Совершенствование сбытовой политики ООО «Торговый проект»

      ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КАНАЛОВ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

      ООО «ТОРГОВЫЙ ПРОЕКТ»

     2.1. Организационная  характеристика предприятия

      ООО «Торговый проект» – мебельное предприятие, основанное в 1998 году. Данное предприятие является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный и иные банковские счета, в том числе валютные, фирменную символику, товарный знак, круглую печать, бланки со своим наименованием и все другие реквизиты юридического лица.

      Предприятие действует как самостоятельный  хозяйствующий субъект на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости  и самофинансирования, осуществляет владение, пользование и распоряжение своим имуществом в соответствии с целями своей деятельности и  назначением имущества.

      Деятельность  предприятия направлена на получение  прибыли, расширение предложений на рынке товаров и услуг, удовлетворение общественных потребностей в продукции  и услугах предприятия и реализацию на этой основе социальных и экономических  интересов учредителей и сотрудников  предприятия. В своей деятельности оно руководствуется действующим законодательством Российской Федерации и уставом.

      Основным  видом деятельности предприятия  является производство и сбыт мебели, мебельных заготовок и мебельной фурнитуры. Кроме того, согласно действующему уставу предприятие имеет право осуществлять инвестиционную и внешнеэкономическую деятельность.

      Схема организационной структуры управления ООО «Торговый проект» отражает взаимосвязь и соподчиненность всех структурных подразделений и должностных лиц предприятия, распределение работников по уровням  и звеньям управления. Положения о подразделениях регламентируют основные задачи, функции и порядок взаимоотношений данного подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя подразделения. Должностные инструкции определяют права, обязанности и ответственность каждого работника, порядок взаимоотношений. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления предприятия.

      Организационная структура ООО «Торговый проект» (рис. 5)  является линейно-функциональной, то есть, основана на соблюдении единоначалия, линейного построения структурных подразделений и распределения функций между ними.

Генеральный директор

Гл. бухгалтер

Начальник конструкторского отдела

Инженер-механик

Начальник отдела сбыта

Бухгалтер подразделений

Инженер-технолог

Дизайнер-конструктор

Экономист

Мастер

Мастер

Мастер  ОТК

Кладовщик

Бригада сборщиков

Бригада механиков

Администраторы  салонов

      

      

      Рис. 5. Структура управления ООО «Торговый проект»

      За  сравнительно короткий период существования  предприятие уже успело добиться многого. Мебель от ООО "Торговый проект" производится исключительно на итальянском оборудовании, с использованием лучших материалов и фурнитуры. Это делает продукцию фирмы конкурентоспособной не только по российским, но и по зарубежным стандартам.

      В ассортименте продукции предприятия - мебель для гостиной, мебель для  спальни, кухонная мебель, прихожие, тумбы для видео и аудио аппаратуры, столы письменные, компьютерные, журнальные и туалетные, шкафы, кровати, прихожие.

2.2 Анализ сбытовой  политики ООО "Торговый проект"

     Структура управления службы сбыта ООО «Торговый проект» является централизованной с четким взаимоотношением со всеми подразделениями (службами, отделами) (рис. 6).  

     

     

     

       
 

     Рис. 6. Структура управления отдела сбыта ООО «Торговый Проект»

     Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим относятся: маркетолог, дизайнер-конструктор. К производственным относятся: мастер ОТК на складе готовой продукции, где комплектуют, упаковывают и отгружают готовую продукцию.

     Заместитель генерального директора контролирует деятельность службы сбыта, анализирует данные о работе отдела, он же является связующим звеном в структуре управления предприятия между производственным отделом, отделом снабжения  и другими отделами ООО «Торговый проект».

     Мастер  ОТК занят оформлением заказов  от салонов и индивидуальных покупателей и несет ответственность за упаковку, комплектацию, отгрузку и доставку продукции фирмы. 

     Дизайнер-конструктор  занимается исследованием качественно-технических  характеристик продукции конкурентов, а также разработкой и внедрением новой продукции.

     Маркетолог  занимается обработкой статистических данных работы салонов и предприятия в целом, а также прогнозированием сбыта.

     Основными задачами маркетолога на предприятии  являются:

1. Обеспечение  достоверной и своевременной информацией о 
   рынке, структуре и динамике конкретного спроса, предпочтениях потребителей на продукцию, выпускаемую предприятием;
2. Создание   ассортимента   продукции,   который  должен  наиболее  полно удовлетворять условиям предприятия и приносить наибольшую прибыль;
3. Организация воздействия на потребителя, на спрос, на рынок;
4. Контроль реализации продукции.

     Администраторы  салонов являются связующим звеном между покупателем и предприятием. Заказ от администратора поступает к мастеру ОТК, затем к начальнику отдела продаж, затем к начальнику технологического отдела, где начинается изготовление заказа, после этого стоимость заказа рассчитывается в бухгалтерии.

     В целом служащие службы сбыта ООО «Торговый проект» выполняют следующие функции:

1. Оценка     перспектив.     Поиск     перспективных     потребителей     или направлений сбыта продукции;
2. Постановка   целей.    Распределение   времени   для   взаимодействий   с актуальными и потенциальными потребителями;
3. Коммуникации. Распространение   информации   о   товарах   и  услугах;
4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем,    представления    товара,    преодоления    возражений    и завершения сделки;
5. Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;
6. Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

     Между всеми работниками службы сбыта ООО «Торговый проект» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов. Правильное  взаимодействие между работниками отдела достигается еще и за счет четкости структуры отдела, выполнения работниками задач и функций, которые определяет положение об отделе сбыта.

     Взаимодействие  службы сбыта с другими подразделениями  предприятия наглядно представлено в таблице 1. 

