Планирование маркетинговой деятельности предприятия

2. Формирование стартового  варианта плана ассортимента.

Т.к мое предприятие осуществляет перевозку пассажиров, то важнейшими показателями будет являться качество и цена. По итогам 0 варианта плана ассортимента можно сделать вывод о преобладании следующих сочетаний : высокое качество  - низкая цена, высокое качество – средняя цена, высокое качество – высокая цена.

Таким образом, выделяем 4 позиции в составе ассортимента:

1) роль услуги  - лидера принадлежит типу перевозок, где высокое качество  - низкая цена. Цена может формироваться из – за скидок, льгот и различных акций. Высокое качество - это длительность поездки и безопасность. Таким образом, услуга лидер – это перевозка пассажиров современными автомашинами ( автолайнами или маршрутными ПАЗами), в которых предусмотрены системы безопасности перевозки по цене за перевозку, ниже рыночной.

2) роль услуги – локомотива принадлежит услуге высокое качество  - высокая цена, т.к при пользовании этой услугой высокая цена побуждает людей искать возможности сохранения качества при более низкой цене.

3) роль зазывной услуги принадлежит типу перевозок, где высокое качество – средняя цена – на уровне рыночной, но с учетом дополнительных возможностей перевозок – дополнительный комфорт (музыка, интернет, телевизор), который психологически будет побуждать людей ездить по цене уже чуть выше, чем у услуги – лидера.

4) тактический товар – в данном случае у меня – это услуга в комплексе содержащая известность моего предприятия, высокое качество перевозок и приемлемая цена (возможна и ниже рыночной).

На этапе выхода на рынок мы может только завоевать покупателей качеством и ценой, а уже на этапе укрепления позиции и известностью.

3. Оперативное управление  ассортимента по итогам реализации  услуг.

Составляется таблица мнений.

Таблица 12

Ассортимент позиции	Мнение
	Покупателей	Продавцов	Экспертов
Услуга – лидер	***	**	***
Услуга– локомотив	*	***	**
Зазывная услуга	***	***	**
Тактическая услуга	**	***	***

 По итогам таблицы можно сделать вывод, что в следующий раз, при пересмотре плана ассортимента зазывная услуга вполне может стать услугой лидером, т.к по ключевой позиции, формирующей спрос (потребители), оценка услуг одинаково максимальная.

 

4.3. Особенности дизайна  и упаковки.

  Дизайн и упаковку может иметь осуществленный предмет, а услуга такого свойства не имеет – т.е она невещественна, поэтому в качестве «упаковки» можно лишь обозначить само транспортное средство (конструкция машины), которое перевозит людей, а в качестве «дизайна» определить цветовую окраску ТС, внешний вид машины и т.д.

 

4.4. Описание услуги - лидера.

Услуга – лидер сочетает в себе высокое качество и низкую цену. Под качеством понимается, как было описано выше, длительность доставки и безопасность. В условиях современного мира длительность играет очень важную роль. Многие люди, чтобы не стоять в заторах на дорогах в часы пик готовы переплачивать лишние деньги, чтобы вовремя успеть на важные дела. Когда и длительность поездки, и цена совпадают с желаниями потребителей добраться быстрее и дешевле, они готовы пользоваться этой услугой, соответственно спрос на нее увеличивается и данная услуга становится более предпочтительной, чем остальные. Безопасность поездки состоит в соблюдении перевозчиком ПДД, организации безопасности пассажиров в салоне (ремни безопасности, наличие противопожарной системы), содержании ТС в эксплуатируемом состоянии.  

С позиции потребителя такой вариант пользования услугой идеален, однако со стороны продавца услуги, т.е моего предприятия такой подход выгоден только на первое время, поскольку низкие цены не обеспечивают прироста дохода, и в будущем не смогут покрыть все затраты, связанные с обеспечением качества перевозки. Поэтому впоследствии при пересмотре плана ассортимента услуга – лидер скорее всего изменится.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 5. Снабженческо-сбытовая политика.

5.1 Характеристика системы  снабжения фирмы.

Системы снабжения в фирмах, занимающихся предоставлением услуг, отличаются от тех, которые являются непосредственно производителями товаров. Системы снабжения строятся на каналах распределения.

