Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6.1- Прогнозные значения показателя объема продукции

 

Таким образом, объем продукции фирмы в последующих периодах не должен быть меньше установленной границы, а именно  меньше, 207860,91 иначе деятельность фирмы будет убыточной. Аналогично будет ее поведение, при превышении прогнозируемого объема продукции, который равен для 5 периода 327423,094.Оптимальным объемом продукции является полученное нами значение 267642,00. Для шестого года оно будет равным  271488,50., для седьмого - 275335,00, для восьмого -279181,50. Следовательно, на протяжении последующих четырех периодов, объем продукции исследуемой фирмы должен увеличивать небольшими темпами.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6.2- Прогнозные значения показателя прибыли

 

Рассмотрим прогнозируемое поведение показателя прибыли. В последующих периодах должно наблюдаться приращение прибыли предприятия. В пятом периоде прибыль будет равна  41587,11. В шестом - 43559,31, в седьмом - 45531,50 , в восьмом - 47503,61. Данные уровни прибыли будут достигнуты в следствии увеличения объема реализуемой продукции. Таким образом, фирма должна получать прибыль, которая с каждым периодом будет увеличиваться. Что говорит о нормальном функционировании предприятия, его стабильности и устойчивости на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6.3 - Прогнозные значения показателя конкурентов

 

Необходимо отметить, что показатель объема продукции у конкурентов в прогнозируемых периодах будет менее изменчив. Для пятого периода характерно 369891,59, для шестого - 376332,32 , для седьмого - 382773,00, для восьмого - 389213,72.Мы видим, что значительных колебаний, по сравнению с предыдущими четырьмя периодами, не наблюдается. Однако, данные показателя у конкурентов превышают показатели исследуемой нами фирмы, поэтому предприятию необходимо принять меры по совершенствованию товарной политике.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6.4 - Прогнозные значения показателя размера рынка

 

Прогнозируемый размер рынка для данной фирмы, как мы видим, будет также равномерно увеличиваться. Для первого периода он составит 637533,56, для второго -647820,75, для третьего - 658108,00, для четвертого - 668395,18. Таким образом, в сравнении с предыдущими четырьмя периодами, где показатель был неустойчив, его значение менялось каждый период то в сторону увеличения, то уменьшения, в будущих периодах такого повториться не должно, что, безусловно, является одним из плюсов для предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.6.5 - Прогнозные значения показателя доли рынка

 

 

Показатель доли рынка в прогнозируемых периодах составляет 41%,. Это меньше на 2%, чем было зафиксировано в прошлых периодах. Предприятию для дальнейшего успешного функционирования необходимо принять меры по увеличению доли рынка

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.7 SWOT анализ

 

Анализ текущей маркетинговой ситуации компании, оценка текущего состояния целевых рынков и их прогнозирование являются непременными условиями эффективности планирования маркетинговой компании. Для осуществления маркетингового анализа используют SWOT-анализ, в ходе которого выявляются и оцениваются сильные и слабые стороны компании, ее возможности и угрозы исходя из состояния внешней среды. Одна их важных задач осуществления данного анализа – выявление маркетинговых возможностей компании и разработка маркетинговых планов по реализации этих возможностей. [7]

Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз с помощью матрицы SWOT проводится периодически на разных организационных уровнях компании. Он позволяет определить основные приоритеты деятельности. При этом очень важно качественное проведение этого исследования с целью выявления максимального количества стратегических проблем, стоящих перед компанией. Эти проблемы должны быть тщательно проанализированы и служить отправным моментом для планирования стратегий и тактики действия компании на рынке.

Матрица SWOT позволяет проследить степень влияния сильных и слабых сторон компании на открывающиеся рыночные возможности. Воздействие сильных сторон на рыночные возможности показывает с каким успехом последние могут быть реализованы. Влияние же слабых сторон компании демонстрирует действие ослабляющего фактора, и в связи с этим компания должна принять необходимые  меры по устранению их негативного воздействия.

Проанализировав данные матрицы SWOT, можно оценить вероятность достижения компанией успеха и наметить меры по улучшению ее положения. Очевидно, что компания, имеющая больше сильных, чем слабых сторон, будет иметь большую вероятность успешной деятельности, равно как и превалирование рыночных возможностей над опасностями позволяет прогнозировать желаемый результат. Проанализировав сильные и слабые стороны, рыночные возможности и опасности, которые могут выступать как отрицательными, так и положительными факторами, определяющим деятельность компании, выделяют наиболее значимые из них, на которые в дальнейшем ориентируются в процессе маркетинговой деятельности.

Относительно выявленных проблем планируется стратегия и разрабатываются соответствующие тактические планы их решения. При необходимости вносятся соответствующие корректировки в краткосрочный либо долгосрочный планы маркетинговой деятельности, направленные на совершенствование работы  области укрепления, связей компании с субъектами внешней и внутренней среды.

Рынок     Фирма	Возможности возможность расширения ассортимента возможность проникновения на новые рынки	Угрозы изменение вкусов потребителей появление нового конкурента с низкими издержками
Сильные стороны высокое качество товара высокая репутация	Фирма может расширить свой ассортимент, т.к. качество товара высокое, то нет риска, что новый товар останется невостребованным. Качество товара плюс хорошая репутация дает возможность внедрения на новые рынки	Если учитывать угрозу изменения вкусов потребителей, то высокое качество товара несомненно компенсирует этот факт, т.к. всегда найдутся потребители, верные качеству вашей продукции. Это преимущество плюс высокая репутация позволят конкурировать с новыми фирмами, у которых более низкие издержки.
Слабые стороны узкий ассортимент недостаточный опыт в области маркетинга	Фирма несомненно должна использовать возможность расширения ассортимента, чтобы избавиться от этой, пока, слабой стороны. Возможность проникновения на новые рынки потребует более углубленного изучения в области маркетинга, и недостаточный опыт в этой области ликвидируется сам собой.	Если фирма будет расширять свой ассортимент, то легче будет угодить постоянно изменяющимся вкусам потребителей. Углубленное изучение маркетинга позволит фирме удержаться на рынке, при появлении новых, сильных конкурентов, например за счет освоения нового сегмента рынка.

