Стимулирование продаж

Рисунок 2.1 – Организационная структура торгового объекта «Горячий хлеб»

Примечание  – Источник: собственная разработка

 

Торговый  объект «Горячий хлеб» находится в Заводском районе г.Минска. Рядом находятся 5-ая городская клиническая больница, СШ № 58, Городской психоневрологический диспансер, автошкола, промышленные предприятия. Магазин находится возле остановки общественного транспорта. Благоприятная социальная инфраструктура способствует хорошей посещаемости магазина. Название «Горячий хлеб» является рекламным, т.к. указывает на то, что в магазине всегда имеется свежий и еще теплый хлеб и хлебобулочные изделия. Значительная доля покупателей – люди, которые посещают своих родственников и знакомых в больнице, сотрудники расположенных рядом промышленных предприятий, школьники. Также следует отметить, что рядом нет продуктовых магазинов. Ближайший продуктовый магазин находится на расстоянии более 1 км, одной остановки общественного транспорта. Сильной стороной магазина «Горячий хлеб» по сравнению с рыночной торговлей и близлежащими магазинами является всегда в наличии свежая выпечка, пирожные и торты.

Комплекс  услуг. В магазине «Горячий хлеб» представлены такие услуги как парковка, возможность расчета карточкой, возможность заказа торта. Предлагаемый перечень услуг недостаточно широк. Однако ввиду того, что магазин небольшой и в нем совершаются разовые покупки, данный перечень услуг достаточен.

Уровень цен и динамика их изменения в  соответствии с изменением различных  факторов внешней среды (цены конкурентов, сезонность и т.д.). В магазине проводятся скидки и распродажи. Цены на уровне цен конкурентов, в частности  близлежащего рынка.

Магазин расположен в удобном месте, доступен, что обеспечивает высокий уровень посещаемости, особенно в обеденное время.

Время работы магазина: 08.00-23.00 ежедневно. Данный режим работы магазина является оптимальным, особенно в вечернее время, поскольку  рядом нет других продуктовых магазинов, а рынок уже закрыт.

Уровень обслуживания высокий. Очереди минимальные – до 5 человек. Продавцы оказывают информационно-консультативную помощь покупателям при совершении покупки.

Атмосфера магазина благоприятная, что способствует формированию у покупателей положительного мнения о магазине и желании посетить его и совершить покупку еще  раз.

Таким образом, обобщая анализ конкурентоспособности  торгового объекта «Горячий хлеб» можно констатировать, что магазин является конкурентоспособным.

В торговом объекте «Горячий хлеб» ежеквартально анализируются отчеты о запасах, продаже и поступлении товаров по внутригрупповому ассортименту.

Изучение  поставщиков товара осуществляют товароведы. Они работают с поставщиками продуктов питания, заключают договора поставки, следят за их выполнением. Также товароведы рассматривают предложения новых поставщиков, условия работы с ними: формы оплаты, ассортимент продукции, особенности торговой сделки. Если магазину предлагается новый товар, то закупается пробная партия в небольшом объеме, анализируется покупательское поведение, спрос на данный товар. По результатам анализа принимается решение об увеличении объема закупок или прекращении сотрудничества с поставщиками по данному товару.

При изучении поставщиков товара проводится анализ характеристики товаров: их цены, качества, конкурентоспособности, степень  обновления ассортимента. На принятие решения о работе с поставщиком также учитывается возможность дополнительных услуг, предоставление скидок и др., рекламная поддержка. Также особое внимание уделяется изучению имиджа поставщиков, их репутации.

Товароведы  также анализируют внешние источники  информации: статистические данные, материалы проведения опроса независимыми компаниями и др. На основании проведенных исследований принимается решение о закупке товаров, объемах закупки, выборе поставщиков, разрабатывается маркетинговая политика.

Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок. Правильный выбор поставщика в конечном счете определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам. От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор, но еще более значительную роль этот выбор играет при исполнении договора, выполнении поставщиком договорных обязательств. Если партнер окажется неисполнительным, все усилия по оптовым закупкам будут напрасными. Таким образом, от выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства.

Выбирая поставщика, товароведы торгового объекта  «Горячий хлеб» обращают внимание на объем поставки и ассортимент. Предпочтение отдается тем поставщикам, которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту и которые могут отгружать их нужными партиями и в нужные сроки.

Формирование  ассортимента товаров в магазине «Горячий хлеб» производится с учетом целого ряда факторов: общих и специфических.

Учет  общих факторов:

Социальных: учитывает социальный состав населения, социальное обеспечение населения, характер трудовой деятельности. Исходя из данных факторов, при разработке ассортиментного перечня магазина делается упор на продажу продуктов питания повседневного спроса, а также кондитерских изделий.

Экономические: учитывается уровень дохода покупателей, цена на товары, развитие экономики района. Поэтому в ассортиментный перечень включатся товары, которые могут приобрести покупатели со средним и ниже среднего доходом.

Демографические: учет половозрастного и профессионального  состава населения. Покупки совершают  женщины в возрасте старше 40 лет, ведущие домашнее хозяйство. Они  покупают продукты питания. Поэтому  при разработке ассортимента товаров важное место принадлежит обеспечению продуктами питания каждодневного спроса: хлеб, молоко, кисломолочная продукция и др.

В магазине «Горячий хлеб» оказывают следующие виды услуг:

Предпродажные: консультации продавцов по выбору товаров, предоставление рекламной информации, демонстрация новых товаров (например, тортов и их характеристики).

Оказываемые в процессе продажи: прием предварительных заказов на торты и пирожные, расчет за товары по наличному и безналичному расчету, дегустация новых продуктов питания.

Оказываемые в процессе послепродажного обслуживания: вызов такси для покупателей, доставка товаров.

Сервис  в розничной торговле – подсистема коммерческой деятельности, обеспечивающая комплекс услуг и удобств, непосредственно не связанный с продажей товаров и обеспечивающий наиболее благоприятную коммерческую среду для продажи товаров.

Сервисное обслуживание в торговом объекте  «Горячий хлеб» включает: организацию места для парковки автомобилей и наличие пандуса.

В магазине «Горячий хлеб» применяются ценовые и неценовые методы стимулирования продаж. К ценовым методам стимулирования продаж относится снижение цены на товары 5-15%. Также в конце рабочего дня на продукцию с малым сроком хранения (пирожки, булочки, пирожные) цена снижается на 10%. К неценовым методам относятся устные консультации продавца, выкладка товаров, реклама товаров. Особое внимание уделяется размещению и выкладке товаров с учетом принципов мерчендайзинга. Товары, пользующиеся повышенным покупательским спросом, размещаются на видном месте. В тоже время в наиболее активные точки продажи (куда в первую очередь обращает взгляд покупатель) размещаются новые товары или более дорогие товары. Также проводится дегустация и презентация новых товаров. Покупателям предлагается попробовать и оценить новый торт или пирожное.

Данные  мероприятия способствуют увеличению объема продаж, повышению посещаемости магазина, привлечению новых покупателей и созданию благоприятного имиджа о торговом объекте.

Система сбыта продукции торгового объекта  «Горячий хлеб» крайне упрощена. Поставщики напрямую поставляют товар в магазин. Функции сбыта выполняет и  координирует товаровед. В соответствии с этим, определим основные задачи товароведа:

- организация  поставок и ведения переговоров;

- контроль  обслуживания магазина; 

- поддержка  отношений с поставщиками.

Конечная  цель управления сбытом - достижение магазином  плановых показателей по росту и  прибыльности через удовлетворение покупательных потребностей.

При выделении ресурсов на покупателей  необходимо учитывать основные правила продаж, «80/20» (20% покупателей обеспечивает 80% объемов продаж), определить перспективных клиентов. Для этого можно применить систему, что позволяет разделить клиентов на три группы:

- категория А - 10% покупателей, что в ближайшие два-три года составят 50-60% новых клиентов;

- категория В - потенциальные покупатели, которые составляют 20-30% новых клиентов в будущем;

- категория С - мелкие покупатели, перспектива сотрудничества с которыми не слишком привлекательна для магазина.

В системе сбыта торгового объекта  «Горячий хлеб» большое внимание уделяется вопросам работы с потребителями  и стимулированию сбыта.

Так, например, в обществе разработана  система скидок, которая предусматривает снижение стоимости в зависимости от праздника в году.

Задачи  управления сбытом включают в себя набор торгового персонала, его учебы, контроль за выполнением долгов, мотивация, оплата труда, планирования и оценка. Занимаясь этой деятельностью, надо помнить о следующих приоритетах.

- создание  крепких связей с покупателями;

- акцент  на ценность товара для потребителя,  а не на его цену;

- сегментация  и позиционирование товара;

- увеличение  объемов товара.

Для эффективности сбыта товаров  в магазине «Горячий хлеб» в первую очередь должны быть решены вопросы  мотивации и оплаты труда торгового  персонала.

Мотивация продавцов зависит от действия следующих  факторов:

- позитивная  реакция на слова и действия  руководителей;

- убеждение;

- постановка  целей;

- дополнительные  стимулы.

Стимулируя  дополнительные усилия продавцов, необходимо вознаграждать тех, кто достиг высоких результатов. Ниже приведены виды вознаграждений, наиболее привлекательные для торгового персонала:

- денежное;

- продвижение  по службе;

- личный  рост;

- достижение  цели.

При решении вопроса по оплате труда  необходимо учитывать два аспекта: уровень оплаты и состав. Уровень оплаты влияет на способность торгового объекта «Горячий хлеб» привлекать лучшие кадры.

Оценку  результативности деятельности проводят на основании установки определенных стандартов. К ним относят показатели отдачи, такие как: объем сбыта, привлечения новых покупателей, показатели прибыли, качественные рейтинги продавцов. Соблюдение данных норм позволит магазину «Горячий хлеб» получать дополнительную прибыль за счет потенциальных отношений между покупателем и продавцом.

В торговом объекте «Горячий хлеб» важное внимание уделяет рекламному оформлению. Так, красочно и броско оформлена вывеска магазина, которая хорошо видна с различных точек. В торговом зале имеются плакаты о продукции, буклеты, брошюры. Торговое оборудование также оформлено для привлечения внимания покупателей. Имеются фирменные холодильники «Coca-Cola» и «Дарида». Над расчетно-кассовыми узлами имеется специальное рекламное оборудование для продажи табачных изделий. Особое внимание уделяется рекламе пирожных и тортов. Они размещены в оформленной витрине. Красиво оформлен состав и вкусовые качества продукта. Следовательно, в магазине «Горячий хлеб» рекламному оформлению уделяется важное значение и оно выполнено на высоком уровне.

 

3 Рекомендации по совершенствованию мероприятий стимулирования продаж на торговом объекте «Горячий хлеб»

спрос сбыт стимулирование продажа

Для стимулирования продаж в торговом объекте «Горячий хлеб» рекомендуется проведение следующих мероприятий:

Расширение  ассортиментного перечня.

Ассортимент для розничных предприятий должен соответствовать требованиям целевого рынка. Такое решение включает в себя: решения о широте, глубине и качестве товара. Это требует дополнительных затрат, но дает преимуществ. Так, широкий ассортимент позволяет стимулировать совершение различных покупок в одном месте. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить требования различных сегментов. Таким образом, широкий и глубокий ассортимент позволяет увеличить объем оборота капитала. Сюда относят решение об атмосфере магазина, т.е. планировка, интерьер, звуковое оформление. Она должна соответствовать вкусам потребителей целевого рынка.

Организация продажи по методу самообслуживания.

Для увеличения товарооборота рекомендуется  организовать продажу по методу самообслуживания возрастает на 15-20% пропускная способность  магазина, на 40-50% сокращаются затраты  времени покупателей на приобретение товаров. Наибольшая эффективность в продовольственных магазинах самообслуживания достигается. Если доля фасованных товаров в их товарообороте составляет более 90%, в том числе промышленной фасовки– не менее 80%.

Расширение перечня дополнительных услуг.

В качестве рекомендаций по расширению перечня дополнительных и сервисных  услуг можно указать следующее. Организация места, где покупатели могут съесть пирожные и другие продукты и открытие пункта обмена валют.

Подготовка  операций по закупке товаров.

При предварительных операциях по закупке  товаров важная роль отводится преддоговорным действиям. Товароведы изучают рынок, спрос покупателей на конкретные группы товаров, анализируют возможные источники поступления товара, обосновывают потребность в товарах, разрабатывают проекты договоров.