Повышение эфективности

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования  обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может  проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной  информацией о его качестве и  свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании  приобрести его, и лишь в итоге  он приобретает его.

Точный  расчет эффективности рекламы представляет большие трудности, поскольку этот инструмент маркетинга обычно не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами, например, изменением покупательской способности населения на рынке сбыта, расширением товаропроводящей сети и т.д.

При этом следует учитывать, что 80 процентов имиджевой рекламы  не преследует своей целью прямое получение прибыли, потому что рекламирует не один какой-то товар, а предприятие в целом. Но в конечном итоге, и этот вид рекламы ведет к увеличению сбыта товара [14].

Выставка  – это уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставки  являются важным, универсальным и  высоко рентабельным инструментом бизнеса. Это неотъемлемая часть общего комплекса  маркетин-говых коммуникаций наряду с прямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информации в Интернете.

Мировая статистика подтверждает, что у большинства  компаний 40% продаж происходит как раз  за счет выставок.

В отличие  от размещения рекламы в журналах и метода прямой рассылки выставки обеспечивают возможность двусторонней связи.

Преимущества  выставок:

– посетители могут задавать вопросы, запрашивать дополнительную информацию, возражать и спорить. Экспоненты, в свою очередь, - давать и получать информацию. И что самое главное, выставки дают возможность вести бизнес лицом к лицу, что является наиболее эффективной и убедительной формой продаж и установления отношений с клиентами;

– посетители выставки являются скорее активными, чем пассивными адресатами и получателями вашей маркетинговой и коммерческой информации. Они принимают сознательное решение посетить выставку и жертвуют для этого своим временем. Многие из них являются лицами, определяющими политику своих фирм и компаний, а, следовательно, потенциальными покупателями;

– при посещении выставки покупатель не испытывает заметного давления со стороны продавца, в то время как продавец не беспокоится о необходимости посещения покупателя на его территории;

– в то время как реклама в СМИ, прямая почтовая рассылка или web-сайт могут говорить о том, что предлагаемый продукт является самым быстрым, самым тихим, самым компактным или самым совершенным изделием на рынке, на выставке покупатели могут сами увидеть, потрогать, попробовать и испытать предлагаемую вами продукцию. Ничто не может сравниться с воздействием демонстрации в действии [15].

Самое прямое отношение к имиджу в рекламе  также имеет брэндинг.

Брэндинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз промоушн и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image) [16].

Брэндинг  позволяет:

– поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

– обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

– отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

– использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора — исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу [17].

Сегодня разработка и использование собственного фирменного стиля становится все  более популярным атрибутом стратегии  развития возрастающего числа компаний.

Фирменный стиль нужен для того, чтобы  посредством индивидуаль-ности и единства графических и других констант, выделиться среди конкурентов, стать узнаваемым (идентификация) и хорошо запоминаемым. Из-за хорошей узнаваемости уменьшается количество средств, потраченных на рекламные кампании. Наличие фирменного стиля (хорошего) значительно повышает эффективность рекламы.

Фирменный стиль – это совокупность приемов, обеспечивающих единый образ всем изделиям фирмы и мероприятиям; улучшающих восприятие и запоминаемость потребителем не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности; а также позволяющих  противопоставлять свои товары и  деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Прямой  сбыт позволяет производителю кратчайшим путем выходить на потребителя с целью установления контактов, получения заказов и реализации товаров. Кроме того, он позволяет производителю полностью контролировать продвижение его товаров на ринке. Выгоден такой метод сбыта и потребителю: он удобен, гибок, позволяет оперативно решать возникающие проблемы непосредственно с изготовителем товаров. Однако прямой сбыт становится нерентабельным, если производитель имеет дело с горизонтальным, географически разбросанным рынком с большим количеством потребителей, а создание собственной сбытовой сети для обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продаж. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Косвенный сбыт предполагает наличие в канале сбыта различного рода независимых торговых посредников, которым производитель передает часть своих сбытовых, а в отдельных случаях и маркетинговых функций. Передача указанных функций оправданна в той мере, в которой посредники способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Необходимость использования посредников чаше всего обусловливают следующие  обстоятельства:

– недостаток ресурсов не позволяет производителю одновременно обеспечить эффективное производство и не менее эффективный сбыт выпушенных товаров;

