Прогнозирование объёмов сбыта продукции ОАО «Амкодор»

Мы будем  разрабатывать прогноз для внутреннего  рынка, т.е. для рынка Республики Беларусь. Следует отметить, также, что прогнозная модель будет построена для конкретного вида продукции. Это позволит наиболее точно описать факторы, входящие в систему прогноза (например, цена реализации), а также такой подход будет наиболее полезным при дальнейшем планировании производственной программы, а значит, имеет бóльшую практическую значимость.

Перед тем, как приступить непосредственно  к разработке системы прогноза, следует выделить факторы, которые будут включены в модель как наиболее значимые.

Республика  Беларусь – это основной рынок сбыта для универсальных погрузчиков, при этом самый востребованный среди всех моделей является Амкодор-342С4. Ежегодно на территории Республики Беларусь реализуется свыше 100 единиц этой модели техники. Высокий спрос на Амкодор-342С4  обусловлен в первую очередь универсальностью данной модели.

Для прогнозирования сбыта на отечественном рынке, будет использоваться именно эта модель – Амкодор-342С4.

Несмотря  на популярность рассматриваемой модели, существует еще ряд особенностей, определяющих спрос на нее. В первую очередь особенности высоких показателей сбыта, не только Амкодор-342С4, но и всей производимой техники предприятия, связаны с поддержкой государства отечественных производителей. Учитывая тот факт, что на протяжении уже многих лет ВВП Беларуси более чем на 40% образуют промышленные предприятия, такая защита и поддержка со стороны государства кажется вполне закономерной, но, тем не менее, в некоторой степени мешает развитию конкурентного рынка.

На сегодняшний  день существует ряд государственных  программ (в основном сельскохозяйственных), реализация которых прямо или  косвенно обеспечивает сбыт продукции, произведенной ОАО «Амкодор». Кроме этого большая часть сельскохозяйственных организаций обеспечивается целевым финансированием на приобретение техники. Кредиты для таких организаций выделяются банками, как правило, с низкой процентной ставкой и выгодными условиями возврата средств, что позволяет организациям выплачивать денежные средства по кредитам в срок. Закупка техники для реализации государственных программ проводится в начале и в конце года, около 60-70% реализованной техники приходится на долю этих мероприятий. Остальной период (2-ой и 3-ий кварталы), реализация техники осуществляется путем прямых продаж различным организациям (в этот период, как правило, коммунальным хозяйствам и строителям).

Таким образом, можно выделить первый фактор, влияющий на объем реализации техники ОАО  «Амкодор», который будет использован при построении прогнозной модели.

Рассматриваемая модель погрузчика успешно реализуется  предприятиям коммунального хозяйства, где к выбору техники подходят более свободно и при принятии решения о покупке техники  рассматриваются конкурентные модели зарубежных производителей. Среди основных конкурентов на белорусском рынке  в первую очередь следует выделить китайских производителей LongGong и XCMG. Среди всех конкурентов в рыночной нише, где представлен Амкодор-342С4, именно LongGong и XCMG являются основными конкурентами ОАО «Амкодор» на рынке погрузчиков. Китайские производители могут серьезно конкурировать с отечественной техникой в первую очередь за счет конкурентно низкой цены на свою технику.

Если  рассматривать конкретную модель Амкодор-342С4, то китайскими аналогами выступают  модели LG 843 (LongGong) и ZL40G (XCMG). Сравнительная характеристика моделей представлена в таблице 3.1.

Как видно  из таблицы, самая низкая цена на погрузчик у китайского производителя XCMG. Разница не столь значительна (около 6%), однако для многих предприятий, которые имеют возможность свободного приобретения  техники, эта даже небольшая экономия выглядит хорошим аргументом в пользу покупки импортного аналога. Кроме того, указанная цена соответствует последним наблюдениям отдела маркетинговых исследований предприятия, и следует отметить, что в разное время соотношение между ценами на технику ОАО «Амкодор»  и китайских производителей было разным. Амкодору практически никогда не удавалось предложить более низкую цену, однако на внутреннем рынке существует определенная защита государства, которое всячески поддерживает отечественного производителя.

 

Таблица 3.1 –Сравнительная характеристика конкурентных моделей погрузчиков.

Характеристика	Амкодор-342С4	LG 843 (LongGong)	ZL40G (XCMG)
Грузоподъемность, кг	4000/3000	4000	4000
Вместимость основного ковша, м3	2,3	2,3	2.4
Высота разгрузки, мм	3070/3030	2900	2800
Вырывное усилие, кг	12000/11500	120 (кН)	140 (кН)
Двигатель	Д-260.1	Deutz TD226B-6	6135К-13С
Мощность, л.с./кВт	148/109	160/120	171/128
Трансмиссия	Гидромеханическая	Гидромеханическая	Гидромеханическая
Транспортная скорость, км/ч	36	36	35
Масса эксплуатационная,кг	11700/11500	11700	15000
Цена без НДС, млн руб.	170,8	178,7	160,7

Примечание  – Источник: собственная разработка по материалам предприятия

 

Динамика  изменения цен на технику производства китайского концерна XCMG и белорусского ОАО «Амкодор» представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2 –Динамика изменения цен на погрузчики производства ОАО «Амкодор» и «XCMGInc.».