     Таблица 1

     Взаимодействие  службы сбыта с другими отделами предприятия

Получает	Выдает
Конструкторский отдел
Сведения  о принятых мерах по устранению производственных дефектов; документы на взаимные расчеты.	Сведения о  выявленных дефектах по вине производства; заключения на детали по сертификатам производства и системе качества; документы по взаимным расчетам; акты-претензии, связанные с качеством изготовления деталей.
Бухгалтерия
Бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования, итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца, директивные и методические материалы по обеспечению правильного ведения бухгалтерского учета; сведения о командировочных расходах (ежемесячных, квартальных, годовых); расчетные листы по заработной плате.	Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к  ним документы на отгрузку готовой продукции; документы для балансового отчета; справку о нормативной стоимости резервного фонда запасных частей; документы по командировкам специалистов; документы по приходу и расходу готовой продукции; сметы расходов на работы по тематике отдела, рекламу и стимулирование сбыта продукции.
Технологический отдел
Документы, удостоверяющие качество продукции (сертификаты, госты); сведения о поступивших рекламациях  на продукцию; документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией; анализ рекламаций и принятых по ним необходимых мер.	Заполненные упаковочные  листы; предложения о необходимости  усиления контроля по группам изделий,  по устранению недостатков качества, выявленных в процессе эксплуатации изделий.

 

     Достижение  установленных менеджментом компании ООО «Торговый проект» целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

     Управление  торговым персоналом ООО «Торговый проект» включает следующие основные процессы: контроль, мотивация и оценка результатов  их деятельности.

     Степень контроля торгового персонала различна; новых работников, находящихся на окладе контролируют больше, чем сотрудников, чей труд оплачивается по системе комиссионных выплат.

     Руководство предприятия получает информацию о  деятельности своих торговых представительств из нескольких источников: торговые отчеты, личные наблюдения, письма и жалобы потребителей, опросы покупателей. 

     Результаты  деятельности торговых представительств подводятся в отчетах о контактах  и дополняются отчетами о расходах, новых клиентах, потерянных  потребителях, деловых и экономических условиях в регионе, где находится салон. Такие отчеты позволяют менеджерам ООО «Торговый проект» определить основные показатели деятельности службы сбыта: среднее число деловых контактов в день на один салон (11), среднее время контакта (17 мин.), средняя прибыль по одному контакту (норма прибыли 45%), число новых клиентов за определенный период (70/мес.), число потерянных клиентов за определенный период (15/мес.), уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж (3,5%).

2.3 Управление качеством  и конкурентоспособностью  продукции

      В маркетинге качество и технический  уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность. Организационно-коммерческие параметры  конкурентоспособности в той  или иной мере представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, ценовая политика, оптимизация системы  товародвижения).

     Качество  продукции, включая новизну, технический  уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является важнейшим средством конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций  на рынке и в ООО «Торговый проект» этому уделяется большое внимание.

      Рынок мебели города Брянска насыщен. В настоящее время появляется все больше небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, которые изготовляют недорогую мебель хорошего качества по индивидуальным заказам.

     В салоне ООО «Торговый проект»  выгодно отличается обслуживающий персонал салона, который любого посетителя рассматривает как потенциального покупателя если не сегодня, то в будущем.

      Менеджер  салона сразу подходит к посетителю и подробно рассказывает о мебели, представленной в салоне. Он объясняет как, из чего и где произведена данная мебель, помогает определиться с выбором по качеству и цене. Сразу, в салоне можно «нарисовать» понравившуюся модель в компьютерном варианте.

     Безусловным плюсом для покупателя является то, что мебель ООО «Торговый проект» отличает привлекательный дизайн, современная отделка и она рассчитаны на разные вкусы и интересы: от классического до стильного и ультрамодного. Важно и то, что любую мягкую и корпусную мебель специалисты помогут подогнать под размеры комнаты.

      Преимущественным  является и тот факт, что поставка большинства комплектующих ведется из Италии, а это говорит о высочайшем качестве будущей мебели:

1. Фирма "I-NNOVA", Италия - топы, столешницы, полки, фурнитура.
2. Фасады Надя, Анна - SANTINI / Италия /.
3. Рамки МДФ моделей "Виола" и "Брио", алюминиевые рамки всех моделей -DEL A MARTERA / Италия /.
4. Топы, столешницы, стеновые панели - FAB /Италия/.
5. Вставки из пластика моделей "Виола", "Наташа" - ARPA /Италия/.
6. Ручки - POLIMOR / Италия/.
7. Ножки для тумб, цоколя, водоотбойники - VOLPATO /Италия/.
8. Стулья и табуреты - MORGANTI /Италия/.
9. Корзины, сушки - S1A /Италия/.
10. Шарниры для открывания дверок - ТМ, SALICE, FGV /Италия/.
11. Механизмы для открывания дверей - производства Япония, Германия.

           Общие положения, обеспечивающие высшее качество мебели ООО «Торговый проект»:

• Сборочные   элементы   мебели  выполнены  согласно   эргономическим требованиям и создают удобство в обращении.
• Все детали, из которых изготавливается мебель, выполнены из высокопрочных экологически чистых материалов, что подтверждается сертификатами.
• Корпусная мебель комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать стенку, шкафы, столы согласно габаритам помещения и личным пожеланиям.
• Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предлагает различные дизайнерские решения, подбирает цветовую гамму, дополняет гарнитур аксессуарами и укомплектовывает встраиваемой техникой.
• Рабочие поверхности кухонных гарнитуров, изготовленные из влагостойкого и жаростойкого материала, выдерживают температуру до +280°С, обладают большой цветовой гаммой, имеют матовый и глянцевый тип поверхности.
• Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают мебели ощущение законченности.
• Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.