Разработка программы продвижения продукта на внешнем рынке

4. Работа  с партнерами. Направить усилия на обязательное исполнение взятых на себя договорных обязательств. Для контроля за строгим соблюдением договоров и отношением партнеров в результату работы компании ООО «Приморье» вести Книгу отзывов, записи в которую, методом ответов на вопросы, будут производить те, кто воспользовались услугами фирмы.

Образ фирмы  как достойного члена общества обязательно  должен включать в себя проявление гостеприимства. Для этого устраиваются так называемые приемы. Прием является одной из форм внешней и внутренней жизни организации, заранее подготовленная, разработанная и обеспеченная руководством и специалистами PR для совместного проведения времени представителей фирмы, хозяина и гостей.

5. Укрепление  внутреннего корпоративного имиджа. Внутренний имидж предприятия формируют представления персонала о своем предприятии. Персонал при этом рассматривается не только как фактор конкурентоспособности предприятия, одна из ключевых групп общественности, но и как важный источник информации о предприятии для внешних аудиторий. Основными детерминантами внутреннего имиджа являются культура предприятия (система подбора и обучения персонала, система отношений руководства и подчинения, система оценки работы персонала на основании принятых на предприятии критериев, система вознаграждений, система социальных льгот, фирменный стиль предприятия) и социально-психологический климат (настроение и мнение коллектива, индивидуальное самочувствие и оценка условий жизни и работы личности в коллективе) [13].

Работа с  персоналом должна иметь следующий  состав: внедрение в сознание сотрудников четких представлений о миссии и стратегических целях предприятия путем отражения их содержания на специально оборудованных стендах внутри офиса, упоминания на различных собраниях и совещаниях; внедрение в практику работы групповых совещаний, как системы информирования персонала о задачах, решаемых предприятием с целью повышения уровня информационной открытости руководства; разработка и внедрение системы оценки работы персонала на основании принятых критериев с учетом мер материального и морального стимулирования.

Внедрение системы  социальных гарантий сотрудникам, ими  могут стать: организация бесплатных обедов в офисе (заказы с доставкой); помощь семьям сотрудников при несчастных случаях и смерти близких; введение выплат за стаж работы на данном предприятии.

Большое значение для персонала фирмы имеет  разработка фирменного стиля. Фирменный стиль используется при оформлении предлагаемых фирмой услуг, в качестве рекламы. Фирменный стиль используется как инструмент продвижения фирмы на рынок, конкуренции, привлечения внимания покупателей. Он формирует у потенциальных клиентов фирмы ее восприятие, доверие или недоверие к ней и ее продукции.

При разработке фирменного стиля учитываются как  общие характеристики сферы деятельности компании, предлагаемых ей услуг, так и индивидуальность ее предложений на данном рынке. Комплексная разработка фирменного стиля компании включает разработку логотипа, товарного знака, фирменных бланков и др. полиграфической продукции, рекламных модулей для различных изданий, web-сайта и т.д.

При реализации предложенной программы укрепления корпоративного имиджа, несомненно, произойдет увеличение объема продаж, так как известные фирмы, а в программе большое место уделено именно увеличению положительной известности компании ООО «Приморье» привлекают к себе внимание покупателей чаще, а значит, реализация услуг увеличится. Маркетинг взаимодействия внутри ООО «Приморье» ориентирован прежде всего на формирование команды, обучение и мотивацию персонала.

Руководитель  ООО «Приморье» исходит из принципа, что работники, являющиеся единой «командой», − это основной источник получения конкурентного преимущества. В свою очередь, команда должна знать общую цель деятельности ООО «Приморье» и способы, предлагаемые для ее достижения.

Была предложена следующая последовательность шагов, которые необходимо сделать для разработки маркетинга взаимоотношений с потребителями.

1. Выбор в  качестве цели показателей деятельности (объем реализации, прибыль, степень  удовлетворения спроса, текучесть  кадров, др.). До тех пор, пока нет четких показателей функционирования, трудно определить свое предназначение и достижение цели.

2. Обозначение  значимости стратегии, культуры  и лидерства. Поэтому, как только  в организации выявляются несоответствующие  технологии, устаревшие активы, необходимо проводить стратегические и структурные изменения.

3. Вовлечение  всех работников в процесс  достижения целей деятельности. Ключевыми строительными блоками  организации являются формируемые «команда».

4. Создание ценности  организации.

5. Рассмотрение  изменений как образовательного и эволюционного аспекта.

6. Необходимость  в сфокусированности.

Как видим, пять шагов (1-5) из шести ориентированы  на персонал, в т. ч. отдельно выделяется направление формирования команды.

Можно выделить несколько ключевых принципов построения команды, используемые в ООО «Приморье»: коллективная ответственность; оплата за конечный результат; адекватное стимулирование за конечный результат; управление и самоуправление; единоначалие и коллегиальность; повышенная исполнительская дисциплина [20].

Управление  потребительским качеством в ООО «Приморье» на основе повышения удовлетворенности посетителей преследует две цели: повышение объема продаж, как отдельных видов предлагаемых товаров, так и всего ассортимента; формирование и укрепление приверженности покупателей данной компании. Прямое участие конечного потребителя в процессе выбора воды делает необходимым изучение потребительского поведения непосредственно в месте реализации кислородообогащенной воды.

