Товарная политика

По результатам  построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с  попаданием конкретного товара в  соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка – «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.

«Звезды» имеют  высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».

«Собаки» или «хромые утки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.

«Дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая  неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».

Кроме того, по матрице BCG целесообразно отслеживать  изменения положений товаров  в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы по управлению ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент магазина, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.

3 этап - анализ  по методу Дибба-Симкина. Получаемая  в результате данного анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации – переменные затраты.

А - наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу могут служить  эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.

В1 - следует  выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения  цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.

В2 - необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промо-акций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.

С - наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.

Проведя такую  диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности. Выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.

Доказано, что  производственные затраты очень  чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.

В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Это теория проверенная на практике, однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей.

Обобщая вышесказанное, необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель  остался доволен предложенной ему продукцией. К такому оптимальному результату должна привести описанная выше методика анализа и управления ассортиментом, разработанная зарубежными авторами.

Таким образом, одной из важнейших является политика в области формирования товарного ассортимента. Управление ассортиментом – это прежде всего правильный выбор: какие наименования производить, в каком объеме и по какой цене их продавать. Ответив правильно на все три вопроса, мы можем существенно повысить эффективность деятельности предприятия. Ассортиментная политика решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования фирмы, с одной стороны, обеспечивая экономию за счет внутренней их связанности  и возможности использования общей системы сбыта, научно-технической базы и др., с другой стороны, защищая за счет значительной диверсификации, «разбросанности» товарных позиций от возможных резких и отрицательных изменений условий рыночного развития.

2 Оценка товарной политики  на примере ООО «Компьютерный  центр Бия-Софт»

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Компьютерный центр Бия-Софт»

Предприятие ООО  «Компьютерный центр Бия-Софт» расположен по адресу: Алтайский край, гор.Бийск, ул. Васильева, 48/1. Это один из магазинов самообслуживания с широким ассортиментом компьютерной техники. Магазин представляет собой пристрой к жилому многоэтажному дому. Средний размер торговой площади магазина около 620 квадратных метров.

Магазин расположен в довольно удачном месте. Рядом много жилых домов, большинство жильцов которых преимущественно и являются покупателями магазина ООО «Компьютерный центр Бия-Софт».

Товарный профиль  магазина - это компьютерная техника, канцелярские товары, бытовая химия.

Специализация магазина организована по товарному  признаку, т.е. предусматривается ограничение деятельности магазина торговлей отдельными видами или группами товаров при одновременном расширении внутригруппового ассортимента. Исходя из товарной специализации, магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» можно отнести к группе специализированных магазинов, ведущих торговлю компьютерной техники и сопутствующими товарами.

Товарный профиль (тип) и специализация магазина определены его Уставом.

В этом магазине используются форма торгового обслуживания: самообслуживание. Самообслуживание дает возможность покупателям самостоятельно выбирать необходимые продукты и не стоять в очереди или зависеть от продавца.

Торговый зал  магазина достаточно просторный. Около 50-55% торговой площади магазина составляет площадь для покупателей. Эта  площадь обеспечивает свободное движение покупателей между стеллажами, а также позволяет применять тележки для укладки товаров. В магазине стабильно поддерживается чистота и порядок. Техника постоянно докладываются, то есть покупателю не приходится ждать, когда продукт вынесут со склада.

В качестве оснащения  магазина используется современная  торговая мебель и торгово-техническое  оборудование. Вследствие того, что  магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» реализует большой ассортимент товаров, он оснащен высокоэффективным оборудованием. В магазине 2 расчетных узла, что позволяет быстро обслуживать покупателей, особенно в «час-пик».

Разнообразие  ассортимента продукции обеспечивается тем, что магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» поддерживает деловые отношения с местными, иногородними поставщиками и частными предпринимателями.

В целом, магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» можно охарактеризовать как обычный магазин компьютерной техники со стандартным ассортиментом.

Сервис Студия Центр, а также магазин Техно, имеющие в наличии практически тот же ассортимент, что и магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт». Они расположены недалеко от магазина ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» и представляют существенную угрозу для него, так как, если покупатель решит, что у данных торговых точек условия покупки лучше, то магазину ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» грозит потеря части покупателей.

В ходе исследования было выявлено, что покупатели, как  правило, предпочитают приобретать  товары в специализированном магазине, поэтому достаточно сильным конкурентом магазина является магазин «Эльдорадо», «Эксперт», «М.Видео». Руководству магазина необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть магазин ООО «Компьютерный центр Бия-Софт» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

Предприятие торговли, представляя собой организационно-целостную совокупность взаимодействующих структур, соединенных для достижения определенных целей, может рассматриваться как система. Торговое предприятие по своим свойствам относится к сложным – социально- экономическим системам.

Социальной системой оно является потому, что создается людьми для удовлетворения конкретных потребностей общества и управляется ими в соответствии с их личностными особенностями.

Экономической системой предприятие является потому, что в результате использования ресурсов и реализации товаров обеспечиваются непрерывность воспроизводства общественного продукта, нормальное функционирование сферы товарного обращения, доведение до конечного потребителя товаров и услуг.

Товары поступают на основании заявок и заказов. Товары закупаются у различных поставщиков, фирм, частных предпринимателей. Закупкой товаров занимается менеджер. Договор с поставщиками о закупке товара заключается с менеджером и представителем поставщика. Оплата за товар осуществляется по безналичному расчету по мере реализации продукции, а иногда и в течение 10-15 дней. У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки. Транспортировка товара осуществляется силами предприятия.

После каждой сделки определяются финансовые результаты, отмечаются недочеты и способы их устранения в дальнейших операциях. Одновременно магазин может проводить несколько торговых сделок. Разгрузка товара осуществляется грузчиком магазина. Приемку по количеству и качеству ведет кладовщик. Затем идет сверка документов, их оформление. Товар частично перемещается в торговый зал, частично в складские помещения.

Коммерческая  деятельность предприятия, занимающегося  торговлей, имеет ряд характерных  особенностей:

-ассортимент  товаров в значительной степени  зависит от характера спроса  и особенностей обслуживаемого  контингента, его профессионального, национального, возрастного состава, покупательной способности, условий труда и быта;

-торговое предприятие  организационно и торгово - технологически  достаточно автономно и самостоятельно  в процессе реализации товаров,  и имеет свой доход и расход, - которые можно учесть и сопоставить;

-предприятие  максимально приближено к потребителям  и по размеру сравнительно  невелико, что позволяет быстро  реагировать на изменения рыночной  ситуации;

-спрос на  товары и посреднические услуги  с учетом профиля деятельности подвержен значительным колебаниям по временам года, дням недели и даже часам суток.

Осуществляя свои функции, торговое предприятие обеспечивает:

-развитие производства - путем организации коммерческой  работы по заключению договоров,  контрактов, заказов на производство и поставку товаров и т.д., тем самым, стимулируя процесс производства в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;