Разработка маркетинговой стратегии организации на примере ООО «Радужнинский завод ЖБИ»

= 94310 руб.

По прайс-листу такая партия будет стоить:

94310 / (1 - 2% / 100%) = 96235 руб.

Себестоимость составит:

96235 / (1 + 15% / 100%) = 83740 руб.

  Рассчитаем аналогичным образом необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (Таблица 12)

 

Таблица 12- Расчет объемов продаж для каждого уровня скидки

Показатель	Величина скидки
	0%	2%	4%	7%	10%
Желаемый прирост маржи, руб.	0	0	0	0	0
Требуемый объем продаж со скидкой, руб. (без НДС)	81034	94310	112424	162618	310940
Требуемое увеличение объема продаж, в %	0	16,5	38,8	100,8	В 3,8 раз
Стоимость по прайс-листу, руб. (без НДС)	81034	96235	117132	174855	345425
Себестоимость, руб.	70464	83740	101854	152048	300370
Маржа, руб.	10570	10570	10570	10570	10570

 

   Величину маржи (разница между ценой покупки и ценой продажи) определяем как разность объема продаж (со скидкой) и расходов на закупку товара. Так, для скидки 2% величина маржи составит 10570 руб. (94310 - 83740). Поскольку данная ситуация рассматривается с точки зрения сохранения прибыльности продаж (прирост маржи нулевой), то разница объемов продаж и расходов на закупку товара будет постоянной - 10570 руб.

   Для увеличения прибыльности продаж, компания должна установить желаемый прирост маржи в разумных пределах. Допустим, для уровня скидки в 4% и более компания установила желаемый прирост маржи в 2000 руб. по сравнению с предыдущим уровнем (10570 руб.), для скидки в 7% - 4000 рублей, для скидки 10% - 8000 рублей. Рассчитаем необходимый объем продаж в денежном выражении для этого случая (Таблица 13).

Таблица 13- Расчет объемов продаж с учетом прироста маржи

Показатель	Величина скидки
	0%	2%	4%	7%	10%
Желаемый прирост маржи, руб.	0	0	2000	4000	8000
Требуемый объем продаж со скидкой, руб. (без НДС)	81034	94310	133723	224154	546176
Требуемое увеличение объема продаж, в %	-	16,5	65	В 2,8 раза	В 6,7 раз
Стоимость по прайс-листу, руб. (без НДС)	81034	96235	139259	241026	606862
Себестоимость, руб.	70464	83740	121126	209588	527706
Маржа, руб.	10570	11570	12570	14570	18570

 

   Величину маржи определяем так же, как и в первом случае, но поскольку здесь ставится условие повышения прибыльности, то с учетом этого величина маржи в зависимости от размера скидки будет повышаться. Так, если при скидке в 2% она составит 10570 руб., то в случае скидки в 4% она будет 12570 руб. и т.д., что объясняется заранее заложенным в расчеты желаемым приростом маржи.

   Далее для разработки шкалы скидок необходимо:

- определить начальный объем  продаж, с которого начинаются  скидки (допустим, 94310 руб.);

- установить приемлемую сумму  маржи для каждого уровня скидки;

- сформировать градации объемов  продаж (полученные объемы продаж  для каждого уровня скидки  можно округлить в большую  сторону до ближайшего круглого  числа).

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 14 Окончательный расчет шкалы скидок

Показатель	Величина скидки
	0%	2%	4%	7%	10%
Желаемый прирост маржи, руб.	0	0	2000	4000	8000
Требуемый объем продаж со скидкой, руб. (без НДС)	81034	94310	133723	224154	546176
Округленный объем продаж со скидкой, руб.	-	95000	134000	225000	547000
Стоимость по прайс-листу, руб. (без НДС)	81034	96235	139259	241936	607778
Себестоимость, руб.	70464	83740	121997	210379	528503
Маржа, руб.	10570	11570	12570	14570	18570

 

 

   Итак, если грамотно разработать и рассчитать систему скидок, то они будут экономически выгодны как для самой компании, так и для покупателя. Причем эффект, который дает скидка, измеряется не только экономической выгодой. Компания, предоставляющая скидку своим покупателям, демонстрирует заботу, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего делает их лояльными к компании.

 

 

3.3 Анализ поставщиков  сырья

   Согласно плановой калькуляции (Приложение 4), основной статьей расходов на материалы являются затраты на бетон. Он в свою очередь изготавливается из цемента марки М-500, который наиболее подходит по характеристикам морозостойкости и влагостойкости и применяется в производстве сверхпрочных бетонных изделий.

Основными поставщиками цемента М-500 являются:

 ООО «Рецистром-К»;

 ООО «Движение - ХимАльянсСтрой».

