Промо - акции как элемент эффективного продвижения товара

В России присутствует достаточно большой рынок б/у автомобилей, который притягивает к себе как малоимущие слои населения, так и «средний класс». Что здесь делает относительно обеспеченный «средний класс»? Подумайте сами – сколько стоит новый джип? Дорого. Даже самые экономичные модели влетят в копеечку. А что делать, если нужно каждые выходные по непроходимому бездорожью добираться до сельской местности в 50 км от МКАД – на дачу например? Да ещё и везти с собой воз и маленькую тележку вещей – дети, тёщи, собаки, сумки с провизией, рассада и т. п. У людей не остаётся выбора – они покупают second-hand джип и пользуются.

Автомаркетинг должен учитывать все аспекты отечественного автопотребителя – знать его от «А» до «Я» и строить рекламные кампании с учётом всех самых тонких нюансов. Как рекламируют себя автопроизводители? Что представляет собой маркетинг автодилера или маркетинг автоцентра? Здесь всё зависит от размера рекламного бюджета – в конечном счёте от финансовых возможностей данного конкретного частного бизнеса. Сами понимаете, заказать себе многомесячную рекламу на столичных биллбордах, ТВ или радио-ролики, выставить авто своего автоцентра в холле модного казино, заплатить за спонсорский пакет Формулы-1, запустить мощную контекстную или тизерную рекламу – одни деньги и один размах, а раздавать листовки, отпечатанные на черно-белом принтере или писать бесплатные рекламные сообщения на интернет-форумах – совсем другой.

Рекламные носители в каждом конкретном случае – свои. Кроме того, у различных производителей/дилеров и салонов отличается и подача рекламы – в привязке к уровню платёжеспособности той или иной аудитории.

Понятно, что PR авто марки BMW будет отличаться от продвижения патриотичной «Лады Калины». Премиальные средства передвижения будут представлены с точки зрения принадлежности к элите, тогда как недорогие российские машины будут продвигаться с точки зрения «радости от простых вещей» и «будь проще – к тебе потянутся».

Розничные продажи автомобилей активируются с наступлением весны и лета. Оно и ясно – людям нужен «колёсный друг» для дачных и отпускных «паломничеств». Само собой разумеется, рекламные специалисты знают о сезонности маркетинга автомобилей и подстраивают свои кампании под сезонные факторы. Другой пример: к концу финансового года компании, как правило, обновляют свои корпоративные автопарки – это время, когда автопроизводители, дилеры и салоны могут совершить очень крупные разовые сделки.

Скидочная политика  – важный фактор успеха в любом PR автомобилей. Скидка объёмом в $1000-1500 может сыграть гигантскую роль в рекламной кампании. Пятидесятипроцентный минус из первоначальной цены с большим количеством нулей – существенная экономия для любой среднестатистической семьи и решающий фактор в пользу покупки. Скидки стимулируют спрос – это факт.

Эксперты рынка автомобильного маркетинга полагают, что будущее PR авто  – за интернет-рекламой. Это контекст, тизерные объявления, яркие статьи на тематических ресурсах, а также контакт с аудиторией через социальные сети. Потребитель стал более защищённым от воздействия оффлайн-рекламы, так как оффлайн-реклама себя во многом изжила. Старые форматы работают неэффективно. Новые эффективные оффлайновые форматы пока не созданы, что неудивительно, ибо основной упор делается на виртуальное пространство, где всё намного проще, быстрее, мобильнее [11, с. 10] .

 

1.4 Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций

 

Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций – первоочередная задача не только для подразделения маркетинга, которому необходимо мирное сосуществование с финансовым подразделением. 

Проблема оценки эффективности маркетинговых коммуникаций является актуальной и в теоретическом и практическом планах. Под маркетинговыми коммуникациями мы понимаем процесс передачи информации о своих предложениях целевой аудитории с целью создать у нее представление об общей маркетинговой стратегии фирмы посредством специальных сообщений о товаре, его цене, способах продажи.

