План маркетинга предприятия ОАО "Сургутнефтегаз"

 

 

На основе имеющейся информации проведём сегментацию рынка потребителей по ряду критериев.

         Сегментирование рынка — процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы, удовлетворяемые определенным комплексом маркетинга. Критически важный аспект маркетинга, предназначенный для превращения различий между товарами в стоимостные различия, которые могут быть сохранены на протяжении всего жизненного цикла продукта.

По данным предприятия возможно просегментировать рынок потребителей по географическому положению, по размеру партии закупаемой продукции, по диапазону цен.

В данном случае сегментацию проведём по размеру партии закупаемой продукции. Все данные предоставлены на рисунках 2.4 и 2.5

 

Рисунок 2.4 – Фактический объем поставок за 2011 год, тыс. тонн

 

 

 

 

 

Рисунок 2.5 – Фактический объем поставок за 2012 год, тыс. тонн

 

Таблица 2.5 – Профиль потребителя

 

	Группы потребителей
	физические лица	юридические лица
специфическая информация	-	-
возраст	От 18	От 25
пол	м/ж	м/ж
Семейное положение	Женат/замужем/ холост	Любое
Доход	Средний, выше среднего	Выше среднего/ растущий
Возраст детей	Любой	Любой
Дом (собственный/арендованный)	Любой	Любой
Специальность (одна/две)	Одна/две	Одна/две
Образование	Любое	Высшее
Наличие автомобиля	да	да

 

В рыночной экономике любому предприятию необходимо убедиться, что все его маркетинговые усилия как по продаже продукции, так и по предоставлению услуг нацелены на определённую группу людей или сегмент рынка. Каждая группа потребителей требует своего маркетинга.

Информация, полученная в результате проведения маркетинговых исследований потребителей, позволяет провести сегментацию рынка и выбор целевого сегмента. Благодаря этому можно лучше понять своего клиента и лучше прогнозировать потребности клиента и пути их удовлетворения.

Эта информация поможет решить, какую программу по рекламе и продвижению товара на рынок нужно осуществить, чтобы воздействовать на желаемого клиента.

 

2.3 Исследование конкурентов

 

Одним из наиболее важных факторов, который будет влиять на план по маркетингу, является конкуренция.

Для проведения маркетинговых исследований конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на следующие области:

• возможные стратегии конкурентов;

• текущее положение конкурентов;

• финансовые возможности;

• предпринимательская философия и культура;

• цели конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

       Рисунок 2.6 – Элементы анализа конкурентов.

      Представленная схема заключается в сведении информации к четырем элементам, а именно: цели на будущее; текущая стратегия; представление о своих возможностях и возможностях конкурентов.

Исследование конкуренции на рынке осуществляется в рамках общей системы сбора и обработки информации, действующей на предприятии. Существует большое количество источников информации о деятельности конкурирующих фирм: рекламные проспекты, ежегодные отчеты и тексты выступлений руководителей компаний, обзоры в коммерческой периодике, материалы конференций, торговые выставки и ярмарки. Кроме того, исследование деятельности конкурентов должно опираться на оперативные источники информации, в том числе на сведения, полученные от потребителей, экспертов рынка, из государственных правовых и экономических учреждений. Важный метод получения данных о деятельности конкурентов – опросы потребителей и их дилеров по сбыту продукции на рынке.

Таблица 2.6 – Действующие на рынке конкуренты.

Название фирмы-конкурента	Цена, рубль/единицу товара
	Бензин АИ-80	Бензин АИ-92	Бензин АИ-95	Бензин АИ-98
«Роснефть»	-	27,50	32,00	33,90
«ЛУКОЙЛ»	-	29,37	32,52	-
«ТНК-ВР»	28,28	30,20	33,20	36,40
«Красноярскнефтепродукт»	25,50	27,20	31,50	33,90
« 25 часов»	25,50	27,90	32,00	33,90
« Фортун плюс»	-	27,70	-	33,90
« Сибцентр»	-	27,70	32,00	38,80
« Техас»	24,50	27,20	31,50	33,90
« СибОйл»	24,30	27,50	31,30	33,80
« Сольвент»	25,50	27,70	31,50	33,90

 

 

В России имеется достаточно большое количество компаний, занимающихся добычей и  переработкой нефти это как крупные компании с большой долей рынка, так и мелкие развивающиеся предприятия с незначительными объемами производства. Открытое акционерное общество “Сургутнефтегаз” – одна из крупнейших российских нефтяных компаний. Его отличает стабильная динамика роста, основанная на высоких темпах роста производства и постоянном наращивании сырьевого потенциала. Можно выделить основных конкурентов ОАО «Сургутнефтегаз» и дать их краткую характеристику:

