Совершенствование сбытовой политики ООО «Торговый проект»

      СОДЕРЖАНИЕ 

      Введение……………………………………………………………….…....3

      1. Каналы распределения как элемент маркетинга………………...…..5

         1.1 Понятие и значение распределения…………………………………5

         1.2 Основные методы сбыта…………………………………………....10

         1.3 Выбор каналов распределения  товаров…………………………...11

         1.4 Факторы, влияющие на выбор  канала распределения…………...15

        1.5 Разработка маркетингового канала ……………………..………18

      2. Анализ каналов товародвижения ООО «Торговый проект»………...20

         2.1. Организационная характеристика  предприятия………………....20

         2.2 Анализ сбытовой политики ООО "Торговый проект»……..….22

         2.3 Управление качеством и конкурентоспособностью 

               продукции…………………………………………………………...26

         2.4 Каналы реализации продукции………………………………….....28

      3. Совершенствование сбытовой политики  ООО «Торговый проект».32

         3.1 Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия……32

         3.2 Выявление рыночных возможностей по сбыту продукции……...33

      Заключение………………………………………………………………..37

      Список  использованной литературы……………………………………39 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

      Выходя на зарубежные рынки, предприятие часто прибегает к использованию услуг посреднических организаций. Цепь идущая, от производителя к потребителю посредством посредников формирует канал распределения. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

      По  сравнению с маркетингом товаров  внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем  рынке значительно сложнее. Главной  задачей в управлении каналом  сбыта является обеспечение доставки товара конечным потребителям в нужное время и способом, наиболее выгодным производителю. Выбор сбытового  канала будет зависеть от целей компании, ее размера и характера товара. Наиболее подходящий канал для одной  страны может оказаться непригодным  для другой. Считается, что чем  меньше число посредников между  производителями и потребителями, тем большие расходы приходится нести фирме, поскольку она вынуждена  создавать необходимые запасы товара, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию. В то же время, с точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она  имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.

      Разработка  и осуществление политики товародвижения требует соблюдения как минимум  следующих условий: четкое представление  о товаре, его поставщиках, сбыте, экспорте на перспективу, наличие стратегии  маркетинга и управление маркетингом, хорошее знание рынка, характера  его требований, ясное представление  о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе. В условиях коммерческого риска и неопределенности результатов требуется настоятельная проработка всего комплекса вопросов, относящихся  к политике продвижения. Таким образом, политика продвижения является определяющим элементом комплекса маркетинга предприятия, поэтому тема курсовой работы актуальна.

      Объектом  исследования является ООО «Торговый проект».

      Предметом исследования являются каналы распределения продукции ООО «Торговый проект».

        Целью данной курсовой работы является анализ канала распределения ООО «Торговый проект» и разработка каналов распределения продуктов производства  при выходе на международный рынок.

       Задачами курсовой работы являются:

1. Определить понятие и значение распределения.
2. Выявить основные методы сбыта.
3. Проанализировать канал распределения и товародвижения                 ООО «Торговый проект».
4. Предложить методические основы построения каналов распределения для выхода на международный рынок ООО «Торговый проект».

      Исследование будет проводиться посредством информационно – аналитического метода (сбор и анализ информации).

       
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 1. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ КАК ЭЛЕМЕНТ МАРКЕТИНГА

1. Понятие и значение распределения

      Распределение включает сферу решений и действий по предоставлению услуг потребителю  в коммерческом, физическом и административном смысле. Коммерческая сфера распределения  называется еще формированием канала распределения, физическое распределение  продукта вместе с управленческим выполнением  заказа – логистикой распределения. Задача распределения касается преодоления  расстояния между предприятием (производитель) и конечным потребителем продукта и  охватывает тем самым все отношения  к промежуточно включенным экономическим  единицам.

      Решения по распределению – это постоянные установки на длительную перспективу, отсюда их неизбежный стратегический характер. Они в особенной мере взаимосвязаны друг с другом и  с решениями по сбыту и оказывают  сильное влияние на потребителей. Формирование распределения существенно  определяет также возникновение  и регулирование конфликтов органов  сбыта, работающих в одном канале распределения (например, производитель, агент, продавец).

      Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации  процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   распределения   товаров, формы и методов их сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых  предприятием услуг, связанных с  реализацией продукции.

        Канал распределения - совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.[1]

      Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю.

