Управление сбытом продукции на предприятии (на примере ЗАО «Атлант»)

Организационная структура  ЗАО «Атлант» характеризуется как  линейно-функциональная. В связи  с преобразованием предприятия  в ЗАО «Атлант» высший уровень управления представлен Собранием акционеров, Правлением и Директором ЗАО «Атлант». Собрание акционеров правомочно принимать любые решения, не противоречащие законодательным актам Республики Беларусь. Собрания участников проводятся не реже одного раза в год и не позднее, чем через 3 месяца после окончания финансового года.

В систему управления МЗХ входят следующие области деятельности предприятия: изготовление и поставка продукции, повышение ее качества, формирование и использование вторичных ресурсов, научно-техническое развитие производства, социальное развитие трудового коллектива, охрана окружающей среды и использование вторичных ресурсов, совершенствование организации производства и управление. Указанные области деятельности МЗХ охватывают следующую совокупность объектов управления: производственную структуру, организационную структуру, структуру системы управления, механизм управления, нормативную базу производства и управления, ресурсы, процессы производства, готовую продукцию и др.

Производственная структура  предприятия включает в себя цеха основного производства и цеха подготовки и обслуживания производства.

К цехам основного производства относят:

– цех обработки металлов;

– цех пластмасс;

– цех подсборки и теплоизоляции;

– механосборочный цех.

К цехам подготовки и обслуживания производства относятся:

– транспортный цех;

– ремонтно-строительный цех;

– опытно-экспериментальный цех.

После того, как предприятие  стало акционерным, было создано  подразделение Бюро управления акционерной  собственностью. Отдел информационных технологий находится в непосредственном подчинении директора предприятия. Это объясняется более широким применением вычислительной техники и необходимостью в достоверной и разнообразной информации для различных структурных подразделений.

В настоящее время на базе существовавших ранее отдела сбыта, центра сервиса и внешнеторговой фирмы продукции на ЗАО «Атлант» создан коммерческий отдел, что даст возможность, благодаря более комплексному и целенаправленному изучению рынка увеличить сбыт продукции, что естественно отразится и на конечных результатах деятельности предприятия.

Коммерческий отдел обеспечивает планирование и реализацию бытовой  техники и торгового оборудования, реализацию товара в строгом соответствии с нормами законодательства Республики Беларусь и стран, на рынок которых  поставляется продукция, вовремя подготавливает и заключает договора на поставку бытовой техники и торгового оборудования, содействует реализации ценовой политики ЗАО «Атлант».

 

 

2.2 Организация системы сбыта продукции на предприятии  ЗАО «АТЛАНТ»

 

Сегодня ЗАО «Атлант» является одним из ведущих экспортоориентированных промышленных предприятий Республики Беларусь. На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира. Все это благодаря четкой организации внешней экономический деятельности на предприятии, которую оно осуществляет с помощью своих внешнеторговых отделов.

 

Таблица 2.2 − Поставки холодильников, морозильников, ТХО и МХТЭ на международном рынке

Страна	2010 г., тыс. шт.			2009 г., тыс. шт.	Темп роста, %
	план	факт	выполнение, %
РБ (со Смоленском)	171,1	189,2	110,6%	190,2	99,5%
РФ	689,7	717,4	104,0%	715,0	100,3%
Украина	138,1	139,9	101,3%	114,4	122,3%
Молдова	7,9	8,3	105,1%	6,9	120,3%
Средняя Азия	42,1	38,6	91,7%	36,6	105,5%
ДЗ	25,3	25,9	102,4%	31,4	82,5%
Всего	1 074,20	1 119,3	104,2%	1 083,50	102,3%

Источник: [собственная разработка]

Производственное объединение  «Атлант» начало экспортировать свою продукцию с 1974 г. Первая партия холодильников была поставлена в Грецию. В 1979 г. в 16 стран мира было экспортировано 60,3% холодильников от всего выпуска. В 1984 г. экспорт холодильников увеличился на 1,7%, т.е. ЗАО «Атлант» уже мог поставлять свою продукцию в 29 стран мира.

