Проведение маркетингового исследования деятельности ООО «Эверест»

ООО «Эверест» работает на рынке дорожного строительства, следовательно, сбытовая политика в отношении такого специфического товара, как дорожные работы будет иметь ряд особенностей:

1. Из-за того, что подрядчик,  по сути, производитель товара (проведения  работ) определяется потребителем  – заказчиком, эта система сбыта  является прямой или непосредственной. Обращение к посреднику, в деле получения заказа на проведение работ, как правило, не требуется, и  может даже помешать получению заказа, так как репутация фирмы  подрядчика играет немалую роль в получении подряда на проведение дорожно-строительных работ. Кроме того,  обращение потребителя напрямую к производителю дает возможность оперативного решения возникающих вопросов и учета пожеланий, как со стороны заказчика, так и со стороны подрядчика.

2. Так же в виду  специфичности продукции дорожного строительства, в определении каналов товародвижения, нет необходимости определять их ширину, уровень интенсивности каналов, целесообразность применения двойных или сложных каналов, определять структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта. Канал сбыта продукции дорожной организации будет, канал нулевого уровня  состоящий только из двух звеньев – производителя и потребителя.

3. Каналы товародвижения, отвечающие за закупку требуемых  для производственного процесса  сырья и материалов, так же не отличаются сложностью, так как предприятию дорожной отрасли, стабильно работающему на рынке и следящему за своей репутацией, каким является ООО «Эверест », целесообразней работать, по возможности, напрямую с поставщиками ресурсов, или с минимальным количеством постоянных и проверенных посредников, что бы обеспечить постоянно высокое качество материалов, и снизить себестоимость строительства дорог за счет более выгодных цен на ресурсы, получаемые напрямую от их производителей.

 

3.4 Promotion: Планирование продвижения

3.4.1 Описание основных задач продвижения

Для предприятий дорожной отрасли очень важным является имидж  компании. Репутация, прежде всего, зависит  от качества выполняемых работ. Например, в случае не выполнения условий договора фирму могут занести в «Реестр недобросовестных поставщиков», что означает невозможность борьбы за государственные заказы – основной источник дохода предприятий дорожного строительства. Кроме того, при рассмотрении заявок на участие к аукционам и торгам принимается во внимание:

• наличие техники;
• наличие кадров;
• список построенных ранее дорог;
• отзывы заказчиков о ранее выполненных работах.

Таким образом, главным  продвижением ООО «Эверест» является высокие производственные возможности и добросовестное выполнение работ.

Продвижение в виде рекламы  могут быть полезны для увеличения заказов от частных фирм. Здесь  основным фактором может стать известность  фирмы и ее имидж надежного партнера.

3.4.2 Выбор средств продвижения продукции

Выбор средств продвижения  может быть рассмотрен на основе коммуникативной политики. По структуре коммуникативная политика фирмы включает два направления: межличностные коммуникации – общение и взаимодействие; неличностные коммуникации, рассматриваемые как процесс манипулирования средствами и методами коммуникаций.

Для ООО «Эверест» целью коммуникативной политики является создание положительного имиджа компании отвечающей за качество производимых работ. Межличностные коммуникации здесь могут проявляться в виде установления хороших отношений с потенциальным заказчиком, предоставления ему максимально полной информации о деятельности фирмы, демонстрация, возможно даже с выездом на место, уже построенных объектов, и объектов  находящихся в процессе строительства, что бы дать возможность лично и максимально полно оценить возможности организации. Кроме того, вовремя непосредственного контакта с возможным заказчиком можно обсудить различные льготные условия, которые могут заинтересовать его и привести к заключению договора подряда именно с этой организацией. Такими специальными условиями может являться содействие в предоставлении кредитов на проведение работ, начало работ до проведения финансирования объекта под гарантии заказчика, строительство с  рассрочкой платежа, установление более привлекательной цены, чем у конкурентов.