      Каналы  распределения товаров - альтернативные пути доведения товара от производителя  до конечного потребителя. Распределение  является одним из элементов процесса маркетинга. Сбытовая политика предприятий, фирм предполагает использование нескольких каналов распределения.  Выбор  наилучших (оптимальных)  каналов   распределения  для  товаров  предприятий, фирмы зависит от многих факторов. Согласно концепции маркетинга, факторами, предопределяющими этот выбор, должны быть в первую очередь потребности  и удобства конечного потребителя. Признано, что не существует единственного, «наилучшего» канала распределения  для всех производителей, выпускающих  товары одной группы.

      Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения.

      Почему  производители перекладывают часть  работы по сбыту товаров на плечи  посредников? Ведь в результате таких  действий производитель не может  полностью контролировать, кому и  каким образом продается его  продукция. Тем не менее, используя  свои связи, опыт, преимущества специализации, посредники могут часто принести производителю больше пользы, чем  в случае самостоятельного осуществления  сбыта своей продукции.

      В качестве посредников могут выступать  снабженческо-сбытовые организации, крупные  оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:

      - организация процесса товародвижения  требует наличия определенных  финансовых ресурсов;

      - создание  оптимальной  системы   товародвижения  предполагает  наличие  соответствующих знаний и опыта  в области конъюнктуры рынка  своего товара, методов торговли  и распределения.

      Посредники  благодаря своим контактам, опыту  и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и  доведение его до целевых рынков.

      На  рис.1 показано, каким образом достигается  экономия средств  производителей, когда он пользуется услугами посредников.

      

      Рис. 1. Каким образом производитель сокращает число контактов при использовании услуг посредника.

      А – количество контактов без посредников

      ПР – производитель

      ПТ  – потребитель

      ПС  – посредник

      Б – количество контактов с посредником

      В части  «А» показаны три производителя, которые используют прямые каналы товародвижения к трем потребителям. Такая система предполагает девять различных контактов производителей с потребителями. В части «Б» показано, как три производителя действуют через одного посредника, который взаимодействует с тремя потребителями. Эта схема предполагает всего шесть контактов.

      Таким образом, количество взаимосвязей уменьшается  на одну треть, что в условиях большого числа связей чрезвычайно важно.

      Использование посредников в сфере обращения  выгодно прежде все для производителей. В этом случае им приходится иметь  дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме  того, обеспечивается широкая доступность  товара при движении его непосредственно  до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

      Например, при трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между  ними будет равно девяти. Участие  же посредника в реализации продукции  сокращает количество связи до шести.

      С экономической точки зрения задача торговых посредников трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой  производителем, в ассортимент товаров  необходимых потребителям. Производители  в огромных количествах выпускают  ограниченный ассортимент продукции, потребителям же необходим широкий  ассортимент товаров в небольших  количествах. Выполняя функции канала распределения, посредники закупают у  многих производителей большое количество товара. Затем они дробят эту совокупность на мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимой  потребителям. Таким образом, посредники играют важную роль в обеспечении  соответствия между спросом и  предложением.

      Члены канала распределения выполняют  ряд очень важных функций:

      1. Исследовательская работа – сбор  информации, необходимой для планирования  и облегчения обмена.

      2. Стимулирование сбыта – создание  и распространение увещевательных  коммуникаций о товаре.

      3. Установление контактов – налаживание  и поддержание связи с потенциальными  покупателями.

      4. Приспособление товара – подгонка  товара под требования покупателей.  Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж  и упаковка.

      5. Проведение переговоров – попытки  согласования цен и прочих  условий для последующего осуществления  акта передачи собственности  или владения.

      6. Организация товародвижения –  транспортировка и складирование  товара.

      7. Финансирование – изыскание и  использование средств, для покрытия издержек по функционированию канала.

      8. Принятие риска – принятие  на себя ответственности по  функционированию канала.

      Как справедливо замечает Ф. Котлер, вопрос состоит не в том, нужно ли выполнять эти функции, а в том, кто будет их выполнять. Производитель может ликвидировать или заменить организации в системе канала, но ни одна функция не может быть ликвидирована. Когда один из участников канала ликвидируется, его функции передаются либо уже существующим, либо вновь созданным участникам канала.[3] Производитель может и не прибегать к услугам посредников, но в этом случае все функции он будет выполнять сам. Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а, следовательно, увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам, издержки производителя будут более низкими. Однако посредники могут и сами увеличивать цену товара, покрывая свои издержки по товародвижению. Поэтому основным управленческим решением производителя в области товародвижения  товаров  является  выбор  числа участников  канала, при котором  распределение  функций между ними позволит минимизировать издержки обращения при своевременном и качественном предложении целевому рынку необходимого ассортимента  товаров.