Применение основных инструментов системы маркетинговых коммуникаций на различных этапах жизненного цикла товара

2.3. Анализ посредников и каналов сбыта предприятия.

Компания SUNMAR TOUR входит в крупный международный холдинг OTI , который также владеет компаниями CORAL TRAVEL (Россия), CORAL TRAVEL (Украина), ODEON TOURS (Турция, Египет), A-CLASS TRAVEL (Россия, Турция), BLUE SKY (Россия), WEZYR HOLIDAYS (Польша), HOLIDAY MARKET SERVICE (Турция), OTIUM HOTELS (Турция), OGD SECURITY & CONSULTANCY (Турция).

Туры SUNMAR, можно  приобрести по всей России, в таких  городах как: Москва, Санкт-Петербург, Архангельск, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Калининград, Кемерово, Краснодар, Мурманск, Нижневартовск, Нижний Новгород, Нижнекамск, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Сургут, Сыктывкар, Уфа, Челябинск. Более 6000 турфирм и турагентств продают туры компании.

Рассмотрим  диаграмму по продаже туров по городам России.

Диаграмма 6.Распределение  туров по городам России.

   Из  данной диаграммы видно, что  наибольшее количество туровSunmar продается в Москве (37%), Санкт-Петербург идет следом (16%).

2.4.Анализ поставщиков услуг.

В обширную чартерную программу компании входят авиарейсы вылетом из: Москвы, Санкт-Петербурга, Архангельска, Волгограда, Екатеринбурга, Казани, Калининграда, Кемерово, Краснодара, Мурманска, Нижневартовска, Нижнего Новгорода, Нижнекамска, Новосибирска, Омска, Перми, Ростова-на-Дону, Самары, Сургута, Сыктывкара, Уфы, Челябинска.

С кем сотрудничает и чем  занимается Sunmartuor:

1) составление перспективных программ обслуживания, туров и апробация их на рынке с целью выявления соответствия потребностям туристов.

2) взаимодействие с поставщиками услуг на туры на договорной основе с:

-гостиницами – на предоставление туристам мест проживания;

-предприятиями питания – по предоставлению туристам питания;

-транспортными предприятиями, фирмами и компаниями – на предоставление транспортного обслуживания туристов;

-экскурсионными фирмами, музеями, выставочными залами, парками и прочими заведениями – по предоставлению туристам экскурсионного обслуживания;

-фирмами, оказывающими различные бытовые услуги на соответствующее обслуживание туристов;

-местными муниципальными властями – на предмет паблик рилейшнз своего бизнеса, ориентированного на человека и окружающую среду.

3) расчет стоимости тура, определение цены с учетом рыночной ситуации. Установление тарифов и цен на услуги по комплектации туров разного состава, классности и т.д.

4) обеспечение туристов, путешествующих по маршрутам туров, всеми необходимыми материалами рекламно-сувенирного характера, специальным снаряжением и инвентарем.

5) Подготовка, подбор и назначение на маршруты кадров, выполняющих функции контакта с туристами, координации и контроля за выполнением программ обслуживания (гидов-экскурсоводов, инструкторов, аниматоров, методистов и т.д.).

6) Рекламно-информационная деятельность для продвижения своего туристского продукта к потребителям.

7) Продвижение и реализация туров потребителям через систему агентств.

Контроль за надежностью  и качеством обслуживания.

Постоянная оперативная  связь с туристами во время  обслуживания, решение возникающих  вопросов.

Диаграмма 7. Работа со всеми поставщиками.

Из диаграммы 7видно, что большая часть работы происходит с авиакомпаниями, размещением (гостиницы, отели и тд.), транспортными компаниями.

Диаграмма 8. Работа с поставщиками услуг перелета.

По диаграмме 8 можно понять, что лидирующее первое место по авиаперевозкам занимает, авиакомпания Трансаэро (49% всех перевозок), второе место с небольшим отрывом занимает авиакомпания Уральские авиалинии (25%), третье место занимает Аэрофлот (20%). С наименьшим количеством перевозок такие как авиалинии Вим-авиа (3%), Ред Вингс (2%), Сибирь (1%).

	Цена	Качество	Эффективность	Итого
Уральские авиалинии	5	4	4	13
Вим-авиа	3	4	4	11
Сибирь	3	5	4	12
Аэрофлот	3	5	4	12
Трансаэро	5	5	5	15
Ред Вингс	3	4	4	11

Таблица 2. Сравнительная  характеристика поставщков.

