Мерчандайзинг в аптечных организациях

стендов  на  площадях  торгового  зала,  необходимо наблюдать   за   зонами

«движения покупателей» внутри аптеки.

      Проведённые  натурные  наблюдения   для   определения   преобладающего

направления  потребительского  потока  выявили,  что  в  аптеке  большинство

посетителей поворачивали направо, подтверждая литературные данные. С  другой

стороны, данные о том, что большая часть посетителей  находится  в  передней

части  (1/3)  помещения  просто  неприменимы  для  аптек  с   индивидуальной

планировкой, а характерны для фарммаркетов.

      Анализ потребительского потока выявил, что большие витрины  привлекают

посетителей и задерживают их внимание от 30 сек. до 10 мин.

      Однако при  большом скоплении посетителей  (например,  в  районе  касс)

применение  витрин  нецелесообразно,  т.  к.  ограничен  обзор,  а  наиболее

рационально, с нашей точки  зрения,  применение  в  этих  местах  прилавков,

позволяющих при меньшем угле обзора получить более полную информацию.

      Если иметь  сведения о преобладающем направлении  потока  посетителей  и

уровнях  концентрации  посетителей  в  разных  местах  помещения,  то  можно

максимально эффективно разместить рекламные материалы, витрины и ЛП на них.

      Не  менее  важным   элементом   мерчандайзинга   является   размещение

препаратов на витринах и  прилавках  с  учетом  психологии  восприятия,  что

также может привести к увеличению объёмов продаж.

      В результате  исследования по выявлению влияния  размещения  препаратов

на витринах на уровень продаж были получены следующие данные.

      При  размещении  группы  минеральных   вод   с   учетом   рекомендаций

  мерчандайзинга их  реализация в среднем возросла  на 30%, причем  реализация

  «Боржоми» выросла  на 68,7%, а «Нарзана» на 42%, что  объясняется  с  нашей

  точки зрения тем, что  это наиболее известные марки, и акцент на них привел

  к наиболее значительному  по сравнению с другими росту  продаж.

 

 

                                 Презентация

 

 

      В отличие  от предыдущих элементов мерчандайзинга, которые вполне могут

быть  реализованы  сотрудниками  аптеки,  внедрение  следующего  элемента  -

презентации ЛП - в настоящее время целиком  находится  в  компетенции  фирм-

поставщиков, т. к. требуют  значительных  затрат  на  обучение  персонала  и

рекламный материал.

      Анализ данных  по презентации  препарата  Ксеникал  в  аптеке  позволил

сделать  выводы,  что  внедрение  данного  элемента   мерчандайзинга   может

значительно увеличить объём продаж даже такого дорогого препарата.

      Анализ литературных  источников показывает, что  при  презентации  рост

реализации может достигать 800%. Такой разброс обусловливается как  ценовыми

факторами, так и профессиональными навыками промоутера.

      Однако при  планировании объёмов продаж  на длительный  срок  необходимо

учитывать, что  после  окончания  рекламной  кампании  реализация  препарата

снижается, причем часто до первоначального уровня.

      Обработка  результатов  экспериментов  позволила   сделать   следующие

выводы:

- внедрение элементов  мерчандайзинга оказывает  эффективное  воздействие  на

лекарственное обеспечение населения и  финансово-экономическую  деятельность

аптек;

- в связи с разнообразной  планировкой  аптечных  учреждений  Москвы  каждая

аптека  должна  самостоятельно  выявлять   у   себя   преобладающие   потоки

посетителей   для   максимально    эффективного    планирования    торгового

пространства с учетом психологии конкретных потребителей;

- при оформлении торгового  зала необходимо в комплексе  применять  раскладку

товаров на витринах  и  прилавках  в  зависимости  от  уровней  концентрации

посетителей в различных местах торгового зала;

-    раскладка  товаров  с  учетом  мерчандайзинга   позволяет   не   только

значительно  расширить  объём  продаж,  но  и  более  рационально  управлять

торговыми запасами;

-    расширенная   информация   о   препарате   в   условиях   значительного

ассортиментного перечня реализуемой продукции  позволяет  улучшить  качество

обслуживания и повысить реализацию, особенно малоизвестных препаратов;

-     презентация   является   значительным,   но   краткосрочным    методом

стимулирования   продаж   ЛП,   которая   в   большой   мере   зависит    от

профессиональных умений и личностных качеств промоутера.

