Методы построения и применения "дерева целей" в менеджменте, на примере ОАО «Модус»

- по правовым вопросам производственно-хозяйственной деятельности;

- по вопросам  бухгалтерского учета и налогообложения;

- по вопросам законодательства;

- по заключению ими дилерских соглашений с поставщиками автомобилей (проведение переговоров, подготовка документов и т.д.).

Группа компаний «Модус»  уверенно держится на лидерских позициях российского автомобильного рынка  и не собирается останавливаться на достигнутом.  
За первый квартал 2011 года компанией было продано 3759 автомобилей. Что на 111,5 % больше показателя предыдущего года.  
Как отмечает председатель совета директоров ГК «Модус» А. Лещенко: «Достижение подобных результатов стало возможным исключительно благодаря доверию к нам наших клиентов. Мы и в дальнейшем планируем укреплять свои позиции на рынке, повышать уровень качества в наших салонах и сделаем все возможное, чтобы наши клиенты чувствовали себя в наших дилерских центрах, как у себя дома».

Рассматривая деятельность ОАО «Модус», стоит выделить несколько факторов влияющих на количество прибыли данного предприятия, такие как: потребитель и конкуренция.

 

Автодилеры	Города	Продаваемый модельный  ряд
Автомир	Воронеж	Kia, Lifan, Mazda, Mitsubishi, Nissan,
Дженсер	Липецк	Hyundai, Infiniti, Land Rover, Mazda
Бизнес Кар	Воронеж	Lexus, Toyota
Атлант-М	Липецк	Hummer, Land Rover, Lexus, Opel, Saab,
Ключавто	Краснодар, Ставрополь,	Hyundai, Lexus, Mercedes-Benz,

Проанализировав данные, можно сделать вывод что основным конкурентом является "КЛЮЧАВТО".

"КЛЮЧАВТО" - официальный  дилер ведущих автомобильных  марок: Mercedes-Benz, Lexus, Toyota, Hyundai, Mitsubishi, Renault и Skoda на юге России. "КЛЮЧАВТО" расположен в Краснодаре, Краснодарском и Ставропольском краях. «КЛЮЧАВТО» предлагает полный спектр услуг по продажам и обслуживанию автомобилей, а также сервис для каждого. 
    Помимо большого числа автовладельцев, доверивших свою автомобильную жизнь "КЛЮЧАВТО", деятельность автохолдинга признана сторонними организациями и экспертами. Совсем недавно "Hyundai Motor Company" номинировала на статус "Hyundai Elite Dealer" автохолдинг "КЛЮЧАВТО", выделив среди всех дилерских центров корейской марки в России сразу 2 автоцентра компании: "Хендэ Центр Краснодар" и "Хендэ Центр КМВ". 
  Сегодня "КЛЮЧАВТО" продолжает развитие и открывает новые современные автоцентры. Этой весной в Краснодаре начал свою работу официальный дилер SKODA - автоцентр "КЕЙАВТО". 
  В рамках технического открытия уже принимает первых клиентов автоцентр "MERCEDES-BENZ PLAZA" в Краснодаре.

 Деятельность  ОАО  «Модус» ориентировано на достаточно  широкий  круг потребителей. Салоны  «Модус» находятся в разных  регионах нашей страны, в них  представлены автомобили с пробегом, а так же новые автомобили от Hyundai Solaris (стоимостью 379 тыс. руб.) до BMW M6 (стоимостью 6 993 тыс. руб.). Из следует, что потребители как среднего так и высокого достатка могут приобретать автомобили в ОАО «Модус».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 STEP – анализ

 

В условиях нестабильности на автомобильном рынке работа ОАО «Модус» осложнена многими факторами. Чтобы выявить их, следует провести STEP-анализ предприятия. STEP-анализ - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических , экономических, социальных и технологических аспектов внешней среды которые могут повлиять на стратегию компании. Анализ поможет сформулировать рекомендации, руководствуясь которыми фирма сможет выбрать наиболее выигрышный сценарий.

Социальная обстановка безусловно будет влиять на стратегию  компании, т.к. автодилерство непосредственно  связано с людьми. Клиентами салонов  могут быть и физические и юридические лица. Соответственно если человек не будет уверен в благосостоянии данной компании он не захочет приобретать авто и пользоваться услугами компании в дальнейшем, клиент будет потерян следовательно будет потеряна и прибыль, что в последствии негативно скажется на все производственном процессе. В данной ситуации «спасательным кругом» может послужить грамотный PR. Общество должно получать именно ту информацию, которая выгодна компании. Чем больше людей будет уверено в стабильности автодилерского рынка, тем больше клиентов будет получать каждый из салонов компании «Модус». Например в Новосибирске очень многие компании размещают баннеры со своей рекламой напротив салонов конкурентов Так же в качестве PR можно поспособствовать созданию автоклуба. Вот некоторые плюсы выбора вышеизложенной стратегии:

- распространение позитивной  информации о дилере, отзывы на  форуме;

- доступ к потенциальным  клиентам;

- приглашение представителей  дилера на свои мероприятия  для непосредственного контакта  менеджеров дилера с потенциальными покупателями;

- включение дилера  в свою дисконтную систему  и информирование членов клуба  об этом.

