Стимулирование сбыта

-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Таким образом, правильно организованное продвижение товаров исключительно эффективно и позволяет не только решить проблемы с их сбытом, но и постоянно увеличивать объемы реализации продукции. Исследование различных средств продвижения включает выбор и предварительные испытания, а также изучение эффективности их воздействия после применения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 ОСОБЕННОСТИ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИИ «L’Oréal» НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

 

2.1. Характеристика фирмы

 

Группа  «L’Oréal» представляет собой транснациональную организацию. Это означает, что она находится на стадии глобальной фирмы, которая воспринимает международный рынок, как если бы он был единым. Она исходит из взаимозависимости рынков, управление которыми больше не происходит автономно. Деятельность компании не направлена на удовлетворение потребностей в косметических средствах отдельного национального рынка. «L’Oréal», как глобальная фирма, работает в масштабах глобального же рынка, потребности которого можно удовлетворить одним базовым товаром, поддерживаемым аналогичными инструментами продаж и коммуникации. Компания «L’Oréal»- классический пример глобальной организации с геоцентрической ориентацией. Эта ориентация предусматривает видение фирмой рынков с точки зрения их одновременного сходства и различия. Таким образом, «L’Oréal», используя общие методы своей деятельности во всех странах, в то же время адаптирует их с учетом особенностей того или иного географического рынка. Исходя из всего этого, можно сформировать главную цель «L’Oréal» на глобальном рынке: постепенная глобализация деятельности, проникновение на максимально возможное количество рынков, главным образом географических.

Компания «L’Oréal» ставит перед собой следующие цели:

    1.Увеличить потенциальный спрос на ведущих национальных рынках (США, Западная Европа);

2.Увеличить потенциальный спрос на перспективных в будущем рынках, направляя свои усилия на рынки Латинской Америки, Восточной Европы и Азии, в особенности на рынки Японии и Китая;

3.Расширить объемы производства, путем создания новых фабрик в рамках

определенных  национальных рынков;

4.Постоянно создавать новую продукцию, в соответствии с платежеспособными потребностями покупателей;

5.Ежегодно увеличивать общий объем продаж как минимум на 10-12%;

6.Ежегодно  увеличивать прибыль, а также  другие цели.

Все эти цели относятся ко всем подразделениям компании и одновременно являются их целями и реализуются в рамках миссии компании. Председатель совета директоров и главный управляющий «L’Oréal» Линдсей Оуэн-Джонс утверждает, что успех компании обусловлен тем, что в своей деятельности она опирается на единственную философию - наиболее эффективная и качественная продукция по наиболее приемлемой для потребителя цене. В этом секрет высоких прибылей и постоянного роста числа потребителей товаров «L’Oréal». Это - миссия компании. «L’Oréal» имеет почти вековую историю на рынке, на протяжении которой компании сопутствовал неизменный успех[12].

В 1909 году молодой  химик и предприниматель в  душе Эжен Шуэллер основывает предприятие, которое впоследствии превратится в Группу «L’Oréal». Все началось с первых красок для волос, которые он изобретает, производит и продает парикмахерам Парижа. Таким образом, основатель Группы создает первое звено цепи, которая теперь содержится в генах Группы «L’Oréal»: исследования и инновации на службе красоте. Под руководством Франсуа Далля группа начинает выходить на международную арену. «L’Oréal» открывает новые пути в Испанию в 1910 году, в Австрию в 1911 году и в Нидерланды в 1913. А также компания выходит на рынки США, Канады, Великобритании и Бразилии. Приобретение стратегических брендов закладывает эру сенсационного роста компании. Появляются знаковые продукты. Девизом компании является: «суметь уловить то, что зарождается». Двадцать лет с 1980 по 2000 год стали периодом колоссального роста «L’Oréal», который, прежде всего, основан на значительных инвестициях в сферу исследований. Кроме того, развитию способствуют стратегические запуски, которые не только вошли в историю, но и укрепили имидж бренда самой Группы. Шарль Звиак, пионер в области исследования и развития, сменивший Франсуа Далля на посту руководителя, в 1988 году отдает бразды правления компанией Линдсэй Оуэн-Джонсу, выдающемуся управляющему. Под его правлением Группа полностью изменит свои масштабы и станет мировым лидером косметической индустрии путем продвижения своих марок во всем мире, а также посредством стратегических приобретений. Группа «L’Oréal», с 2006 года возглавляемая председателем правления Линдсэй Оуэн-Джонсом и генеральным директором Жан-Поль Агоном, продолжает совершать новые приобретения с целью отвечать всем косметическим потребностям на планете, предпринимать новые инициативы в области социальной ответственности в интересах устойчивого развития для всех.

«L’Oréal»  имеет свои филиалы на всех континентах  планеты: Европа, Северная Америка, Латинская  Америка, Африка, Ближний Восток и Азия [12].

В Группе работают более 72000 сотрудников. Товары Группы «L’Oréal» могут удовлетворить практически все возможные потребности, которые возникают или могут возникнуть у покупателей косметики с учетом различий в величине той части личного дохода, которую они готовы потратить на косметические средства. Цены дифференцируются в зависимости от типа марки товаров.

Тип 1. Марки, носящие имена известных дизайнеров. (Цены очень высокие).

Тип 2. Всемирно известные марки, товары которых  произведены на основе самых новейших технологий. (Цены средние)

Тип 3. Марки, товары которых оптимально сочетают в себе относительно низкие цены и высокое качество, основа которого - использование передовых достижений науки. Основные типы марок и их соотношение с уровнями цен описаны в Таблице 2.

 

Таблица 2 Основные типы марок по уровню цен

Группа «L’Oréal» стремится удовлетворить потребности как можно большего количества покупателей косметических средств: каждая из ее марок предлагает продукты разных марок и уровней цен.
Уровни цен	Типы марок
Уровень 1:0чень высокие и высокие	Тип 1:Марки, носящие имена известных  дизайнеров моды.
Уровень 2:Высокие и средние	Тип 2:Всемирно известные марки, товары которых произведены на основе самых  новейших технологий.
Уровень 3: Средние и низкие	ТипЗ: Марки, товары которых оптимально сочетают в себе относительно низкие цены и высокое качество, основа которого - использование  передовых достижений науки.

Рассмотрим  эту классификацию на примере 10-ти основных марок Группы «L’Oréal», товары которых реализуются четырьмя главнейшими подразделениями Группы в секторе косметики. Этими подразделениями являются:

1 подразделение. “Товары для массового рынка”: предлагает марки, товары которых доступны по цене большинству покупателей и распространяются через каналы массового рынка (супермаркеты, универмаги, киоски, специализированные магазины «L’Oréal»).

-Подразделение “Товары для салонов”: предлагает марки специфических товаров для волос, предназначенных для использования профессиональными парикмахерами, стилистами, специалистами по диагностике и лечению волос и другими специалистами. Товары этих марок распространяются только через специализированные салоны красоты.

-Подразделение “Парфюмерия и красота”: предлагает диапазон международных марок (типы 1 и 2), товары которых распространяются через магазины парфюмерии, универмаги, специализированные магазины «L’Oréal» и магазины duty free.

-Подразделение “Косметика особого назначения”: предлагает марки косметических товаров особого назначения (включая некоторые дерматологические препараты). Товары этих марок распространяются только через аптеки и специализированные клубы здоровья. Доля товаров основных 10-ти марок «L’Oréal», которые предлагаются вышеуказанными подразделениями компании - 80% в общем объеме продаж в сфере косметики. В таблице 6 рассмотрена классификация этих марок: в зависимости от их принадлежности к тому или иному подразделению компании, в зависимости от того, в какой их 3-х предложенных стран производятся и реализуются эти марки.