Неличностная коммуникация осуществляется в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи  с использованием средств массового  и избирательного воздействия –  это, по сути, реклама. В нашем случае это могут быть положительные репортажи о строящихся объектах в новостях, запись тематических программ на телевидении. Так же участие ООО «Эверест» в социальных акциях, таких как патронаж детских домов, строительство и благоустройство детских площадок, и других социально значимых объектов. Все эти мероприятия  направлены на создания благоприятного имиджа компании в обществе, и могут оказать влияние на потенциальных заказчиков. Кроме того действенным может оказаться размещение информации об обществе в специализированных журналах и сайтах.

3.4.3 Роль марочной политики

Марочную политику можно  определить как систему инструментов, задач и мероприятий, ориентированных  на достижение поставленных целей по управлению брэндами.

Область принимаемых  решений марочной политики охватывает все процессы по созданию, поддержке и развитию брэнда (брэндинг) и управление этими процессами (брэнд-менеджмент).

Основная цель марочной политики – создание приверженности потребителей брэнду – предусматривает  защиту брэнда от конкурентов (в том числе защиту товара от подделок); укрепление отношений с потребителями, формирование их лояльности; повышение стоимости нематериальных активов.

Основным предоставляемым  товаром  ООО «Эверест» является дорожное покрытие, а также услуги по его ремонту и содержанию. По отношению к данному виду продукции понятие марки не используется.

3.4.4 Определение бюджета продвижения

Бюджет маркетинга –  это расходы на исследование рынка (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности  товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и т.д.), на организацию товародвижения и сбытовой сети.

Бюджеты представляют собой  прогнозы прибылей и убытков, разница  между которыми дает ожидаемую прибыль. Иначе говоря, составление бюджета как элемента финансового планирования представляет собой трансформацию всех планируемых программ в издержки с последующим их покрытием за счет объема ожидаемых продаж. Бюджет представлен в таблице 9.

Таблица 9 – Бюджет продвижения

Показатели	Значение показателей  по товарам
	Млн. Руб.			%
	2007	2008	2009	2007	2008	2009
Объем продаж, тыс. руб.	210	186	252	100	89	120
Себестоимость реализованной продукции	84	94,86	78,12	40	51	31
Затраты на распределение	8,4	7,44	-	4	4	-
Валовая прибыль	117,6	83,7	176,4	56	45	70
Затраты на маркетинг а) строительство социально значимых объектов	3,57	-	3,276	1,7	-	1,3
б) реклама	2,52	1,86	-	1,2	1	-
Итого затраты на маркетинг	6,09	1,86	3,276	2,9	1	1,3
Доход до распределения накладных затрат	111,51	81,84	173,124	53,1	44	68,7
Накладные расходы	6,3	5,58	7,56	3	3	3
Чистая прибыль	105,21	76,26	165,564	50,1	41	65,7

 

 

3.5 People: Планирование поведения покупателей. Кадровая политика фирмы

Развитие дорожной инфраструктуры становится приоритетной задачей для  российского правительства. Ожидается, что в ближайшие годы государственные инвестиции в дорожное строительство многократно возрастут. Благоприятно на развитии отрасли сказывается влияние подпрограммы «Автомобильные дороги» федеральной целевой программы «Модернизация транспортной системы России (2002-2010гг.)». Также состояние дорог оказывает влияние на многие сферы экономики.  Все это говорит о государстве, как о продавце заинтересованном в покупке. Кроме того, предоставляемый товар является специфичным и не обладает заменителями. Степень заинтересованности в продаже ООО «Эверест» своей продукции также велика, поскольку в отрасли существует довольно сильная конкуренция. Данное сочетание высокой активности продавца и покупателя согласно аналитической решетке Блейка и Мутона должно привести к удовлетворению обоих сторон.

