Стимулирование продаж

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение…………………………………………………………………………...4

1 Понятие  стимулирования продаж и основные методы стимулирования…...6

2 Анализ  особенностей стимулирования продаж на торговом объекте «Горячий хлеб»………………………………………………………………………....13

3 Рекомендации  по совершенствованию мероприятий  стимулирования продаж на торговом объекте «Горячий хлеб»……………………………………..19

Заключение……………………………………………………………………….30

Список  использованных источников…………………………………………...32

Приложение А Преимущества и недостатки различных форм стимулирования сбыта…………………………………………………………………………33

 

 

РЕФЕРАТ

 

Курсовая  работа: 32 с., 5 рис., 5 табл., 16 источников, 1 прил.

 

СБЫТ, СТИМУЛИРОВАНИЕ, МЕТОДЫ, ПРОДАЖИ, ПОСТАВЩИК, АССОРТИМЕНТ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ, СКИДКИ

 

Объект  исследования – торговый объект «Горячий хлеб».

Предмет исследования – разработка политики в области стимулирования продаж в торговом объекте «Горячий хлеб».

Цель исследования – анализ особенностей стимулирования продаж и совершенствование мероприятий стимулирования продаж  на торговом объекте «Горячий хлеб».

Для достижения цели поставлены следующие  задачи:

- рассмотреть и проанализировать формы и методы стимулирования продаж;

- дать  характеристику торговому объекту  «Горячий хлеб»;

- проанализировать  мероприятия по стимулированию  продаж в торговом объекте «Горячий хлеб»;

- разработать  рекомендации по стимулированию  продаж на предприятии «Горячий хлеб».

Методы  исследования: теоретический анализ литературы по проблеме стимулирования сбыта, сравнительный метод, изучение отчетной документации торгового объекта.

Социальная  значимость:с каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие предприятия, фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Автор работы подтверждает, что приведенный  в ней расчетно-аналитический  материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных  и  других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

 

 

 

 

                                             _____________________________

                                                      (подпись  студента)

ВВЕДЕНИЕ

 

Современный рынок - это рынок потребителя, а  это значит, что перед многими  организациями, рано или поздно, могут  встать и встают проблемы реализации продукции, услуг. Для наиболее успешного  решения данной задачи бывает не всегда достаточно такого метода продвижения, как реклама, эффективность использования которой в последнее время постоянно снижается. Поэтому всё больше и больше фирм используют в своей практической деятельности методы стимулирования сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.

На  современном этапе перехода к  рыночным отношениям формирование спроса и стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Стимулирование сбыта один из важнейших элементов в комплексе маркетинговой деятельности. Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия. Другими словами задача современного маркетинга – сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов стимулирования сбыта в системе маркетинга в современных условиях.

С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие предприятия, фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Объект  исследования – торговый объект «Горячий хлеб».

Предмет исследования – разработка политики в области стимулирования продаж в торговом объекте «Горячий хлеб».

Цель  исследования – анализ особенностей стимулирования продаж и совершенствование  мероприятий стимулирования продаж  на торговом объекте «Горячий хлеб».

Для достижения цели поставлены следующие  задачи:

- рассмотреть  и проанализировать формы и  методы стимулирования продаж;

- дать  характеристику торговому объекту  «Горячий хлеб»;

- проанализировать  мероприятия по стимулированию  продаж в торговом объекте «Горячий хлеб»;

- разработать  рекомендации по стимулированию продаж на предприятии «Горячий хлеб».

К средствам стимулирования сбыта  прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, организация, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробирование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Изучение  проблемы стимулирования сбыта имеет  важное практическое значение. Возросшая  рыночная конкуренция вынуждает  современные предприятия и торговые объекты идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции. Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство и продажу товаров и услуг в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать приверженность покупателя к торговой марке. Маркетинг направлен на формирование спроса на товар и стимулирование его сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Понятие стимулирования продаж и основные методы стимулирования

Стимулирование  сбыта – кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще маркетологи избегают быстрых компаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к компаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Мероприятия по стимулированию сбыта имеют свои преимущества и недостатки.

Преимущества  мероприятий по стимулированию сбыта [15, c. 338]:

- содержит явное побуждение к покупке;

- привлекает внимание к товару и содержит информацию, способную вывести покупателя на товар;

- четкое предложение незамедлительно совершить покупку;

- приводит к кратковременному росту объема продаж.

Недостатки  мероприятий по стимулированию сбыта:

- может использоваться только как дополнительный вид продвижения;

- не может применяться постоянно;

- часто смещает акцент на второстепенные факторы.

Подготовка  и проведение компании по стимулированию сбыта включает следующие направления [5, c. 348]:

1. Определение задач стимулирования.