Рисунок 2.7 – Матрица SWO

8. Определение преимуществ сегментов рынка

 

Конкурентное преимущество - это те характеристики и свойства товара или марки, а также специфичные формы организации бизнеса, которые обеспечивают фирме определенное превосходство над своими конкурентами.

Конкурентные преимущества можно определить как высокую компетентность предприятия в какой-либо области, которая создает наилучшие возможности преодолевать влияние конкуренции, привлекать потребителей и сохранять их приверженность товарам фирмы, обеспечивать предложение потребителям такого продукта, который представляет для них определенную ценность и за который они готовы заплатить.[2]

Для получения конкурентного преимущества фирма может использовать три общих конкурентных стратегии: лидерство по затратам (задача - добиться лидерства по затратам в конкретной сфере за счет набора мер по контролю за ними), индивидуализацию (предполагается достижение отличимости продукта или от продуктов конкурентов в данной сфере), фокусирование (задача - сосредоточение на конкретной группе, сегменте рынка или географическом регионе).

Для фирмы могут конкурировать по широкому фронту (обслуживая несколько сегментов) или сосредотачиваться на узком направлении (целенаправленное действие). Оба варианта стратегии фокусирования основываются на различиях между целевыми и остальными сегментами отрасли. Именно эти различия можно назвать причиной образования сегмента, который плохо обслуживается конкурентами, осуществляющими широкомасштабную деятельность и не имеющими Возможности приспособиться к специфическим потребностям данною сегмента. Фирма, сфокусированная на себестоимости, может превзойти фирмы, ориентирующиеся на широкий круг потребителей, за счет своей возможности устранить «излишества», которые не ценятся в данном сегменте.

В случае выбора этой стратегии главной задачей является концентрация на конкретной группе потребителей, сегменте рынка или на географически обособленном рынке. Идея состоит в том, чтобы хорошо обслуживать конкретную цель, а не отрасль в целом.

Предполагается, что организация таким образом сможет обслуживать узкую целевую группу лучше, чем ее конкуренты. Такая позиция обеспечивает защиту от всех конкурентных сил. Фокусирование может также подразумевать лидерство по затратам или индивидуализацию продукта (услуги).

 

 

Таблица 2.8 - Определение преимуществ сегментов рынка

Название сегмента	Конкурентные преимущества	Достаточны ли преимущества для отличительных преимуществ (ОП)
Женщины	-Высокое качество товара -широкий ассортимент	Применять современные методы контроля и стимулирования качества для удержания конкурентного преимущества
Мужчины	-элитные марки товаров (эксклюзивные)	,обеспечивать конкурентоспособность  индивидуальных товаров по сравнению  с товарами-заменителями
Предприятия, организации	-гибкая ценовая политика (возможны скидки от «базового» прайс-листа) -поставка «точно вовремя»	создание имиджа фирмы, готовой немедленно удовлетворить потребности покупателей

 

3 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы

 

3.1 Рекомендации по выбору целевых рынков сбыта

 

Проведенное маркетинговое сегментирование раскрыло возможности различных сегментов рынка, на которых осуществляет свою деятельность предприятие.

      Наиболее привлекательным  для нашего предприятия оказался  сегмент «Организации и предприятия», он наиболее интересен и перспективен. Относительно этого сегмента и должны быть разработаны мероприятия по совершенствованию комплекса маркетинга.

      Наиболее рациональной  для нашего предприятия является  стратегия массового,( недифференцированного, стандартного) маркетинга.

Эту стратегию еще называют стратегией преимущества по издержкам производства. В этом случае фирма-продавец пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу с одним и тем же товаром, то есть занимается массовым производством и продажей одного и того же товара для всех покупателей сразу. Фирма ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве.

При этом фирма – продуцент концентрирует свое внимание и усилие не на том, чем отличаются потребности отдельных групп потребителей, а на том, что в этих потребностях общего. Она реализует товары и маркетинговую программу, которые будут восприняты положительно максимально широким кругом покупателей.

Значительное  преимущество такой стратегии – низкий уровень затрат за счет массового производство (минимальные удельные издержки и низкие цены) и единой маркетинговой концепции. Это позволяет повысить норму прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на низкий уровень цен.

Кроме того, такая стратегия обеспечивает максимально широкие границы потенциального рынка. Нет необходимости осуществлять дорогие маркетинговые исследования сегментов рынка и планирование в разбивке по ним. Расходы по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировке находятся на низком уровне. Расходы на рекламу также невысоки. Фирма стремится создать товар, рассчитанный на самые крупные сегменты рынка.

Однако если аналогичную стратегию на тех же сегментах рынка проводят другие фирмы, то возможны ужесточение конкурентной борьбы и снижение прибыльности операций.

Для того, чтобы более четко поставить цели и прогнозировать возможность успешного проведения маркетинговой программы предприятию следует провести сегментирование по другим параметрам, позволяющим более детально изучить рынок, определить какие группы потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности являются основными потребителями нашей продукции (сегментация по социально-экономическим признакам). На основании сегментирования рынка по этим параметрам можно выявить наиболее узкие места и пересмотреть свою маркетинговую политику, возможно даже  ее изменить.