Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

Разработка и создание рекламных модулей, как правило, осуществляется непосредственно рекламными агентствами или сотрудниками СМИ, куда дается реклама.

План работы предприятия по сбытовой деятельности разрабатывается ежеквартально на совещании, в котором участвуют директор предприятия и менеджеры. На этом совещании также анализируется работа за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:

• сравнение количества проданной продукции за текущий и прошедший временной период;
• анализ клиентов, приобретавших продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый период и т.д.;
• анализ условий продаж;
• анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;
• анализ объемов продаж с оплатой по факту покупки и с отсрочкой платежа; соотношение данных видов продаж; размеры дебиторской задолженности;
• качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров и продавцов;
• выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности предприятия в прошедшем квартале, причины невыполнения;
• анализ расходов предприятия на рекламу выпускаемой продукции и результатов, достигнутых благодаря рекламе;

К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана маркетинговых мероприятий в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:

• экономическое положение в стране и за ее пределами;
• изменения в законодательстве РФ;
• деятельность конкурентов.

Ежемесячно менеджеры предоставляют директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются маркетинговые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана маркетинговой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации директора о деятельности менеджеров. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров и продавцов, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).

Рассмотрим каналы распределения продукции ЗАО «Кореновский молочно-консервный комбинат».

При обслуживании потребителей предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

Прямые каналы распределения (канал нулевого уровня): предприятие имеет два собственных фирменных магазина (розничная торговля) – один при предприятии, второй в районе города.

Косвенные каналы распределения (розничная торговля, одноуровневый канал): доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют водители отдела сбыта. Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Косвенные каналы распределения (оптовая торговля, многоуровневые каналы):

- оптовые (крупно-мелкооптовые) предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии;

- доставка продукции оптовым (крупно-мелкооптовым) покупателям (независимым посредникам) города, области и других областей транспортом предприятия.

Схема каналов товародвижения представлена на рисунке 2.2.

 

 

     магазины города (доставка)                                 

     частные предприниматели       

      самовывоз

         

  

 

 

Рисунок 2.2 – Схема каналов распределения

 

Как видно из представленной схемы предприятие использует различные каналы товародвижения. Из них, канал нулевого уровня, и одноуровневый канал распределения являются наиболее затратными (содержание фирменных магазинов, заработная плата персонала магазинов, транспортные расходы по доставке небольших партий продукции в магазины города (без оплаты транспортных расходов) и др.).

При доставке продукции крупным и средним оптовикам, транспортные издержки уменьшаются в зависимости от объема поставки и за счет оплаты транспортных расходов частью оптовиков (в практике предприятия около 10 % оптовиков оплачивают транспортные расходы).

Объём реализации товара распределяется следующим образом:

- фирменная торговля – 2%;

- торговые точки  города – 24%;

- оптовые посредники города  – 20%;

- оптовые посредники в регионах  – 54%;

В обслуживании потребителей (доставка продукции) на предприятии задействовано 14 автомашин (преимущественно с бензиновыми двигателями). Для доставки продукции в торговые точки города и оптовикам в городе используются мало-среднетоннажные автомашины (ЗИЛ 5 тонн, БЫЧОК 3 тонны, ГАЗЕЛЬ 1,2 тонны), а для доставки продукции оптовым посредникам в регионах используются крупнотоннажные автомобили (ЗИЛ,МАЗ 7-20 тонн).

В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие фирменных магазинов, т.к. данный вид канала связан с наилучшими перспективами прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

 

3.1 Мероприятия по совершенствованию прямого сбыта

 

Можно сделать вывод, что на данный момент реализация продукции через фирменную торговую сеть предприятия не эффективна (2% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 24% общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. При эффективной организации работы отдела сбыта объем реализации возможно увеличить на 52%. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

- высокая цена продукции по сравнению с конкурентами (высокая себестоимость);

- сильная конкуренция на рынке;

- несоответствие качества продукции её цене;

- слабая профессиональная подготовка сотрудников отдела сбыта.

74% объема продаж предприятия  выполняют оптовые посредники (20% в городе, 54% в других регионах). В сложившейся ситуации на предприятии всё же целесообразно сделать акцент на развитие прямого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наилучшими перспективами прибыли.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю.

У ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» есть несколько торговых точек, но необходимо создание сети торговых точек.

Какие преимущества может дать ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта предлагается оптимизировать следующим способом. В г. Кореновске находятся несколько основных рыночных комплексов. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Руководство ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» может заключить договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендовать торговые места для продажи своей продукции. Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Следует принять на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

 

 

Т а б л и ц а 3.1.  – Смета затрат на увеличение производственной программы

                                  по выпуску молочных продуктов на месяц

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи
1.	Сырье	29 880 руб.	29 880 руб.
2.	Упаковка	1 440 руб.	1 440 руб.
3.	Заработная плата со страховыми выплатами	7 200 руб.	7 200 руб.
4.	Аренда	7 640 руб.	7 640 руб.
5.	Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	46 160 руб.	46 160 руб.

 

Т а б л и ц а 3.2 – Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового павильона	7 500 руб.	7 350 руб.
2.	Заработная плата продавца со страховыми выплатами	7 908 руб.	7 908 руб.
3.	Транспортные расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
4.	Итого расходов по оптимизации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	16 278 руб.	16 128 руб.

 

Т а б л и ц а 3.3 – Показатели хозяйственной деятельности по производству

                              молочных продуктов

Статья расходов		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	220 800,0 руб.	220 800,0 руб.
2.	Себестоимость продукции	46 160,0 руб.	46 160,0 руб.
3.	Налог на прибыль	10 513,2 руб.	10 513,2 руб.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая прибыль	160 506,8 руб.	160 506,8 руб.

 

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод», валовой доход возрастёт на 105600 руб. в месяц, а чистая прибыль возрастёт на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составит 160506,8 руб. В общем итоге прибыль ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» значительно увеличится.

 

3.2 Мероприятия по совершенствованию стимулированию сбыта

 

В своей деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий предлагается поставить следующие задачи: