Разработка программы развития деятельности предприятия розничной торговли на примере ИП Колпакова Т.И

Анализ внешней и внутренней среды  предприятия

Определение типа отношений: партнерское или оппортунистическое

Выбор переговорной стратегии

Рисунок 5 - Схема выбора стратегии  для ИП Колпакова Т. И.

На рисунке 5 показано, что  проанализировав внешнею и внутреннею среду необходимо выбирать два типа отношений для лучшей работы с  поставщиком.

3.4 Мероприятия по продвижению  товаров ИП Колпакова рекламной  кампании в формировании эффективного  сбыта товаров

Реклама - самый действенный  инструмент в попытках предприятия  модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ  самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения формирования спроса и стимулирования сбыта принципиальное значение имеет разделение товаров  на две большие группы: товары индивидуального  потребления и товары производственного  назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия  существенно различаются.

Товары производственного  назначения предназначены для производства изделий или услуг, а следовательно, для получения прибыли. Принимают  решение о покупке товаров  производственного назначения совсем не те лица, которые непосредственно  их используют, а само решение обычно принимается коллегиально на достаточно высоком уровне, нередко после  длительного обсуждения. Так как  неверный выбор. Существует заблуждение  в том, что реклама и другие мероприятия связанные с формированием  спроса и стимулирование сбыта товаров  производственного назначения должны быть адресованы специалисту. Между  тем решение принимает вовсе  не инженер-специалист, а бизнесмен, менеджер. Даже если предположить, что  бизнесмен - в прошлом хороший  технический специалист, он все равно  будет рассматривать товар сначала  с экономических и организационно-коммерческих, а только потом с технических  позиций. Поэтому лица, на которых  должны быть в первую очередь направлены акции по рекламе, чьи интересы и  психологию следует учитывать, - это  управляющие и бизнесмены, которые, в свою очередь, должны предполагать, к каким социально-экономическим  результатам может привести применение предлагаемого изделия, какие выгоды получит его потребитель. Именно поэтому предлагающие товар должны рассматривать его “глазами покупателя”.

Для решения вопроса о  покупке недостаточно информации о  социально-экономических и общественно  значимых характеристиках товара . Предлагая свой товар, предприятие  очень часто, по сути, пытается уговорить  покупателя отказаться от прежнего поставщика. И будет естественно, если это  предложение встретят с осторожностью  или с недоверием. Чтобы снизить  у покупателя “барьер осторожности”, следует найти веские, правдивые  и не вызывающие сомнений аргументы, из которых будет следовать, что  заявленные социально-экономические  и технические характеристики товара соответствуют действительности. Аргументы  вызовут доверие особенно тогда, когда они будут подкреплены  свидетельствами независимых фирм и организаций, профессионально  занимающихся испытанием и сертификацией  товаров.

Хотя потенциальных покупателей  товаров производственного назначения обычно значительно меньше, чем покупателей  товаров индивидуального потребления, все же их число весьма велико. Поэтому  реклама в отношении товаров  производственного назначения может  быть такой же объемной и дорогостоящей  акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.

Товары индивидуального  назначения подразделяются на товары краткосрочного и длительного пользования, что также вносит определенные нюансы в решение об их покупке.

Товары индивидуального  назначения обычно предназначены для  широких кругов населения, поэтому  они тиражируются в сотнях тысяч, миллионах и даже десятков миллионов  штук. Соответственно для продажи  требуются разветвленные товаропроводящие и сбытовые сети, как правило, многоступенчатые. Для успешного сбыта товара индивидуального  назначения необходимо, чтобы конечные потребители (покупатели) были хорошо осведомлены о потребительских  свойствах предлагаемого товара, местах продажи, ценах и т.д. А  поскольку решения о покупке  принимают миллионы людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко  общенациональные рекламные компании, требующие значительных средств.

Престижная реклама, которую  часто называют корпоративной или  фирменной - это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. Престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в  том, чтобы создать благоприятное  впечатление о рекламируемом  предприятии, а также убедить  общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.

Предлагаемые способы  осуществления рекламы таковы:

- подготовка и публикация  в специальных журналах редакционных (не рекламных) материалов о  последних достижениях того или  иного предприятия в разработке  и организации производства новых  товаров, о социально значимых  направлениях деятельности предприятия  и т.п.;

- организация пресс-конференций  с приглашением не только прессы, но и представителей общественности, политических деятелей, знаменитостей  из различных сфер науки, культуры, спорта и т.п.;

- распространение собственной  печатной продукции в форме  фирменных журналов, брошюр, буклетов  и т.п., в которых представлена  история предприятия, его производственные  достижения, общественно полезная  деятельность, забота о благе  потребителей;

- участие в благотворительных  акциях (взносы в благотворительные  фонды, участие в других акциях  в поддержку малоимущих слоев  населения, больных детей, инвалидов,  пенсионеров и др.);

Одним словом, предприятие  должно заботиться о своей репутации, не забывая о потребителе и  его мнении.

