементы фирменного стиля входят:

• товарные знаки согласно СТП 50.082 и СТП 30.12–28;
• фирменные блоки (объединенные в композицию знак и логотип, поясняющие надписи: страна, почтовый адрес, телефоны, факс, телекс);
• фирменный девиз (слоган);
• фирменные цвета;
• фирменный комплект шрифтов.

Основные носители элементов фирменного стиля ЗАО «Атлант»:

– рекламно информационные печатные материалы: виды типовых объявлений в прессе, оформление залов для  пресс-конференций, плакаты, листовки, проспекты, каталоги, журналы и т.п.

– фирменные сувениры: авторучки, полиэтиленовые пакеты, настольные приборы, фирменные значки, вымпелы, поздравления и т.п.;

– организационно-распорядительная и нормативная документация для  внешнего и внутреннего документооборота: приказы, распоряжения, бланки для отдела кадров, конверты, пропуска, удостоверения, свидетельства, дипломы;

– различные элементы наружной рекламы: фирменный флаг, варианты оформления торговых залов (ценники, наклейки, указатели и т.п.), служебных интерьеров (настенные календари, таблички на дверях и т.п.), оформление выставочных стендов, световых коробов, фирменного автотранспорта;

– маркировка продукции: фирменная  упаковка, упаковочная бумага, различные  наклейки, ярлыки, тарные этикетки;

– электронная документация – фирменный интернет-сайт.

Управление поддержанием фирменного стиля на ЗАО «Атлант» осуществляет генеральный директор ЗАО «Атлант».

Использование базовых элементов  фирменного стиля на ЗАО «Атлант» в рекламных целях не должно противоречить  Закону Республики Беларусь «О РЕКЛАМЕ» и должно осуществляться в соответствии с СТП 50.150.

 

ГЛАВА 3

ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЕМ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ ЗАО «АТЛАНТ»

 

Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

Другими словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Проблемой ЗАО «Атлант» является тот факт, что на предприятии отсутствует четко организованная маркетинговая работа. Конечно же на ЗАО есть прекрасные специалисты, которые на протяжении длительного срока экспортной деятельности предприятия неоднократно сталкивались с элементами маркетинга, но до сих пор на заводе не ведется целенаправленная маркетинговая работа. С 1992 года ЗАО «Атлант» самостоятельно осуществляет внешнеэкономическую деятельность. До этого всю работу по экспорту и импорту продукции вело соответствующее союзное министерство. Именно поэтому целесообразно было бы изменить в структуре ЗАО «Атлант» внешнеторговый отдел, занимающийся сбытом продукции, подчинить непосредственно генеральному директору.

Этим, на мой взгляд, будет заложена хорошая основа для перестройки, в дальнейшем, этой внешнеторговой фирмы в отдел маркетинга на ЗАО «Атлант», с приданием последнему приоритетных функций управления и координации всего процесса производства. В этом случае потребуется коренная перестройка всей организационной структуры ЗАО «Атлант».

Т.к. предприятие постоянно развивается и расширяется производство, а следовательно, и его организации, импортной деятельности в том объеме, в котором она осуществляется в настоящий момент, будет недостаточно для того, чтобы обеспечивать все нужды и потребности ЗАО «Атлант» для эффективного функционирования. Поэтому с целью усовершенствования внешнеэкономической деятельности предприятию необходимо создать торговое представительство ЗАО «Атлант» в Германии. Это хороший вариант увеличить количество экспортных поставок в страны дальнего зарубежья, улучшить сбытовую сеть (включая маркетинг и рекламу), так как в настоящее время отмечается значительный интерес немецких торговых организаций и фирм в области бытовой техники к продукции фирм стран Восточной Европы. Многие немецкие фирмы выразили глубокую заинтересованность в сотрудничестве. Но вследствие нестабильной экономической и политической ситуации в Республики Беларусь, наиболее предпочтительным было бы установление деловых контактов для немецких фирм с юридическим лицом Германии, поскольку законодательная база этой страны является хорошей гарантией и предпосылкой для организации добросовестных коммерческих отношений.