Таблица 10 – Аналитическая решетка Блейка и Мутона

		Стиль клиента
		2,2	2,8	5,5	8,2	8,8
Стиль продавца	2,2	адаптация	Пассив	уравновешенность	безразличие	разочарование
	2,8	Досада	Терпимость	спокойствие	болтовня	раздражение
	5,5	конформизм	сопротивление	путина	обезличка	обман
	8,2	зависимость	напряженность	распущенность	мистификация	пререкание
	8,8	академизм	принуждение	легкость	доверие	удовлетворение

 

В связи с малыми размерами  предприятия отсутствует служба маркетинга. Однако ее создание может дать фирме преимущества. Высокий экономический рост заставляет компании искать пути усиления своей конкурентоспособности на рынке. Одним из способов достижения этой цели становится формирование отдела маркетинга. Он позволит заниматься специалистам прямыми задачами маркетинга, такими, как исследование рынка, анализ конкурентной среды и спроса, разработка стратегии улучшения имиджа предприятия.

 

4 Выводы и  рекомендации

ООО «Эверест» динамично развивающееся предприятие дорожной отрасли Пензенской области, занимающее лидирующие позиции на рынке. Высоко производительная современная техника и персонал состоящий из лучших специалистов в своей области, позволяет решать ему весь комплекс вопросов связанных со строительством, ремонтом и реконструкцией дорог любой сложности начиная от внутридворовых проездов и тротуаров, и заканчивая федеральными дорогами высших категорий.

Анализ данного предприятия  выявил отрицательные и положительные  стороны его работы. К положительным моментам можно отнести следующее:

1.Наличие высоко развитой  и современной материально-технической  базы, высокого качества производимых  работ и квалификации персонала  в сочетании с высококлассной  организацией  и культурой производства делают ООО «Эверест» ведущим предприятием дорожной отрасли нашего региона, и выгодно отличают его от конкурентов.

2. За исследуемый период происходило увеличение производства и реализации продукции. В итоге за три года  объем производства и реализации продукции вырос на 86 %. То, что темпы роста объема производства и реализации продукции совпадают, свидетельствует об отсутствии остатков нереализованной продукции на складах предприятия.

К отрицательным сторонам можно отнести следующее.

1. Сезонный характер поступления основного потока денежных средств.

2. Нет отдела маркетинга на предприятии.

С целью увеличения доли рынка занимаемой ООО «Эверест», в условиях растущего спроса, необходимо провести ряд мероприятий которые осуществляются, ориентируясь на план маркетинга.

Поставленные цели можно достигнуть путем поиска новых заказчиков предоставляющих возможность работать и финансирование круглый год, сводя к минимуму сезонный характер основных работ. Достижению целей также будет способствовать создание отдела маркетинга на предприятии.

ООО «Эверест» применяет конкурентное ценообразование. При назначении своей цены предприятие отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов. Таким образом, предприятию необходимо снижать себестоимость строительства дорог, используя для этого различные методы снижения издержек. К таким методам можно отнести метод снижения условно-переменных издержек за счет применения взаимно-заменяемых материалов, вторично используемых материалов, снижение трудозатрат за счет использования самых современных машин, техники и технологии, повышения квалификации рабочих, изменение форм оплаты труда при помощи применения коэффициентов трудового участия, снижение накладных расходов.

Разработка и осуществление плана маркетинга позволят предприятию более грамотно вести себя на растущем рынке дорожного строительства в городе Пензе, рациональнее использовать свои ресурсы  в достижении поставленных целей. План маркетинга выявляет сильные и слабые стороны в работе предприятия, позволяет максимизировать положительное влияние сильных сторон и свести к минимуму негативное действие слабых.

 

Список использованной литературы

1. Вествуд Дж. Как написать маркетинговый план / Пер. с англ. Под ред. И. О. Черкасовой. – Спб.: Издательский дом «Нева», 2004.
2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология<span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_0442_0435_043a_0441_0442_0020_0441_0020_043e_0442_0441_0442_0443_043f_043e_043c_00202__Char" style=" font-