   Данные организации являются посредниками и отгружают цемент М-500 по цене 3975 рублей за одну тонну. (Приложение 5)

   Самый ближайший производитель цемента - ОАО «Горнозаводскцемент», который находится по адресу Пермская область, г. Горнозаводск.   Отпускная цена на цемент М-500 на данном предприятии составляет 2466 руб. Учитывая то, что у предприятия ООО «Радужнинский завод ЖБИ»  имеется собственная железнодорожная ветка, целесообразнее было бы закупать сырье напрямую у производителя. Стоимость доставки составит 521 руб. за тонну (рассчитано в автоматизированной системе расчета ж\д тарифов «Гарант-Брокер») [21].

Следовательно:

2466 + 521 = 2987 руб. за тонну (от производителя);

Экономия составит:

Э = 3975 - 2987 = 988 руб. на каждую тонну материала.

   Согласно нормам расхода материалов, на производство 1 м3 пустотной плиты приходится 1,050 м3 бетона, а в свою очередь на производство бетона НВК приходится 0,465 т цемента М-500.

   Значит, при стоимости цемента М-500 2987 рублей за одну тонну, затраты бетона для производства одной плиты снизятся с 4035 до 3552 рублей, то есть себестоимость плиты снизится на 483 руб.

   В прошлом году было отгружено на внешний рынок плиты на сумму 13665 тыс. руб. или 1416 штук. То есть, было недополучено прибыли на сумму: 1416 Ч 483 = 683928 руб.

 

На основании данных исследований можно сделать вывод, что оба мероприятия принесут выгоду для мероприятия, а именно : за счет возобновления работы ж/д ветки на предприятии, можно будет заказывать сырье на прямую у поставщиков, что с свою очередь принесет экономию в размере 988р на каждую тонну.

Так же была разработана шкала скидок по принципу неуменьшения маржи и прироста маржи. Она будет выгодна как для предприятия, так и для покупателя, потому что и предприятие имеет доход и покупатель получает скидку в зависимости от объема покупаемой продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

  Таким образом, в ходе проведенного анализа были решены основные задачи: рассмотрены теоретические основы стратегии маркетинговой деятельности организации, дана краткая организационно-экономическая характеристика ООО «Радужнинский завод ЖБИ» за 2008-2010 гг., оценен уровень эффективности работы предприятия путем расчета основных экономических показателей, проведен анализ и предложены меры по совершенствованию стратегии маркетинговой деятельности ООО «Радужнинский завод ЖБИ»

   В целом на основании проведенной экономической оценки имеющихся проблем за 2008 - 2010 гг. были сделаны следующие выводы:

   1. Конкурентный анализ показал, что предприятие ООО «Радужнинский завод ЖБИ» - имеет наиболее выгодное местоположение, так как оно находится на территории г. Киров. Предприятие выпускает качественную продукцию, не имеющую аналогов, например, пустотная плита, которую изготавливают на финском оборудовании, не имеет аналогов среди конкурентов. Персонал предприятия имеет высокую квалификацию, отлажена система обучения. По маркетинговым показателям предприятие является худшим среди конкурентов: цены на продукцию выше, чем у конкурентов, отсутствует реклама продукции.

   2. Анализ ассортимента выявил, что на основе данных, полученных при использовании методик анализа Поли-Кука и модифицированной матрицы БКГ, можно утверждать о том, что в выбранной линейке товаров имеется явный аутсайдер - наименование «Пенобетонный блок» (БСПХV). Сбыт в 2010 году по сравнению с 2009 снизился на 33%, но, учитывая то, что в суммарном сбыте выбранной линейки товаров наименование «Пенобетонный блок» (БСПХV) составляет 8,2%, выпуск товара связан с излишними издержками. Наиболее перспективное наименование - «Плита пустотная Элематик» (НВК), так как товар находится на этапе роста и доля его в суммарном сбыте за 2010 год составила 46,6%, а сбыт в 2009 году увеличился на 31% по сравнению с 2008 г.

   3. На примере партии пустотных плит «Элематик» была разработана и экономически обоснована система скидок. Эффект, который дает скидка, измеряется не только экономической выгодой. Предоставление скидки своим покупателям - забота, уважение и повышенный интерес к ним, что чаще всего делает их лояльными к компании.

   4. Анализ поставщиков показал, что сырье можно закупать по более выгодной цене, что позволить снизить себестоимость готовой продукции и в конечном счете получить дополнительную прибыль. Основное сырье при производстве бетона для пустотных плит - цемент М-500. До предложенных мероприятий, организация закупала его у посреднических фирм. Было предложено закупать сырье напрямую у производителя. Это позволило снизить себестоимость 1 м3 бетона на 988 рублей, а себестоимость конечного продукта - пустотной плиты - на 483 рубля. В пересчете на фактически отгруженный объем плиты в 2009 году, предприятие могло бы получить дополнительную прибыль в размере 683928 рублей.