Разработка модели туристического бизнеса

                  В маркетинговой стратегии фирм, выходящих на рынке тур услуг,  обязательно должно учитываться территориальное размещение партнеров по продажам, так как это является важным условием эффективности сбытовой сети. При этом необходимо учитывать, что наибольшее количество потенциального клиента туристского рынка находится в урбанизированных регионах.

                  При отборе партнеров по сбыту  необходимо учитывать три главных  качества потенциального партнера:

1.Правоспособность  – наличие у фирмы юридического  основания заниматься  продажей  туристских услуг. Правовой статус  определяется национальным законодательством страны и подтверждается  юридическими формами. Юридическое лицо не имеющее такого статуса не  может рассматриваться как туристская фирма.

2. Кредитоспособность  – наличие у фирмы необходимых  денежных средств для обеспечения  своевременных  расчетов по заключенной сделке. Наиболее надежным путем обеспечения интересов по расчетам с фирмой является получение от нее авансовых платежей в виде депозита или задатка.

3.  Дееспособность  – способность туристской фирмы  выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки. Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее  имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т.п.       

                  Тур оператор должен тщательно  выбирать потенциального тур  агента, изучить его надежность  и деловую активность и только  затем уже заключить с ним  агентское соглашение.

                  Факторы, принимаемые во внимание  при подборе тур агентств:

·  Предметное направление туров (отдых, бизнес поездки, охота и др.)

·  Объем прав и обязанностей.

·  Наличие определенной территории, группы предприятий.

·  Социально-экономические критерии групп потенциальных клиентов.

·   Разновидность технологии и методов продаж.

·   Вид взаиморасчетов.

·  Опыт работы и имидж в сфере туризма.

·  Наличие лицензии на данный вид деятельности. 
 
 
 

2.6. Расчет стоимости  тура.

                  С учетом определенных профильных  услуг и когда основные договора  заключены, мы могли расчитать  окончательную цену тура, которая  может быть скорректирована в  связи с предоставлением дополнительных  услуг и различных скидок. 

«Швейцария»

Спортивно-ЭКСТРИМАЛЬНЫЙ тур.

 Время  проведения: с 15.07.02г. по 22.07.02г.

Длительность: 7 дней/6 ночей.

Количество  участников в группе – ______ человек.

Возраст: __________

Стоимость тура: 1450у.е.

В стоимость  включено: трансфер – автобус, проживание в отелях 4*, питание , экскурсионная программа (русскоговорящий гид), виза, страховка ,CСПОРТИВНЫЙ ИНВЕНТАРЬ,

Необходимые документы: з/п, ксерокопия внутреннего  паспорта, 2 фотографии.

Возможности адаптации продукта к изменениям рынка могут выражаться в изменении стоимости тура (прибытие поездом, или транзитный перелет, выбор отеля, экскурсий, развлечений), так и в изменении имиджа продукта путем воздействия рекламной кампании (например, будет сделан упор на то, что именно в это время в Женеве будет ПОТРЕСАЮЩАЯ ВСТРЕЧА Нового года ).

*1. Какие  потребности призван удовлетворять  продукт.

*2. Что  особенного в нем и почему  потребители будут отличать его  от товара конкурентов.

*3. Перечислите  основные характеристики продукта.

*4. Перечислите  оригинальные и уникальные черты вашего продукта, делающего его конкурентоспособным.

*5. Ценность  вашего продукта для покупателя.

6. Почему  именно ваш продукт будет пользоваться  спросом на рынке.

7. Слабые  стороны вашего продукта.

8. Каково  время, необходимое для доведения  нового продукта до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж.

9. Каковы  возможности адаптации вашего  продукта к изменениям рынка.

*10. Что  делает ваш продукт конкурентоспособным.

     По вопросам ценообразования  руководитель тур фирмы проводит работу в области экономического менеджмента тур предприятия и должен учитывать следующие моменты:

с целью  рационального ценообразования  следует координировать действия маркетингового и финансового персонала.

 Цена  должна покрывать расходы на  фонды экономического стимулирования и т.д.

 Некоторые  издержки должны входить в  себестоимость тур продукта (оплата  гида-экскурсовода).