К технологическим факторам можно отнести сроки эксплуатации автомобиля. Клиент, покупая продукцию  предлагаемую дилером, быстро привыкает  к техническим характеристикам нового авто , очевидно, что со временем детали изнашиваются и механизм в целом портится. Задача дилера в данной ситуации обеспечить качественный сервис, как следствие клиент и дальше будет пользоваться услугами дилера, распространяя положительную информацию об автодилере.

Появления новых программ на рынке компьютерных технологий, позволит систематизировать рабочий  процесс, упрощая работы с базами данных. Так же многофункциональный  вэб сайт позволит ознакомиться не только с информацией о фирме, но и поможет клиенту самому выбирать, ознакомляться с продукцией , рассчитывать суммы взносов кредита, и т.п.

Количество автотранспорта, передаваемого в лизинг, продолжает расти. Не последнюю образ в росте  объемов играют изменения условий  финансирования. 
 
При покупке автомобилей клиенты все чаще сравнивают возможности лизинговых схем с кредитными программами для физических лиц, которые предлагают банки, и просят усилить срок лизинга и снизить аванс. Ещё сложилась когорта клиентов, которые меняют приобретенные в лизинг машины в отрезок времени самого пика автолизинга: им интересна услуга trade-in, когда лизинговая фирма выкупает машины у клиента по окончании лизингового договора.  
 
Это приводит к тому, что цена услуг у лизинговых компаний снижается, операция заключения сделки упрощается, клиентам предлагают новые программы, к примеру, с уменьшением размера авансового платежа с 30 до 20%, что практикуют многие компании. Помимо того, появились компании, предлагающие 100%-ное финансирование.  
 
Срок лизинга автотранспорта вырос до пяти лет. Клиенты выиграли, но маржа лизинговых компаний в среднем по рынку снизилась с 8-11 до 6-8%. Для предприятий, в различие от частных клиентов, важны не только ставки, взносы и сроки. Предприятия выбирают лизинг из-за налоговых послаблений и большого числа дополнительных льгот и услуг, позволяющих все хлопоты по регистрации, техосмотру, сервису, ремонту, страхованию переложить на плечи лизинговой компании. К тому же компании-лизингополучатели в качестве дополнительных бонусов для своих менеджеров могут затем 2-3 лет эксплуатации автомобиля дать им право выкупа по минимальной остаточной стоимости. Ещё плюсы - рассрочка платежа, ускорение списания стоимости имущества, уменьшение налога на собственность и прибыль, выделение НДС в лизинговых платежах и принятие его к зачету, включение лизингового платежа в затраты. Легковые иномарки приобретаются для сотрудников крупных компаний, иностранных представительств.

Полный лизинг(юр.)вид  инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем (ФЗ "О финансовой аренде (лизинге)" от 29 октября 1998 г.). подразумевает обслуживание лизинговой компанией автомобиля во пора действия договора лизинга. Это ремонтик и сервисное обслуживание на технических станциях и более того заправка автомобиля бензином. Лизинговая группа берет на себя всю организационно-документарную и финансовую работу с этими службами

Из-за частой смены производителями  модельного ряда, имеющийся ассортимент  продукции на складах имеет свойство устаревать, а клиент идет в ногу со временем и его интересуют новые модели, как следствия для удовлетворения данной потребности клиента следует ввести специальные скидки и акции (скидки при покупке, подарки, продажи новых авто по старым ценам)  на определенные модельные ряды , дабы освободить средства для обновления модельного ряда.

По мере своего углубления инфляция оказывает все более отрицательное воздействие на экономику страны по разным направлениям. 
Инфляция усиливает диспропорции в экономике, основанной на частной собственности. Неравномерный рост цен на товары усугубляет неравенство норм прибылей в различных отраслях производства, что ведет к расширению производства в одних отраслях и сокращению и упадку в других. В частности, инфляция дает импульс к разбуханию военной промышленности и тормозит развитие гражданских отраслей. Рост диспропорций между отраслями экономики дезорганизует хозяйственные связи. Инфляция вызывает перелив капиталов из производства в сферу обращения. Это вызвано, в частности, тем, что инфляция поощряет спекулятивную торговлю, где капитал быстро оборачивается и приносит огромные прибыли. 
Обостряется проблема емкости, внутреннего рынка, так как инфляция ведет к снижению реальной заработной платы и всех доходов трудящихся. Сжатие реального платежеспособного спроса затрудняет сбыт товаров. «Затоваривание» отрицательно влияет на производство соответствующих отраслей экономики. 
Инфляция искажает нормальную структуру потребительского спроса. Рост цен порождает бегство от денег к любым товарам независимо от потребности в них.

