Управление сбытом продукции на предприятии (на примере ЗАО «Атлант»)

Источник: [17].

Стимулирование сферы  торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торгового конкурса дилеров,

выдача премий и др.

Стимулирование торгового  персонала осуществляется с применением  следующих методов: премирование, проведение конкурсов, конференций продавцов, представление бесплатных и льготных путевок и т. п. [17].

 

 

1.4 Зарубежный  опыт управления системой сбыта  предприятия

 

    В западных странах транснациональные корпорации в целях осуществления непрерывного и систематического контроля осуществления управления сбытом применяют систему MIS (Marketing Information System). Она представляет собой комплекс материальных ресурсов, организационных процедур и методов, с помощью которых надлежащая информация своевременно и точно собирается с необходимой периодичностью, обрабатывается, сортируется, анализируется, оценивается, хранится и распространяется внутри организации компетентным лицам для принятия управленческих решений [20].

    Особенность этой  системы (MIS) – трудность генерирования информации о мировом рынке, включающей в себя: состояние рынка в целом, наличие маркетинговых каналов и потенциальных покупателей, состояние конкуренции, политику правительства и т.д. Такая информация может поступать из различных источников, включая персонал компании (сбытовиков), поставщиков, дилеров, брокеров, потребителей и даже конкурентов. Она должна собираться постоянно и систематически. При этом возможно использование услуг специализированных информационных фирм.

Внедряя Marketing Information System (MIS), компания по сути переходит к бизнес-практике, реально (а не декларативно) ориентированной на рынок, что само по себе дает ряд весомых конкурентных преимуществ.

Система управления сбытом в развитых странах сегодня представляет собой систему, которая обеспечивает стратегическое взаимодействие фирмы с мирохозяйственной сферой для решения ее собственных задач.

В зарубежных странах на этапе выведения товара на рынок в основном используется информативная реклама. Это объясняется тем, что перед предприятием стоит задача создания первичного спроса. Например, производители йогурта сначала информируют потребителей о питательных достоинствах и многочисленных способах использования продукта.

В качества одной из форм сбыта зарубежом применяется увещевательная реклама, которая приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встаёт задача формирование избирательного спроса. Так, объявление на продукты “постной кухни” фирмы “Стауффер” пытается убедить аудиторию следящим за своим видом потребителей, что новое блюдо, – не смотря на высокую калорийность, имеет потрясающий вид и отличный вкус.

Некоторые зарубежные компании предпочитают использовать в роли сбытовой политики сравнительнаю рекламу, с помощью которой они  стремитяся утвердить преимущество одной марки за счёт конкретного её сравнения с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса.

Для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре руководителями зарубежных компаний прибегают к использованию напоминающей рекламы, т.к. она чрезвычайно важна на этапе зрелости. К примеру цель дорогих объявлений “Кока-колы” в журналах – напомнить людям о напитке, а вовсе не в том, чтобы проинформировать или убедить их.

Так же в компаниях зарубежных стран применяется подкрепляющая реклама, которая стремится утвердить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора. Можно заметить, что в рекламных объявлениях на автомобили часто фигурируют довольные покупатели, восторгающиеся той или иной особенностью купленной ими машиной.

Стоит отметить, что за рубежом  существует такое понятие как  многонациональное управление сбытом. Оно представляет собой сложную форму международного маркетинга, которая относиться к организациям, осуществляющим маркетинговые операции в различных иностранных государствах. Многонациональные фирмы включают «Нестле», «Юнилевер», «Шелл», «Экссон» и «Кока-кола». Данные компании владеют товарными марками, которые хорошо известны по всему миру, а также осуществляют разветвленную международную деятельность. Большие многонациональные организации часто распределяют ресурсы компании независимо от национальных границ, несмотря на то, что относятся к определенной стране с точки зрения владения и высшего руководства.

Классическим примером многонационального управления сбытом является часовая промышленность. «Часы могут быть сконструированы в Швейцарии, их электронные компоненты изготовлены в Японии, сборка модуля отсчета времени осуществлена в Гонконге, корпус часов произведен в США, циферблат – в Японии и окончательная сборка выполнена на Виргинских островах перед их продажей в США. Таким образом, фирменное название, которое ранее представляло предполагаемое превосходство швейцарского и американского мастерства, теперь отражает превосходство управления в координации трудовой деятельности и ее увязки во многих странах для обеспечения высокого уровня качества и сервиса».

