Сбытовая политика фирмы

 

 

Основные показатели финансовой деятельности

на объем  продаж 1 200 кг.                                                               Таблица № 7.

 

Показатели	Сумма	Метод расчета
1.  Выручка от реализации	52 800 руб.	1 200 / 44 = 52 800 руб.
2.  Себестоимость продукции	42 679 руб.
3.  Валовая прибыль	10 121 руб.	52 800 – 42 679 = 10 121 руб.

Рассмотрим факторы (особенности  товара, производственные ресурсы) относятся  к внутренней среде фирмы, т.е. руководство  МПК "Салдинский" имеет возможность  управлять ими.

 

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

 

3) Потребители. В данном  случае руководство МПК "Салдинский" воспользовалось следующей стратегией  охвата рынка – недифференцированный  маркетинг, т.е. решили пренебречь  различиями в сегментах и обратились  ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

МПК "Салдинский" разработал товар, который показался привлекательным  возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК "Салдинский" стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

 

Пельмени это такой  продукт, который пользуется спросом  у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления.

 

На изготовление пельменей  в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК "Салдинский" предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

 

О качестве своей продукции  руководство МПК "Салдинский" сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Новатор» состоит из следующего текста:

 

• Уважаемые салдинцы и гости города. Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Салдинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом

 

 

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК "Салдинский" создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

 

4) Конкуренты. Любая фирма  сталкивается со множеством разнообразных  конкурентов. Чтобы успешно вести  свою деятельность руководству МПК "Салдинский" необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

 

1. Этап. Выявление стратегической группы конкурентов. Основное содержание составления карты стратегической группы.

 

Составление карты происходит следующим образом:

 

А) Прежде всего выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:

 

• цена;
• показатель качества;
• ассортимент;
• уровень обслуживания;
• сроки поставки;
• уровень сервиса.

 

Б)  Составляем карту  с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких  как с парными не корреллируемыми  может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК "Салдинский". Таким образом в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.

 

На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция (рисунок № 14).

 

 

Уровень

сервиса

1. Столовая «Уральская»

г. Верхняя Салда.

 

                                                                                             2.  Мясокомбинат города

     Нижний  Новгород.

 

                                                                                             3.  Челябинский колбасный

     цех г.  Челябинск. 

 

4.   ОАО Екатеринбургский

     мясокомбинат.

 

5.   Черкизовский  мясо -

комбинат г. Москва.

 

 

                                                                                                                            цена

 

Рисунок № 14.

 

Выявление предприятий  конкурентов.

 

 

2.  Этап. – Состоит  в определении относительных  приемуществ конкуренции. Прием  этой части анализа: она проводится  с позиции конкретного предприятия  в сравнении с МПК "Салдинский". Для проведения анализа строится  таблица № 8, в которой должны  быть рантированы основные характеристики по которым происходит сравнение. Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.

 

 

Определение  относительных принципов 

предприятий – конкурентов.                                                              Таблица № 8.          

 

 

Характе-ристики	Удель ный вес	МПК "Салдинский"			ОАО Мясокомбинат Г. Н - Новгород			ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский
		Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики	Балл	Оцен ка	Раскрытие характеристики
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.
1.Цена	30	90	27	Отпускная цена за 1 кг. продукции = 44 руб.	100	30	Отпускная цена за 1 кг. продукции = 43 руб.	80	24	Диапазон цен 40 – 48 руб. на аналогичную  продукцию Отпускная цена за 1 кг. продукции = 45 руб.
2. Ка-чество	30	100	30	Качество продукции  самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличеые	85	25,5	Продукция изготовлена  не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье – что ухудшает вкусовые качества продукта.	90	27	В продукцию  добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта.
3.Техно-логия  изготовле-ния	15	100	15	Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному  домашнему блюду – пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.	90	13,5	Лепка машинным аппаратом.
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.	9.	10.	11.
4.Ассорти-мент	10	80	8	Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя.	95	9,5	Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками.	100	10	Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка.
5. Уровень  сервиса	10	90	9	Упаковано вместимостью 1 кг.	100	10	Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5 кг., 1 кг.	100	10	Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. для удовлетворения нужд потребителей.
6.Поставки продукции	5	100	5	Близость к  потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов.	80	4	Очень большая  удаленность от потребителей: Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости продукции.	90	4,5	Относительно  средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов  продукции средний, транспортные расходы  отражаются на себестоимости существенно.

 

 

Дальнейшее сравнение  в анализе выполняли только на сопоставлении возможностей МПК "Салдинский" и ближайшего конкурента, которым является ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский.

 

Следующая стадия по результатам  этого анализа является вычерчивание графика конкурентных преимуществ (таблица № 9 ).

 

 

Профиль конкурентных преимуществ.                                            Таблица № 9 .

 

Характеристики	Удельный вес	Хуже конкурент, лучше					Итого оценок	Приоритет
		-2	-1	0	+1	+2
1.  Цена	30						+ 30
2.  Качество	30						+ 30
3.  Технология изготовления	15						+ 15
4. Ассортимент	10						- 10	I
5.  Уровень сервиса	10						- 10	II
6.  Поставки продукции	5						+ 5
Итого:							+ 60

 

 

Таким образом мы вычерчиваем  профиль конкурентных преимуществ, это сравнение оцениваем в  баллах, т.е. мы имеем количественную оценку преимуществ, все оценки условны.

 

Итог анализа конкурентов  – ранжирование основных проблем  по степени важности для жизнедеятельности  МПК "Салдинский" можно сделать  следующие выводы:

 

• МПК "Салдинский" занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

 

5) Посредники – напрямую  влияют на выбор фирмой канала  сбыта, т.к. обладают опытом  работы на определенном рынке.

 

Основными посредниками МПК "Салдинский" являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя  Салда. Руководство МПК "Салдинский" отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные  в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

 

Косвенный канал сбыта  МПК "Салдинский" построен по принципам  и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия  по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК "Салдинский" выбрало следующий метод:

 

• формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4. Анализ ценообразования на МПК "Салдинский", как элемента сбытовой политики.

 

Зная спрос, расчетную  сумму издержек и цены конкурентов  руководство МПК "Салдинский" будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где – то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

 

Минимально возможная  цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК "Салдинский" и следует придерживаться при назначении цены.

 

Цена на продукцию  МПК "Салдинский" формируется  в рамках между нижним и верхним  пределами цен конкурентов.

 

Пельмени «Три хозяйки» (город Нижний Новгород) – 43,00 руб.

 

Пельмени «Останкинские» (город Екатеринбург) – 45,00 руб.

средняя цена составляет –

 

(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.

 

 

Для продукции МПК "Салдинский" берем цену 44,00 руб. за один килограмм.

 

Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в  таблице №10  сроком на один месяц, производственная программа МПК "Салдинский" составляет 7 200 кг. в месяц.

 

Отпускная цена продукции  МПК "Салдинский" составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК "Салдинский" на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно  сделать следующий вывод, что  отпускная цена сформированная МПК "Салдинский" будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.