Применение основных инструментов системы маркетинговых коммуникаций на различных этапах жизненного цикла товара

Модные товары (рис. 2В) - такие, как, например, женские босоножки на «платформе» или очки в широкой оправе, - выходят на рынок, устаревают, а затем как будто вновь возвращаются в употребление. Тип жизненного цикла модных товаров чаще всего присущ фасонам женской и мужской одежды. Продолжительность таких циклов может составлять от нескольких лет до десятилетий.

Товары-причуды - такие, как наклейки в виде клякс или царапин для автомобиля, очки со стеклоочистителями на батарейке, детские кроссовки с огоньками, вспыхивающими в каблуках при ходьбе, - характеризуются быстрым взлетом сбыта на этапе внедрения и столь же быстрым спадом (рис. 2Г). Этим товарам обычно присущи непривычные новые черты. К товарам-причудам можно отнести трафареты для нанесения рисунков на автомобили - их продают в Калифорнии и преподносят как первые средства графического оформления автомобилей, которые смываются и могут быть использованы вторично. Список товаров-причуд можно дополнить виниловыми платьями, бикини из овечьей шерсти, и очками-2000, специально выпущенными к празднованию 2000 года.

1.8. Уровнитовара: класс, вид.

Кривая жизненного цикла товара, представленная на Рисунке 1, описывает динамику сбыта целой  отрасли, или целого класса товара. Между тем в процессе управления товаром очень важно различать  в этой общей картине жизненные  циклы, присущие классу товара, виду товара и конкретной марке. Под классом товара имеют в виду всю товарную категорию, или отрасль. Понятие вида товара относится к вариациям товара в рамках товарного класса.

Жизненный цикл и потребители.

Жизненный цикл товара зависит от объема его продаж потребителям. Не все потребители  спешат купить товар на этапе внедрения; из кривых жизненного цикла видно, что  самый массовый сбыт, происходит лишь спустя некоторое время после  выхода товара на рынок. Имеет место  как бы распространение товара среди  населения как в некой физической среде. Эта концепция получила название распространение (или диффузия) новшества.

Некоторых людей новый товар привлекает быстротогда, как другие покупают его только после того, как увидят у своих друзей. На Рисунке 3 вся совокупность потребителей схематически разбита на пять категорий - в зависимости от того, как скоро они принимают товар-новинку. Каждой из категорий дана краткая социально-психологическая характеристика. Чтобы товар имел успех на рынке, необходимо, чтобы его приобрели новаторы и ранние последователи. Вот почему производители новых лекарственных препаратов стремятся, например, заручиться признанием своего товара ведущими больницами, клиниками и врачами, пользующимися солидной репутацией в медицинских кругах. После того как товар принят новаторами и ранними последователями, он распространяется и на остальные категории потребителей: раннее большинство, запоздалое большинство и отстающих.

Принятие  или непринятие потребителями нового товара зависит от нескольких факторов. Обычными причинами отторжения товара на стадии внедрения являются барьеры  в сознании потребителя. Они могут  быть связаны с использованием товара (он несовместим с устоявшимися привычками потребителя), недостаточно высокой  потребительской ценностью (товар  не обеспечивает причин для изменения  потребительского поведения); риском (товар  чреват физическим, социальным или  финансовым риском) или психологией  потребителя (товар несовместим  с культурными ценностями или образом жизни потребителя).

Рисунок 3. Социально-психологическая характеристика пяти категорий потребителей с точки зрения принятия нового товара

 

Практическая  часть.

2.1. Общая характеристика туроператора  Sunmartour.

Туроператорская компания SUNMAR TOUR была создана 25 февраля 2005г. Это самая молодая фирма известной международной группы компаний OTI (OTI HOLDING).

SUNMARTOUR входитв группу компаний OTI:

Компания SUNMAR TOUR (Россия) принадлежит крупной международной структуре OTI HOLDING, которая также владеет компаниями CORAL TRAVEL (Россия, Украина), ODEON TOURS (Турция, Египет), A-CLASS TRAVEL (Россия, Турция), BLUE SKY (Россия), WEZYR HOLIDAYS (Польша), HOLIDAY MARKET SERVICE(Турция), OTIUM HOTELS (Турция), OGD SECURITY & CONSULTANCY (Турция). Общий штат сотрудников холдинга составляет более 2500 чел. Бизнес всех участников группы OTI развивается быстрыми темпами благодаря использованию современных высоких технологий, профессиональному подходу к делу и постоянному контролю над качеством.

SUNMAR TOUR – первая в России туристская компания, которая специализируется на экономичных вариантах отдыха и на турахLastMinute. С самого начала работы компании SUNMAR TOURстало ясно, что на рынок вышла профессиональная команда, которой можно доверять!

Основные  этапы развития:

Март 2006 г. – SUNMAR TOUR начинает первый сезон по Турции. Впервые рынок узнал о новом крупном туроператоре на весенней выставке Mitt-2006, где компания предложила агентствам разнообразный спектр отелей, большой выбор авиаперевозки, и что, немаловажно, хорошие цены. Благодаря высокому качеству обслуживания туристов и чуткому вниманию к каждому агентству, марка SUNMAR завоевывает сердца своих партнеров и клиентов.

