Совершенствование сбытовой политики ООО «Торговый проект»

     Таким образом, опираясь на все выше сказанное, руководители производства убеждены, что смогут реально конкурировать  не только с российскими, но и с иностранными производителями.

    Конкурентным  преимуществом является и тот  факт, что ООО «Торговый проект» работает в средней ценовой нише. К тому же предприятие постоянно разрабатывает новые модели. В 2010 году открылось производство трех новых моделей. Торговая марка ООО «Торговый проект» поддерживается высококачественной полиграфической продукцией (каталоги, прайсы, календари), видео роликами, радиорекламой, печатными изданиями.

     Продукция ООО «Торговый проект» распределяется по магазинам-салонам с 25% наценкой. В свою очередь салоны, в зависимости от региона и покупательной способности населения, делают свою наценку до 20 %.

2.4 Каналы реализации  продукции

      После окончания производственного процесса упакованная мебель направляется на склад готовой продукции ООО «Торговый проект», далее предприятие автомобильным транспортом осуществляет отгрузку продукции по магазинам-салонам, один из которых находится в г. Брянске, другие находятся в Орле, Калуге, Подольске.

    Собственная сбытовая сеть ООО «Торговый проект» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

    На  существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов. Над своими сотрудниками можно осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

      Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом (рис. 7). 

производство

склад готовой  продукции

магазины-салоны

дилеры

конечный  потребитель

 

Рис.7. Система распределения продукции ООО «Торговый проект».

      Система сбыта продукции ООО «Торговый проект» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

      Из  множества способов доведения своей  продукции до конечного потребителя  предприятие, при наличии собственной  торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

      Следует отметить, что торговая сеть, через  которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы сбыта ООО «Торговый проект», то есть она должна оптимизировать потоковые процессы и в конечном итоге способствовать максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

     Продвижение готовой продукции ООО «Торговый проект» до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

     Каждый  элемент товародвижения занимает свое место в общей  системе сбыта. Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, для выбора оптимального.

      Построение  торговой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения мебели до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою торговую сеть. Для контроля эффективности товародвижения и обоснования проектных решений используют формулу общих издержек в системе товародвижения:

D = Т + F + W + S,

     где D - сумма издержек товародвижения; Т - транспортные расходы; F - складские расходы (постоянная величина); W- складские расходы (переменная величина); S - стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

     Величина  этих издержек определяется способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы и сильно колеблется по отраслям.

     Издержки  на товародвижение могут изменяться в зависимости от роста или  снижения объема производства, уровня использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, уровня обслуживания потребителей (частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; принятия малых  заказов; хранения; координации ассортимента; предоставления сообщений о ходе выполнения заказов и т.д.). Эти факторы также должны подвергаться анализу.

      Работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

     В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения  с целевой аудиторией для получения  желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта  и связи с общественностью.

     Компаниям необходимо не только производить хорошие  товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих  товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело  использовать такие средства, как  рекламу, стимулирование сбыта и  связи с общественностью. Все  расходы, связанные с рекламной  деятельностью предприятия включаются в себестоимость выпускаемой продукции. Выделение средств  на рекламную компанию зависит от объема реализованной продукции. Рекламная компания проводится в средствах массовой информации (радио, телевидение, журналы, газеты), а также на выставках, салонах, в которых предприятие принимает участие.  

ГЛАВА 3.  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ

  ООО «ТОРГОВЫЙ ПРОЕКТ»

3.1 Достоинства и  недостатки сбытовой политики предприятия

     В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие  ее плюсы и минусы. Плюсы:

1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Торговый проект» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на данных рынках.
3. Собственная сбытовая сеть ООО «Торговый проект» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия, т.е. предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
4. Система сбыта продукции ООО «Торговый проект» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
5. Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании. ООО «Торговый проект» постоянно принимает участие в мебельных выставках и занимает призовые места,  что повышает имидж предприятия, его узнаваемость на рынке.
6. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
7. Отделом маркетинга ООО «Торговый проект» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".
8. Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

     Минусов в сбытовой политике ООО «Торговый проект» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации как производства, так и организации труда. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствование сбытовой политики ООО «Торговый проект» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

     3.2 Выявление рыночных  возможностей по  сбыту продукции

     Для выявления рыночных возможностей ООО «Торговый проект» необходимы маркетинговые исследования, то есть вид деятельности, который с помощью информации связывает маркетолога с потребителями, покупателями и общественностью. ООО «Торговый проект» может производить маркетинговые исследования силами собственного персонала или же получать их от независимых источников.