Подводя итоги  таблицы 2, можно еще раз убедиться, почему Sunmar отправляет своих туристов авиакомпанией Трансаэро (49%). Первое преимущество – цена, при своей цене достойное качество.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Анализ используемых средств маркетинговых коммуникации.

При входе на рынок, туроператор  Sunmartour представил свою отличительную особенность – это ориентация на недорогой отдых для бюджетных туристов и программа LastMinute (буквально переводится «последняя минута»). LastMinute – это уникальное предложение для отечественного рынка, когда вы имеется возможность купить туры за несколько дней до вылета по более низкой цене.

Была выбрана стратегия быстрого проникновения на рынок,характеризующаяся  установлением минимальных цен  на турпродукт, сопровождающимся агрессивной  рекламой. Данная стратегия является одной из самых дорогостоящих и рискованных, поскольку большие расходы на рекламу компенсируются только при достижении туроператором значительных объемов продаж. К быстрому проникновению прибегают также и давно работающие на рынке туроператоры, планирующие «перекроить» региональный рынок, захватить новую нишу на нем, привлечь большее количество агентов и потребителей, чем выбранная стратегия помогла сделать компанииSunmartour. Чтобы воспрепятствовать выходу конкурентов на рынок, компания назначила на свой товар низкую цену. 

Март 2006 г. – SUNMAR TOUR начинает первый сезон  по Турции. Впервые рынок узнал  о новом крупном туроператоре на весенней выставке Mitt-2006, где компания предложила агентствам разнообразный  спектр отелей, большой выбор авиаперевозки, и что, немаловажно, хорошие цены. Благодаря высокому качеству обслуживания туристов и чуткому вниманию к  каждому агентству, марка SUNMAR завоевывает  сердца партнеров и клиентов. И выбрав именнотуристское направлениеТурция, помогло им сделать хороший старт, т.к. страна позволяет дать низкие цены на турпутевки.

Сентябрь 2006 г. – участие в осенней  выставке ОТДЫХ / LEISURE. Компания SUNMAR TOUR, придерживаясь концепцииLastMinuteв египетском направлении, предлагает агентствам популярный продукт на курортах Хургады и Шарм-эль-Шейха. Не изменив традиции компании – низкие цены и качественный отдых. Благодаря такой политике появляется много новых партнёров. Опять же можно заметить, что выбрано направление Египет, которое позволяет продавать дешевые туры, в то время экзотика для потребителей, но по выгодной цене.

С самого начала работы компании SUNMAR TOUR все говорили, что нарынок вышла  профессиональная команда, которой  можно доверять!

Этап быстрого признания потребителями реальной ценности тура, так называемый «тест-тайм», когда все большее количество потребителей впервые отправляются в предлагаемую поездку и создают собственное впечатление об этом виде путешествий. Издержки туроператора на стадии роста остаются довольно высокими, что связано с продолжением агрессивной рекламной кампании, хотя популярность тура приносит ощутимую прибыль и удовлетворяет коммерческие интересы туроператора. Больше появилось повторных покупателей - людей, которые уже опробовали товар, были удовлетворены и покупают вновь.

Октябрь – декабрь 2006 г. - специалисты SUNMAR TOUR участвовали в выставках  и провели деловые встречи  в 7 губернских городах России, что  положило начало укреплению марки на региональном рынке. По оценкам специалистов, турфирма Санмар – является самой  быстроразвивающейся компанией по итогам года.

Март 2007 г. – компания SUNMAR TOUR принимает  участие в двух весенних выставках  «Интурмаркет-2007» и «Mitt-2007».

Апрель - май 2007 г. - проводятся выездные региональные семинары для турагентств-партнеров. Увеличивается число городов, где  есть представительства фирмы. Расширяется  отельная база.

Сентябрь 2007 г. – SUNMAR TOUR участвует  в осенней выставке ОТДЫХ / LEISURE. Компания представляет новый каталог по Египту с расширенным ассортиментом  отелей на курортах Хургады и Шарм-эль-Шейха.

Октябрь 2007 г. – февраль 2008 г. –  специалисты SUNMAR TOUR посетили 9 городов  России и 60 Московской области; участвовали  в региональных выставках и деловых  встречах с партнерами, где представляли продукт компании.

Март 2008 г. –  компания SUNMAR TOUR принимает участие  в Международной туристской выставке MITT - 2008 «Путешествия и туризм».

Сентябрь 2008 г. - Участие компании SUNMAR TOUR на выставке ОТДЫХ / LEISURE 2008.

