Совершенствование методов управления ассортиментом на основе «директ-костинга»

 

 

Продолжение таблицы 12

1	2	3	4	5	6	7
5. Продажная цена изделия, тыс. руб.	15,82	33,96	44,86	18,04	26,34	16,78
6. Выручка, тыс. руб.	593,7	4547,56	8106,52	1779,48	3954,4	790,9
7. Себестоимость товаров, тыс. руб.	93,6	662,5	1100,5	138,0	365,4	112,5
8. Общие переменные издержки, тыс. руб.		0,25	0,5		0,25
9. Валовая маржа, тыс. руб. (стр.6-7-8)	500,1	3884,81	7005,52	1641,48	3588,75	678,4
10. Постоянные издержки, тыс. руб.	477,5	477,5	477,5	477,5	477,5	477,5
11. Прибыль, тыс. руб. (порог рентабельности) (стр.9-10)	22,6	3407,31	6528,02	1163,98	3111,25	200,9
12. Запас финансовой прочности (пороговая выручка), тыс. руб.	7011,73	28419,33	46812,25	13220,35	25401,03	8430,25
13. СВОР, раз	2,18	1,14	1,08	1,38	1,16	1,79

* Цена представлена как средняя по товарной группе за соответствующий набор

 

Таким образом, видим, что наибольшую часть прибыли торгового предприятия составляет прибыль от реализации мебели для спален (41%). Также существенную часть прибыли приносят продажи гостиных и офисной мебели (23 и 20% соответственно) (рис. 6).

Рис. 6. Долевое соотношение различных товарных групп в объеме прибыли

 

Рассматривая показатель рентабельности по анализируемым товарным группам, получаем тот же результат: наиболее рентабельными группами товаров являются, мебель для спален, мебель для гостиных и офисов (рис 7).

Рис. 7. Рентабельность отдельных групп товаров

 

Применяя АВС-анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп:

группа А (31+25+18=74%) – мебель для спален, гостиных и офисная мебель;

группа В (10+9+8=23%) – детская, прихожая и гостиничная мебель.

В соответствии с данным распределением, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль.

Такое распределение товаров ассортимента по группам сложилось на конец 2013 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции (рис. 8, 9).

Рис. 8. Динамика рентабельности отдельных товарных

групп ассортимента, %

 

Рис. 9. Изменение выручки от продажи отдельных товарных групп ассортимента, тыс. руб.

 

Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж (выручки) по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Рассмотрев предложенные графики на рис. 8 и 9, можно сделать вывод о том, что состав подгрупп А, В, С на протяжении 2011-2013 гг. принципиально не изменялся.

Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для этого проведем его XYZ- анализ.

Первый шаг – определение объектов анализа: товарные подгруппы ассортимента регионального сбытового предприятия компании «Шатура»: прихожие, мебель для гостиных, мебель для спален, детская, офисная мебель, гостиничная мебель.

Второй шаг – определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

Третий шаг – определение периода, по которому будет проводиться анализ: 3 года (2011 – 2013 гг.).

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа (табл. 2.5).

Таблица 13

Расчет коэффициента вариации для XYZ-анализа ассортимента

ООО «Крепость-ХХI век»

Показатель, год	Прихожие	Гостиные	Мебель для спален	Детская	Офисная	Гостиничная
Объем продаж, тыс. руб.
2011	469,68	3679,16	6262,4	1409,04	3131,2	704,52
2012	465,5	3947,1	7957,09	1078,87	3391,21	730,23
2013	593,7	4547,14	8106,52	1779,1	3954,4	790,9
Средний объем продаж, тыс. руб.	509,63	4057,8	7442,0	1422,34	3492,27	741,88
Отклонение от средней, тыс. руб.
2011	39,95	378,64	1179,6	13,3	361,07	37,36
2012	44,13	110,7	-515,09	343,47	101,06	11,65
2013	-84,07	-489,34	-664,52	-356,76	-462,13	-49,02
Коэффициент вариации, %	1,7	13,53	24,81	4,74	11,64	2,47

Пятый шаг – сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации:

1,7 – мебель для прихожих;

2,47 – гостиничная мебель;

4,74 – детская мебель;

11,64 – мебель для офисов;

13,53 – мебель для гостиных;

24,81 – мебель для спален.

Шестой шаг – определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% – 25%.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Z.

На рис. 11 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z по показателю стабильности продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 11. XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия

 

Наиболее стабильными группами (Х-класс) являются детские, гостиничная мебель, прихожие; операционный анализ показал, что это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию ООО «Крепость-ХХI век».

Спрос на мебель для спален, гостиная мебель, мебель для офисов (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции ООО «Крепость-ХХI век». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней (рис. 10).

Важно отметить, что анализ ассортимента необходимо проводить не только по укрупненным товарным группам, как было представлено выше, но и по видам и разновидностям товаров. Внутри каждой товарной подгруппы виды и разновидности товаров можно также классифицировать на АВС, XYZ-группы, выделить наиболее весомые, прибыльные или стабильные товары.

В таблице 14 совмещены результаты АВС и XYZ- анализов для наборов мебели внутри каждой из товарных подгрупп.

Таким образом, анализ ассортимента торгового предприятия ООО «Крепость-ХХI век» показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Таблица 14

АВС- анализ и XYZ- анализ наборов мебели ассортиментных групп (2013 г)

Товарная подгруппа	АВС- анализ			XYZ- анализ
	Показатель: рентабельность			Показатель: стабильность по объему продаж
	А	В	С	X	Y	Z
	18-25%	10-18%	До 10%	Высокая	Средняя	Низкая
1	2	3	4	5	6	7
Прихожие	-	-	«Кадет», «Гамма»	«Гамма»	«Кадет»	-
Гостиные	-	«Кармен» «Сюита»	«Авангард»		«Авангард» «Кармен» «Сюита»	-
Мебель для спален	«Камелия» «Севилья»	«Премьера» «Шатура» «Магнолия» «Флоренция» «Орхидея»	-	«Магнолия» «Орхидея»	«Флоренция» «Севилья» «Камелия» «Премьера» «Шатура»
Детская мебель		«Гном»	-	«Гном»		-
Офисная мебель	-	«Вегас» «Дельта»	«Стратегия» «Практика»	«Дельта», «Практика»	«Стратегия», «Вегас»
Гостиничная мебель	«Студио»	«Адажио»	-		«Студио», «Адажио»	-