Сентябрь 2006 г. – участие в осенней выставке ОТДЫХ / LEISURE. Компания SUNMAR TOUR, не изменяя своей концепции LastMinute на египетском направлении, предлагает агентствам популярный продукт на курортах Хургады и Шарм-эль-Шейха.

Октябрь – декабрь 2006 г. - специалисты SUNMAR TOUR участвовали в выставках и провели деловые встречи в 7 губернских городах России, что положило начало укреплению марки на региональном рынке.

Итог 2006 г. - компания SUNMAR TOUR стала самым динамично развивающимся туроператором на российском рынке.

Март 2007 г. – компания SUNMAR TOUR принимает участие в двух весенних выставках«Интурмаркет-2007» и «Mitt-2007».

Апрель - май 2007 г. - проводятся выездные региональные семинары для турагентств-партнеров.

Сентябрь 2007 г. – SUNMAR TOUR участвует в осенней выставке ОТДЫХ / LEISURE. Компания представляет новый каталог по Египту с расширенным ассортиментом отелей на курортах Хургады и Шарм-эль-Шейха.

Октябрь 2007 г. – февраль 2008 г. – специалисты SUNMAR TOUR посетили 9 городов России и 60 Московской области; участвовали в региональных выставках и деловых встречах с партнерами, где представляли продукт компании.

Март 2008 г. – компания SUNMAR TOUR принимает участие в Международной туристской выставке  
MITT - 2008 «Путешествия и туризм».

Сентябрь 2008 г. - Участие компании SUNMAR TOUR на выставке ОТДЫХ / LEISURE2008. 

Открытие  зимнего сезона 2008-2009.

Март 2009 г. - компания SUNMAR TOUR открывает новый сезон на выставке MITT 2009.

Сентябрь 2009 г. - SUNMAR TOUR - участник Профессиональной туристской выставки  
ОТДЫХ / LEISURE 2009.

Сентябрь 2009 г. - Открытие нового направления - Таиланд.

Март 2010 г. - компания SUNMAR TOUR принимает участие в Московской международной выставке MITT 2010 "Путешествие и туризм", выставках и Workshop в 14 городах России. 

Март 2010 г. - Открытие полетной программы из 14 регионов России.

Сентябрь 2010 г. - SUNMAR TOUR участник выставки ОТДЫХ / LEISURE 2010, а также выставок и Workshop в 21 городе России.

Март 2011 г. - компания SUNMAR TOUR приняла участие в 18 Московской международной выставке MITT 2011 «Путешествия и туризм», а также расширила географию участия в региональных выставках и Workshop до 28 городов России.

Апрель-май 2011 г. - компания SUNMAR TOUR продолжает расширять свой продукт на региональном рынке - открытие полетной программы еще из 6 регионов России.

Сентябрь 2011 г. - компания SUNMAR TOUR приняла участие в международной выставке«Отдых/Leisure 2011», а также в региональных выставках и Workshop в 25 городах России. Новинка осенне-зимнего сезона - продажа туров на о. Самуи.

Март 2012 г. –компания SUNMAR TOUR принимает участие в международной туристкой выставке «Интурмаркет (ITM) - 2012», а также в региональных выставках и Workshop в 28 городах России. 

Март 2012 г. – расширение ассортимента Эгейского побережья Турции популярными курортами – Дидим и Кушадасы.

Март 2012 г. - Открытие новых направлений – Испания и Греция. 
Выбранный компанией лозунг «СвобоДА отдыхать!» означает полную свободу - отдыхать так, как нравится. Ассортимент предложений SUNMAR TOUR настолько широк, что туристу предоставляется большой выбор вариантов отдыха, в соответствии с его предпочтениями и возможностями. SUNMAR TOUR - компания, которая развивается в ногу со временем и хорошо понимает потребности своих клиентов.

На рисунке 4 изображена организационная структура  группы компаний OTI.

 

 

 

 

Рисунок 4. Орг. структура группы компаний OTI.

На рисунке 5 уже можно увидеть организационную  структуру уже непосредственно  Sunmartour в отдельности от компании OTI.

Рисунок 5. Орг. Структура Sunmartour.

Рассмотрим  несколько должностей из орг. структуры:

Отдел маркетинга:

Должность: Маркетинг Специалист.

Обязанности:

-ведение  таблиц статистических данных, отчетность;

-привлечение  новых корпоративных клиентов, ведение  переговоров с потенциальными  клиентами, составление коммерческих  предложений, участие в переговорах; 
-мониторинг и поддержание действующей клиентской базы, контроль качества обслуживания корпоративных клиентов, регулярные встречи с клиентами, подготовка отчетов и статистики клиентам;

-взаимодействие  с туристическими поисковыми  системами;

-маркетинговые исследования;

-мониторинг  конкурентоспособности предлагаемых  фирмой услуг, сбор информации  о действиях и предложениях  конкурентов. 

