Отчет по практике в ООО«Комфорт-Сервис»

Третья область определения  стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и  концентрации усилий фирмы на выбранном  рыночном сегменте. В этом случае фирма  не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности  рынка в определенного типа продукции. В данном случае фирма может стремиться к снижению издержек либо же проводить политику в специализации производства продукта. Возможно и совмещение этих двух подходов. Однако совсем обязательным для проведения стратегии третьего вида является то, что фирма должна строить свою деятельность, прежде всего на анализе потребностей клиентов определенного сегмента рынка, т.е. должна в своих намерениях исходить не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных или даже конкретных клиентов.

На сегодняшний день существует множество основных видов стратегий. В частности, характеристику существующих бизнес – стратегий можно представить  следующим образом.

Продуктово - рыночная стратегия. Она направлена на определение видов конкретной продукции и технологий, сфер и методов сбыта, способов повышения уровня конкурентоспособности продукции.

Стратегия маркетинга. Она  предполагает гибкое приспособление деятельности фирмы к рыночным условиям с учетом позиции товара на рынке, уровня затрат на исследование рынка, комплекса мероприятий  по форсированию сбыта, распределения  средств, ассигнованных на маркетинговую  деятельность между выбранными рынками.

Стратегия управления набором  отраслей. Она предполагает, что  высшее руководство фирмы постоянно  держит под контролем основные виды деятельности и номенклатуру продукции  по фирме в целом. В рамках данной стратегии осуществляется диверсификация деятельности организации и выпускаемой продукции за счет включения в новые отрасли и ухода из отраслей, не согласующихся с целями и ориентацией организации.

На практике различают  горизонтальную, вертикальную и латеральную  диверсификацию.

Горизонтальная диверсификация предполагает использование старого  круга клиентов. Одним из классических примеров этого вида диверсификации является проникновение американских пивоварен в область изготовления и сбыта безалкогольных напитков.

Вертикальная диверсификация предполагает выпуск продукции или  оказание услуг, входящих в производственную цепочку старого продукта или  услуги. В реальном производстве в  качестве примеров может быть приведено  производство сырья, комплектующих, а  также переработка отходов производства (шлаки, отходы в деревообработке  и др.).

Латеральная диверсификация предполагает начало производственного  процесса, не связанного с существующими  технологическими процессами и сферами  деятельности. Новая продукция, как  правило, имеет иную отраслевую принадлежность. Мотивами подобного поведения могут  быть стремление закрепиться в растущей отрасли, распределение риска, стремление проникнуть в отрасль, имеющую высокую  рентабельность.

Диверсификация может  носить товарный и финансовый характер. Первичной является товарная диверсификация. Данный инструмент необходимо использовать с осторожностью.

На некоторое время  стратегии диверсификации уступили первенство стратегиям глобализации и  концентрации. Однако в последние  годы менеджмент вновь обратил внимание на стратегию диверсификации. В настоящее  время диверсификация широко применяется  во всех сферах деятельности, что привело  к появлению новых видов диверсификации: диверсификация валютных резервов, стратегия  горизонтальной диверсификации (расширение ассортимента товаров-аналогов), стратегия  концентрической диверсификации (выпуск товаров в дополнение к существующим), диверсификация производства, диверсификация экспорта, диверсификация портфеля ценных бумаг и т.п.

Конкурентная стратегия. Она направлена на снижение издержек производства, индивидуализацию и повышение  качества продукции, определение путем сегментации новых секторов деятельности на конкретных рынках.

Стратегия нововведений. В  ее рамках происходит объединение технической  политики и политики капитальных  вложений. Она направлена на внедрение  новых технологий и видов продукции.

Стратегия капитальных вложений. В ее основе лежит определение  уровня капитальных вложений на основе расчета масштабов выпуска отдельных видов продукции и деятельности фирмы в целом, определение конкурентных позиций фирмы по отношению к соперникам, выяснение возможностей фирмы на основе результатов планирования и выполнения планов посредством организации оперативно-хозяйственной деятельности.

Стратегия развития. Во главе  угла данного вида лежит достижение устойчивых темпов развития фирмы, как  в целом, так и ее филиалов и  дочерних компаний. Одной из ее разновидностей является стратегия развития филиалов и дочерних компаний, разрабатываемая  руководством материнской кампании. Она определяет ключевые направления  их развития: разработку новых видов  продукции; расширение вертикальной интеграции; повышение конкурентоспособности  компании; увеличение экспорта; создание смешанных предприятий за рубежом; расширение зарубежных вложений.

Стратегия поглощения. Данная стратегия характеризуется приобретением  компаний с высокими внутренними  темпами роста и научно-техническими достижениями.

Стратегия зарубежного инвестирования. Ее основной целью является создание за рубежом собственных или совместных предприятий.

Стратегия расширения экспортной деятельности. Данная стратегия обеспечивает целесообразное развитие экспортной деятельности фирмы, снижение до минимума возможных  при ее осуществлении рисков, позволяет  оценить предполагаемые выгоды.

Стратегия внешнеэкономической  экспансии. Она предполагает создание заграничного производства товаров  и услуг, расширение экспорта в третьи страны, заграничное лицензирование.

Стратегия ценообразования. Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности предприятия. Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Предприятие с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от продаж продукции, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

Если на себестоимость  продукции предприятие может  влиять лишь в очень небольших  пределах, поскольку гибкость предприятия  ограничена, как правило, разбросом  цен на сырье, материалы, полуфабрикаты  и рабочую силу, а также внутренними  резервами производства по снижению материалоемкости продукции, то цену реализации на свою продукцию предприятие может  устанавливать в практически  неограниченных пределах. Однако возможность  установления неограниченной цены не влечет за собой обязательств потребителя  приобретать продукцию предприятия  за назначенную им цену. Таким образом, ценовая стратегия предприятия  — суть решение дилеммы между  высокой ценой реализации и большими объемами продаж. Попробуем рассмотреть  различные варианты действия предприятия  по установлению цен на реализуемую  продукцию.