– относительно более высокая норма прибыли в сфере производства, нежели в сфере сбыта (например, если производство обеспечивает норму прибыли 20 %, а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10 %, то производителю, естественно, более выгодно увеличить капиталовложения в основной бизнес);

– достаточно ограниченный перечень ассортиментного предложения производителя потребителю, который требует значительно большего товарного разнообразия, что и обеспечивает посредник, концентрируя у себя товары многих производителей;

– специализация используемого производителем потенциала, прежде всего кадрового. Опыт и налаженные связи посредников могут обеспечить производителю в сфере сбыта гораздо больше, чем он мог бы сделать собственными силами;

– необходимость улучшения обслуживания потребителей. Как правило, посредник «ближе» к ним и лучше знает их запросы – ему легче приспособиться к условиям «на местах», обеспечить необходимое послепродажное обслуживание и оказание других услуг;

– обычаи и традиции, установившиеся на данном рынке, допускают возможность только косвенного сбыта (например, на товарных биржах и аукционах) или политические нормы исключают прямой контакт с потребителями [18].

Для достижения коммерческого успеха при использовании  того или иного метода сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

 

 

2 РУП «МТЗ», ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ РАБОТЫ

 

2.1 Общая характеристика предприятия и его организационно-управленческая структура

 

РУП «МТЗ» - один из крупнейших в мире производителей колёсных тракторов. Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительного профиля, основным видом которой являются колёсные тракторы, тракторокомплекты, мини-техника, лесные и шахтные машины и другая техника.

Минский тракторный завод был организован  на базе авиазавода № 453 в ноябре 1945 года, но отсчет лет он введет от 29 мая 1946 года, когда было подписано постановление  Совета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года о его строительстве. Предприятие  находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь, руководствуется в своей деятельности законодательством Республики Беларусь и Уставом.

Первая  продукция была выпущена в 1948 году –  это был пусковой двигатель ПД-10, а в 1950 – двигатель Д-35. С августа  1951 г. завод перешел на выпуск трелевочных тракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали его модификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.

Первый  колесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел  с конвейера 14 октября 1953 года. В  настоящее время республиканское  унитарное предприятие «Минский тракторный завод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов, осуществляет выпуск широкой  номенклатуры продукции машиностроительной отрасли. Продукция предприятия  представлена 62-мя моделями тракторов  и машин с разнообразными мощностными  характеристиками.

Предметом деятельности РУП «МТЗ»  является:

– выполнение конструкторских и проектно-технологических работ; осуществление коммерческо-посреднической и маркетинговой деятельности;

– производство и сбыт на внутреннем рынке и за рубежом универсальных колесных пропашных тракторов, запасных частей к ним, товаров народного потребления, поковок, штамповок, комплектующих изделий, технологи-ческого оборудования;

– осуществление внешнеэкономической деятельности;

– организация фирменной торговли, сервисного обслуживания реализованной потребителям продукции и товаров;

– строительство и технический надзор за качеством строительства, проектная деятельность для строительства, расширения, реконструкции, технического перевооружения и капитального ремонта объектов;

– подготовка, повышение квалификации кадров; оказание платных услуг населению.

Форма собственности  исследуемого предприятия – унитарная.

Юридический адрес: г. Минск, ул. Долгобродская, 29. Предприятие  расположено по юридическому адресу.

В отрасли сельскохозяйственного  машиностроения тракторостроение занимает ведущее положение. Сельскохозяйственное производство создает основу обеспечения продовольственной безопасности государства, поэтому ему традиционно уделяется особое внимание.

На сегодняшний  день продукция Минского тракторного завода широко известна во многих государствах мира.

Стратегия развития РУП "МТЗ" заключается в дальнейшем освоении новых рынков сбыта и  развитии производства, выпускающего комплекс машин под комплексные технологии (сельскохозяйственные, лесохозяй-ственные и другие), дающие возможность потребителю с максимальной эффективностью, в сжатые сроки с минимальными затратами выполнять свою работу.

Главная цель определена политикой предприятия в области  качества, направленной на удовлетворение запросов потребителей, собственников, сотрудников, общества путем обеспечения качества продукции, достижения установленных основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «МТЗ».