Сегментация рынка и отбор целевого сегмента

Сервисная   дифференциация   заключается в предложении услуг (скорость и

надежность поставок, установка, послепродажное обслуживание, обучение   клиентов,     консультирование),    сопутствующих продукту и по своему уровню превосходящих услуги конкурентов.

Дифференциация персонала — наем и тренировка персонала, который осуществляет свои функции более эффективно, чем персонал конкурентов. Хорошо обученный персонал должен удовлетворять следующим требованиям: компетентность, дружелюбие, вызывать доверие, надежность, ответственность и коммуникабельность.

Дифференциация имиджа заключается в создании имиджа, образа компании и/или ее продуктов, отличающих их в лучшую сторону от конкурентов и/или их продуктов. Например, большинство известных марок сигарет имеют схожие вкусовые качества, одинаковым образом продаются. Однако сигареты «Мальборо» за счет необычности своего имиджа, согласно которому их курят только сильные, «ковбоеподобные» мужчины, занимают около 30% мирового рынка сигарет [11. С 141].

В зависимости от особенностей конкретных продуктов и возможностей компании она может реализовать одновременно от одного до нескольких направлений дифференциации.

Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и  позиционирование товара на рынке позволяют компании сосредоточить маркетинговую стратегию на удовлетворении потребностей выбранных групп покупателей, обеспечивая им существенные преимущества по сравнению с конкурентами и создавая необходимые предпосылки для осуществления эффективной предпринимательской деятельности. Последнее возможно, прежде всего, благодаря разработке и реализации комплекса маркетинга. Разработка такого комплекса включает обоснование совокупности товара, цены, распределения и продвижения, наиболее полно удовлетворяющих запросы потребителей [3. С. 56].

 

 

 

1.4 Эффективность сегментирования рынка

 

Существует много различных  способ сегментирования   рынка, однако, не все

эти способы одинаково  эффективны. Конечно, между изощренными подходами к сегментированию, которые иногда предлагают исследователи, и теми методами сегментирования, которые фактически применяются на практике, существует огромный разрыв.

Чтобы сегментирование  рынка приносило пользу, сегменты должны обладать следующими характеристиками:

1) Измеримостью. Должны  существовать способы и средства  измерения размера, покупательной  способности, а также профилей  сегментов. Некоторые из переменных сегментирования довольно трудно измерить. Например, в Европе насчитывается 30 миллионов левшей – что почти население всей Канады. Однако по-прежнему лишь очень немногие фирмы ориентируются в своей деятельности на этот сегмент. Возможно, причина в том, что этот сегмент трудно поддается вычленению и измерению. Демографические данные о левшах отсутствуют, и проводимые правительствами переписи населения не предусматривают вопросов об этой особенности.

2) Доступностью. Насколько  легко сегменты поддаются охвату и обслуживанию? Активных «потребителей» спиртных напитков очень много, но единственное, что их объединяет - это их склонность к выпивке. За исключением ряда стран исламского мира, активных любителей спиртного можно обнаружить во всех странах, во всех возрастных группах и во всех группах, отличающихся по уровню доходов, среди всех психологических типов и даже среди представителей обоих полов. Если только подобная группа не живет в одном месте и не приобретает спиртное  в определенных магазинах или не обращается к определенным средствам

массовой информации, то считать ее целевым сегментом  весьма сложно.

3) Значимостью. Рыночные  сегменты должны быть достаточно  велики и прибыльны для того, чтобы стоило заниматься их  обслуживанием. Каждый рыночный сегмент должен представлять собой по возможности большую однородную группу, оправдывающую применение для нее специально разработанной маркетинговой программы. Например, для производителя легковых автомобилей абсолютно неприбыльно разрабатывать специальную модель для потребителей ростом меньше «метр двадцать».

4) Пригодностью. Для    привлечения   и   обслуживания    соответствующих

сегментов необходимо разрабатывать  эффективные программы. Например, хотя банк Midland Bank и выявил семь рыночных сегментов, а также разработал для них два кредитных проекта – Vector и Orchard – он не обладает достаточными ресурсами для того, чтобы разрабатывать отдельную маркетинговую программу по каждому сегменту. Кроме того, банк обладает ограниченными средствами на ведение рекламной деятельности и вынужден обслуживать все сегменты с помощью одного и того же персонала своих отделений.

Проводя сегментацию, нужно  помнить, что излишнее увлечение  числом переменных (т.е. признаков) сегментации  в большинстве случаев является нецелесообразным. Во-первых, потому, что чрезмерное углубление сегментации может резко уменьшить ёмкость внутри самого сегмента, и, соответственно сократить доходы компании. А во-вторых, множественность признаков сегментации затрудняет информационное обеспечение процесса, удлиняет его сроки, увеличивает трудоёмкость и стоимость [11. С. 44].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ сегмента  рынка ЗАО «ЧЭАЗ»

2.1. Общая характеристика и анализ деятельности ЗАО «ЧЭАЗ»

 

Закрытое акционерное  общество «Чебоксарский электроаппаратный завод» («ЧЭАЗ») основано 8 декабря 1941г. ЗАО «ЧЭАЗ» является ведущим предприятием электротехнической промышленности России по производству широкой номенклатуры современной электрической аппаратуры, которая используется в нефтяной и газовой, металлургической и станкостроительной, химической и машиностроительной отраслях промышленности, на транспорте, объектах тепло- и электроэнергетики; в строительстве и жилищно-коммунальном хозяйстве.

Закрытое Акционерное  общество «Чебоксарский электроаппаратный  завод» (ЗАО «ЧЭАЗ») зарегистрировано Постановлением главы администрации Ленинского района города Чебоксары №380 от 07.06.94г.

Уставный капитал Общества составляет 27779752 руб. и разделен на 6944938 обыкновенных именных акций. Номинальная  стоимость акций составляет 4,0 руб. Учет прав на акций ЗАО «ЧЭАЗ» осуществляет регистратор Филиал «ОРК – Чебоксары» лицензия ФКЦБ № 10-000-1-003/4 от 30.03.2004 г.

Юридический адрес ЗАО  «ЧЭАЗ»:428000, Чувашская республика, г. Чебоксары, пр.И. Яковлева, д.5

Высшим органом управления Обществом является общее собрание акционеров.

Общее руководство деятельностью  Общества осуществляет Совет директоров в составе:

1. Шурдов Михаил Аркадьевич – председатель Совета директоров ЗАО "ЧЭАЗ";
2. Федотов Александр Борисович – генеральный директор;
3. Узянов Иван Анатольевич – заместитель генерального директор, директор по продажам
4. Горелов Александр Ювенальевич - финансовый директор;
5. Шурдов Алексей Михайлович - коммерческий директор;
6. Шустов Дмитрий Александрович – директор по качеству.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется Генеральным директором общества – единоличным исполнительным органом общества.

Виды деятельности акционерного общества:

1. текущая деятельность.

К текущей деятельности относится производство и реализация комплектных низковольтных устройств, низковольтной аппаратуры, товаров народного потребления, оказания услуг промышленного характера, услуги автотранспорта, аренда и другие;

          2)инвестиционная деятельность связана в основном с капитальными вложениями в основные фонды и нематериальные активы по программе технического перевооружения, вложения в реконструкцию 1 площадки, долгосрочными финансовыми вложениями.

Структура ЗАО "ЧЭАЗ":

1. Головное предприятие: ЗАО "ЧЭАЗ"
2. Основные подразделения ЗАО "ЧЭАЗ

- Производство Реконт;

- Производство НКУ;

- Отдел электроавтоматики (ОЭА);

- Дирекция по сбыту и внешнеэкономической деятельности;

3. Дочерние предприятия:

- ООО "ЧЭАЗ-Элпри"

- ООО "ЧЭАЗ - 1 площадка"

4. Представительства:

- ООО "ЦУП ЧЭАЗ" (в г. Москва)

- ООО "ЧЭАЗ-Сибирь" (в Сибирском ФО)

- ЗАО "Эра-Инжиниринг" (в Северо-Западном ФО)

5) Участие в холдингах:

 ЗАО "Союзэлектроавтоматика".