Так же в экономическую группу факторов можно отнести резкое уменьшение реальных доходов населения (на данный момент на одного человека в среднем приходится 18,39 тыс. рублей). Население ограничено в средствах и авто будет являться уже предметом роскоши. Как следствие потенциальный покупатель предпочтет отказаться от возможной смены- покупки автомобиля. В свою очередь, предупреждая  сию вероятность, автодилер должен налаживать «мосты» с производителем с целью получения специальных скидок, что безусловно позволит снизить цены на товар, привлекая таким образом, возможного покупателя.

Экономический кризис тоже можно отнести к группе экономических факторов. Рост экономической нестабильности в России и приостановка многими банками услуг автокредитования негативно отразились на готовности российских потребителей покупать автомашины. Каждый третий автовладелец уже отложил замену/покупку автомобиля, — сообщает исследовательская компания Nielsen.

 

 

 31% автовладельцев  — участников исследования Nielsen сообщили, что планировали приобрести  автомобиль, но из-за сложившейся экономической ситуации были вынуждены отложить покупку. При этом 48 процентов респондентов подтвердили, что уже купили или планируют приобрести машину не взирая на кризис. Как показал онлайн опрос Nielsen, катаклизмы в экономике мало повлияли на предпочтения автомобилистов. Лишь каждый десятый решил сэкономить и купить более дешевую модель.  

37% опрошенных планируют  купить автомобиль в ближайшие  12 месяцев, — из них 40% рассчитывают  только на себя и будут покупать  за полную стоимость уже сейчас. Выбор номер один для 70 процентов — новый автомобиль. 

 

   Каждый второй (55%) из тех, кто намерен покупать автомобиль в течение года, по-прежнему надеется получить дополнительное финансирование от банка. Каждому пятому требуется сумма в размере 31-50% от стоимости автомобиля. И 15% готовы самостоятельно оплатить до 70% суммы.

   Выходом при кризисе может стать внедрение антикризисных мероприятий. Например, программа утилизации является одним из возможных вариантов мероприятий, так же к этому можно отнести и программу бесплатного бензина (при покупке какого-либо малолитражного автомобиля, клиент получает годовую карточку на бесплатную заправку приобретенного авто).

  Покупка автомобиля в кредит стала практически недоступной из-за того, что банковские структуры резко снизили активность и приостановили выдачу займов. Тем не менее, приобрести авто в кредит сегодня все-таки можно: крупные автомобильные компании предоставляют такую возможность как совместно с банками-партнерами, так и через собственные финансовые структуры.

  Потенциальным заемщикам предлагаются очень нелояльные, по сравнению с прошлым годом, условия: высокий минимальный авансовый взнос, короткий максимальный срок кредита, высокие процентные ставки и комиссии. Если говорить о цифрах, то аванс в 40-50%, срок кредита 3 года и ставки на уровне 22-25% годовых в рублях – сегодня это норма.

Совместные программы  с дилерами выгоднее. Особенно если давать кредит до 1 года, эффективная  ставка ниже среднерыночной в два  и более раз. Дело в том, что  банки, которые работают по таким программам, могут получать от финансовых структур автопроизводителей, у которых, как правило, есть свои организации для кредитования покупки авто, средства под выданные кредиты

К политическим факторам можно отнести политику государства, направленную на поддержку отечественного автопрома. Поскольку приоритетом государства является отечественный автопром. В целом правительство РФ взяло курс на развитие импортозамещающего производства, используя опыт Китая, Индии, ЮАР и др. Поскольку для локализации компонентов объемы производства по старому варианту недостаточны, то правительство решило увеличить требования по производству автомобилей и уровню локализации, в расчете на то, что это простимулирует открытие в РФ автокопонентных производств глобальных поставщиков, создание СП между российскими и иностранными поставщиками, да и для традиционных российских производителей компонентов объемы будут более привлекательные. Что из этого получится покажет время. Что бы сгладить эффект от такой политики государства следует использовать рекламу. Успех автодилера во многом определяется особенностями применяемой им маркетинговой стратегии и рекламной кампании. Набор рекламных носителей у всех дилеров одинаков: наружная реклама, радио, публикации в прессе.  
Рекламная кампания автоцентра согласовывается с представительством производителя. Степень свободы, которую оно предоставляет автодилеру при выборе носителей, различен в зависимости от брэнда. Кроме того, представительства проводят свои кампании, в которые включают информацию о своих дилерах.