Задача маркетинговых коммуникаций – вызвать интерес потребительской аудитории или убедить ее принять определенную точку зрения. В состав МК могут быть включены реклама, промоакции, евент-мероприятия, PR, прямой маркетинг, личная продажа, мерчандайзинг, предложение сувениров, сервисное обслуживание, и другие средства и способы передачи сообщения [4, 75].

Метод вычисления экономической эффективности МК.

Для расчета экономического эффекта от предлагаемых маркетинговых мероприятий принято вести по следующим формулам:

1. Расчет дополнительный товарооборот от реализации предложенных мероприятий:

                                        Tд = Tс*Е*Д/100                                          (1.1)

где Tc – среднегодовой товарооборот до внедрения предложенных мероприятий, который рассчитывается по формуле:

Е – прирост среднего товарооборота;

Д – количество учета дней товарооборота;

2. Расчет экономический эффект от реализации предложенных мероприятий:

                              Э = ( Tд * Нт / 100 ) – ( Зр + Рд )                           (1.2)

где Нт – торговая надбавка на товар в процентах к цене реализации;

Зр – затраты на организацию маркетинговой деятельности на          предприятии;

     Рд – дополнительные  затраты на организацию маркетинга  по приросту товарооборота;

3. Расчет рентабельности рекламирования:

                                           Р = П * 100% / З                                         (1.3)

где П – прибыль от реализации программы;

       П = Tд * Нт / 100

       З –  затраты на реализацию предложенных  мероприятий;

       З = Зр + Рд

В результате рассчитывается количественный экономический эффект, а также рентабельность предлагаемых мероприятий, что может в дальнейшем использоваться при планирование деятельности предприятия. [15, с. 137]

Подводя итог анализа оценки экономической эффективности маркетинговых коммуникаций и услуг, следует заметить, что плюсы и минусы подобных подходов следует видеть в особенностях ассортимента, качества товаров или услуг, масштабах бизнеса компаний.

 

 

 

 

 

2 Характеристика деятельности предприятия  ООО «Бакра»

 

2.1 Общие  сведения о деятельности и  организационной структуры предприятия  ООО «Бакра»

 

ООО «Бакра» является официальным дилером BMW в городе Краснодаре с июня 1997 года. Компания «Бакра» осуществляет продажу новых автомобилей BMW, оригинальных запчастей и аксессуаров к ним, а также полное техническое обслуживание и ремонт автомобилей BMW.

Дилерский центр «Бакра» отвечает всем требованиям и высоким корпоративным стандартам компании BMW. Общая площадь дилерского центра составляет 3 700 кв.м. Шоу-рум, площадью 850 кв.м., позволяет разместить до 16 автомобилей BMW. Общая площадь сервисной зоны, оборудованной 25 постами для обслуживания автомобилей, составляет 1500 кв.м. Стоянка для клиентских автомобилей способна вместить более 70 машин.

Компания ООО фирма "Бакра" находится по адресу Новая Адыгея, Тургеневское шоссе, 23.

Сервисный центр автосалона оснащен самым современным оборудованием, отвечающим самым последним требованиям концерна BMW Group к своим предприятиям  – это пост интерактивной приемки, оборудованный диагностической системой МАНА (Германия), ремонтные посты, многофункциональная мойка, агрегатный участок, наличие пневмоинструмента, склад запасных частей, склад ГСМ.

Дилерский центр «Бакра» также предлагает широкий перечень дополнительных услуг, среди которых:

– приобретение автомобиля в кредит;

– приобретение автомобиля в лизинг;

– страхование автомобиля; магазин фирменных аксессуаров;

– установка дополнительного оборудования (передовые охранные системы, всевозможные аудиокомпоненты и т.д.).

Особое внимание уделяется работе с клиентами. Квалифицированный персонал автоцентра готов предоставить полную информацию по любому интересующему вопросу и оказать помощь в выборе автомобиля с учетом разнообразных пожеланий.

У каждого клиента есть прекрасная возможность оценить в ходе тест-драйва многочисленные преимущества, а также испытать ходовые качества всего модельного ряда BMW. Для тест-драйва всегда доступны 11 автомобилей BMW.