Существует несколько разновидностей маркетинговых каналов: канал нулевого уровня от производителя к потребителю; одноуровневый канал – наличие одного посредника (розничного торговца) между конечными звеньями; двухуровневый канал  - наличие двух посредников (оптового и розничного); трехуровневый – наличие 3 посредников (оптового, мелко оптового, розничного).

Транспортное бюро «Юпитер» относится к каналу распределения нулевого уровня, т.к не предполагает посредников в оказании услуги перевозки. Мое бюро перевозит людей, т.е оказывает услугу потребителям по доставке напрямую.

Каналом распределения будет являться диспетчерская автопарка машин, из которой будет вестись контроль за движением маршрутов по городу.

Адрес поставщиков услуги, т.е предприятия «Юпитер»  - главный офис  - город Нижний Новгород, ул. К.Маркса,60

Условия предоставления услуг будут размещены на всех транспортных средствах, с целью ознакомления пассажиров с правилами перевозки. Вот некоторые из них: « перевозка без оплаты проезда не осуществляется», « перевозка в нетрезвом состоянии не осуществляется», «дополнительный провоз багажа оплачивается», «перевозка людей осуществляется при соблюдении правил безопасности в транспортном средстве» и т.д.  

 

 

5.2. Структура и параметры  сбытовой сети.

Сбыт (продажа) – совокупность эффективных форм и способов продвижения товаров к конечному потребителю.

Цель товародвижения – это доставка необходимых товаров своевременно до потребителей с минимально возможными издержками. В данном случае вместо товаров будет услуга, структура сбытовой сети содержит затраты, связанные с оказанием услуги:

- по транспортировке пассажиров

- по обслуживанию персонала

- технические

Параметры сбытовой сети: объем перевозок в день, количество маршрутных линий, цена за перевозку, виды скидок на перевозку, приблизительное  число пассажиров за день.

Таким образом, получается, что объем перевозок – около 11 рейсов в день, маршрутных линий будет пока около 3, цена в среднем за перевозку 13 – 15 рублей (с учетом реальных изменений  в экономике), скидки на перевозку возможны – льготные цены пенсионерам, детям  до 7 лет, студентам 1 – 3 курсов ВУЗов города и области, приблизительное число пассажиров в день составляет около 495 человек по всем маршрутным линиям.

Политика сбытовой сети содержит конкурентные преимущества в виде скидок различным слоям населения и цене, ниже рыночной и ниже, чем у конкурентов предприятия.

В настоящее время план по сбытовой сети реализуется в Нижнем Новгороде, в будущем будет 2 направления развития – либо расширение географическое, т.е за пределы города, либо расширение маршрутных линий в самом городе, т.е увеличение маршрутов, а значит увеличение перевозок пассажиров, расширение рынка в целом.

 

 

 

5.3. Тактика в области  ценообразования.

Отдельным исследованием в маркетинге является ценообразование.

Цена в маркетинге – совокупность объективных и субъективных затрат, связанных с приобретением продукта. Ценообразование определяет тип рынка и общественно – государственная политика.

Тип рынка, на котором будет осуществляться моя деятельность – монополистическая конкуренция, поскольку на рынке много поставщиков и потребителей услуг, и цены плавающие, имеющие диапазон.

Общественно – государственная политика предполагает некоторый контроль за ценами на различных рынках. При соблюдении законов продавцы или поставщики должны избегать использования следующих приемов: фиксирования цен, поддержания розничных цен, ценовой дискриминации, продажи по ценам ниже минимально допустимых, повышения цен, мошеннического завышения цен.

Важным шагом в рассмотрении политики ценообразования являются цели, задачи и методы ценообразования.

Цели ценообразования: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара.

Задачи ценообразования: обеспечение плановой нормы прибыли, создание денежного запаса,  обеспечение заданного объема продаж, завоевание престижа, полное использование производственных мощностей.

Методы ценообразования: ориентированное на покрытие затрат предприятия, ценообразование, ориентированное на потребителей, и ориентированное на конкурентов.

