Разработка рекламной кампании для предприятия

Продукцию можно разделить на две группы: корпусная мебель из натурального дерева с фурнитурой из металла, и вторая - корпусная мебель из ДВП со шпоном и фурнитурой из пластика.

По мнению экспертов, корпусная мебель из натурального дерева с точеными элементами и фурнитурой из металла является более дорогой, более престижной и надежной. Изготавливается такая мебель из натуральной древесины, не содержит вредных для здоровья человека примесей или концентрация таковых сведена к минимуму. Обладает повышенной точностью. Срок годности изделий сравнительно выше. Во многих случаях бывает эксклюзивной. Мебель ориентирована на узкий круг потребителей обладающих высоким доходом.

Шпонированная же корпусная мебель с фурнитурой из пластика является более дешевой, менее престижной и менее надежной. Имеет повышенное содержание ненатуральных веществ, некоторое содержание вредных веществ для организма человека. Срок годности изделий сравнительно ниже. Мебель менее прочна. Выпускается в массовом производстве, и ориентирована на массового потребителя, обладающего средним и низким доходами.

Извлечение прибыли – основная задача любого коммерческого предприятия, в том числе занимающегося товарами для фармации. Однако, в условиях жесткой конкуренции для достижения главной цели, мало лишь производить, поставлять или продавать качественный товар. Покупатель становится все более разборчивым, и конкурировать за его внимание особенно трудно. Ориентация на потребителя – один из эффективных способов формирования лояльности у конечных потребителей мебельной продукции, голосующих своим кошельком в пользу того или иного товара. Но, учитывая особенности условий производства и реализации таких товаров, обычными маркетинговыми приемами тут не обойтись. К тому же производитель, дистрибьютор и продавец, как конечное звено, работающее с потребителем, по-разному смотрят на понятие «ориентация на потребителя» [12 c. 78].

Ориентация на потребителя – важнейшая составляющая работы каждого из звеньев мебельного рынка. Маркетинговые исследования, профессиональные семинары для работников салонов и магазинов мебели, установление личностных отношений с клиентом способствуют формированию положительного образа предприятия, помогая приобрести лояльного клиента. Его понимание оборачивается проявлением доверия, а значит, повторными покупками и увеличением круга постоянных клиентов. Не это ли цель работы любой коммерческой организации?

Принцип «Ориентация на потребителя», а иначе называемый концепцией маркетинга, не теория, а философия предприятия, которая утверждает, что единственное условие соблюдения интересов участников бизнеса - удовлетворение нужд потребителей. На конкурентном рынке успех сопутствует компаниям, которые лучше других удовлетворяют запросы покупателей [13 c. 98].

 

3.3 Анализ маркетинговой  и рекламной деятельности предприятия         «Мебель-КМ»

 

Мебельный салон «Мебель-КМ» в качестве основных рекламоносителей выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева, а также и реклама по тв.

Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в салон, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про данное предприятие, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

Ценовая политика предприятия

Цена - экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

1. Максимизация текущей прибыли.
2. Удержание позиций на рынке.
3. Лидерство на рынке.
4. Лидерство в качестве продукта [15 c. 236].

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется «Мебель КМ». Мы уже отмечали, что продукт данного салона в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных изделий, созданных специально под заказ, из высококачественных материалов. Изготовление и хранение таких мебельных изделий требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данный салон в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно - предложение мебели премиум-класса и когда спрос на те или иные виды мебели значительно превосходит предложение [16 c. 65].

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар салона был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше.

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Мебель-КМ». В первую очередь сюда входит система скидок и спецпредложений. Скидки и спецпредложения, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

1. Покупайте итальянскую мебель-выигрывайте итальянский автомобиль.
2. Трейд-ин на кухни.
3. Бесплатная консультация от туроператоров.
4. Бонусы с каждой покупкой.
5. Дополнительные проценты не взимаются.
6. Оставьте свой e-mailи мы вышлем вам купон с 5% скидкой.
7. Участвуй в конкурсе «Лучший интерьер» и выиграй сертификат на 50000 рублей.
8. Новогодние и рождественские скидки.

Списки слабых и сильных сторон организации, внешних возможностей и угроз используются для формирования матрицы SWOT.

В процессе построения матрицы устанавливаются связи между сильными и слабыми сторонами организации, внешними благоприятными и неблагоприятными факторами. Результаты SWOT-анализа используются при разработке стратегий организации и приведены в таблице 3.2.