Период	Цена на Амкодор-342С4, млн.руб.	Цена на ZL40G (XCMG), млн.руб.
1 кв. 2008 г.	129,3	112,4
2 кв. 2008 г.	133,0	114,8
3 кв. 2008 г.	136,3	119,8
4 кв. 2008 г.	138,2	121,1
1 кв. 2009 г.	146,1	138,4
2 кв. 2009 г.	148,5	140,1
3 кв. 2009 г.	154,9	144,2
4 кв. 2009 г.	161,0	149,8
1 кв. 2010 г.	162,9	154,1
2 кв. 2010 г.	165,8	157,0
3 кв. 2010 г.	169,3	158,7
4 кв. 2010 г.	170,8	160,7
1 кв. 2011 г.	175,9	163,4
2 кв. 2011 г.	200,3	186,9
3 кв.2011 г.	290,7	280,35
4 кв. 2011 г.	341,6	321,4

Примечание  – Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Исходя  из приведенных данных, можно сделать вывод, что тенденция роста цен накитайский погрузчик имеет ту же тенденцию, что и отечественный.

Итак, определены еще два фактора, влияющие на объем реализации Амкодор-342С4, это собственная цена и цена основного конкурента на белорусском рынке.

Кроме рассмотренных  факторов, существует еще множество  качественных показателей влияющих на конечный объем сбыта, однако для  модели, описывающей белорусский  рынок, ими можно пренебречь ввиду невысокой конкуренции на рынке.

Итак, для  дальнейшего построения прогнозной модели, следует обозначить наиболее значимые факторы, влияющие на объем  реализации погрузчика А-342С4, их будет три:

- цена реализации  погрузчика А-342С4 без НДС;

- цена реализации  конкурентной модели, производства  китайского концерна XCMGZL40G;

- объем реализации  А-342С4 под государственные программы  развития.

Итак, сведем все данные, которые будут включены в модель, в единую таблицу.

Таблица 3.3 – Исходные данные для  построения многофакторной корреляционно-регрессионной  модели.

Период	Цена на  А-342С4, без НДС, млн.руб.	Цена на ZL40G (XCMG), без НДС, млн.руб.	Техника, реализованная под государственные программы, млн руб.	Объем реализации погрузчика А-342С4, млн руб.
	Х1	Х2	Х3	Y
1 кв. 2008 г.	129,258	112,4	4071,638	5816,625
2 кв. 2008 г.	133,000	114,8	505,400	5054,000
3 кв. 2008 г.	136,275	119,8	286,178	2861,775
4 кв. 2008 г.	141,500	123,1	2667,275	4103,500
1 кв. 2009 г.	146,083	137,4	2015,950	3359,917
2 кв. 2009 г.	148,450	140,1	0,000	2226,750
3 кв. 2009 г.	154,917	144	325,325	3253,250
4 кв. 2009 г.	161,000	150	4057,200	5796,000
1 кв. 2010 г.	162,850	154	3927,942	5862,600
2 кв. 2010 г.	165,833	157	961,833	4809,167
3 кв. 2010 г.	169,267	159	1675,740	5585,800
4 кв. 2010 г.	170,775	160,7	4781,700	6831,000
1 кв. 2011 г.	175,947	163,4	4948,102	6258,165
2 кв. 2011 г.	200,368	186,9	3547,25	6958,254
3 кв. 2011 г.	290,785	280,35	4034,100	7126,367
4 кв. 2011 г.	341,626	321,4	4556,325	7298,589
1 кв. 2012 г.	346,549	329,6	5101,35	8127,574

Примечание  – Источник: собственная разработка по материалам предприятия

 

Перед тем как приступить к построению модели следует выдвинуть рабочую  гипотезу, заключающуюся в том, что  существует прямая зависимость изменения объема реализации вследствие воздействия трех факторов: цены насобственный погрузчик А-342С4, цены конкурентной модели ZL40G и реализацией техники под государственные программы развития.

Данное предположение основано на том, что, во-первых, на протяжении многих лет в Республике Беларусь реализовывается  большое количество программ развития сельского хозяйства для обеспечения которых практически всегда требуется дополнительная техника, что обеспечивает реализацию для ОАО «Амкодор» как единственного производителя погрузчиков в Беларуси.

Во-вторых, потребителями продукции  ОАО «Амкодор» кроме сельскохозяйственных организаций являются также строительные и коммунальные предприятия, для  которых вопрос цены приобретения имеет  большое значение.

Первым  шагом при прогнозировании методом многофакторного корреляционно-регрессионного анализа необходимо построить уравнение регрессии зависимой переменной Y(объем реализации погрузчика А-342С4) от независимых переменных X₁, X₂, X₃,то есть факторов, которые оказывают на него влияние.

Для построения линейного регрессионного уравнения  необходимо воспользоваться функцией ЛИНЕЙН MicrosoftExcel. Результаты отразим в таблице 3.4.

Таблица 3.4 –Результаты выполнения функции ЛИНЕЙН

	a3	а2	a1	b
Коэффициенты регрессионного уравнения	0,624	-15,43	23,45	1933,232
Стандартные значения ошибок для коэффициентов  а1,а2 … и для постоянной b	0,142	57,51	56,98	939,3363
Коэффициент детерминации и стандартная  ошибка для оценки y	0,765	875,8848	#Н/Д	#Н/Д
F-статистика и степени свободы	13,018	12	#Н/Д	#Н/Д
Регрессионная и остаточная суммы  квадратов	29963160	9206091	#Н/Д	#Н/Д