    Важной и сложной  проблемой в многонациональном управлении сбытом является определение продукта, который будет продаваться, и его соответствие требованиям различных зарубежных рынков. Экономическое содержание товара, вовлеченного в хозяйственный оборот в начале ХХ века, и товар сегодняшнего существенно различаются. В настоящие время в рамках международного товарного обращения четко прослеживается эволюция товара от простейших форм (единичный товар) до сложнейших комбинаций (товар-группа) и на основе этого появление высших товарных форм: товар-объект, товар-программа.

    Реализация крупных  проектов, таких как строительство объектов «под ключ», привело к появлению товара-объекта. Комплексный характер данной разновидности товара (охват исключительно широкого круга работ и сопутствующих услуг типа инжиниринг: предпроектные работы, проектирование, управление строительством, подготовка, пусконаладочные работы, эксплуатационные услуги и т.д.) потребовал и комплексного освоения рынка.

    В конце 70-х  годов появился на свет новый вид товара: товар-программа, которая является наиболее необычным по своему экономическому содержанию и форме проявления. Реализуются огромные комплексы крупных объектов и сооружений, обеспечивающие развитие агропромышленных структур отдельных стран, проекты в области аэрокосмического бизнеса, автоматизированных систем и робототехники, комплексы объектов сферы услуг, объектов, связанных с накоплением и распределением информации и т.д.

    Система сбыта  зарубежом по своей сути активна  и наступателена. Необходимо не  только изучать и знать изменения  мирохозяйственной конъюнктуры,  прогнозировать ее развитие, но  и целенаправленно создавать  благоприятную среду.

 

 

 

 

ГЛАВА 2

УПРАВЛЕНИЯ  СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ ЗАО «АТЛАНТ»

 

2.1 Общая характеристика предприятия

 

В 1993 году в результате преобразования предприятий «Минский завод холодильников» производственного объединения по выпуску бытовых холодильников «Атлант» и «Барановичский станкостроительный завод» было создано закрытое акционерное общество по выпуску бытовых холодильников «Атлант».

К основным видам деятельности ЗАО «Атлант» относятся:

• производство холодильников и морозильников, комплектующих к ним и других товаров народного потребления;
• производство компрессоров для холодильников и морозильников;
• производство автоматических стиральных машин и электрочайников;
• производство автоматических линий, станков, нестандартизированного оборудования, поковок, штамповок, сварных металлоконструкций, чугунного литья;
• производство металлоконструкций и их частей;
• производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путем ковки, прессования, штамповки и прокатки;
• обработка и покрытие металлов;
• производство прочих готовых металлических изделий;

Так же стоит отметить, что  в 2010 году ЗАО «АТЛАНТ» начало производить новые изделия бытовой техники — газовые, электрические и газоэлектрические плиты.

Удельный вес потребительских  товаров в объеме производства составляет 95,7%.

Основная продукция –  холодильники и морозильники – представлены самой многочисленной и разнообразной номенклатурой: начиная мини–холодильниками емкостью 30 л и заканчивая холодильниками емкостью более 340 л. Она включает однодверные и двухдверные модели холодильников, холодильные шкафы и витрины, в том числе торговое оборудование, вертикальные морозильники.

ЗАО «Атлант» занимается выпуском 67 базовых моделей и по несколько модификаций каждой модели холодильников и морозильников различной емкости и многообразных конструктивных решений для всех категорий покупателей.

