Прогнозирование объёмов сбыта продукции ОАО «Амкодор»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО "БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ"

 

         Кафедра промышленного маркетинга и коммуникаций

 

 

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

 

по дисциплине: Управление сбытом

на тему: Прогнозирование объёмов сбыта продукции ОАО «Амкодор»

 

 

 

 

 

 

 

 

Студент

ФМК, 5-й курс, ДМП – 1                                                                         А.В.Литовка     

 

 

Руководитель

ассистент                                                                                                 А.А.Гуртовой

 

 

 

 

МИНСК 2011

РЕФЕРАТ

 

Курсовая  работа: 36 с.,  табл.10, рис.1, источников 13

 

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СБЫТА, ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, МНОГОФАКТОРНЫЕ РЕГРЕССИОННЫЕ МОДЕЛИ.

 

Объект исследования - ОАО «Амкодор».

Предмет исследования - объем реализации продукции и процесс планирования и прогнозирования сбыта на предприятии.

Цель работы: изучить процесс планирования и прогнозирования сбыта на предприятии, а также спрогнозировать объем продаж на будущий период.

Методы исследования: метод многофакторных регрессионных моделей.

Исследования и разработки: проанализирована необходимость прогнозирования сбыта продукции в современных условиях, изучены методы прогнозирования объемов реализации, рассмотрены факторы, оказывающие наибольшее влияние на изменение объёмов продаж продукции предприятия, проанализирован процесс планирования и прогнозирования сбыта на предприятии, спрогнозирован объем реализации продукции ОАО «Амкодор» на 1 квартал 2012 г. на основе метода многофакторных регрессионных моделей.

Область возможного практического  применения: определение объемов сбыта продукции ОАО «Амкодор».

Автор работы подтверждает, что приведенный в  ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.  

 

 

 

 

 

 

 

 

________________________

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение…………………………………………………………………………..	4
1 Необходимость прогнозирования  сбыта продукции в современных  условиях. Методы прогнозирования  сбыта …………………………………….	5
2 Анализ процесса планирования и прогнозирования сбыта на ОАО «Амкодор»…………………………………………………………………………	16
3 Прогнозирование объемов сбыта продукции ОАО «Амкодор» на основе метода корреляционно-регрессионного анализа……………………………….	25
Заключение………………………………………………………………………..	35
Список использованных источников……………………………………………	36

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Прогнозирование – это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так  как каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно  правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

Прогнозирование сбыта направлено на выявление перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на продажи. На основе прогнозов сбыта строится планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятию и через какой промежуток времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство и т.п.

Прогнозы  сбыта промышленных товаров, особенно в условиях возрастания сложности  новых изделий и ростом затрат на их разработку, усиления динамизма  рыночной ситуации призваны обеспечить процесс управления предприятием опережающей информацией. Прогнозирование объёмов продаж имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.

Исходя  из вышеизложенного, целью данной курсовой работы является прогнозирование объемов сбыта продукции и экономическое обоснование полученного прогноза.

Объектом исследования является ОАО «Амкодор» - крупнейший производитель дорожно-строительной техники в  странах СНГ, предметом – прогнозирование объемов сбыта продукции предприятия.

В связи  с поставленной целью в данной работе были поставлены и решены следующие  задачи:

1. Рассмотреть необходимость  прогнозирования сбыта продукции  в современных условиях.

2. Проанализировать процесс планирования и  прогнозирования сбыта на предприятии, определить его особенности и дать оценку эффективности управления данным процессом.

3. Рассчитать прогноз объема сбыта продукции ОАО «Амкодор» на основе имеющихся данных.

При написании  курсовой работы автор пользовался  внутренней вторичной информацией  предприятия, учебными пособиями по прогнозированию, а также материалами  ресурсов Интернета.