-подготовка  и написание рекламных материалов;

-участие в подготовке корпоративных мероприятий.

Должность: Специалист отдела маркетинга (сектор b2b).

Обязанности: 
- ведение переговоров с партнерами по вопросам сотрудничества; 
- подготовка, организация и проведение WorkShop, выставок, презентаций, семинаров для партнеров; 
- организация корпоративных мероприятий; 
- региональное развитие (выставки, семинары, презентации в регионах; частые командировки); 
- подготовка, организация и сопровождение зарубежных рекламно-информационных туров для партнеров; 
- реклама в СМИ (подготовка материала, контроль документации); 
- проведение кросс - маркетинговых мероприятий / стимулирование продаж (маркетинговые акции, рассылки). 
Дополнительные обязанности: 
- сотрудничество с фирмами по поисковым системам (контроль, договора); 
- оперативно-информационный анализ рынка конкурентов, web-сайтов; 
- анализ и прогноз продаж / статистика (ежедневная, еженедельная, ежемесячная); 
- координация работ по сайту.

Должность: Специалист отдела маркетинга.

Обязанности: 
- консультирование и общение с партнерами по вопросам сотрудничества; 
- эффективное использование рекламно-информационных материалов; 
- совместная реклама в СМИ с контролем и подбором документации; 
- подготовка, организация и сопровождение рекламно-информационных туров для партнеров; 
- разрешение нестандартных и конфликтных ситуаций; 
- ведение деловых переговоров по телефону и при встрече; 
- региональное развитие; 
- подготовка, организация и проведение семинаров для партнеров; 
- подготовка, организация и проведение WorkShop, выставки, презентации; 
- организация корпоративных мероприятий; 
- сотрудничество с фирмами по поисковым системам; 
- оперативно-информационный анализ рынка конкурентов, web-сайтов; 
- ежедневный анализ по продажам / статистика (ежедневная, еженедельная, ежемесячная); 
- стимулирование продаж (маркетинговые акции, рассылки); 
В компании разработана собственная система адаптации, обучения и подготовки персонала. Каждый год все сотрудники проходят аттестацию. Все это позволяет улучшать качество работы компании в целом и способствует профессиональному росту каждого работника.

SUNMAR TOUR организует групповые и индивидуальные туры в Турцию, Египет, Таиланд, Грецию и Испаниюи предлагает широкий ассортимент отелей в Турции - на Анталийском и Эгейском побережьях, в Египте на курортах Хургады, Шарм-эль-Шейха, Марса Алама, в Таиланде - на курортах Паттайи, Пхукета и о. Самуи, в Греции - на о. Крит и о. Родос и  в Испании - на курортах Коста Брава и КостаДорада, Костадель Соль и о. Майорка. Компания специализируется на экономичных вариантах отдыха с предоставлением качественного сервиса в каждой из категорий отелей: 3*, 4*, HV и 5*. Невысокая стоимость туров достигается благодаря эксклюзивным условиям, по которым SUNMAR TOUR работает с гостиницами, и собственным программам авиаперелетов. Таким образом, компания предлагает огромный выбор качественных и одновременно доступных по цене туров. 

Для удобства и оперативности работы с агентствами на сайте компании www.sunmar.ru функционирует система он-лайн бронирования. 

 

 

2.2.Профиль потребителя.

В данном пункте рассматривается основные сегменты потребителей, с которыми работает предприятие характеризующих  потребителей по полу (диаграмма 1), возрасту (диаграмма 2), доходу (диаграмма 3), количеству обращений (диаграмма 4) и самые популярные направления (диаграмма 5).

Диаграмма 1. Распределение  потребителей по полу.

   Из данной диаграммы видно,  что в сегменте потребителей, характеризующейся по полу, преобладает женский (59%), в то время как мужской составляет (41%).

Диаграмма 2. Распределение потребителей по возрасту.

   Из  данной диаграммы видно, что  характеризуя потребителей по  возрасту, можно заметить, что большую  часть занимают люди в возрасте  от 18 до 27 лет (40,2%), эту долю занимают  в студенты и молодые люди, большинство из которых работает  и чаще путешествуют, чем например  люди от 59 лет, которые, как  видно в диаграмме меньше остальных  покупают туры.

Диаграмма 3. Распределение потребителей по доходу.

   Из  данной диаграммы видно, что  основная часть потребителей, имеют  доход до 30 т.р. (37%), что объясняется  тем, что Sunmartourосновывается на дешевых турах.

Диаграмма 4. Распределение потребителей по количеству обращений.

Из данной диаграммы видно, что большинство  потребителей обращаются впервые (42%), но при этом есть постоянные потребители, что составляет 16%.

Диаграмма 5. Распределение потребителей по самым популярным направлениям.

   Из  данной диаграммы видно, что  самыми популярными направлениями,  у потребителей услуг компании  Sunmartour, является Турция и Египет, менее популярные направления ОАЭ, Гоа, Доминикана.