 

                               СКОПЛЕНИЕ ЛЮДЕЙ

 

   Еще один аспект  розничной среды, влияющий на  поведение  потребителей,  -

 это скопление (по мнению  посетителей) людей  в  аптеке.  Высокая  плотность

 покупателей может  привести к сокращению времени, проводимого внутри аптеки,

 откладыванию  несрочных  покупок,  меньшему   взаимодействию   с   торговым

 персоналом.

 

                      ФИЗИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ АПТЕКИ

 

 

   Такие  вещи,  как  лифты,  освещение,  кондиционеры,   удобные   туалеты,

внутренняя планировка, ширина  проходов  и  лестниц,  ковровые  покрытия  и

архитектурное решение - все это факторы, влияющие на образ и выбор  аптеки.

В ходе проведенного недавно опроса 61 %  покупателей  заявили,  что  на  их

решение о выборе аптеки может повлиять удобная парковка, а 52,8 % упомянули

отсутствие очереди в кассу. Если в аптеке "толпа",  то  это  часто  снижает

удовлетворенность покупателей, а  расширение  проходов  может  положительно

повлиять на  желание  потребителей  посещать  ее.  Если  же  это  физически

невозможно, то  предоставление  покупателям  некоторого  выбора  в  решении

проблем тесноты создает у них более позитивное мнение о магазине.

 

                            ПОСТОЯННЫЕ ПОКУПАТЕЛИ

 

 

  Тип людей, которые  совершают покупки в данной  аптеке, может  повлиять  на

решение других потребителей в пользу этой аптеки -  из-за  подсознательного

желания самому соответствовать образу магазина.

      В эру  медленного роста рынка наилучшим  источником  новых  возможностей

для бизнеса являются постоянные клиенты.  Здесь  имеется  в  виду  действие

"правила Парето" - 80 % дохода приносят  20  %  постоянных  покупателей.  В

такое время дешевле проводить  программы,  направленные  на  удовлетворение

запросов уже имеющихся клиентов, чем тратить деньги на  поиск  новых.  Рост

прибыли  требует  все  большего  внимания  к  удовлетворению  представлений

клиентов о должном уровне сервиса

 

 

  Психологические аспекты  общения фармацевтического работника  и покупателя

 

      Актуальность  проблем  аптечной  торговли  определяется   медицинской,

социальной  и  экономической  ролью  деятельности  аптек  в   жизни   нашего

общества. Аптека активно участвует в реализации  высшей  цели  экономической

стратегии страны - сохранении  здоровья  нации  и  подъеме  его  культурного

уровня.  В  период  рыночных   отношений   при   все   более   расширяющемся

ассортименте  лекарственных   средств   (ЛС)   безрецептурного   отпуска   и

парафармацевтической  продукции  аптечная  торговля  способствует   развитию

вкусов,  формированию  новых  потребностей,  высвобождает  (или,   напротив,

поглощает) ощутимую долю свободного времени населения.

      Тенденция развития конкурентной среды (КС) усиливает влияние неценовых

детерминант, к числу  которых  относится  и  уровень  культуры  обслуживания

населения работниками первого стола  аптек.  Ведь  не  секрет,  что  оттого,

насколько вы уверены в себе, своих силах, зависит успех вашей  работы,  а  в

конечном итоге - конкурентоспособность (КСП) и успех вашей  аптеки.  "Верить

в победу значит уже победить". Фармацевтический работник является не  только

субъектом, но и объектом общения.  Он  должен  хотеть  и уметь  общаться  с

покупателями.  А  это  достаточно   сложная   наука.   Учитывая   социальную

значимость работы аптек, постоянный контакт с населением, на  передний  план

выдвигается роль человеческого фактора. В аптеке  она  имеет  первостепенное

значение и наряду с профессиональной  подготовкой  требует  от  специалистов

знания вопросов социальной психологии. И  это  не  случайно,  ведь  один  из

главных критериев КСП организации -кадры.

      Психология  не заняла еще подобающего  места  в  структуре  организации

торгового процесса в аптеке, обучения и воспитания фармацевтических  кадров,

но  все  более  ощущается  необходимость  внедрения   положений   социальной

психологии в управление торговлей в многофункциональной деятельности аптек.

