Сегментация рынка и отбор целевого сегмента

 

 

 

2.4 Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «ЧЭАЗ»

 

Необходимыми условиями  достижения самоокупаемости и самофинансирования предприятия в условиях рынка являются ориентация производства на потребителей и конкурентов, гибкое приспособление в изменяющейся рыночной коньюктуре.

Каждому предприятию, перед тем как планировать обьем производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объеме, где, когда и по каким ценам оно будет продавать. Для этого нужно изучить спрос на продукцию, рынки ее сбыта, их емкость, реальных и потенциальных конкурентов, потенциальных покупателей, возможность организовать производство по конкурентной цене, доступность необходимых материальных ресурсов, наличие кадров необходимой квалификации. От этого зависят конечные финансовые результаты, воспроизводство капитала, его структура и, как следствие, финансовая устойчивость предприятия.

Ориентация деятельности на потребителя выражается в известном  принципе «Производить то, что нужно  потребителю, а не пытаться продать  ему то, что вам удалось произвести»

Эффективность маркетинга будет высокой при соблюдении научных подходов и принципов  менеджмента.

Основой для принятия стратегического плана маркетинга является комплексный анализ, который  проводится на основе тщательного изучения окружающей среды.

Вокруг него действуют  другие предприятия- поставщики, потребители, с которыми необходимо устанавливать  определенные взаимоотношения. На работу предприятия оказывает влияние внешняя среда. То есть каждый субъект рынка действует в определенной маркетинговой среде.

Уровень успеха или неудачи  деятельности будет зависеть от того, насколько хорошо идет управление микросредой и учитывается воздействие микросреды на план маркетинга.

 В ЗАО «ЧЭАЗ»  существует отдел маркетинга, в обязанности отдела входит:

1. Изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынки ее сбыта;
2. Обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;
3. Анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценивается степени риска невостребованной продукции;
4. Оценка конкурентоспособности продукции, изыскание резервов повышения ее уровня;
5. Разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;
6. Оценка эффективности производства и сбыта продукции.

В 2009 году коммерческая деятельность ЗАО «ЧЭАЗ» концентрировалась на участии в реализации крупномасштабных проектов в энергетике (в т.ч. атомной), нефтедобыче, транспортировке нефти, металлургии. С этой целью предпринимались мероприятия по продвижению низковольтных комплектных устройств и блочно-модульных КТП. В то же время, значительные усилия направлялись на продвижение изделий новой техники: высоковольтной продукции (КСО, КРУ), микропроцессорные устройства БЭМП, вакуумные контакторы серии КВ2.

В 2009 году объем продаж промышленной продукции составил 2 747 846 тыс. рублей без НДС и увеличился по сравнению с прошлым годом на 19,9 %, что, несмотря на нестабильную экономическую ситуацию на мировых рынках и падение темпов экономического роста в целом, свидетельствует о сохранении рыночных позиций ЗАО «ЧЭАЗ».

Более половины (67,7%) продаж ЗАО «ЧЭАЗ» приходится на три федеральных округа:

Центральный – 32,7%, в т.ч. ООО «ЦУП ЧЭАЗ» - 5,3%;

Приволжский – 18,2%, в т.ч. Чувашская Республика – 8,7% (крупнейшие заказчики – ЗАО «Чебоксарский электроаппарат» - 1,4%, ЗАО «Союзэлектроавтоматика» - 1,2%, ООО «Центрэнергокомплект» - 0,9%.)

Сибирский ФО – 16,8% (крупнейший потребитель - ЗАО «Ванкорнефть» - 10,8%).

Доля продаж в Уральский ФО - составила – 9,0%, Северо-Западный – 6,8%, Южный – 6,4%, Дальневосточный – 4,7% от общей суммы отгрузки ЗАО «ЧЭАЗ».

Объем продаж экспортной продукции в 2008 г. составил 193580 тыс. руб. без НДС, или 64% к 2008 г.

Доля экспортных поставок составила 6,1% к общему объему продаж завода, в т.ч. в страны СНГ, Балтии - 5,0%.

ЗАО «ЧЭАЗ» активно взаимодействовало с потребителями из Средней Азии, осваивались рынки сбыта в Узбекистане и Туркменистане. В результате рост объемов продаж в данный регион составил 137,4%.

В 2009 г. расширена география поставок в европейские страны (Венгрия - АЭС «Пакш», Чехия, Польша).

В результате за 2009 г. объем поставок на экспорт в страны СНГ, ближнего и дальнего зарубежья (без учета поставок ОАО «ВО Технопромэкспорт») составил 110,9% к уровню 2008 г.

В 2009 г. завершено согласование с ЗАО «Атомстройэкспорт» и ФГУП «Безопасность» технических заданий и технических условий изготовления НКУ для на АЭС «Кудан Кулам» (Индия), изготовлено 62 шкафа САУ для АЭС «Бушер» (Иран). Поставки на в/у объекты планируется осуществить в 2010 г. Объем поставок – 1,72 млн. долл. США.

Снабжение.

На ЗАО «ЧЭАЗ» действует система оценки поставщиков согласно требованиям СТП 635-2007 и интегрированной системы менеджмента качества и управления окружающей средой в соответствии с ГОСТ Р ИСО 9001-2001 и ГОСТ Р ИСО 14001-98. Предприятия-поставщики оцениваются по следующим показателям:

1. уровень качества продукции (в состоянии поставки и при переработке в процессе производства);
2. уровень организации поставок (соблюдение графика поставок, своевременное возмещение потерь от брака, полнота и соответствие сопроводительных документов);
3. доступность поставщика (ценовая, территориальная, информационная и коммуникационная);
4. наличие сертифицированных систем у поставщика (система качества и управления окружающей среды, наличие документов по экологии: гигиенический сертификат, паспорт безопасности, сертификат соответствия).