Маркетинговая цель, которая оказывает влияние на организацию процесса работы со СМИ − это позиционирование компании на рынке как лидера среди производителей бутылированной воды в России. Отражение данной цели в организации сообщений в различных средствах массовой информации осуществляется следующим образом: публикация серии материалов, направленных на формирование имиджа среди целевого сегмента фирмы; подготовка материалов, рассчитанных на привлечение среднего потребителя кислородообогащенной воды; работа с экспертами и лидерами мнений, которые впоследствии будут лоббировать интересы компании.

Рекламный бюджет для компании ООО «Приморье» рассчитан как отношение прогнозируемой выручки на 2011 г. к средней доле затрат на рекламу за три года [4].

А1 = (∆З /100) * (V1/100) = (∆З/100) * (V0 * (∆Т пр/100)),

где А1 − рекламный бюджет на 2011 г., тыс. руб.; ∆З − средняя доля затрат на рекламу в выручке, %; V0, V1 − прогнозируемая выручка за отчетный 2010 год (индекс ноль) и планируемая выручка за 2011 год (индекс один); ∆Т пр − средний цепной темп роста выручки, %.

Результаты  расчетов представлены в таблице 2.2.

Ниже в таблице 2.3 приведен график выхода и затрат на рекламу.

В таблице 2.4 представлена смета рекламы печатных СМИ, стоимость одного рекламного модуля, а так же количества выходов рекламы в месяц каждого конкретного СМИ на весь год.

В таблице 2.5 представлена смета рекламы на радио.

Таблица 2.2 − Рекламный бюджет и прогнозируемая выручка на 2011 г. компании ООО «Приморье»

 

Наименование  показателя	2010 г.	Прогнозируемые  величины
		Планируемый темп роста, %	2011 г.
Выручка (нетто) от продажи продукции (за минусом  НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), млн. руб.	1335,1	105,1	135512,65
Бюджет на рекламу, млн. руб.	3,0	Х	3,6
Доля затрат на рекламу в выручке, %	0,22	122,27	0,27

 

Таблица 2.3 −  Затраты на рекламу в 2011 г. распределенные помесячно, тыс. руб.

Месяц	Затраты на рекламу, тыс. руб.
Январь	0
Февраль	0
Март	182,4
Апрель	477,3
Май	194,2
Июнь	242,7
Июль	1034,9
Август	699,1
Сентябрь	133,2
Октябрь	36,2
Ноябрь	0
Декабрь	0
Итого:	3000,00

 

Таблица 2.4 − Смета рекламы в печатных СМИ

Наименование  СМИ	Цена объявления, руб.	Количество  объявлений в год, шт.	Итого за год, руб.
«Аргументы  и факты»	20900	51	1065900
«Экстра-балт»	20995	27	566865
Итого:			1632765

 

Далее составим смету рекламы на радио.

Таблица 2.5 − Смета рекламы на радиостанции «Дорожное радио»

Стоимость 30 сек. ролика (будний день), руб.	11512
Число дней трансляции, дн.	15
Общее количество роликов, шт	120
Итого, будние дни, руб.	13881440
Стоимость 30 сек. ролика (выходной день), руб.	11512
Число дней трансляции, дн.	6
Общее количество роликов, шт	48
Итого, выходные дни, руб.	552576
Итого за год, руб.	1934016

 

В 2011 году на рекламу планируется потратить 3600 тысяч рублей.

После подбора  СМИ для размещения в них рекламы, составления календарного плана-графика и подсчета стоимости рекламной кампании получилось, что на рекламу в 2011 году будет потрачено 3 567 тысяч рублей.

Расчет показателей  эффекта и эффективности размещения рекламы в печатных СМИ представлены в таблице 2.6

Как видно из приведенных выше данных эффективность рекламной кампании ниже планируемой эффективности рекламной кампании.

 

 

Таблица 2.6 − Показатели эффективности рекламы в печатных СМИ

Показатель	Тыс. чел	Цена за 1 тыс. контактов, руб.	Цена за 1 % контактов, руб.
Количество  РК	651,37	2506,64	91778,98
Охват	34,18	47755,65	1755643,01

 

Таблица 2.7 − Показатели эффективности предыдущей рекламной кампании

Показатель	Тыс. чел	Цена за 1 тыс. контактов, руб.	Цена за 1 % контактов, руб.
Количество  РК	3075,34	1052	34340
Охват	173,26	18676	609389

 

Показатели  экономической эффективности рекламной кампании в целом − это эффективность совокупных коммуникационных затрат, а также суммарных производственно-коммерческих и коммуникационных затрат:

где  − эффективность коммуникационных затрат по дополнительной прибыли от рекламы, рублей на рубль;  − эффективность коммуникационных затрат по всей прибыли без деления на прибыль от рекламы и не от рекламы, рублей на рубль;  − эффективность суммарных затрат по дополнительной прибыли от рекламы, рублей на рубль;  − эффективность суммарных затрат по всей прибыли при проведении рекламной кампании, рублей на рубль,  − фактическая прибыль при наличии рекламы, руб.;  − суммарные затраты, относимые к приросту объема продаж от рекламы, руб.;  − фактические суммарные затраты при наличии рекламы (себестоимость), руб.;  − дополнительный объем прибыли от рекламы, руб.;  − коммуникационные затраты на рекламу, руб. [2].