1. Роснефть — лидер российской нефтяной отрасли и одна из крупнейших публичных нефтегазовых компаний мира. 
   Основными видами деятельности НК «Роснефть» являются разведка и добыча нефти и газа, производство нефтепродуктов и продукции нефтехимии, а также сбыт произведенной продукции. 
   Компания включена в перечень стратегических предприятий и организаций России. Основным акционером Компании является государство, которому принадлежит чуть более 75% ее акций. В свободном обращении находится около 15% акций Компании. В марте 2013г. В конце октября 2012 года «Роснефть» анонсировала сделку по приобретению своего конкурента — российской нефтяной компании «ТНК-BP», — которая, в случае завершения, предположительно выведет «Роснефть» на первое место среди публичных нефтяных компаний мира по запасам и по добыче. Сделка завершилась 21 марта 2013 года.
2. ЛУКОЙЛ – одна из крупнейших международных вертикально интегрированных нефтегазовых компаний. 
   Основными видами деятельности Компании являются разведка и добыча нефти и газа, производство нефтепродуктов и нефтехимической продукции, а также сбыт произведенной продукции. 
   Основная часть деятельности Компании в секторе разведки и добычи осуществляется на территории Российской Федерации, основной ресурсной базой является Западная Сибирь. 
   ЛУКОЙЛ владеет современными нефтеперерабатывающими, газоперерабатывающими и нефтехимическими заводами, расположенными в России, Восточной Европе и странах ближнего зарубежья. Основная часть продукции Компании реализуется на международном рынке.
3. ТНК-ВР является одной из ведущих нефтяных компаний России и входит в десятку крупнейших частных нефтяных компаний в мире по объемам добычи нефти. Компания была образована в 2003 году в результате слияния нефтяных и газовых активов компании ВР в России и нефтегазовых активов консорциума Альфа, Аксесс/Ренова (ААР). ВР и ААР владеют компанией ТНК-ВР на паритетной основе. Акционерам ТНК-ВР также принадлежит около 50% акций компании «Славнефть».

           В силу специфики геологических условий каждая из этих компаний имеет индивидуальную направленность геологоразведочных работ и сопутствующие технико-экономические проблемы.

Следующим этапом изучения конкурентов является анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурирующих фирм.

Существует особая методика, которая сводится к расчету общей интегральной оценки конкурентоспособности изучаемого предприятия и его основного конкурента.

По предлагаемой методике для оценки конкурентоспособности фирм выделены четыре группы критериев оценки: производство, менеджмент, маркетинг, финансы.

 Необходимо определить относительную важность каждой из групп критериев, т.е. присвоить им показатель важности , причем

Внутри каждой группы, в свою очередь, выделены отдельные критерии , которые позволяют более всестороннее оценить позиции конкурента и предприятия на рынке; .

Общая интегральная оценка конкурентоспособности рассчитывается по формуле

 

,         (3.1)

 

где    m – число групп критериев;

n – число критерий  в j – той группе;

 – показатель относительной  важности j – той группы  критериев;

 – показатель относительной  важности i – того критерия в   j – той группе;

 – значимость критерия  в баллах.

 

В таблице 2.7 предлагается обозначить позиции предприятия: ОАО «Сургутнефтегаз» - значком «О», позиции конкурента ООО «Роснефть»  – «Х» по каждому из установленных критериев оценки.

  По данным расчета сделать выводы  о том, какая фирма является более конкурентоспособной и за счет каких критериев при условии, что Р®max.

 

Таблица 2.7– Оценка конкурентоспособности фирмы и основного конкурента «Роснефть»

Критерии оценки конкурентоспособности	Wij	Шкала изменения критерия, %
		10	20	30	40	50	60	70	80	90	100
Значимость критерия в баллах		5	10	15	20	25	30	35	40	45	50
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1.Реализация	(0,2)
1.1 Уровень технического  оснащения заправочных станций	0,3							Х	О
1.2 Обеспеченность  продукцией сбытовых точек	0,2						Х	О
1.3 Уровень обслуживания	0,3						Х		О
1.4 Перспективность  и качество продукции	0,2							Х	О
2.Менеджмент	(0,3)
2.1 Обеспеченность  кадрами	0,3						Х	О
2.2 Профессиональный  уровень рабочих	0,3						Х		О
2.3 Квалификация  менеджеров	0,3							Х	О
2.4 Текучесть кадров	0,1						О	Х
3.Маркетинг	(0,3)
3.1 Затраты на  исследование рынка	0,3						Х	О
3.2 Расположение  сбытовых филиалов	0,2						Х	О
3.3 Затраты на  стимулирование сбыта	0,2					О	Х
3.4 Степень исполнения  маркетинговых программ	0,3						Х	О
4.Финансы:	(0,2)
4.1 Рентабельность  продукции	0,4							Х	О
4.2 Финансовая обеспеченность	0,3						Х		О
4.3Возможность получения  кредитов	0,3							О	Х