Номенклатура бытовых  холодильных агрегатов представлена в таблице 2.1

 

Таблица 2.1 – Номенклатура бытовых холодильных агрегатов

Номенклатура	Модели	Основная характеристика и назначение
Однокамерные холодильники	МХ – 2822, МХ – 2823,	Низкотемпературное отделение  вертикального типа, предназначены для кратковременного хранения замороженных и охлажденных продуктов: фруктов и овощей в домашних условиях.
Однокамерные однодверные  морозильники вертикального типа	МХ – 7003, МХ – 184	Предназначенные для замораживания и длительного хранения замороженных продуктов в домашних условиях.
Двухкамерные, двухдверные  комбинированные холодильники с двумя дверями, нижним расположением морозильной камеры (МК) вертикального типа	МХМ – 1841, МХМ – 1842, МХМ  – 1843, МХМ – 1844, МХМ – 1845, МХМ – 1847, МХМ – 1848, и др.	Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Двухкамерные холодильники с верхним расположением морозильной камеры	МХМ – 2808, МХМ – 2819, МХМ  – 2826, МХМ – 2835	Объединяющие эксплуатационные характеристики, как первого, так и второго типа аппаратов.
Холодильник-витрина	ШВУ 0,4 –1,2	Предназначен для удовлетворения спроса частных предпринимателей и государственной торговли. Объем 400 л., площадью полок – 1,2 м.
Новые модели с 2006 года
Окончание таблицы 2.1
Однокамерные холодильники – охладители. MX – 5810 Холодильники с зеркалом – ХМ – 6001, ХМ – 6002		Высокая степень унификации, повышенные потребительские свойства, которые достигаются за счет увеличения полезного объема в ХК (за счет запененного испарителя), небьющиеся стекло-полки в пластмассовых обрамленьях, звуковая сигнализация, новый наружный дизайн со скругленными ручками.
Модификации холодильников 18-й серии, 60-й серии		С вентилятором в холодильной  камере, что позволит получать равномерную  температуру по всей камере.
		Со специальной зоной, в которой обеспечивается температура 0… +2С, что особенно рекомендуется для хранения свежих мясных и рыбных продуктов.

Источник:[собственная разработка]

Для обеспечения конкурентоспособности продукции на рынках дальнего и ближнего зарубежья освоено производство холодильников новой серии, основными признаками которой являются:

– обширная гамма моделей  различной высоты с разнообразным  соотношением различных объемов  холодильной и морозильной камер, с пониженным потреблением электроэнергии;

– ультрасовременный дизайн: округлые двери с декоративной высококачественной отделкой, пластичные накладные ручки, полки из ударопрочного стекла;

– появление в изделиях охладителей, однокамерных холодильников без низкотемпературного отделения;

– новейшие технические  и технологические решения: запененный за задней стенкой испаритель холодильной  камеры, звуковая сигнализация открытой двери, легкосъемный уплотнитель, герконовый выключатель освещения, высокая  унификация применяемых узлов и  деталей, применение двух компрессоров для одного аппарата.

Продукция ЗАО «Атлант» представлена также новыми моделями стиральных машин. Они выделяются своими техническими характеристиками:

– имеют высокий класс  энергоэффективности – А (в шкале  от A до G,

где класс А – самый  высокий). Высокий класс энергоэффективности  указывает на низкий расход электроэнергии в процессе стирки;

– небольшой расход воды при стирке также связан с низким потреблением электроэнергии и к  тому же позволяет использовать моющее средство в меньших количествах;

– эффективность стирки в машинах относится к самому высокому классу – А (в шкале от A до G), так как обеспечивается безупречное  качество стирки и сохранность вещей.

Все модели стиральных машин  «Атлант» имеют 15 основных программ, которые рассчитанны на обработку изделий их хлопчатобумажных, льняных, синтетических, шерстяных тканей, как прочных и грубых, так и тонких и деликатных.

Холодильники, морозильники, стиральные машины, электрочайники АТЛАНТ — эта бытовая техника известного белорусского производителя пользуется спросом как в ближнем, так  и дальнем зарубежье. Как уже говорилось ранее в 2010 году ЗАО «АТЛАНТ» приступил к выпуску новых изделий бытовой техники — газовых, электрических и газоэлектрических плит. Плиты АТЛАНТ уже появились в продаже: пять моделей газовых плит ПГ 2101, ПГ 2102, ПГ 2107, ПГ 2207, ПГ 2208, электрическая ПЭ 1207 и газоэлектрическая ПГЭ 3210. Газовые, электрические и газоэлектрические плиты АТЛАНТ имеют все преимущества и особенности современной бытовой техники.