Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

Министерство образования и науки Российской Федерации

 

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный технологический университет»

(КубГТУ)

 

Факультет экономики, управления и бизнеса

 

Кафедра маркетинга и управления предприятием

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине « Маркетинг»

на тему:  Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

 

выполнил студент группы 11-ЭБ-ЭК6, 2 курса,

Хатков Низар Капланович

 

Допущена к защите__________________________

Руководитель курсовой работы

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

 

Защищена_______________________оценка________________________

Члены комиссии  Кизим А.А

                    д. э. н., профессор М.Б. Щепакин

 

 

 

 

 

Краснодар

2012

Министерство образования и науки Российской Федерации

 

ФГБОУ ВПО «Кубанский государственный технологический университет»

(КубГТУ)

 

Факультет экономики, управления и бизнеса

 

Кафедра маркетинга и управления предприятием

                                               

                                                             УТВЕРЖДАЮ

                                                            Зав. кафедрой МиУП,

                                                                           проф. ________ М.Б. Щепакин

                                                                 Указание № 276 от 25.10.12                                                                                                       

 

ЗАДАНИЕ

на курсовую работу

 

Студенту Хатков Низару Каплановичу

Факультета экономики, управления и бизнеса

Направление 080100.62 Экономика

 

Тема курсовой работы: совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод»

 

Содержание задания_______________________________________________

 

Объем работы: 46 с

а) по частям______________________________________________________

б) рекомендуемая литература_______________________________________

Срок выполнения с 15 сентября по 10 декабря 2012 г

Срок защиты                                                     __________________________

Дата выдачи задания 15 сентября

Дата сдачи работы на кафедру 12 декабря 2012 г

Руководитель курсовой работы

А.А Кизим

Задание принял студент                                                        Н.К Хатков

 

Реферат

 

Курсовая работа 46 с., 5 рис., 10 табл., 28 источников

 

СБЫТ, СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА, каналы распределения, средства, конкуренты, потребители, смета затрат, ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

 

Тема: «Совершенствование сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод».

Объект: ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод».

Цель: разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и стимулирования.

Рассмотрены теоретические аспекты управления системой сбыта и стимулирования сбыта. Дан анализ характеристики объекта работы, проанализированы основные экономические показатели деятельности предприятия  и службы маркетинга. Исследованы конкуренты и потребители комбината. Изучена система стимулирование сбыта и оценка эффективности сбытовой деятельности.

Предложены мероприятия стимулирования сбыта для повышения эффективности функционирования предприятия и организации прямого сбыта. Проведен расчет экономической эффективности от их реализации.

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

 

Введение …………………………………………………………………...		5
1	Теоретические аспекты управления системой сбыта и стимулирования сбыта …………………………………………..….	7
	1.1 Понятие сбыта и сбытовой политики ……………………………	7
	1.2 Формирование эффективной системы  сбыта и       стимулирования ...............................................................................	9
	1.3 Стимулирование сбыта: понятие и средства ……………..….......	14
2	Анализ характеристики предприятия ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат", внешней среды,  системы сбыта и стимулирования предприятия 21	18
	2.1 Анализ характеристики предприятия ……………………………	18
	2.2 Анализ основных показателей деятельности комбината и         службы  маркетинга ………………………………………………..	20
	2.3 Анализ потребителей, конкурентов, системы сбыта  и       стимулирования клиентов ………………………………………..	25
3	Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта ЗАО «Кореновский молочно-консервный завод» ……………………..	36
	3.1 Мероприятия прямого сбыта ……………………………………..	36
	3.2 Мероприятия по стимулированию  сбыта ………………………..	39
	3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий …	41
Заключение ………………………………………………………………….		43
Список использованных источников ……………………………………		45

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, постольку – поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Разработке сбытовой политики и системы стимулирования сбыта предшествует анализ существующей их оценки, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому формирование сбытовой политики и стимулирования сбыта – основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.

Проблема управления системой сбытом и стимулирования довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.

Объектом исследования является ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат".

Предмет изучения – сбытовая деятельность фирмы и система стимулирования продаж.

Цель исследования – разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики и системы стимулирования сбыта.

Основными задачами, поставленными при выполнении данной курсовой работы, являются:

– рассмотрение сущности и понятий сбытовой политики фирмы и стимулирования сбыта;

– анализ сбытовой деятельности и средств стимулирования ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат ";

– разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики ЗАО "Кореновский молочно-консервный комбинат" и стимулирования сбыта.

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на  материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них – Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.

 

 

1 Теоретические аспекты управления системой сбыта и

   стимулирования сбыта

 

1.1 Понятие сбыта и  сбытовой политики

 

Ж.Ж. Ламбен считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей [19, с. 403].

Л.В.Осипова утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе [22, с. 215].

По мнению Филиппа Котлера многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Каналы распределения представлены на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Каналы распределения

Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов [14, с. 943].

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей – так считает Е.П. Голубков [6, с. 15].

Т. Куприянова пишет: «За последние годы огромное количество торгово-посреднических фирм появлялись, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезали. Те из них, кто уцелел после всевозможных потрясений и высокорисковых рыночных операций, а также трансформировавшиеся прежние сбытовые структуры для цивилизованного продолжения работы нуждаются в осмыслении своей деятельности, общей систематизации работы [17, с. 12-14].

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем. Это мнение В.М.Попова [23, с. 201].

В.А.Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции [7, с. 130].

Ф.И.Евдокимов считает, что сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем [9, с. 197]. Сбытом может заниматься производитель в случае прямых контактов с конечным потребителем или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала, отношению к покупателям.

Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных потребителей, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними, – об этом пишет Д.И.Баркан. [1, с. 134-137].

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия. Результатом его значимости является то, что сбыт широко освещается как в российской, так и в зарубежной литературе.

 

1.2 Формирование эффективной  системы сбыта и стимулирования

 

Задача создания эффективной системы сбыта базируется на единой маркетинговой стратегии фирмы. Данная задача разбивается на несколько локальных задач.