Задачи  различаются в зависимости от состояния целевого рынка. Они аналогичны задачам всей коммуникационной компании. Задачи стимулирования различаются в зависимости от направлений стимулирования. Выделяют три основных направления:

- стимулирование покупателей;

- стимулирование оптовых и розничных торговцев;

- стимулирование собственного торгового персонала.

При стимулировании потребителей решаются следующие задачи:

- побуждение новых покупателей попробовать товар;

- поощрение более интенсивных покупок;

- привлечение тех, кто пользуется товаром конкурентов.

При стимулировании торговли могут ставиться  следующие задачи:

- поощрение включения нового товара в ассортимент;

- поддержание больших запасов товара;

- подрыв мер стимулирования конкурентов;

- формирование у розничной торговли приверженности к марке;

- проникновение в новые торговые точки.

При стимулировании торгового персонала  решаются задачи:

- поощрение или поддержка нового товара;

- поднятие уровня внесезонных продаж;

- при использовании личной продажи поощрение большего числа посещений клиентов.

2. Выбор средств стимулирования [5, c. 350].

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных задач, а также преимуществ и недостатков различных форм стимулирования. Существуют различные формы стимулирования покупателей. Каждая из форм имеет свои преимущества и недостатки. В приложении А представлена сравнительная таблица форм стимулирования.

Формы стимулирования торговли:

- скидки за большую партию приобретенного товара, за покупку товара в определенный отрезок времени;

- компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике);

- подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры – реклама;

- конкурсы, творческие встречи, выставки, повышение мастерства торгового персонала.

По  отношению к собственным работникам используются следующие формы стимулирования: денежные премии, подарки, дополнительные отпуска, конкурсы.

3. Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее:

- определение интенсивности стимулирования, в том числе частоты проведения мероприятий по стимулированию (нужна информационная база);

- условия участия (кому полагаются премии);

- выбор средств распространения информации (издержки, охват);

- определяется продолжительность программы стимулирования, если продолжительность программы маленькая, то многие желающие могут не успеть, а если компания растянута по времени, то начинает надоедать;

- выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию;

- расчет средств на стимулирование.

4. Тестирование мероприятий, т.е.  их проверка на целевой аудитории.  Тест может проводиться с помощью опроса или в форме эксперимента.

5. Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на  каждое мероприятие с указанием  сроков, исполнителей и содержание  работ. В процессе план может корректироваться.

6. Анализ результатов стимулирования  сбыта.

Методы  стимулирования сбыта — это мероприятия, акции и действия, направленные на увеличение спроса, ускорение реализации товаров и услуг, активизацию  продаж путем мотивирования потребителей совершить покупку. Стимулирование сбыта необходимо, если есть необходимость увеличить объемы продаж и эффективность рекламной кампании, подогреть остывающий интерес к товару или услуге, компании, бренду. Стимулирование сбыта также используется при выводе на рынок новых товаров и услуг.

Стимулирование  сбыта может осуществляться по нескольким направлениям: стимулирование потребителя, стимулирование дилеров, внутрифирменное стимулирование. И для каждого направления существуют свои  методы стимулирования сбыта.

Чтобы мотивировать сотрудников компании к более эффективному труду на ниве сбыта, применяются следующие  методы стимулирования сбыта:  премии самым эффективным сотрудникам, установление такой системы оплаты труда, когда доход работника зависит от объема продаж, а также системы мотивации руководителей структурных подразделений компании, занимающихся сбытом.

Для мотивации дилеров и торговых посредников к интенсификации сбыта  товаров компании, осуществлению  регулярных закупок и заказам  крупных партий товара применяются  такие методы стимулирования сбыта, как дилерские скидки, проведение дилерских конкурсов и лотерей, учреждение дилерских премий.

Особым  разнообразием отличаются методы стимулирования сбыта, направленные на стимулирование потребителей совершить покупку, делать это регулярно и увеличивать  объем потребления товара компании в расчете на одного потребителя. Методы стимулирования сбыта также  призваны снизить сезонные колебания потребительского спроса. Самыми результативными и популярными являются такие методы стимулирования сбыта, как скидки, приуроченные к праздникам или окончанию сезона, проведение розыгрышей и лотерей, презентации товаров (сэмплинг, трайвертайзинг, спрэинг),  подарки покупателям. Также можно назвать такие методы стимулирования сбыта, как выдача купонов, гарантирующих скидку на последующие покупки,  продажа товаров в кредит, гарантия возврата некачественного или не подошедшего товара при соблюдении некоторых условий (сохранность, определенный срок с момента продажи). Самыми эффективными будут те методы стимулирования сбыта, которые дают потребителю немедленный выигрыш или экономию[11].