Миссия ЗАО «ЧЭАЗ» - занять и удерживать лидерство в перевооружении России отечественной электротехникой. Удовлетворение требований, предложений потребителей нашей продукции и услуг является ключевым элементом деятельности предприятия.

Основные цели ЗАО «ЧЭАЗ»:

1. рост удовлетворения запросов конечных потребителей путем сокращения удельного количества рекламаций на 1%;
2. снизить количество загрязняющих веществ, размещаемых в объектах окружающей среды (вода, воздух, почва) на 1% по сравнению с 2010 г.;
3. освоить выпуск 6 новых изделий, имеющих более высокий уровень качества и экологической безопасности;
4. снизить опасность и риски возникновения аварийных ситуаций и инцидентов на экологически опасных производственных объектах;
5. снизить потребление энергоресурсов на 5%.

Поставленные цели достигаются  выполнением следующих задач:

1. реализация "Плана технического перевооружения производств, цехов, участков и служб";
2. реализация "План-графика освоения производства изделий новой техники";
3. реализация "Плана мероприятий по повышению качества продукции";
4. реализация "Плана мероприятий по охране труда";
5. реализация "Плана мероприятий по охране и рациональному использованию природных ресурсов";
6. реализация "Мероприятий по комплексной информационной системе и САПР";
7. реализация "Программы обучения работников".

    На сегодняшний день ЗАО «ЧЭАЗ» является самой крупной электротехнической фирмой России, специализирующейся на производстве низковольтного оборудования.

Реле и контакторы, низковольтные  комплектные устройства и устройства защиты, регулируемые электроприводы и микропроцессорные устройства изготавливаются на ЗАО «ЧЭАЗ» для  различных отраслей промышленности и энергетики.

Основные заказчики  производства – предприятия нефтегазовой промышленности, электрические станции, подстанции и энергосистемы, станкостроительные и лифтостроительные заводы. Коммерческая деятельность ЗАО «ЧЭАЗ» концентрируется на участии в реализации крупномасштабных проектов в энергетики (в т.ч. атомной), нефтедобыче, транспортировке нефти, металлургии. Крупнейшие заказчики ЗАО «ЧЭАЗ»: ОАО «НК Роснефть», РАО «Газпром», ОАО «Лукойл», ОАО «Норильский никель», ОАО «Северсталь», ОАО «Башнефть», ОАО «Татнефть», ОАО «Транснефть», ОАО «Кузнецкий металлургический комбинат», ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ОАО «Новолипецкий металлургический комбинат», ГП «Московский метрополитен».

Непрерывно обновляя и расширяя номенклатуру изготавливаемых  изделий с учетом международных  стандартов, ЗАО «ЧЭАЗ» делает все  возможное для обеспечения конкурентоспособности  российской продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Производство товаров народного потребления, которые рассчитаны на самого изысканного потребителя, является перспективным направлением деятельности ЗАО «ЧЭАЗ».

Анализ показателей эффективности использования основных средств  предприятия отражен в табл. 1.

Таблица 1

Показатели движения основных средств ЗАО «ЧЭАЗ»  за 2009-2010 гг.

Показатели	Годы		Отклонение (+,-)	Темп изменения, %
	2009	2010
1	2	3	4	5
1. основные средства: –на начало года, тыс. руб.	1039430	1069060	29630	102,9
-поступило (введено), тыс. руб	56752	33904	-22848	59,7
-выбыло, тыс. руб	27122	5295	-21827	19,5
-на конец года, тыс. руб.	1069060	1097669	28609	102,7
Продолжение табл.1
1	2	3	4	5
2.начислено амортизации, тыс.  руб	432052,5	466730,5	34678	108,0
3.коэффициенты: -ввода	0,05	0,03	0,02	60,0
-выбытия	0,026	0,005	-0,021	19,2
-обновления	0,1	0,03	-0,07	30,0
-износа	0,42	0,44	0,02	104,8