 

 

 

 

 

 

Т а б л и ц а 3.2 – «Матрица SWOT анализа для предприятия «Мебель-КМ"

Сильные стороны • Прочные взаимоотношения с клиентами; • Высокое качество продукции; • Способность адаптироваться к новым рыночным условиям; • Высококвалифицированные кадры; • Современная материально- производственная база.	Слабые стороны • Высокие материальные затраты; • 0тсутствие достаточной и надежной управленческой информации; • Неразвитость навыков маркетинговой деятельности; • Слаборазвитые информационные и коммуникационные технологии; • Отсутствие необходимого для нормальной деятельности количества оборотных средств.
Возможности • Растущая доступность высококачественных СМ и ремонтных работ; • Дополнительный рост объема продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные изделия	Угрозы • Высокое налоговое бремя; • Активность конкурентов, уменьшающая доходы; • Изменение предпочтений потребителей; • Уменьшение чувствительности потребителей к ценам;

 

Учитывая сильные и слабые стороны организации, а также открывающиеся возможности и потенциальные угрозы, определяется набор из четырех стратегических альтернатив. Достаточная известность организации, высокий контроль качества и квалификации персонала позволят «Мебель-КМ» увеличить инвестирование, завоевать новые рынки. Достоверный мониторинг рынка устранит угрозу национализации бизнеса: малые и средние предприятия национализировать не нужно, просто им необходимо дать условия для работы и обеспечить кредитными ресурсами; можно национализировать только крупный бизнес и только при условии, что других способов не осталось, так как его банкротство может негативно повлиять на всю страну в целом. Благодаря снижению налогов и пошлин можно преодолеть сбои в снабжении.

Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз. Так как компания работает на рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх.

Рекламная служба любого розничного предприятия является важным звеном в достижении коммерческого успеха. От того, каким образом решаются возложенные на нее задачи и как функционирует отдел в целом, зависит продажа товаров в конечном итоге. Рекламной политикой в салоне занимается отдел по рекламе, в задачи которого входит:

1. Информировать покупателей о реализуемых товарах используя различные медиаканалы: телевидение, пресса, радио, наружная реклама и др.
2. Формировать потенциальных потребителей, т.е. ориентироваться на конкретные группы людей с целью продажи им товаров и получение от них прибыли;
3. Создание представления о товаропроизводителях - это значит информировать покупателей не только о товаре и его характеристиках, но и говорить о месте его производства, фирме – производителе и надежности этой фирмы, то есть как она зарекомендовала себя на рынке;
4. Увеличение числа покупателей за счет усиления рекламы. С увеличением затрат на рекламу и с интенсификацией рекламных компаний и опций число покупателей должно расти, увеличиваться товарооборот предприятия и установление крупных связей с покупателями, без этого проводимые рекламные мероприятия теряют всякий смысл;
5. Стимулирование покупки во многом зависит от постоянства проведения рекламных мероприятий, если же это не происходит, то предприятие теряет потенциальных покупателей и его рейтинг среди магазинов- конкурентов незамедлительно падает;
6. Информирование о местах продаж: в салоне есть радиоузел на котором диктор постоянно информирует о месте расположения того или иного товара, специальные указатели – “немая” реклама, в масштабах города это телевидение, радио, пресса и наружная реклама;
7. Напоминание должно осуществляться обязательно и целенаправленно на потребителей, чаще всего это заметки в прессе и другие виды информирования.

К основным задачам рекламной службы также можно отнести создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. если потребитель будет сомневаться в благонадежности доброго имени товаропроизводителя, то он будет искать аналог этого товара у фирмы-конкурента, что совсем не выгодно универмагу. Следует постоянно акцентировать внимание на мотивы потребителей при выборе товаров, именно тогда становится возможным подобрать нужную «нотку» и моделировать эти мотивы в свою пользу [12 c. 78].

Для того чтобы достичь своей цели – коммерческого успеха, «Мебель-КМ» использует почти весь спектр рекламных средств используемых рекламистами в настоящее время. Салон активно взаимодействует и сотрудничает с рекламными агентствами города.

Оформлением витрин в магазине занимаются профессиональные художники-декораторы. Они следят за состоянием оконных и внутримагазинных витрин. Тематика оконных витрин весьма разнообразна и основной целью их состоит завлекать покупателей в магазин. Смысловая окраска оконных витрин меняется два раза в год посезонно: «Весна-Лето» и «Осень-Зима». В апреле месяце отделом рекламы было проведено исследование по изучению эффективности использования витрин.

Суть этого исследования состояла в том, что работник магазина наблюдал за реакцией прохожих в отношении оконных витрин универмага. Целью этого было выявить эффективно ли используются витрины и привлекают ли они прохожих. Основные показатели этого исследования отражены в таблице 3.3

 

Т а б л и ц а 3.3 -  «Реакция прохожих в отношении оконных витрин салона  «Мебель-КМ»

Время проведения исследования	Количество прохожих, обративших внимание на витрину	Количество прохожих, прошедших мимо витрины
С 10 до 11 часов	331	52
С 17 до 18 часов	486	105
Итого 2 часа	817	157

 

Анализируя данные таблицы, следует отметить тот факт, что прохожие могут просто смотреть в витрины на свое отражение, но на эффективность это не сказывается, они были причислены к прохожим, обратившим внимание на витрину. Для расчета эффективности использования оконных витрин мы применим специальную формулу: В=О/П, где В – степень привлечения внимания прохожих, О – число людей, обративших внимание на витрину, П – общее число людей, которые прошли мимо витрины.