Можно сказать, что постоянное участие на больших  международных выставках и традиционно  низкие цены делают компанию всё более  узнаваемой как среди профессионалов туристического бизнеса, так и среди обычных путешественников.

На этапе  зрелости маркетинговые средства направляются в основном на удержание доли рынка  посредством индивидуализации товара; ценовая конкуренция продолжается путем предоставления ценовых скидок и снижения цен. Вводятся новые акции, скидки, такие как:

-примите участие SUNMARACTION и Вы получите дополнительные скидки на туры. Ежедневно на сайте www.sunmar.ru можно найтиинформацию о действующих акциях;

-используется специально для предпочитающихсемейный отдых – фирменная программаSUN FAMILY CLUB, которая сделает отдых с детьми любого возраста идеальным и лишенным проблем. В отелях, входящих в программу, отличные условия для отдыха с ребенком;

-в Sunmartour всегда найдется вариант отдыха, которые подойдут всем;

-для молодёжи - весёлые дискотеки и пенные вечеринки, бары, клубы, незабываемые путешествия, увлекательные экскурсии;

-для влюбленных и молодоженов – романтический отдых;

-пляжный отдых на любой вкус;

-для людей, которые хотят быть всегда молодыми и красивыми – SPA отели и процедуры.

Ассортимент предложений SUNMAR TOUR настолько широк, что туристу предоставляется  большой выбор вариантов отдыха, в соответствии с предпочтениями и возможностями. SUNMAR TOUR - компания, которая развивается в ногу со временем и хорошо понимает потребности клиентов.

Март 2009 г. - компания SUNMAR TOUR открывает  новый сезон на выставке MITT 2009.

Сентябрь 2009 г. - SUNMAR TOUR - участник Профессиональной туристской выставки ОТДЫХ / LEISURE 2009.

Сентябрь 2009 г. - Открытиенового направления – Таиланд.

Можно заметить, что появления новых направлений  появляется сразу, как начинаетсяспрос на турпродукт, что говорит о хорошей работе маркетингового отдела, постоянном мониторинге рынка.

Март 2010 г. - компания SUNMAR TOUR принимает участие  в Московской международной выставке MITT 2010 "Путешествие и туризм", выставках и Workshop в 14 городах России. 

Март 2010 г. - Открытие полетной программы  из 14 регионов России.

Сентябрь 2010 г. - SUNMAR TOUR участник выставки ОТДЫХ / LEISURE 2010, а также выставок и Workshop в 21 городе России.

Март 2011 г. - компания SUNMAR TOUR приняла участие  в 18 Московской международной выставке MITT 2011 «Путешествия и туризм», а также  расширила географию участия  в региональных выставках и Workshop до 28 городов России.

Апрель-май 2011 г. - компания SUNMAR TOUR продолжает расширять  продукт на региональном рынке - открытие полетной программыеще из 6 регионов России.

Сентябрь 2011 г. - компания SUNMAR TOUR приняла участие  в международной выставке «Отдых/Leisure 2011», а также в региональных выставках  и Workshop в 25 городах России. Новинка осенне-зимнего сезона - продажа туров на о. Самуи.

2011 г. Открытие  новых офисов в 20 городах России.

Диаграмма 9. Используемые маркетинговые коммуникации.

   Из данной диаграммы видно, что Sunmartour, выставкам уделяется большое внимание в маркетинговых коммуникациях, т.к. являются очень эффективными в привлечении новых клиентов услуг. В то время как печатной продукции, интернету и радио уделяется внимание в маркетинговых коммуникациях, поровну, эффект практически одинаковый, в отличие от выставок, где происходит личный контакт.

Компания выбрала вышеперечисленные  средства маркетинговых коммуникаций, потому что:

1. Аудитория интернет пользования достаточно широкая, чтобы иметь возможность продвигать свои товары или услуги, а создание собственного сайта и ежемесячная плата за него может быть недорогой, и поэтому данный вариант маркетинговых коммуникаций является наиболее выгодным.
2. Распространение печатной продукции может охватывать большие массы потенциальных потребителей, а также является недорогим вариантом распространения информации для туроператора.Рекламная информация о компании в специфических журналах (в данном случае туристическая тематика) актуальны тем, что их покупают люди, заинтересованные в какой-либо туристской услуге, что существенно увеличивает возможность обращения именно в компанию, чью рекламу увидели.
3. Радио также достаточно актуально на данный момент, так как по пути на работу потенциальные клиенты слушают радио, но главное условие - необходимость попадания в эфир именно в ранние часы и вечерние выпуски.