Первым этапом разработки любой рекламной кампании является анализ рынка рекламируемой продукции  и уже в соответствии с рыночной конъюнктурой нарабатываются основные этапы кампании. Цель заключается  в том, чтобы определить текущую  ситуацию в области производства, потребления и распределения  детской одежды возможностей расширения и продвижения потребления детской  одежды на рынке в будущем, а также  необходимость и целесообразность проведения широкомасштабной рекламной  акции по продвижению женской  одежды. Рассмотрим подробнее результаты данного исследования и исходя из полученных результатов будем создавать  свой прогноз и эффективность  рекламы для отдела женская одежда торгового центра «Русь»и «Неон». Массовый опрос был проведен среди 1500 человек старше 16 лет( жители города Мурманска, Первомайский и Октябрьский  район(согласно МурманСтат)). По среднемесячному  совокупному семейному доходу участники  опроса подразделялись следующим образом (табл.8 ).

Таблица 8- Распределение  респондентов по совокупному семейному  доходу (в % от числа опрошенных)

Совокупный семейный доход в месяц	Октябрьский	Первомайский	Итог
Не указали	1%	0%	0%
До 15000 руб.	8%	15%	10%
От 15010 до 30000руб.	24%	35%	27%
От 30000 до 50000 руб.	28%	25%	27%
От 50010 до 100000 руб.	27%	19%	25%
От 100010 до 150000 руб.	8%	3%	7%
Свыше 150000 руб.	4%	2%	4%
Общий итог	100%	100%	100%

Треть опрошенных в исследовании являлись служащими, пятая часть - рабочими, 16% - пенсионеры, 13% - госслужащие, 11% - учащиеся, предприниматели попали в число "прочих" респондентов кроме этого  были заняты в исследовании домохозяйки  и временно безработные. Всех респондентов можно условно разделить на умеренно покупающих женскую одежду и постоянно  покупающих женскую одежду, причем умеренные потребители составляют на сегодняшний день большинство - 62%, каждый пятый респондент покупает женскую  одежду.

Таблица 9- Предпочтение в  выборе женской верхней одежды, ветровок различных производителей (в % от числа  опрошенных, ответы респондентов носили множественный характер)

Категория	Изготовитель	Доля респондентов
Куртки демисезонные	Китай	60%
Куртки весенние	Китай	36%
Куртки болоньевые ветровки	Китай	19%
Шубы бобер	Греция	46%
Шубы норка	Греция	31%
Пальто	Москва	15%

Больше всего участники  опроса предпочитают традиционные куртки демисезонные изделия китайского производства, в большом почете куртки весенние, набравшие 36% ответов. Молодежь отмечала одежду более современную с вышивками, нашивками из разной ткани.

Рисунок 6 - Диаграмма предпочтений моделей верхней женской одежды.

(в % от числа опрошенных, ответы респондентов носили множественный  характер)

Наиболее предпочтительные модели женской верхней одежды, которые  указал в своих ответах каждый второй респондент – куртки зимние, шубы бобер, куртки демисезонные , пальто. Что касается шуб из норки, курток летние поклонников у данных видов  не очень много. В основном шубы из норки респонденты, выбрали в  основном представители возрастного  диапазона от 35 до 45 лет, раздельные наиболее популярен у молодых  и пожилых людей. В ближайшее  время вероятно увеличение в нашем  отделе курток летних, куртки демисезонные и пальто, эти модели выбрали как  молодежь, так и люди преклонного  возраста выбирают в основном шубы.

3.5 Рекомендации по совершенствованию  ассортимента в отделах женской  одежды

Политика изменения ассортимента может базироваться на двух подходах:

Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой  изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в  аналогичных направлениях или выход  на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Оценка эффективности  того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли полученного в  связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

В соответствии с этим, расширение ассортимента может происходить  на нескольких уровнях:

- увеличение позиций однородных  товаров: завоз новых видов  одежды, новых моделей, конфигурации  и т. д.;

- внедрение разнородных  материалов: развитие новых товарных  направлений: поиск новых материалов  для одежды;

- повышение уровня качества  моделей одежды и совершенствование  его оценки с помощью заказа  моделей на заводе изготовителе;

- комбинация действий: проведение  ассортиментных изменений на  двух или трех уровнях одновременно.

Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень  расширения ассортимента необходимо рассматривать  с позиции потребности в новых  научно-исследовательских разработках  и дополнительном финансировании.

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на закупку, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса  маркетинга; ускорение окупаемости  капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в  этом случае сдерживают нововведения.

Еще один важный элемент улучшения  ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы  неэффективных товаров. Изыматься  могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым  спросом. Принятию решения об изъятии  или оставлении товара в программе  организации предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они  реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает продавцу каждый из его  товаров.

Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия  товара из ассортимента состоит в  том, что продавец должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным  циклом. Только при таком условии  будет получена полная и достоверная  информация, позволяющая принимать  верные решения. Для облегчения решения  проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных  рынках, где организация работает.

Принятие окончательного решения об изъятии товара из программы  или о продолжении его реализации можно упростить, если уже на стадии продажи изделия установить требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с  учетом полных затрат на закупку). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и  характер решения по его изъятию.

Исчерпавший свои рыночные возможности  товар, вовремя не изъятый из продаваемой  программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам  затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если организация не будет иметь  четкой системы критериев изъятия  товаров из сбытовой программы, и  не будет систематически проводить  анализ реализуемых товаров, то его  ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными товарами, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для организации. 

Ассортимент верхней одежды расширяется как за счет создания новых видов одежды на заводах  изготовителях где производиться  закупка , так и за счет выпуска  новых моделей традиционных видов  изделия (пальто из нового материала). Например, ассортимент верхней одежды прочное место заняли куртки демисезонные, куртки осенние, шубы из норки, пальто замшевые.