Повышение эфективности

В сочетании  с разнообразием выполняемых  ими функций это в итоге  снижает производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими предприятиях, способствуя экономии на издержках  обращения, ускоряя оборачиваемость  средств и поддерживая ритмичность  производства.

Опыт  стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они  различаются между собой набором  услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом  общее представление о действующей  системе сбыта дает схема, представленная на рисунке 1.1 [4].

Указанная схема сбыта имеет  свои особенности в зависимости  от группы товаров. Например, обеспечение  предприятий сырьем, происходит на основе заключения договоров на поставки между предприятиями и заводами-изготовителями или предприятиями, производящими  сырье, напрямую либо через оптовые  специализированные предприятия. Когда  речь идет об оборудовании с большим  сроком изготовления, договора о поставке заключаются напрямую. Оптовые организации, как правило, занимаются поставкой  материалов (металл, сырье), а также  запасных частей. Несколько сложнее организованы каналы сбыта потребительских товаров. Канал сбыта состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 – Организация сбытовой деятельности

 

Если  речь идет о крупных объектах и  технически сложных товарах, которые  нуждаются в консультациях, гарантиях  и обслуживании, там, где круг клиентов невелик, то есть в области инвестиционных товаров и некоторых видов  сырья, преобладает прямой сбыт через  региональные сбытовые филиалы.

В распределении  участвуют следующие лица:

– Отдел сбыта. Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее историческая форма чистого отдела сбыта теряет в настоящее время свое значение в пользу отдела маркетинга.

– Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случаях, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

– Коммивояжер. Занимается поиском клиентов и работает с ними. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов. Обычно они получают определенный район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами.

– Торговый представитель. Это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответ-ствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового пред-ставителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

– Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия имеют собствен-ные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции [5].

Эффективность функционирования каналов сбыта  определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Так как  основная задача торгово-посреднической фирмы состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности  ее сбытовой системы. При этом важными  моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность  и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Сбытовая  деятельность промышленного предприятия  естественным образом связана с  готовой продукцией. Готовой считается  такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую  маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных  стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая  в хозяйственный оборот, принимает  различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и  др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают  форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы  законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих  станки и оборудование, готовая продукция  принимает форму законченных  изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую  продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов) [6].

Сущность  сбыта предопределяет существование  двух групп операций с готовой  продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производ-ственного процесса и называются материальными. Они включают: приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции; операции с тарой и упаковкой; формирование комплектных партий; отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям; реализацию; после-продажные услуги.

Содержание  этих операций в целом сводится к  подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме  отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка  – это отправка продукции транспортом  потребителю или посреднику. При  этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск  – это сдача готовой продукции  грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут  выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые  получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как  с промышленных предприятий, так  и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией  понимается в основном оплата стоимости  продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны  процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции  потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования  и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует  отметить, что сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических  и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реалии-зацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [7].

Осуществлению сбытовой деятельности предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов  продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих  влияние на размеры сбыта: организация  сбытовой сети, эффективность рекламы  и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

Анализ  системы сбыта предполагает выявление  эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового  аппарата. Анализ издержек обращения  предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана с целью обнаружения  необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при осуществлении сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада [8].

Обоснованием  эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке  или его сегменте.

Исходным  пунктом планирования сбытовой деятельности является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся  на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен  и товарных запасов. Анализ конъюнктуры  предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в  прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный  обзор или справка, в которых  дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между  разнообразными явлениями.

При определении  товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

– удовлетворение запросов потребителей;

– оптимальное использование потенциала предприятия;

– оптимизация финансовых результатов предприятия;

– завоевание новых покупателей.

Канал сбыта  – это совокупность организаций  или отдельных лиц, которые принимают  на себя или помогают передать другому  субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному  потребителю. Использование каналов  сбыта основывается на следующих  предпосылках: