Разработка комплексного маркетинга для компании «Спортмастер»

Ни одна организация не может себе позволить игнорировать фактические и возможные реакции  своих конкурентов (табл.7). 

Таблица 7. Сравнительная  характеристика конкурентов Спортмастера.

п/ п	Показатели	«Спортмастер»	«Спортлэнд»	«Адидас»	«Avitosport»	«Credosport»
1.	Факторы,характеризующие магазин
1.1	Репутация (имидж) магазина	Известная	Хорошая	Хорошая	Плохая	Хорошая
1.2.	Квалификация  менеджеров высшего звена	Высокая	Высокая	Высокая	Высокая	Высокая
1.3.	Отношение консультантов  к покупателям	Хорошее	Хорошее	Хорошее	Хорошее	Плохое
1.4.	Текучесть кадров	Низкая степень	Средняя	Низкая степень	Средняя	Высокая
2.	Факторы, характеризующие  продажи
2.1.	Метод продаж	Продажа по образцам	Продажа по образцам	Продажа по образцам	Продажа по образцам	Продажа по образцам
2.2.	Ассортимент	Узкий	Узкий	Узкий	Узкий	Узкий
2.3.	Качество товаров	Высокое	Высокое	Высокое	Низкое	Низкое
2.4.	Контроль за качеством предоставляемых товаров	Постоянный	Постоянный	Постоянный	Постоянный	Время от времени
2.5.	Средняя стоимость  одной  покупки	8000руб.	6000руб	5000руб.	4000 руб.	4000 руб.
2.6.	Среднее время  пребывания покупателя в магазине	10-40 минут	10-35 минут	20-40 минут	5-30 минут	5-40 минут
2.7.	Уровень цен	Средний	Средний	Средний	Низкий	Низкий
2.8.	Наличие дополнительных услуг	Есть	Нет	Нет	Нет	Нет

 

SWOT-анализ

Сильные стороны 1. быстрое реагирование  на изменения, происходящие на  рынке 2. собственные центры  обучения персонала во всех  территориальных дирекциях 3.развитая маркетинговая  информационная структура 4. известная  торговая  марка 5. экономия на  больших  объемах закупок 6. гибкая система  скидок 7. высокая доля  рынка 8. активная стратегия   расширения	Слабые стороны: 1. долги перед  поставщиками  и кредиторами 2. отсутствие  собственного  производства 3. недостаток  собственных  оборотных средств 4. высокая текучесть   кадров 5. слабо развита  система  мотивации торгового персонала 6. снижение уровня  зарплат  на 30 - 40%
Возможности: 1. развитие новых  технологий  в торговле 2. наличие на  рынке  квалифицированных специалистов 3. снижение оплаты  за  аренду помещений 4. возможность  получения  кредита на выгодных условиях 5. антикризисная  политика  правительства 6. выход на  новые рынки 7.привлечение  крупного инвестора	Угрозы: 1. обострение  экономической  и политической ситуации в  России 2. высокая инфляция 3. девальвация  рубля  (снижение стоимости национальной  валюты) 4. снижение покупательской  способности 5. изменением  налогового  законодательства 6. изменением  правил таможенного  контроля и пошлин

 

3. Товарная политика.

Товарный ассортимент  компании представлен группами товаров:

- Индивидуальные виды спорта

- Тренажеры и фитнес

- Одежда для спорта и отдыха

- Обувь для спорта и отдыха

- Туризм и активный отдых

- Спортивные игры и единоборства

- Товары для детей

- Спортивные подарки

Этот фактор свидетельствует  о том, что компания стремится  удовлетворить по максимуму требования своих клиентов. Все действия компании подчинены общей миссии.

Что касается услуг, то  здесь  Спортмастер может предложить доставку товара, установку спортивного оборудования, также компания предоставляет такие услуги, как заточка лезвий коньков, сборка велосипедов, ремонт, замена и промывка деталей, индивидуальные настройки инвентаря и т.д.

 Инновационные технологии в обслуживании спортивного инвентаря позволяют компании совершать нестандартные операции высочайшей сложности. Некоторые не осуществляют ни в одном сервисном центре на территории России, за исключением сети специализированных центров «Спортмастер».

Использование брендинга, является эффективной рекламой. Брендинг, это повышение спроса и цены на товар, за счёт использования имени торговой марки, которая на определенном рынке является лидером продаж. Брендинг, как один из показателей качества и надежности для покупателей. Компания Спортмастер сотрудничает со многими известными брендами (рис.10).

 Использование бренда  дает свои плюсы. Клиенты знают  многие из них, и это является  важным аргументом при выборе  спортивного магазина. Для многих  потребителей ключевым является  именно качество товара, а бренд  – это показатель качества. Именно  поэтому предпочтение будет отдаваться  таким магазинам, где очень  много известных марок. 

Современный рынок немыслим без конкуренции. Для создания чего-то нового требуется много сил и  времени, поэтому идет ожесточенная борьба за покупателя. При такой конкуренции иметь бренд – значит иметь дополнительный, очень мощный инструмент для завоевания покупателя.    

 

 

 

 

 

 

 

        Рис. 10. Бренды

 

 

 

 

Миссия  компании

Обувь для спорта и отдыха

Одежда для спорта и  отдыха

Тренажеры и фитнес

Индивидуальные виды спорта

 

 

Обувь для активного отдыха и  туризма

Аксессуары

Тренажеры

Лыжи

Обувь для занятий спортом

Рюкзаки и сумки

Беговые дорожки

Сноуборды

Термобелье

Силовые центры

Ледовые коньки

Обувь для пляжа и бассейна

Одежда для спорта

Степперы

Санки и снегокаты

Аксессуары

Аксессуары

Аксессуары

Экипировка

Спортивные подарки

Товары для детей

Туризм и активный отдых

Спортивные игры и единоборства

Настольные игры

DVD

Лодки

Мячи

Ледовые коньки

Аксессуары

Аксессуары для тенниса

Палатки

Дайвинг

Очки

Дартс

Подарочные карты

Часы

Единоборства

Экипировка

Дартс

Аксессуары

Бинокли

Спальники

Лыжи

Санки и снегокаты

Аксессуары

«Дерево» ассортимента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 11. Жизненный цикл товара.

 

Сейчас жизненный цикл товаров компании Спортмастер можно  охарактеризовать как переход от фазы зрелости к фазе насыщения(рис.11). Компания Спортмастер имеет уже достаточно большой уровень охвата рынка. Что является причиной стабилизации. Продвижение товара приобретает остро конкурентный характер. Сейчас очень много спортивных магазинов, которые предлагают подобные товары. Фаза насыщения характеризуется прекращением роста продаж при некотором росте прибыльности. В торговых точках полная ассортиментная группа товаров с разными уровнями цен.

 

4. Ценовая политика компании.

Факторы ценообразования - движущие силы, существенные обстоятельства, основные причины, оказывающие определяющее воздействие на формирование цен. Прежде чем разработать стратегию формирования цены, предприятие должно проанализировать все факторы, влияющие на принятие решения  по ценам. Дж. Б. Эванс, В. Берман выделили пять основных факторов, оказывающих  наибольшее влияние на процесс ценообразования: потребители, правительство, участники  каналов сбыта, конкуренты, издержки производства.

Так как компания Спортмастер  все-таки лидирует среди своих конкурентов, то именно конкурентам следует назначить цену, близкую к цене компании Спортмастер.

Относительно покупателей речь идет о спросе на товар. Из-за продолжительного экономического кризиса цены и спрос немного снизились. В результате товар остается невостребованным, накапливается. Чтобы этого избежать, компании приходится снижать цены на некоторые товары, проводить распродажи, устанавливать скидки на товары, чтобы реализовать его.  Стоит отметить, что цены на брендовые товары компания может даже повысить, потому что если бренд известный, то небольшое повышение цены на него может расцениваться, как показатель качества.

Торговые точки компании представлены в основном в крупных  городах, помимо всего 2014 год связан с проведением зимней Олимпиады  в Сочи в результате на сегодняшний  день наблюдается возросший спрос  на товары зимних видов спорта (компания занимается продажей товаров с символикой Олимпиады), так как это является модным и актуальным.

    Стратегии ценообразования,  которые применяет компания для  своих товаров:

• Стратегия меняющихся (нестабильных) цен предусматривает зависимость от ситуации на рынке, спроса потребителей или издержек производства и продаж самой фирмы. Фирма устанавливает разные уровни цен для разных рынков и их сегментов (товары для детей, для зимних видов спорта, брендовые товары).
• Стратегия престижных цен предусматривает продажу товаров по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку (это, прежде всего, брендовые товары).
• Стратегия неокругленных, психологических цен предусматривает установление цены, значение которой всегда чуть ниже круглой суммы. Например, у компании есть возможность установить следующие цены на товар: 2 373, 2 590 и 3 353 руб. Компания окажется в более выгодном положении, если установит цену на свой товар в размере 2985 руб. Это связано с тем, что психологически потребитель лучше воспринимает именно эту цену. Она кажется потребителю, во-первых, более обоснованной, во-вторых, создает иллюзию экономии, так как воспринимается не доходящей до 3000 руб.

 

5. Сбытовая политика

Основными поставщиками спортивных товаров являются известные марки (бренды): Puma, Trek, Nike, Kettler, Nordway, Colambia, Merrell, Uvex, Burton, Salomon, Molten, GRAF, Kappa, Fischer, STERN и др.

 Каналы распределения – это путь, по которому товар движется от производителя к потребителю. Компания Спортмастер применяет только косвенные каналы распределения товара. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров сначала от оптовой торговой организации к розничному магазину, а затем от магазина к потребителю. Такой канал привлекает данное предприятие, поскольку позволяет значительно увеличить свои рынки сбыта. При этом компании приходиться отказываться от многих сбытовых функций и расходов, соответственно от прибыли и от определенной доли контроля над сбытом. Предприятие активно пользуется услугами посредников, поскольку ему приходиться иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц при реализации продукции. На предприятии считают, что эффективность реализации посредниками выше, поскольку они имеют опыт, специализацию.