 

1 Необходимость прогнозирования сбыта продукции в современных условиях. Методы прогнозирования сбыта

 

В условиях конкуренции главная задача системы  управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства  организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться  через призму рыночного спроса и  предложения. Иными словами, для  выживания в рыночных условиях отечественные  товаропроизводители должны производить  то, что продается, а не продавать  то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой  продукции на рынок, а именно:

• формирование спроса;

• получение и обработка заказов;

• комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

• отгрузка продукции на транспортное средство;

• транспортировка продукции к месту продажи или назначения;

• организация расчетов за продукцию (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта  – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

Несмотря на то, что сбыт –  завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта  предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию  и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться  планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации  и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность  предприятия.

Сердцевиной управления сбытом является планирование, а его  научно-аналитической базой - прогнозирование. Следовательно, для совершенствования  управления производством промышленных товаров немаловажную роль играют вопросы  повышения уровня прогнозных исследований и плановых решений.

Обеспечение эффективности управления сбытом требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции.

Прогнозирование  сбыта  (продажи)  продукции  является  одним  из  ключевых  показателей любого  производственного  предприятия,  характеризующих  его  коммерческую  деятельность,  и приобретает  особое  значение  в  условиях  рынка,  так  как  во  многом  определяет  его  будущую прибыль  и  стратегию  дальнейшего  развития. Результаты прогнозирования  объема продаж могут не  только  интерпретировать  закономерности  спроса  и  развития  производства  продукции,  но  и использоваться  для  поиска  оптимальных  стратегических  решений.  Кроме  того,  они  могут рассматриваться,  как  начальная  стадия  планирования  производства  и сбыта продукции, определяющая выбор путей их достижения.

Целями исследования и прогнозирования объемов сбыта являются выявление перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на реализацию продукции.

Основными функциями прогнозирования  являются:

• анализ процессов и тенденций;
• исследование объективных связей  социально-экономических  явлений  в  развитии  объекта прогнозирования в конкретных условиях в определенном периоде;
• оценка объекта прогнозирования;
• выявление альтернатив  развития; 
• оценка  последствий  принимаемых решений;
• накопление  научного  материала  для  обоснованного выбора решений [2, с.19].

На базе этих прогнозов осуществляется планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения  о масштабах и адресности инвестиций, определяется потребность в производственных мощностях, а, следовательно, и в  новых источниках снабжения предприятия, конструкторских разработках и  т.д.

Спрос на некоторые товары легко  поддается прогнозированию. Это  относится в основном к товарам  с устойчивым либо растущим сбытом в условиях стабильной конкуренции. Но большая часть рынков в отечественных  реалиях отличается нестабильным совокупным спросом или спросом на товары определенного предприятия, поэтому  качественно составленный прогноз  может оказаться ключевым фактором, определяющим успех предприятия. Некачественное же прогнозирование может привести к скоплению больших товарных запасов, падению цены на товары или, наоборот, к невозможности сбыта  из-за быстрой распродажи товаров  и истощения запасов. Чем больше нестабильность спроса, тем большую  потребность в точном прогнозировании  и выработке методик построения прогнозов испытывает предприятие. Словом, прогнозирование спроса и  продаж следует рассматривать как  важнейшее средство совершенствования  системы управления машиностроительным предприятием, оптимизации его деятельности, повышения жизнестойкости и конкурентоспособности, что предопределяет проявление большого интереса к данной проблеме на предприятиях.

Успех предприятия  на рынке, и, следовательно, высокие показатели объемов реализации произведенной продукции зависят не столько от производственных и финансовых возможностей предприятия, сколько от планирования реализации продукции.

Планирование реализации продукции  предприятия состоит в том, чтобы  доводить товары до потребителя в  том месте, в том количестве и  такого качества, которые требуются.

При планировании реализации продукции  достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворение требований потребителя.

На объемы и динамику сбыта влияет множество  как внешних, так и внутренних факторов. В литературе выделен типовой  перечень из десяти таких факторов:

1. Общая  динамика рынка. Под общей динамикой рынка понимается: рынок развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

2. Сезонная  динамика продаж. Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе сбыта. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты.

3. Конкуренты. Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или - кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство. Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный  ассортимент. Другие наименования - товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

6. Ценообразование. Изменения в ценообразовании, в ценах, могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.