      В  условиях  успешной  конкуренции  именно  среди  розничных  структур

фармацевтического рынка для результативной деятельности  аптек  все  большая

роль отводится  его  социально-психологическому  направлению.  В  прикладной

ветви социальной психологии, психологии торговли  возможно  введение  нового

понятия - "психология аптечной торговли". Это связано с особенностями  самой

аптечной  торговли,   включающей   в   себя   широкий   спектр   стандартных

взаимоотношений типа:

-   руководитель - вышестоящая  организация;

-   руководитель - поставщик;

-   руководитель предприятия - фармацевт - руководитель предприятия;

-   фармацевт - коллектив;

-   фармацевт - фармацевт;

-   фармацевт - покупатель: покупатель-больной, покупатель-клиент;

-   покупатель - покупатель.

     Параметрами восприятия взаимоотношений являются  сферы  предложения  и

спроса. Сфера предложения изучает психологическую реакцию  производителей  и

потребителей на  товар,  цену,  рекламу.  Сферу  спроса  определяют  факторы

воздействия  на  спрос:  материальное  положение,  тип  характера  индивида,

уровень его образования, степень культуры, особенности  окружающей  человека

текущей ситуации, и виды  покупок:  плановые  -  неплановые,  основанные  на

размышлении или эмоциях, давно  предполагавшиеся  или  импульсивные,  частые

или редко происходящие.

      Развитию  социально-психологического  направления  способствует  также

усиление внимания к культуре обслуживания и забота о  благоприятном  климате

в коллективе.

      Таким образом, задачи, которые  призвана  решать  психология  аптечной

торговли, должны сочетать в себе три основных компонента.

      Во-первых,   участвовать   в   формировании   и   развитии    личности

фармацевтического  работника,  способствовать  оптимизации  психологического

климата на предприятиях отрасли, а также оказывать определенное  воздействие

на личность потребителя, что ставит психологию аптечной торговли в один  ряд

с  другими  средствами   идеологической   работы.   Например,   при   равных

характеристиках    качества    товара    предпочтение    отдавать    товарам

отечественного производства.

      Во-вторых, задачи психологии аптечной торговли  не могут быть увязаны с

теми  социальными   и   экономическими   задачами,   которые   стоят   перед

здравоохранением в целом и аптечной службой в частности. С одной стороны,  к

обеспечению  стабильного  снабжения  населения  и   лечебно-профилактических

учреждений ЛС  и  изделиями  медицинского  назначения  (ИМН)  в  необходимом

ассортименте при высокой культуре обслуживания, а с другой

- к получению прибыли  и улучшению условий труда  и быта работников отрасли.

      В-третьих,  поскольку   психология   торговли   (психология   аптечной

торговли)  входит  в  систему  психологических  наук,  ее  задачи   являются

производными от тех, которые стоят перед психологической наукой в целом.

 

 

                      ПСИХОЛОГИЯ ПРОЦЕССА КУПЛИ-ПРОДАЖИ

 

 

      Покупка  в аптеке совершается на основе  выписанного врачом рецепта  или

свободного выбора покупателей. Учитывая в  идеале  безотказное  обслуживание

покупателей по рецептам врачей, остановимся на втором варианте

- безрецептурном отпуске  ЛС и парафармацевтической продукции.

      Как происходит  этот выбор?  Как  можно  на  него  воздействовать?  Эти

вопросы  играют  важнейшую  роль  в  работе  сотрудников  первого  стола.  В

зависимости от того, чьими глазами  смотреть  на  торговый  процесс,  в  нем

можно выделить разные стороны. Для покупателя это покупка, для фармацевта  -

продажа, а при взгляде со стороны речь пойдет о купле-продаже.

      Для  успешного  совершения  купли-продажи  необходимо  сделать  шаг  к

познанию закономерностей восприятия и познания людей,  управлению  процессом

общения, решению конфликтных ситуаций.

Необходимо выделить и проанализировать:

-  позицию покупателя;

-  позицию фармацевтического работника (работника первого стола).

      А также  научиться способам разрешения  предконфликтных  и  конфликтных

ситуаций в торговой деятельности аптек.

      Стиль общения  с потребителями - один из главных  компонентов  культуры

обслуживания.  Неквалифицированное,  неумелое  обслуживание  населения   при

растущей конкуренции среди аптек оборачивается  для  организации  ухудшением