Проверка закупаемой продукцией на соответствие сертификата качества осуществляется БВ и ВК УК. Снабженческими подразделениями сформирован банк данных по поставщикам продукции с информацией об экологической безопасности закупаемых ТМЦ и ПКИ, ДСЕ, наличия сертификата качества, сертификата безопасности, сертификата соответствия, гигиенического сертификата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка новых сегментов ЗАО «ЧЭАЗ»

 

Из потенциально новых сегментов ЭАО «ЧЭАЗ» можно выделить производство товаров народного потребления, расчитаных на самого требовательного потребителя, является перспективным направлением ЗАО "ЧЭАЗ".

Производство ТНП базируется на широких технологических возможностях предприятия в области обработки  металла, переработки пластмасс, сборки и калибровки сложных электротехнических изделий. Ежегодно происходит значительное обновление выпускаемых ТНП, развернуто производство электроустановочных изделий с улучшенными потребительскими свойствами - автоматических выключателей ПАР на 10А, 16А и 25А, а также механических весов до 130 кг.

В настоящее время  выпускается около 20 видов ТНП, пользующихся устойчивым спросом.

По функциональному  назначению выделяются:

1. электроустановочные изделия;
2. бытовые весы;
3. хозяйственно-бытовые изделия.
4. товары для детей

Электроустановочные изделия включают:

1. Предохранители автоматические резьбовые ПАР-10  
2. Предохранители автоматические резьбовые ПАР-16  
3. Предохранители автоматические резьбовые ПАР-25

Бытовые весы включают:

1. Весы напольные ВБН 130  
2. Весы настольные ВНБ 5  
3. Весы-безмен ВБЦ 10

К хозяйственно-бытовые изделиям относятся – оптические дверные глазки.

Глазок дверной оптический предназначен для установки на входных  дверях помещений. Глазок дает возможность  наблюдать пространство за дверью.

 

Глазки ГД-3, ГД-4, ГД-5 оснащены высококачественной оптикой из стекла, что значительно улучшает качество обзора, имеют легко поворачивающуюся защитную шторку.

Дверные глазки производства ЗАО "ЧЭАЗ" - это:

1. привлекательный дизайн;
2. угол обзора до 200°;
3. металлические и пластиковые ободки;
4. простота и удобство установки.

Товары для детей  включают  детские конструкторы. Конструктор представляет собой познавательную игру, знакомящую детей с основами конструирования. Эта увлекательная детская игра поможет ребенку развить пространственное мышление, моторику рук и координацию движений, воображение и трудовые навыки. Она способствует приобретению навыков работы с инструментами: отверткой, гаечным ключом.

Конструкторы ЗАО "ЧЭАЗ" предназначены для детей школьного возраста 6-11 лет и рекомендованы для уроков труда в школе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В заключение хотелось бы тезисно отметить основные аспекты  моей курсовой работы.

Сегментирование рынка  является одним из основных направлений  маркетинговой деятельности. Целью сегментирования является выделение одной или нескольких целевых групп потребителей с последующим «подстраиванием» товара под них.

Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно  применение пяти принципов: различия между  сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей.

Наиболее распространенными  методами сегментирования рынка  являются: метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа.

Критерии сегментирования  рынка подразделяются на сегментирование  потребительского рынка и рынка  товаров производственного назначения.

При выборе целевого сегмента рынка компании необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и определить самые выгодные из них. В связи с этим выделяют недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.

Установив целевой рынок, компания должна определить свои позиции  на нем. Позиционирование товаров на рынке осуществляется в три этапа: проводится детальное исследование рынка; составляется перечень конкурирующих продуктов; устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного сегмента рынка. Решение о точном позиционировании позволит компании приступить к следующему шагу, а именно, к детальному планированию комплекса маркетинга.

Таким образом, в пользу  проведения  сегментирования  рынка  говорит следующее:

1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, особенности поведения на рынке и т.п.).

2. Достигается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках.

3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.

4. Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.

5. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.

Сегментация рынка стала  центром основных маркетинговых  исследований и маркетинговых действий многих фирм. Теперь слишком много исследователей занимаются изучением сегментирования. Эта тенденция стандартизации процедур преждевременна и нежелательна. Передовые подходы к сегментированию были предложены за последние пять лет, и теперь должны быть предприняты усилия по разработке новых концепций и методологий.

Обзор некоторых проблем  и реальных достижений исследований в области сегментирования показывает, что, несмотря на имеющиеся преимущества в менеджменте и в исследовательской практике, до сих пор существует множество преград, требующих систематического изучения.

Дальнейшие нововведения и достижения в исследованиях  сегментирования и моделирования  для создания и эволюции сегментационных  стратегий могут быть весьма существенны. Однако реальный прогресс в этой области требует переосмысления эпохи и сосредоточенности менеджеров на развитии и внедрении передовых и эффективных стратегий сегментирования.

Проблемы при сегментировании  – явление обычное. Эти проблемы разрешимы, но решения требуют проверки и создания более точных подходов к сегментированию рынка.