Роль сетевой системы сбыта на потребительском рынке России

Таким образом, делаем вывод, что в свете развития сетевых структур и экспансии западных компаний перспективы развития отдельного магазина сегодня невелики. Франчайзинг же является одной из технологий управления розничными торговыми сетями, которая даст им стопроцентную гарантию выживания и развития.

2. Роль сетевой системы сбыта  на потребительском рынке  России

2.1. Оценка предприятий с сетевой системой сбыта

 

Торговые сети становятся неотъемлемой частью потребительского рынка во всех регионах России. Эта же тенденция прослеживается и во всем мире. Перед предприятиями стоит лишь вопрос, какой формат организации сети выбрать, какие при этом будут расходы, какова прибыль и насколько будет эффективна данная форма сбыта.

Для сетевых операторов одним из важных вопросов является определение числа уровней канала сбыта (числа участников сбыта). Выбор канала сбыта (прямой, косвенный или смешанный) - это по большому счету выбор стратегии сбыта. Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. С другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб.

Чаще всего оптовые и розничные сети используют в основном косвенные и смешанные каналы сбыта, а франчайзинговые сети – прямые. Используя франчайзинговую сеть предприятие значительно повышает свою конкурентоспособность, объемы сбыта и за счет распределения обязательств и ответственности - снижает затраты на сбыт, хотя в целом прямому каналу присущи небольшие объемы, самые большие издержки и узкий рынок сбыта.

Наиболее эффективны в части сбыта франчайзинговые и розничные сети.

Безусловно, стратегия позиционирования на рынке и организации сбыта с использованием принципов и инструментов франчайзинга более привлекательна. Суть стратегии состоит из нескольких компонентов:

3.1.1 Привлекаются региональные  франчайзи, которые вступают в  единую торговую сеть внесением  залога (он равен стоимости склада) и имеют возможность выйти  из нее, забрав свой залог (инвесторам  предложена модель безрисковых  инвестиций).

3.1.2 Создается операционный логистический центр, который управляет сетью торговых складов по всей стране, – основной эффект от его работы заключается в отсутствии неликвидных товаров и возможности оперативной «переброски» запасов между регионами.

3.1.3 Система управления сетью строится с использованием современных информационных технологий и позволяет сделать в центр заказ продукции, быстро его сформировать и отгрузить, точно отследить путь партии, сказать, что и в каком количестве «лежит» на складе у конкретного франчайзи, проанализировать продажи по всей сети и по отдельному франчайзи, отследить взаиморасчеты между клиентами, франчайзи и франчайзором.

3.1.4 Товар продается по каталогам  и прайс-листам, приведенным на  общем для всех участников  сети сайте, то есть в любой точке России можно купить предлагаемую компанией продукцию по одинаковым ценам.

3.1.5 За счет такой организации  бизнеса удается довести накладные  управленческие и транспортные расходы до 3% от оборота.

Данная схема позволяет включить в торговую сеть региональные фирмы, усилив франчайзера, увеличившего свои возможности в области сбыта и сделавшего из конкурента партнера, создать благоприятные условия для развития местных продавцов, которые начинают работать в единой системе. Причем, все участники проекта имеют возможность поддерживать цены на достаточно высоком уровне (это не очень хорошо для потребителя, но, зато хорошо для бизнеса).

Именно подобная форма объединения франчайз-проекта и сетевой розницы была выбрана компанией NL International.

 

 

 

 

 

3.2 Оценка сетевой системы сбыта на примере компании NL International

3.2.1 Общая характеристика

 

NL International - международная корпорация, в которую входят два предприятия:

• ООО «НЛ Континент» - штаб-квартира в Новосибирске - развивает бизнес в России и странах СНГ;
• NL Europe - штаб-квартира в Страсбурге - развивает бизнес в странах Европы.

Действуя под брендом NL International, предприятия объединены общей концепцией и стратегией бизнеса и различаются в бизнес-тактике (с поправкой на национальную и региональную специфику).

Официальное открытие компании состоялось 21 декабря 2000 года в городе Новосибирске. Тогда компания называлась New Life и была сориентирована только на российский рынок.

2000 – 2002 год:

• В первые два года формируется стратегия на укрепление ассортимента, развиваются сети и контакты с серьезными производителями.
• Расширяется линия продуктов для здоровья - появляются товарные группы растительных комплексов и травяных чаев. Устанавливаются прочные отношения с одним из крупнейших производителей косметических средств - российской компанией "Тринити М". Так рождается линия российской косметики Beauty Life, и сегодня являющаяся сильной позицией в ассортименте компании NL.
• В состав команды вошли профессиональные тренеры, и компания начала продвигать на рынок услуги, направленные на саморазвитие человека. Психологические тренинговые программы NL пользуются неизменной популярностью.

2003 год:

• В 2003 году расширяется состав учредителей компании - в него входят французские партнеры. Компания начинает экспансию в Европу.
• NL становится эксклюзивным поставщиком в Россию элитной французской косметики Anna Pegova.
• Компания регистрирует торговую марку Energy Diet, и в ассортименте появляется линия альтернативного питания - с тех пор безусловный лидер продаж.
• В 2003 году компания обретает новое имя и новый статус: 5 октября 2003 года в Париже состоялось европейское открытие компании, и была официально представлена международная корпорация NL International.
• Создается научный комитет Biosane, и это следующий шаг компании в укреплении качества продукции.

2004 год:

• В 2004 году бизнес NL начинает развиваться в Польше, Румынии, Казахстане.
• Отраслевые рынки, на которых сегодня действует компания в России и странах СНГ: альтернативное питание, продукты для здоровья, оздоровительная косметика, средства гигиены, бытовая и авто-химия, социальные услуги.
• Новый этап развития NL - это стратегия усиления имиджа компании. Главная задача компании состоит в том, чтобы идеология "Сильное партнерство - надежное будущее" была реализована на всех уровнях структуры: в отношениях с клиентами и менеджерами, с поставщиками и сотрудниками.
• В управленческую команду приходят профессионалы высокого класса, которых привлекает масштабность задач, стиль работы учредителей и отношения в команде.

На сегодняшний день стратегия компании NL International - построение и расширение клиентурного рынка, идеологически закрепленного на торговую марку NL. В решении этой стратегической задачи компания опирается на пять концептуальных составляющих своей бизнес-системы:

3.2.1.1 Продукция - компания разрабатывает, производит и продвигает на  рынок продукцию повседневного  спроса и услуги, направленные  на улучшение качества жизни человека. Принципы формирования ассортимента компании:

• эффективность: продукт должен вести к тому результату, который им обещан и заявлен;
• соотношение "цена-качество": знак NL на этикете - это знак качества товара, цена соответствует качеству;
• эксклюзивность: все торговые марки NL можно приобрести только через систему NL International.

3.2.1.2 Финансовая модель - компания  продвигает на рынок торговые  марки NL через сеть менеджеров, являющихся  партнерами компании. Создавая клиентурный рынок компании, менеджер получает вознаграждение в виде процента от товарооборота. Эта модель позволяет менеджерам строить собственное дело, используя бизнес-систему NL International.

3.2.1.3 Система бизнес-сопровождения - менеджер строит собственный  бизнес в рамках бизнес-системы NL, то есть:

• компания берет на себя вопросы технического сопровождения: каждый менеджер получает электронный офис на профессиональном сайте компании и вместе с ним - эффективную систему учета и мониторинга бизнеса;
• компания оказывает менеджерам информационную поддержку, разрабатывая маркетинговые и рекламные инструменты для продвижения бизнеса;
• в компании существует развитая система наставничества - индивидуальная консультационная и обучающая поддержка. Начиная свой бизнес, менеджер не одинок, ему помогают коллеги, наставник и вся система бизнес-сопровождения.

3.2.1.4 Система профессионального обучения - NL-обучение - система корпоративного практического бизнес-образования. Она дает профессиональное знание этого бизнеса и рассчитана на неподготовленного человека. Менеджер приобретает основы финансовой грамотности; знание механизмов создания спроса и расширения рынков сбыта; навыки управления товарооборотом, организацией; опыт мотивирования и промотирования и многое другое. Проходя через обучение и приобретая опыт NL-бизнеса, человек осваивает практические навыки свободного предпринимательства, повышающие его рейтинг на рынке труда.