Цена  не должна быть слишком завышена, так  как она станет не конкурентоспособной.

                  Фирма ООО «Фортуна» начинает ценообразование с издержек и добавляет желаемую прибыль для получения продажной цены. Этот метод основан на основании издержек производства, накладных расходов + желаемая прибыль к этой сумме. Спрос при этом не учитывается.

           Пример на нашей фирме:

Расходы по туру «Фортуна» составляют : 1390у.е. Прибыль, которую необходимо получить  для покрытия отчислений по фондам составляет 20% + 5% налог с продаж. Отсюда мы получаем цену всего тура 1450 у.е.

             Тур фирма «Фортуна» пользуется  этим методом потому, что ее целью является доход от инвестиций, т.е. доход от этого вида деятельности является не окончательным, а как бы промежуточным. 

3. Организация продаж. 

                  В процессе продажи туристского  продукта значительное место  принадлежит методу продаж. В этом следует понимать совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией тур продукта потребителям.

                  Методы продаж можно квалифицировать  по признакам:

· Место встречи продавца и покупателя

· офис тур фирмы

· выставки, ярмарки и т. д.

· Характер контракта

 личный  контракт

 косвенный

· Дистанция, отделяющая продавца от покупателя.

· Степень участия электронных средств и т. д. 
 
 

3.1 Продвижение тур  продукта.

                  Продвижение тур продукта – это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специальных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже тур продукта, издание каталогов, буклетов и т.д. Другими словами, продвижение тур продукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных клиентов и стимулирования и возникновения желания его купить.

     Продвижение продукта осуществляется в следующих направлениях:

- Рекламная  компания;

- Стимулирование  сбыта;

- Персональная  продажа;

- Связи  с общественности.  

                  Стимулирование клиентов.  Эти  мероприятия заслуживают особого  внимания в связи со значительным  завышением количества предложений над спросом туристского продукта. 

3.2. Технология обслуживания  клиентов. 
 

     Ориентация  на активную и содержательную деятельность туристов;

Учет  индивидуальных потребностей каждого  туриста.

     Обслуживание  по научно обоснованным нормам и стандартам, о которых потребитель информируется не позднее стадии приобретения путевки или реализации своего заказа.

          Умение работников тур фирмы  выбрать целесообразную стратегию  поведения при обслуживании клиентов  – одна из главных составляющих  успеха в бизнесе.

           Особенностью обслуживания в  тур фирме является то, что  человек часто приходит не  один, поэтому сотрудник фирмы  должен уметь  общаться сразу  с несколькими типами людей.

            Во время диалога нужно учитывать  ряд практических рекомендаций:

- не  решать проблему с ходу;

- для  начала наладить отношения с  клиентом;

- избавиться  от официальности  выстроить  свои цели в порядке их важности;

сначала, решать вопросы не вызывающие разногласий;

- быть  неизменно корректным и предупредительным;

- отвечать  на любой вопрос;

- важно  уметь слушать;

- надо  оставлять надежду на решение  проблемы, если она не была  решена.

       Все эти принципы построены  с учетом психологии современного  человека, потребности которого  призвано удовлетворить качественное обслуживание.

       Процесс продажи тур продукта  включает:

· Прием клиента и установление контакта с ним;

· Установление мотивации выбора тур продукта;

· Предложение туров;

· Оформление правоотношений и расчет с клиентом;

· Информационное обеспечение покупателя. 

                  В набор технологической документации  для каждого тура обязательно  включаются:

Технологическая карта туристского путешествия  по маршруту;

График  загрузки туристского предприятия  группами туристов на определенное время;

Информационный листок к путевке туристского путешествия;

Бланки  путевок типовой формы ТУР-1 «Туристская  путевка», утвержденной Минфином России;

Лист  бронирования;

Бланки  договоров с клиентами – тур  агентами;

Калькуляция и расчет стоимости тура;

Описание  маршрута;

График движения по маршруту;

Карта – схема маршрута;

Справочные  материалы по маршруту;

Варианты  рекламных проспектов и буклетов.

        Факторы, определяющие уровень  обслуживания клиентов:

· Наличие комфортабельного офиса и средств для качественного обслуживания