Процесс принятия решения покупателем покупки

К характерным  физиологическим изменениям относятся:

расширение зрачков;

увеличение испарины (потоотделения);

учащенное дыхание;

рост частоты  сердцебиения и повышение кровяного  давления;

повышение уровня сахара в крови.

Эмоции часто  сопровождаются мыслями. Чувство симпатии к продукту может, например, сопровождать мысль: "Какой интересный дизайн!" Маркетологи могут пытаться управлять эмоциями, внушая соответствующие мысли. [30, с. 188,]

Образ мыслей и способность индивидуума  мыслить рационально варьируются вместе с типом и силой эмоций. Эмоции нередко сопровождает соответствующее поведение. Радость может вызвать желание купить, гнев - отказ от покупки, досада - претензии к продавцу за некачественный продукт. Ментальная   образность

Поступки

Отношение к эмоции

Событие среды

Физиологичес-кие изменения

Интерпретирова-ны как эмоции, на основе ситуации

Мысли

Конкретные чувства

Эмоции предполагают субъективные чувства. Для одного индивидуума радость - это полет души, для другого - скорее удовлетворенность достижением цели. Кроме различий индивидуального спектра чувств, каждая эмоция может оцениваться по критерию силы, или интенсивности, - большая радость, маленькая радость. Оценка эмоции может вестись по признаку нравится/не нравится, то есть эмоции имеют положительное или отрицательное значение. На Рис.6 показана сущность эмоций.

Рисунок – 7. Природа эмоций

В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые  из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенные, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом. На Рис.8 представлена иерархия потребностей.

 

Рисунок - 8 Иерархия потребностей по Маслоу

 

Мотив (или побуждение) ¾ нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность.

Теория мотивации  Маслоу. Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой ¾ на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис.8. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

Итак, влияние внешних особенностей личности на принятие решения о покупке должен и учитывать меркетолог при выборе стратегии, в этом нам поможет таблица разработанная Маслоу иерархия потребностей, по которой мы понимаем что человек будет стремиться удовлетворять в первую очередь самые важные потребности.

 

 

 

 

Заключение

Наиболее важное заключение относительно результатов  проделанной работы в моем курсовом проекте выглядит следующим образом: сложная действительность сегодняшней  экономической жизни требует  всестороннего знания и глубокого понимания теории маркетинга. Большое разнообразие определенных решений маркетинга, которые бизнесмены и производители товаров должны делать в ежедневной жизни, полагаясь не только на наш определенный накопленный опыт и навыки, но также и на наше изучение процесса и способность использовать определенную информацию маркетинга в каждом специфическом случае, будь это маленький бизнес одной семьи или большая корпорация. Без исследования и анализа поведения потребителей на рынке товаров и услуг фирме или бизнесмену будет сложно выжить в конкурирующей борьбе.

Прежде  чем разрабатывать маркетинговые  планы, необходимо разобраться в рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких, как субрынок совершеннолетних молодых потребителей, субрынок пожилых людей.

На поведение  покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов:

• Факторы культурного уровня
• Факторы социального порядка
• Факторы личного порядка
• Факторы психологического порядка

Все они  дают представление о том, как  эффективнее охватить и обслужить покупателя.

Ещё одним, немаловажным фактором, влияющим на поведение  покупателя, является реклама.

До начала планирования маркетинга необходимо выявить  всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс  принятия решения о покупке.

 Задача  деятеля рынка - понять различных участников процесса потребления и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

Конечным  пунктом движения всех материальных ценностей является потребитель. Так  или иначе, особенно в условиях рыночной экономики, потребитель становится как бы негласным «руководителем» фирмы, влияя на процесс ее управления своими предпочтениями  и поведением.

Многие  розничные торговцы на западе и в  России уделяют большое внимание выявлению потребностей потребителя. Такое внимание к своим покупателям  становится залогом их успеха.

Потребитель очень капризен и зачастую у торговых фирм нет возможности удовлетворить все его потребности. Поэтому единственным способом выбирать ваш магазин в такой ситуации – это убеждение. Грамотно организовав свою торговую площадь, обучив персонал и построив эффективное управление магазином возможно даже повлиять на систему ценностей своих покупателей или, что чаще бывает, акцентировать его внимание на тех потребностях, которые выгодны торговой фирме.

