Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Декабря 2014 в 12:59, курсовая работа
Цель: разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и стимулирования.
Рассмотрены теоретические аспекты управления системой сбыта и стимулирования сбыта. Дан анализ характеристики объекта работы, проанализированы основные экономические показатели деятельности предприятия и службы маркетинга. Исследованы конкуренты и потребители комбината. Изучена система стимулирование сбыта и оценка эффективности сбытовой деятельности.
Предложены мероприятия стимулирования сбыта для повышения эффективности функционирования предприятия и организации прямого сбыта. Проведен расчет экономической эффективности от их реализации
Введение …………………………………………………………………... 5
1 Теоретические аспекты управления системой сбыта и стимулирования сбыта …………………………………………..….
7
1.1 Понятие сбыта и сбытовой политики …………………………… 7
1.2 Формирование эффективной системы сбыта и
стимулирования ...............................................................................
9
1.3 Стимулирование сбыта: понятие и средства ……………..…....... 14
2 Анализ характеристики предприятия ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат", внешней среды, системы сбыта и стимулирования предприятия 21
18
2.1 Анализ характеристики предприятия …………………………… 18
2.2 Анализ основных показателей деятельности комбината и
службы маркетинга ………………………………………………..
20
2.3 Анализ потребителей, конкурентов, системы сбыта и
стимулирования клиентов ………………………………………..
25
3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» ……………………..
36
3.1 Мероприятия прямого сбыта …………………………………….. 36
3.2 Мероприятия по стимулированию сбыта ……………………….. 39
3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий … 41
Заключение …………………………………………………………………. 43
Список использованных источников …………………………………… 45
1) поощрение более интенсивного потребления товара;
2) побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его;
3) привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.
Для достижения поставленных задач предлагаю использовать фирме следующие методы стимулирования продаж своего товара:
Расфасовывать продукцию комбината в полиэтиленовую упаковку, которую производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки будет затратно для фирмы, но в конечном итоге это оправдает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.
При фасовке продукции вкладывать в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара фирмы. Эффективность данного способа наиболее высокая - по прогнозам примерно 18% погашенных купонов.
Практиковать раздачу своей продукции на пробу. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирмы. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы. В дальнейшем можно привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах, детских больницах.
На упаковках своей продукции поместить условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 упаковок от продукции ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» имеет право получить одну упаковку любой продукции бесплатно.
Периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускать на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 - 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.
На своих торговых точках использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговому персоналу фирмы и розничных точек творчески подходить к оформлению своих витрин, выкладывать товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.
Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма должна использовать метод опроса потребителей, чтобы выяснить, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос должен проводиться силами фирмы - маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.
Данные рекомендации являются основными, но не исчерпывающими.
Для того, чтобы разработать бюджет ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод», необходимо определить сумму, которую ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» сможет выделить на проведение намеченных мероприятий. Чистая прибыль может быть распределена в фонд потребления, накопления или в резервный фонд. В данном случае, сумма прибыли за 2012 г. может быть целиком направлена на развитие, так как вложения обещают принести хорошую окупаемость. В пределах этой суммы и будем планировать маркетинговый бюджет.
Т а б л и ц а 3.4 – Смета на проведение маркетинговых мероприятий по
привлечения и стимулирования клиентов в ЗАО
«Кореновский молочно-консервный завод».
Мероприятие |
Сумма, тыс. руб. |
Дополнительные затраты на упаковку |
30 |
Изготовление рекламных листовок |
40 |
Рекламные акции |
20 |
Изготовление красочных рекламных плакатов размером 1х2 м |
10 |
Изготовление наружных вывесок для агентов |
100 |
ИТОГО |
200,0 |
Расчет показал, что предлагаемый бюджет вполне укладывается в лимит выделенных денежных средств на эти цели.
3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий
Рассмотрим экономическую эффективность предложенных мероприятий. Предположим, что намеченные к реализации мероприятия реально увеличат объём продаж ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» на 50%, используя метод моделирования, рассмотрим, какими в этом случае будут финансовые результаты предприятия. При этом считаем, что уровень всех остальных затрат остался на прежнем уровне.
Т а б л и ц а 3.5 – Прогнозные финансово-экономические показатели
ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»
Показатели |
Ед. изм |
2011 |
2013 |
Отклонение 2010/2013 | |
В абсолют значениях |
В % | ||||
Объем реализации услуг |
Тыс. руб. |
50567 |
75850,5 |
25283,5 |
50 |
Себестоимость услуг |
Тыс. руб. |
47272 |
53890,08 |
6618,08 |
14 |
Затраты на 1 руб. реализации |
руб. |
0,93 |
0,71 |
-0,22 |
-24 |
Чистая прибыль |
Тыс. руб. |
239 |
757,63 |
518,63 |
217 |
Рентабельность деятельности |
% |
0,51 |
1,41 |
0,90 |
179 |
Рентабельность продаж |
% |
0,47 |
1,00 |
0,53 |
112 |
Таким образом, получен следующий результат: прибыль увеличится на 217% или 518,63 тыс. руб. в абсолютных значениях. В дальнейшем, нужно ожидать рост реализации и соответственно рост прибыли.
В 2013 г. на маркетинговые мероприятия будет направлено уже больше средств. При этом не понадобятся средства на наружные вывески, а значит больше средств будет направлено на стимулирование туристов, что в свою очередь привлечет новых покупателей.
Таким образом, предложенные мероприятия эффективны и могут иметь практическое значение.
Система сбыта товаров и стимулирования клиентов – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
В данной работе была рассмотрена сбытовая деятельность предприятия ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат». Изучена маркетинговая деятельность и система стимулирования сбыта. Было выявлено, что при широком ассортименте продукции и развитой сбытовой сети предприятие в настоящее время испытывает финансовые трудности. Было рекомендовано расширить прямой канал товародвижения и внедрить комплекс мероприятий по стимулированию сбыта.
Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств. Как и рекламная деятельность, мероприятия стимулирования сбыта проводятся в календарные сроки. Этими сроками, как в национальном, так и в международном туризме могут быть периоды активной продажи туристских поездок на следующий год, сроки, совпадающие с крупными туристскими событиями. Стимулирующие меры связаны с определенными расходами, и поэтому их реализация требует составления соответствующих смет. Размер ассигнований чаще всего определяется в процентном исчислении от общего оборота или доходов фирмы. При этом критерием могут служить расходы предыдущих лет.
Наряду с реализацией мероприятий стимулирования сбыта должна постоянно проводиться оценка их эффективности. Для этого используются методы опроса клиентов, сравнительного анализа объема продажи разных видов продукции с объемом их продаж в предыдущие годы.
Расчёт экономической эффективности предлагаемых мероприятий для ООО ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» показал, что прибыль увеличится на 217% или 518,63 тыс. руб. в абсолютных значениях. В дальнейшем, нужно ожидать рост реализации и соответственно рост прибыли.