Таблица 3 - Классификация 10ти основных международных марок

10 основных международных марок  Группы  «L’Oréal»
Страна	Подразделения «L’Oréal» разделения Группы  L’Oreal  (сектор косметики)
	"Товары для массового рынка"	"Товары для салонов"	"Парфюмерия и красота"	"Косметика особого назначения"
Франция	L’Oréal-Paris		Lancome	Vichy
	Laboratoires Garniere	L’Oréal ProfessiSel	Biothecm
США	Maybelline	Redken	Raff Lauren
			Helena Rubinstein
Италия			Giorgio Armany

Таким образом, применяя подобный подход в своей  работе, компания способна удовлетворить (и успешно это делает) потребителей лучше, чем конкурентные фирмы, получая  при этом высокие прибыли.

История «L’Oréal», в России началась в 1990 году, когда было создано совместное советско-французское акционерное общество, которое занималось производством Elseve, Recital, Maroussia. Группу «L’Oréal» представляют две ее субсидиарные компании - RUSBEL UL (представитель компаний «L’Oréal – Paris» и «Garnier - Paris») и TEMTRAD, которые являются эксклюзивными агентами Группы на российском рынке. Российский филиал «L’Oréal», под названием ЗАО "Русбел" был создан в 1994 г. Деятельность филиала началась с продвижения марки «L’Oréal -Paris». В 1994 году состоялся запуск продукции Laboratoires Garnier. В 1996 году в России появилось Подразделение профессиональной продукции, а также состоялся запуск декоративной косметики L’Oréal Perfection. В 1997 году произошел запуск декоративной косметики Maybelline New-York и гаммы по уходу за волосами Fructis. 1998 год - начало деятельности Подразделения активной косметики. В 2003 году состоялся запуск Matrix. Также в 2003 году филиал был переименован в ЗАО «L’Oréal». ЗАО «L’Oréal» занимает ведущие позиции на рынке России среди средств по окрашиванию волос, уходу за лицом, декоративной косметике. Годовой прирост продаж в 2007 году составил более 38 %. Российский филиал «L’Oréal» нацелен на расширение своей доли рынка и стремится к максимальному охвату всех сетей дистрибуции. Сегодня в российском филиале компании работает более 1000 человек. Главный офис находится в Москве[13].

«L’Oréal»  в России сегодня это:

- 23 международных  марки;

- 4 бизнес-подразделения;

- более 1000 сотрудников;

- молодой  динамичный коллектив;

- сотрудничество  с ведущими университетами России;

- занимает  ведущие позиции на рынке средств  по окрашиванию волос, уходу  за лицом, декоративной косметики;

- социально-ответственная  компания, поддерживающая проекты  в области науки, образования  и солидарности;

- сотрудничество  с ведущими визажистами, стилистами, дерматологами России и мира.

Конкурентами  «L’Oréal» являются Schwarzkopf, Unilever, Clinique. Проведем балльную оценку конкурентоспособности компании «L’Oréal»  (таблица 4). Балльная оценка будет проводиться по 5-балльной шкале, где 5-высшиий балл.

 

 

Таблица 4 Балльная оценка конкурентоспособности компании «L’Oréal»

	Качество	Цена	Инновационный аспект	Степень охвата рынка	Продвижение товаров на рынке	PR	Ассортимент	Экологический аспект	Общее количество баллов
«L’Oréal»	5	3	5	5	4	5	5	5	37
Schwarzkopf	4	5	3	4	5	3	4	4	32
Unilever	4	5	5	5	3	4	5	4	35
Clinique	5	2	5	3	2	2	4	5	28

 

Из таблицы  видно, что главным конкурентом  «L’Oréal» является глобальная компания Unilever. Но она уступает «L’Oréal» по качеству, PR- акциям и  экологическому аспекту. В свою очередь, стоит отметить, что «L’Oréal» имеет достаточно высокие цены, по сравнению с компанией Unilever, а также имеет большие затраты на продвижение товаров на рынок (в основном по рекламе). На основании балльной оценки можно составить матрицу SWOT – Таблица 5, тем самым посмотрев сильные и слабые стороны компании «L’Oréal», а также возможности и угрозы.