Исследование  и анализ своего поведения, как поведения  потребителя, важен для меня как  для будущего специалиста, стремящегося прочно и успешно вписаться в  рыночную стихию, и преуспеть в  ней, используя широкую гамму профессиональных методов управления потребительским поведением.

 

 

Список литературы

1.    Алёшина И. В. Поведение потребителей/И. В. Алёшина. - М., 2000. – 344с.

2.    Алёшина И. В. Поведение потребителей/И. В. Алёшина. - М., 2008. - 344с.

          3. Аристархова М., Крахмалёва А. Маркетинговое исследование потребителей//Маркетинг, 2009. №10. – 278с.

4. Аристархова М., Крахмалёва А. Маркетинговое исследование потребителей//Маркетинг, 2001. №6. – 44с.

5.  Борисов Е.Ф. Экономическая теория: Курс лекций для студентов вузов.-М, 2005. -155-157с.

          6.  Блэкуэлл Р. Поведение потребителей/ Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - "Питер", 2009. - 256с.

          7.  Видяпина В.И., Журавлева Г.П.  «Общая экономическая теория»  М., – 2005. - 77-79с.

          8.  Гальперина В.М. теория потребительского  поведения и спроса, 2003. – 338с.

9. Гарри  Б. Типы потребителей: введение  в психографику/ Б. Гарри. - Спб, 2009. – 234с.

10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. – М.: Дело, 2005. - 98с.

11. Дубрович М. Основы маркетинга. – М: Новое знание, – 2004. - 456с.

12. Елецкий  Н.О., Корниенко О.В. Экономическая  теория: Учебное пособие – Ростов-на-Дону: Издательский центр «Март», 2002. – 214с.

13. Журавлева  Г.П. «Общая экономическая теория»  М., – 1995. – 198с.

14. Зазыкин В. Г. Психология в рекламе/ В. Г. Зазыкин. - М., 2008.  -376с.

15. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000. - 218с.

16. Ильин  В. И. Поведение потребителей/В. И. Ильин. - Спб, 2011. – 516с.

          17. Камаев В.Д. и колл. Авт. Учебник по основам экономической теории (экономика). – М., 1994 - 256с.

          18. Картер Г. Эффективная реклама/  Г. Картер. - М., 2008. - 312с.

          19. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. – 288с.

          20.  Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. М.; СПб.; 2000. – 668с.

21. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2012. – 768с.

22. Лебедев  - Любимов А. Н. Психология рекламы/  А. Н. Лебедев - Любимов. - Спб., 2010.  - 426с.

23. Мокшанцев Р. И. Психология рекламы/Р. И. Мокшанцев. - М., 2009. – 348с.

24. Музыкант  В. Л. Теория и практика современной  рекламы/ В. Л.Музыкант. - М.,2009. – 290с.

25. Мухина  М. К. Изучение стиля жизни  и сегментирование рынка на  основе психографических типов//Маркетинг в России и за рубежом, 2012. №3. - 318с

26. Нуреев  Р.М. Основы экономической теории-К.: Высшая школа, 2006. – 256с.

          27. Песоцкий Е. Реклама и психология потребителя/ Е. Песоцкий. - Ростов - на - Дону, 2008. – 378с.

28. Ромат Е. В. Реклама: История. Теория. Практика. СПб., 2008 – 290с.

29. Росситер Дж. Реклама и продвижение товаров/ Дж. Росситер, Л. Перли. - Спб.: Питер, 2011. – 312с.

30. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2008. – 418с.

31.  Статт Д. Поведение потребителя/ Д. Статт. - М., 2009. – 190с.

32. Сачук Т.В Территориальный маркетинг. СПб.: Питер, 2011. - 200с.

33. Савенкова  Т.И. Основы практического маркетинга. М.: Экономистъ, 2007. - 56с.

34. Сарафанова Е.В. Маркетинг. М.: Приор-издат, 2006. – 366с.

          35.  Федько Н.Г., поведение потребителей, 2004. – 294с.

36. Фоксол Г. Психология потребителей в маркетинге/Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - Спб, "Питер - Пресс", 2007. – 356с.

37. Шуванов В. И. Психология рекламы/ В. И. Шуванов. - М., 2012.- 276с.

38. Энджел Д. Ф. Поведение потребителей/ Д. Ф. Энджел. - Спб, 2010. – 544с.

          39. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В. А. Алексунина. — М.: Издательско-книго-торговый центр «Маркетинг», 2001. – 244с.

          40. Маркетинг: Учебник/А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова. – М.: ЮНИТИ 1996. – 256с.