Таким образом, в качестве цели ценообразования будет выбрана обеспечение выживаемости (сохранение существующего положения на рынке) при входе на рынок и максимизация прибыли на этапе укрепления позиций моей фирмы. В качестве задачи будет рассмотрена обеспечение заданного объема перевозок и завоевание престижа, и в качестве методов    - ориентированное на конкурентов.

Ценовая стратегия моего предприятия – «ценовой прорыв» на этапе зарождения деятельности фирмы, предполагающий реализация услуг по заниженным ценам в первые дни существования, и стратегия ценового лидера на этапе укрепления позиций на рынке транспортных услуг, предполагающая установление такой цены, которая обеспечила бы лидерство по объему перевозок.

 

5.4. Сервисная политика

Сервис – система обслуживания клиентов. Как любая система, она включает в себя множество элементов. В настоящее время принято сервис делить на 2 блока: сервис в сфере сбытовой деятельности и сервис непосредственно как продажа услуг.

На моем предприятии будет, естественно, оба блока, поскольку необходим сервис подвижного состава, сервис персонала и сервис в оказании услуг потребителям.

Итак, на моем предприятии сервис внутри предприятия будет заключаться:

- прохождение технического  осмотра всего подвижного состава  транспортных средств предприятия 

- сервис по персоналу  – повышение квалификации, улучшение  условий работы

 Сервисная политика  как самостоятельная продажа  услуг будет включать в себя создание потребителям более комфортных условий для пользования услугой  - например, оснащение маршрутных такси современными спутниковыми и беспроводными технологиями WiFi и ТВ, оснащение музыкальными колонками, система кондиционирования.

На первом этапе мое бюро не будет иметь собственной сервисной службы, т.к финансовые возможности ограничены, поэтому ТО можно будет проходить в государственных сервисных службах, обслуживающих автопарки автобусов. В последующем, когда будет расти доля рынка, появится необходимость в ведении собственной службы сервиса. При прохождении сервисного обслуживания будут заключены контракты с организациями, проводящими сервисное обслуживание.

Гарантии в предоставлении услуг возможны лишь в качестве компенсации полной стоимости билета в случае поломки или повреждения ТС в процессе оказания услуги.

Хотелось бы отметить, что при наличии дополнительного сервиса, цена за пользование услугой в первое будет на уровне цен конкурентов, не имеющих таких дополнительных возможностей. Из всех предприятий – конкурентов только мое бюро будет иметь такие дополнительные возможности оказания сервиса при перевозке людей.

Решением всех этих проблем станет финансовая поддержка государства малому и среднему бизнесу, использование собственных средств и первоначальный доход от деятельности фирмы.

 

5.5. Формирование спроса  и стимулирование сбыта.

Спрос на услугу формируется под влиянием внешних факторов: неудовлетворенность потребителями в других услугах, нехватка предоставляемых услуг, установление цен, наличие информации о вновь предоставляемых услугах и др. Таким образом, сформированный спрос порождает стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта осуществляется в 4 формах – реклама, пиар, личные продажи, краткосрочное стимулирование продаж.

В качестве выбранных форм можно использовать рекламу и личные продажи. В более позднее время, когда позиции предприятия будут закреплены, можно использовать пиар или краткосрочное стимулирование сбыта.

Реклама – неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Итак, реклама моего бюро будет реализовываться с постановки целей рекламы – стимулирование сбыта, увеличение числа оказанных услуг. Она будет носить информационный характер, отвечать за рекламу будет моя фирма – разработчик, бюджет в условиях ограниченности ресурсов будет по методу исчисления в % «к сумме продаж». В качестве средств реализации будут помещены статьи в газетах «АиФ» и «Комсомольская правда», и в журналах «Телесемь», «Теленеделя», уличный транспарант и телевизионный ролик на нижегородских каналах, который будет показываться 1 раз в день – вечером, когда люди приходят с работы, т.к самой дорогой является реклама на телевидении. На транспаранте будет использовано обращение в виде акцентирования образа жизни людей, необходимости ежедневного пользования услугой. Срок выхода рекламы до начала деятельности фирмы, будет показан первые 3 месяца для увеличения количества пассажиров.