Цена — единственный элемент  традиционного маркетинга, обеспечивающий предприятию реальный доход. Рыночная цена не является независимой переменной, ее значение зависит от значения других элементов маркетинга, а также  от уровня конкуренции на рынке и  общего состояния экономики. Обычно другие элементы маркетинга также изменяются (например, при увеличении дифференциации продукции с целью максимально  поднять цену или, как минимум, разницу  между ценой и себестоимостью).

Основной задачей стратегии  ценообразования в рыночной экономике  становится получение максимальной прибыли при запланированном  объеме продаж. Ценовая стратегия  должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие  должно определить для себя ее главные  цели, как, например, доведение до максимума  выручки, цены, объемов реализации продукции  или конкурентоспособности при  обеспечении определенной рентабельности.

Структура ценовой стратегии  состоит из стратегии ценообразования  и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования  позволяет определить с позиций  маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует  проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, ее полезности, значимости и покупательной способности  потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует  учитывать и цены на продукцию-заменитель.

Стратегия управления ценами есть комплекс мер по поддержанию  условных цен при фактическом  их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями  спроса, конкуренции на рынке.

Основные шаги разработки ценовой стратегии:

1. Анализ цен (включает  получение ответов на следующие  вопросы):

определены ли ценовые  нормы;

учтена ли характеристика потребителя;

обоснована ли дифференциация цен;

учтена ли возможная тенденция  изменения цен;

достаточно ли ценовые  нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами;

позволяют ли они участвовать  в конкурентной борьбе;

учтена ли гибкость спроса при установлении цены;

учтена ли реакция конкурентов  на цену данного вида продукции;

соответствует ли цена имиджу продукции;

учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции;

правильно ли определены нормы  скидок;

предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям потребителей, временам года и др.);

определение задач ценовой  стратегии.

2. Установление целей  и направлений ценообразования:

цели ценообразования  — прибыль, выручка, поддержание  цен, противодействие конкуренции;

направления ценообразования  — по уровню цен, регулированию цен, системе скидок.

3. Окончательное принятие  решения по ценовой стратегии.

На каждом типе рынков с  учетом задач, стоящих перед предприятием и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи:

Обеспечение плановой нормы  прибыли, гарантирующей конкурентоспособность  и быструю реализацию продукции  предприятия. Здесь надо быть достаточно осторожными, так как это может  привести к тому, что цена перестанет играть положительную роль в маркетинге.

Создание денежного запаса: если у предприятия есть проблемы со сбытом продукции, приток денег может  быть важнее прибыли. Такое положение  характерно сегодня для многих предприятий  в отношении «живых» денег. Иногда стоимость имеющихся запасов  такова, что их лучше продать по цене, равной или ниже себестоимости, чем хранить на складе в ожидании изменения конъюнктуры рынка. В  отдельных случаях удержанием низких цен, когда завоевано твёрдое  положение на рынке, можно сдерживать появление новых конкурентов (цены недостаточно высоки для покрытия расходов по организации нового производства для новичков).

Обеспечение заданного объема продаж, когда ради удержания долговременной позиции на рынке и увеличения объемов реализации можно поступиться  долей прибыли. Положительной считается  ситуация, когда продукция одновременно имеет и качественные преимущества перед продукцией конкурентов. В  этом случае после завоевания определенной доли рынка можно со временем и  несколько увеличить цены. Крайней  формой такой политики является «исключающее»  ценообразование, когда цена на продукцию устанавливается настолько низкой, что приводит к уходу с рынка части конкурентов. стратегия показатель среда

Завоевание престижа: наиболее эффективный способ в случаях, когда  потребитель затрудняется в определении  разницы в качестве продукции  конкурентов. Престижная цена соответственно должна принадлежать продукции, которая  соответствующим образом рекламируется  и продвигается на рынок.

Полное использование  производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования. Эффективно там, где сложились высокие «установившиеся» и низкие «меняющиеся» цены, где спрос меняется с определенной периодичностью (например, природные ресурсы, транспорт и др.). Когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять незагруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса.

Проблема ценообразования  занимает ключевое место в системе  рыночных отношений. После проведения в России рыночных реформ предприятия  в основном применяют свободные (рыночное) цены, величина которых определяется спросом и предложением. Они могут меняться на одну и ту же продукцию в зависимости от объема продаж или условий оплаты. Как правило, чем больше объем продаж приходится на одного потребителя, тем ниже отпускная цена единицы продукции.

Цены могут быть оптовыми (отпускными) и розничными. Рассмотрим их состав и структуру:

Оптовая цена предприятия  включает полную себестоимость продукции  и прибыль предприятия. По оптовым  ценам предприятия продукция  реализуется другим предприятиям или  торгово-сбытовым организациям.

Оптовая цена промышленности включает оптовую цену предприятия, налог на добавленную стоимость  и акцизы. По оптовой цене промышленности продукция реализуется за пределы  данной отрасли. Если продукция реализуется  через сбытовые организации и  оптовые торговые базы, то в оптовую  цену промышленности включается наценка  для покрытия издержек и образования  прибыли этих организаций.

Розничная цена включает оптовую  цену промышленности и торговую наценку (скидку). Если оптовые цены применяются  преимущественно во внутрихозяйственном обороте, то по розничным ценам товары реализуются конечному потребителю — населению.