Но в 90-е гг. поставка продукции в страны дальнего зарубежья существенно сократилась. Причинами этого стали:

• политическая и экономическая нестабильность, прежде всего, в самой Республике Беларусь, которая не только препятствовала нормальной работе предприятия, но и отпугивала постоянных и потенциальных зарубежных партнеров;
• политические и экономические преобразования в государствах Центральной и Восточной Европы (основных зарубежных потребителей продукции «Атлант»);
• неразвитость нормативной базы Республики Беларусь относительно ведения внешнеэкономической деятельности белорусскими предприятиями;
• до начала либерализации внешней экономической деятельности в нашей стране все предприятия, экспортирующие свою продукцию, работали через государственных посредников – внешнеторговые объединения, являвшиеся структурными подразделениями Министерства внешней торговли. Такие подразделения искали партнеров для отечественных предприятий, заключали соглашения и определяли «что», «сколько» и «куда» поставлять. С получением свободы в отношении ведения внешней экономической деятельности начале 90-х гг. ЗАО «Атлант» пришлось самостоятельно поддерживать и налаживать деловые контакты и связи с зарубежными партнерами. Это, в свою очередь, осложнялось отсутствием самостоятельного опыта, необходимого образования у работников внешнеторговых отделов, а также ситуацией в стране;
• нехватка ресурсной базы и разделение бывших республик Советского Союза.Это привело к резкому росту себестоимости продукции (цены на сырье и материалы, приобретаемые в странах СНГ стали сопоставимы с мировыми), а, следовательно, и отпускных цен на продукцию завода, что заставило многих западных партнеров отказаться от продукции ЗАО «Атлант».

Заметный спад поставок за рубеж середины 90-х гг. благополучно компенсировался ростом продаж в  страны СНГ и Балтии. Особенно активным в то время был спрос на холодильники и морозильники в России. Т.к. со становлением российской экономики росло и благосостояние граждан. Для получения сверхприбыли и легкого завоевания российского рынка ЗАО «Атлант» почти полностью прекратило поставки в дальнее зарубежье, потеряв не только рынки сбыта, устоявшиеся партнерские отношения, но и возможность при возникновении неблагоприятной ситуации на российском рынке вернуться на рынки западных стран. Такой просчет руководства предприятия обошелся очень дорого, когда в 1998 году из-за российского дефолта предприятие практически в один момент потеряло около 40 млн. у. е.

Таким образом, руководству «Атлант» в срочном порядке необходимо было переориентироваться на западных потребителей и искать новых партнеров на западе. На работу с клиентами ушел весь год и реальных результатов работники внешнеторговой фирмы добились только в 1999 г., когда экспорт в дальнее зарубежье составил 105 226 шт. холодильников и морозильников. Именно с этого момента экспортные поставки стали постоянно увеличиваться и в 2000 г. они составили 172 652 шт. холодильников и морозильников. Однако, к сожалению, с 2001 г. доля экспортируемой продукции в общем объеме продаж стала резко падать. И если в 2001 г. в западные страны продали 138 645 холодильников и морозильников из 880 651 реализованных, то в 2002 г. эти показатели составили уже – 56 732 шт. из 845 тыс. Сложившаяся ситуация объясняется несколькими причинами. Во-первых, постоянный рост себестоимости продукции ЗАО «Атлант» привел к повышению цен реализации, что является совершенно неприемлемым в условиях постоянного снижения цен на бытовую технику во всем мире. Следовательно, западным партнерам просто не выгодно покупать дорогие минские холодильники, если можно приобрести более дешевые и не уступающие по качеству. Во-вторых, очередной «поворот» интересов на Восток привел к сокращению экспортной квоты, устанавливаемой Генеральным директором ЗАО «Атлант», со 138 тыс. холодильников и морозильников в 2001 г. до 56,7 тыс. шт. в 2002 г. Такое резкое сокращение не могло не вызвать отрицательной реакции зарубежных партнеров, надеявшихся возместить убытки, понесенные из-за увеличения цены на продукцию ЗАО «Атлант», путем повышения объема продаж. Также, предприятия, позволяющие себе не выполнять договоренности, считаются во всем мире ненадежными партнерами, с которыми ни одна серьезная фирма больше не станет иметь дела. Именно поэтому основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации. Сегмент рыночной ниши представлен на рисунке 2.1. Как видно из данного рисунка продукция предприятия «Атлант» на рынке Российской Федерации занимает 16,8%, т.е находится на 2 месте среди всех своих конкурентов. Данное предприятие опережает только компания  Indesit (17,4%). Все остальные конкуренты (Stinol, Sumsung, LG и др) занимают намного меньший удельный вес (от 7,8% и ниже).