3.2.1.5 Социальная система - обучение - только часть социальной системы NL. События компании, командные мероприятия, совместные путешествия, возможность приобретения автомобиля, лотерейные программы, система признания - компания постоянно осуществляет инвестиции в разработку корпоративных социальных проектов, создавая условия для роста и развития, профессиональной и творческой реализации менеджеров.

Идеология бизнеса компании NL International: сильное партнерство – надежное будущее.

 

2. Анализ организационной структуры

 

Как уже было сказано выше, международная компания NL International состоит из двух предприятий: ООО «НЛ Континент» (российское представительство компании) и NL Europe (европейское представительство).

Все руководство международной компанией осуществят президент компании совместно с корпоративным советом, который состоит из шести человек и, непосредственно подчиняется президенту. В корпоративный совет компании входит: вице-президент по региональному развитию, вице-президент по маркетинговой политике, президент по международному развитию, вице-президент NL Europe, генеральный директор ООО «НЛ Континент», а так же помощник президента по вопросам стратегии и развития. Именно они разрабатывают стратегию развития и тактику действий компании, ведут переговоры с партнерами, определяют в целом философию бизнеса компании.

В непосредственном подчинении президенту компании находятся вице-президент по маркетинговой политике, вице-президент по региональному развитию (ему подчиняется генеральный директор ООО «НЛ Континент»), президент по международному развитию (оному подчинятся вице-президент NL Europe), и помощник президента по вопросам стратегии и развития.

В компетенции президента по международному развитию решение вместе с президентом компании всех вопросов, проблем и прочих формальностей, связанных с официальным открытием той или иной страны.

Генеральному директору подчиняется юридический отдел, решающий все вопросы, касаемые законного осуществления коммерческой деятельности на территории разных стран, формы организации сервис-центров, а так же ряд прочих вопросов, находящихся в его компетенции. Ему же подчиняется информационный отдел, обеспечивающий постоянную, четкую, бесперебойную работу сайта компании, который во многом определяет целостность и эффективность деятельности NL. Генеральному директору компании NL International подчиняется финансовый отдел, а так же отдел снабжения. Он состоит из отдела поставок и отдела сбыта. Склад продукции находится под руководством отдела снабжения. 

Отдельной структурой компании NL можно представить сеть: состоит из независимые менеджеров компании NL, которые осуществляют сбыт продукции, региональных представительств, которые осуществляют функции складов. Всего по России насчитывается более 70 региональных складов и около 15000 менеджеров.

Пройдя регистрацию, каждый новый менеджер компании вноситься в базу данных информационного отдела. Далее в конце каждого месяца региональные распределительные центры компании отправляют трансферы с объемами сбыта по каждому менеджеру, информационный отдел данную информацию обрабатывает и передает в финансовый отдел, который в свою очередь начисляет вознаграждение каждому менеджеру в зависимости от доли его участия в формировании товарооборота компании. Заказ и получение продукции, а так же получение вознаграждения осуществляется через региональные распределительные центры. Они создаются в форме ЧП БОЮЛ, целесообразность создания оценивается лидером сбытовой сети конкретного региона. Региональные склады ведут самостоятельную отечность, имеют свой офис и складское помещение, и получают приблизительно 20% от товарооборота компании, прошедшего через данный склад.

Для обработки всех данных компания NL использует программное обеспечение, предоставлено компаний «1С».

Организационная структура компании NL представлена в приложении Б.

В июне 2005 г. компания NL International открывает первый сервис-центр в г. Новосибирске. Далее сервис-центры будут открыты во всем сибирском регионе, и через два года планируется запуск подобных центров по всей стране. Цель их создания – всеобщая узнаваемость бренда компании, единый корпоративный формат ведения бизнеса. Сервис-центры будут функционировать по системе электронной коммерции, ими будет осуществляться курьерская доставка продукции компании на дом. Будет ведена система клиентской базы данных по каждому региону.