     Процесс маркетинговых исследований состоит  из четырех этапов:

     1 этап: Для четкого определения  проблемы директор по маркетингу  и ответственный исследователь (в нашем случае это маркетолог) должны работать в тесном контакте, так как директор по маркетингу лучше понимает для принятия какого решения, требуется информация, а маркетолог лучше знает процесс проведения маркетинговых исследований и способы получения информации. Первый этап является самой трудной задачей и основой во всем маркетинговом исследовании.

     В процессе изучения предприятия ООО «Торговый проект», его количественных показателей продаж за анализируемый период, была выявлена качественная проблема спроса, то есть спрос на продукцию в 2007-2008 году был не стабилен.

     В отдельные периоды производственные мощности могут быть загружены только на половину, а иногда имеются заказы на несколько месяцев вперед.

     Таким образом, одной из проблем предприятия  ООО «Торговый проект» является стабилизация спроса на ассортимент производимой предприятием продукции и на данном периоде развития предприятия (предприятие находится на стадии расширения производства и захвата новых рынков сбыта) эта проблема является главнейшей.

     Стабилизировать спрос  на производимую продукцию  не возможно без анализа рынка  и пожеланий потребителей.

     2 этап: В процессе маркетинговых  исследований этот этап заключается  в разработке плана эффективного  сбора информации и представлении  этого плана директору по маркетингу.

     В плане описываются источники  уже имеющихся данных, и объясняется  суть конкретных исследовательских  подходов, определяются методы контакта, последовательность исследований и  инструментарий сбора новых данных.

     План  маркетинговых исследований фирмы ООО «Торговый проект».

1. Цель опроса. Определить основное направление стратегии фирмы, наиболее способствующее качественному улучшению спроса на мебель, как у дилеров фирмы, так и в собственной сети магазинов-салонов:
1. Типы мебели (стилистика);
2. Проблемы ценообразования;
3. Сервисное обслуживание;
4. Рекламная деятельность;
5. Тактика продаж.

     До  того  как  начать  расходовать время и средства на сбор первичных данных, исследователь должен  изучить  информацию,  имеющуюся  внутри компании: бюджеты, данные о сбыте,  данные о прибыли и убытках, счета клиентов, данные  о  запасах,  результаты предыдущих исследований и написанные сообщения.

     В начале  года  большинство  фирм  разрабатывает бюджеты на следующие 12 месяцев, основанные на прогнозах сбыта, которые являются  хорошими  источниками информации. В них определяются плановые  расходы  на каждый товар или услугу в течение года.

     Для ООО «Торговый проект» сбор данных должен проводится путем количественного исследования, то есть получение информации должно быть от большой выборки непосредственно в местах торговли по всей сети магазинов-салонов ООО «Торговый проект». 

     Опрос – сбор первичных данных для выяснения  знаний, взглядов, предпочтений потребителей и особенностей покупательского  поведения. Для ООО «Торговый проект» необходимо выбрать структурированный опрос, то есть со стандартным перечнем вопросов для всей выборки, включающим прямые и непрямые, открытые и закрытые типы вопросов.

     Личный  контакт как способ связи с  аудиторией наиболее подходит для данного  вида опроса, так как имеет больше преимуществ среди контактных методов.

     Инструментом  исследования выбираем анкету, так  как на сегодняшний день это самый гибкий и распространенный инструмент. Гибкость анкеты ООО «Торговый проект» обуславливается многовариантностью вопросов. Реализация плана исследования проходит путем сбора, обработки и анализа информации, полученной из  анкет.