Разработка направлений совершенствования маркетинговой деятельности фирмы

Товарная номенклатура - это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг.

Товарный ассортимент - совокупность всех ассортиментных групп товаров, изготовляемых фирмой.[6]

Широта товарного ассортимента - количеством ассортиментных групп.

Глубина товарного ассортимента - количеством позиций в каждой ассортиментной группе.

 

Глубокий товарный ассортимент позволяет удовлетворить потребности различных сегментов одного и того же рынка, позволяет проводить гибкую ценовую политику.

Насыщенность товарного ассортимента - количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах.

Гармоничность товарного ассортимента - степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей.

Для оптимизации товарного ассортимента необходимо сопоставить динамику показателей эффективности производства и продаж с динамикой показателей структуры ассортимента.

Это потребует расчета следующего показателя:

 

Si=Ti/T     (2.11)

 

где Si – удельный вес i номенклатурной группы;

Ti – объем производства i продукции$

T- общий объем производства.

Результаты расчета представим в таблице.

 

Таблица 2.1 – Исследование товарной политики фирмы

Показатели	Период исследования
	1	2	3	4
Объем продукции	207110	280980	314860	221460
Минеральная вода	14800	28650,00	29860,00	18890,00
Si	0,07	0,10	0,09	0,09
Пиво	168600	215416	233940	167160
Si	0,81	0,77	0,74	0,75
Напитки	16200	22540,00	34580,00	21500,00
Si	0,08	0,08	0,11	0,10
Кондитерские изделия	7510	14374,00	16480,00	13910,00
Si	0,04	0,05	0,05	0,06

 

На основании расчета построим график для наглядного отражения полученных результатов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1  Исследование товарной политики фирмы

 

Таким образом, необходимо отметить, что товаром-лидером является во всех четырех периодах пиво. В первом периоде отмечен наиболее высокий уровень, которую оно занимает в структуре товарного ассортимента данной фирмы, и равен 81%.  Кондитерские изделия находятся на этапе выведения на рынок, и как следствие, отмечается увеличение удельного веса. К четвертому периоду он составил 4 %.  К тактическим товарам мы в данном случае мы относим напитки, удельный вес которых в третьем периоде увеличился по сравнению с первым годом и составил 11%. Поддерживающим товаром в ассортименте выступает минеральная вода. Ее наиболее высокий удельный вес зафиксирован в 3 периоде 10%.

 

2. Исследование структуры сделок

 

          Сделка – одно из ключевых понятий маркетинга. Сделка фиксирует совершение акта купли – продажи и включает, по крайней мере, два субъекта и соглашение об условиях, сроках и месте ее реализации. С точки зрения маркетинга все сделки подразделяются на денежные (monetary transaction), когда товары обмениваются на деньги, бартерные и компенсационные.

Сделка бартерная (barter transaction)- вид сделки, при которой товары и услуги обмениваются на другие товары и услуги без денежной оплаты. Бартер позволяет без применения  валютных средств осуществлять прямой обмен товарами или услугами во внешней торговле.[4]

Сделка компенсационная (compensation transaction)- вид сделки, при которой покупатель товаров или услуг оплачивает их стоимость частично поставками других товаров или предоставлением услуг частично в денежной форме. При  этой сделке стороны, как правило, направляют  дуг другу два встречных списка товаров: один с перечислением товаров, указанием их количества и цен, которые сторона хотела бы получить, другой с перечнем товаров, предлагаемых для компенсации. В результате переговоров вырабатываются перечни взаимопоставляемых  товаров, которые прилагаются к компенсационному соглашению. Компенсационная сделка широко применяется в тех случаях, когда стороны не располагают необходимыми платежными средствами. В этой ситуации поставщик продает свои товары покупателю с условием, что последний, используя эти товары в производстве, поставит в качестве оплаты продукцию, изготовленную с применением ранее поставленных поставщиком полуфабрикатов, комплектующих изделий, сырья, машин, оборудования (или оказанных услуг, включая кредитные).

Безналичные расчеты - это расчеты, осуществляемые без использования наличных денег, посредством перечисления денежных средств по счетам в кредитных учреждениях и зачетов взаимных требований. Безналичные расчеты имеют важное экономическое значение в ускорении оборачиваемости средств, сокращении наличных денег, необходимых для обращения, снижении издержек обращения. [3]

Наличные расчеты – это расчеты, осуществляемые с наличными деньгами.

Расчет показателей структуры сделок осуществим по формуле:

 

Sij=Bij/Bi     (2.12)

 

где  Sij – удельный вес j вида сделок в i период;

Bij – объем сделки, осуществляющейся по jформе оплаты в период i;

Bi – выручка от реализации продукции в период i

 

Таблица 2.2 – Исследование структуры сделок

Показатели	Период исследования
	1	2	3	4
Выручка	93154	122104	156000	96168
Бартерные	4500	6000,00	6000,00	4500,00
Si	0,05	0,05	0,04	0,05
Наличный расчет	5835	10000	12000	15000,00
Si	0,06	0,08	0,08	0,16
Безналичный расчет	82819	106104,00	138000,00	76668,00
Si	0,89	0,87	0,88	0,80

 

На основании полученных данных построим график зависимости Re продаж от вида сделки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.2 – Исследование структуры сделок

 

Рентабельность продаж в данном случае находится в прямой зависимости от наличного расчета. Однако именно наличный расчет имеет незначительный удельный вес в структуре сделок по сравнению с безналичным. Следовательно, предприятию необходимо принять меры по совершенствованию сделок, производящихся посредством наличного расчета.

 

 

2.3 Исследование системы  распределения продукции

 

Распределение продукции фирмы - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю физического перемещения товаров от производителя до потребителя.

Члены канала распределения выполняют ряд важных функций:

1. Проведение научно-исследовательской  работы;

2. Стимулирование сбыта;

3. Налаживание контактов с потенциальными  потребителями;

4. Изготовление товаров в соответствии  с требованиями покупателей;

5. Транспортировка и складирование  товаров;

6. Вопросы финансирования;

7. Принятие ответственности за  функционирование канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. [2]

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него -- к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.[10]

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Конкретный выбор канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения -- это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал «производитель - потребителям».

Одноуровневый канал - канал «производитель - розничный торговец - потребитель».

Двухуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Трехуровневый канал - канал «производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

Ширина канала распределения - это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта. При широком канале - через многих.

Для выявления степени и качества влияния системы распределения на результативные показатели деятельности фирмы, рассчитаем показатели структуры распределения.

 

Sij=Bij/Bi     (2.13)

 

где  Sij – удельный вес продаж по  j каналу распределения в i период;

Bij – объем продаж, по jканалу период i;

Bi – общий объем продаж в период i.

 

Таблица 2.3 - Исследование системы распределения продукции

Показатели	Период исследования
	1	2	3	4
Выручка	93154	122104	156000	96168
Прямой канал	69865	85472,80	109200,00	67317,60
Si	0,75	0,70	0,70	0,70
Посредник 1	13947	18315,6	32760	17310,00
Si	0,15	0,15	0,21	0,18
Посредник 2	9315	18315,60	14040,00	11540,00
Si	0,10	0,15	0,09	0,12

 

На основании полученных данных построим следующий график.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.3 – Исследование системы распределения продукции

 

Итак, мы видим, что рентабельность продаж находится в прямой зависимости от посредника 2. Это говорит о том, что необходимо принять меры по совершенствованию прямого канала распределения.