Дилерский центр «Бакра» предлагает наиболее выгодные условия покупки и послепродажного обслуживания автомобилей. Компания «Бакра» гарантирует:

– индивидуальный подход к каждому клиенту;

– быстрый и качественный сервис;

– комплексный подход к обслуживанию;

–  современное техническое оборудование;

– высококвалифицированный персонал;

– соблюдение стандартов качества.

В дилерском центре Бакра, созданы все условия для того, чтобы клиенты и гости автосалона чувствовали себя максимально комфортно. Профессиональная команда специалистов дилерского центра не только имеет большой опыт работы с автомобилями концерна BMW Group, но также прошла обучение и аттестацию в специализированном учебном центре. Для подготовки новых специалистов и повышения квалификации опытных сотрудников, а также для проведения семинаров по обслуживанию клиентов создан специальный учебный класс.

Компания «Бакра» из года в год наращивает темпы продаж автомобилей BMW. Находясь в постоянном развитии, компания соответствует высоким стандартам качества BMW.

Миссия  «Бакра» - укрепить свою позицию на рынке, путем современного подхода в обслуживании клиентов и предоставления качественного сервиса.

Основная цель  компании - занять лидирующую позицию на рынке за счет расширения присутствия компании на данном сегменте рынка, усовершенствования технологий, улучшения качества предлагаемых товаров и услуг.

Для достижения поставленной цели компания предпринимает следующие шаги:

– постоянное улучшает качество предлагаемых услуг за счет постоянных капиталовложений в научные разработки и инновации;

– своевременно информирует клиентов о новинках;

– использует метод индивидуального подхода к каждому клиенту;

– оказывает полную рекламную и информационную поддержку своих продуктов;

– осуществляет постоянные инвестиции в сотрудников, их обучение, повышение квалификации и аттестации.

Для ООО «Бакра» характерна линейно-функциональная организационная структура, которая обеспечивает разделение управленческого труда. При этом линейные звенья управления призваны командовать, а функциональные, помогать в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов. Всей оперативной деятельностью предприятия руководит Генеральный директор, через своих заместителей (директоры отделов) в соответствующих структурах. Основным достоинством этой структуры является то, что она, сохраняя целенаправленность линейной структуры, дает возможность специализировать выполнение отдельных функций и тем самым повысить компетентность управления в целом.

Во главе организации стоит генеральный директор, у которого в непосредственном подчинении находится исполнительный директор, в подчинении которого находятся следующие подразделения: отдел продаж, бухгалтерия, отдел маркетинга, отдел IT, отдел кредитования и страхования, отдел кадров, отдел запасных частей и аксессуаров, сервис – бюро, служба эксплуатации. Структура автосалона представлена на рисунке 1.

 

 

 

 

Рисунок 1– Организационная структура автосалона «Бакра»

Отдел продаж.

Отдел продаж имеет несколько направлений деятельности:

– продажа новых автомобилей BMW,

– продажа и обмен автомобилей с пробегом (trade-in),

– поддержка продаж (обеспечение Дилерского центра товарным запасом автомобилей,  документационная поддержка процесса продаж, подготовка автомобилей к выдаче).

Сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентом на всех этапах данного процесса – начиная с первого контакта по телефону или в салоне до момента выдачи автомобиля.

Сервис-бюро.

Техническое обслуживание автомобилей осуществляется двумя подразделениями Сервис-бюро:

– Слесарный цех занимается ремонтом, техническим обслуживанием и проверкой технического состояния автомобилей.

– Малярно-кузовной цех, специалисты которого работают с поврежденным кузовом автомобиля BMW, восстанавливают геометрию кузова, производят замену поврежденных деталей, а также проводят покрасочные работы.

Отдел запасных частей и аксессуаров.

Сотрудники отдела запасных частей и аксессуаров BMW помогут клиентам подобрать необходимые запчасти и определят точные сроки поставки. Дополнительно специалисты предложат аксессуары для автомобиля, которые помогут создать ощущение комфорта и безопасности водителю и пассажирам.