В настоящее время рынок  холодильников и морозильников  Atlant включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. В целом, рынок сформировался на базе стран бывшего СССР. В настоящее время рынок выглядит так, как представлено в таблице 2.3.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 – Доля продаж ЗАО «Атлант» на Российском рынке

 

Таблица 2.3 − Доля поставок продукции ЗАО «Атлант» по странам ближнего и дальнего зарубежья

Страна	Доля в общем объеме поставок, %
	2008 г.	2009 г.	2010 г.
РБ (со Смоленском)	17,5%	16,4%	16,9%
РФ	62,8%	66,0%	64,1%
Украина	12,5%	10,6%	12,5%
Молдова	0,6%	0,6%	0,7%
Средняя Азия	3,2%	3,5%	3,5%
ДЗ	3,4%	2,9%	2,3%
Всего	100,0%	100,0%	100,0%

Источник: [собственная разработка]

Из данной таблицы видно, что доля поставок в каждой стране постоянно колеблется. Стоит отметить, что доля поставок в ДЗ в 2010 г. По сравнению с 2008 г. Существенно снизилась ( на 1,1%). По всем остальным странам  данный показатель хоть незначительно, но увеличился.

Для рынка холодильной техники Республики Беларусь характерно наличие государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». Емкость рынка бытовой техники по экспертным оценкам составляет 235 000 шт. Рыночная доля ЗАО «Атлант» на рынке Республики Беларусь составляет 82%. За 2010 год в Республику Беларусь поставлено 189 200 холодильников, морозильников и торгового оборудования, в том числе шкаф–витрины или 16,9% от всех продаж.

Как видно из таблицы 2.4. наряду с холодильной техникой в РБ реализовано 26 747 стиральных машин (СМА). Из рисунка 2.2 можно сделать вывод о том, что наибольшую долю в общем объеме поставок занимает РФ (55,7%), на втором месте находится РБ ― 20,7%. Наименьшую долю поставок СМА имеют страны дальнего зарубежья.

 

Таблица 2.4 – Поставки СМА по странам

Страна	2008 г. (тыс. шт.)		выполнение плана, %	доля в общем объеме поставок, %
	План	Факт
РБ	22 708	26 747	117,8%	20,7%
РФ	67 499	72 094	106,8%	55,7%
Украина, Молдова	29 034	19 750	68,0%	15,3%
Средняя Азия	5 413	7 750	143,2%	6,0%
Окончание таблицы 2.4
ДЗ	2 347	3 072	130,9%	2,3%
Итого	127 000	129 413	101,9%	100%

Источник: [собственная разработка]

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.2 ― Поставки СМА по странам

В 2009 г. предприятие имело договора с 530 субъектами хозяйствования Республики Беларусь. Вся продаваемая продукция обсуживается специализированными мастерскими. Необходимо отметить, что за период с 2005 по 2010 годы в Республику Беларусь было поставлено более 1 000 000 холодильников и морозильников, или 100 шт. на тысячу жителей.

В 2009 году рынок стабилизировался, кроме Украины и Молдовы. Кроме того, предпосылок для роста в настоящее время не наблюдается. В перспективе, при увеличении доходов населения, росте поставок по импорту, в том числе из Российской Федерации возможно перераспределение доли рынка между «Атлантом» и другими марками холодильников.

Ориентировочная доля поставок холодильников различных товаропроизводителей представлена на рисунке 2.5:

 

Рисунок 2.3 – Ориентировочная доля продаж холодильников в Республики Беларусь

Для обеспечения роста  реализации продукции ЗАО «Атлант» предусматривается:

• продолжить совместную работу с банками, направленную на кредитование населения на продукцию ЗАО «Атлант» по наименьшим процентным ставкам;
• осуществить максимальное удовлетворение заявок покупателей – торгующих организаций на реализуемую продукцию;
• разработать организационно-рекламные мероприятия подготовки продаж встроенной техники (холодильники, конфорочные панели);
• продолжить организацию продаж в торговые сети;
• определить регионы и торгующие организации для первичных поставок холодильников и морозильников производства «Айсберг» г. Смоленск под маркой «Атлант».