Отчет по практике в ООО «Алютех Инкорпорейтед»

Компания DoorHan (ДорХан) является транснациональным  многопрофильным производственным холдингом, реализующим свою продукцию  на российский, белорусский и зарубежные строительные рынки. В своей деятельности «ДорХан» делает упор на низкие цены.

Стоит отметить, что ООО «Алютех Инкорпорейтед» действует преимущественно в среднем ценовом сегменте и в сегменте премиум, а ДорХан – в низком и среднем. Для поддержания доли рынка ООО «Алютех Инкорпорейтед» устанавливает скидки на свою продукцию, а также вводит новинки в свой ассортимент.

Таблица 7 –  Сравнительная характеристика основных конкурентов

Наименование продукции	Наименование предприятия (наличие  и цена на продукцию)
	«Алютех Инк.»	ДорХан	Конкурент 2	и т.д.
Профиль AEG84, 5000х5000 мм	1517230	1368690
Профиль AER\42, 1000x1000 мм	1442960	1336860

Примечание. Источник: собственная  разработка

Проведя сравнительный анализ цен на продукцию  ООО «Алютех Инкорпорейтед» и  аналогичную продукцию конкурентов  компании (таблица 3), можно сделать  вывод о том, что цены ООО «Алютех Инкорпорейтед» на »5-11% превышают конкурентные. Обе компании при этом занимают высокую долю рынка и разрабатывают ценовую политику, ориентируясь на уровень цен друг друга, что неоднократно приводило к ценовым войнам.

1.13 Выпускаемая на  предприятии продукция реализуется сбытовым подразделениям Общества, которые в свою очередь перепродают ее региональным дилерам, или дилерам первого уровня, либо предприятиям-переработчикам. Если продукция ООО «Алютех Инкорпорейтед» была реализована дилерам первого уровня, далее она может быть перепродана либо предприятиям-переработчикам, либо дилерам второго уровня. Предприятия-переработчики реализуют продукцию дилерам второго уровня либо напрямую конечным покупателям. Дилеры второго уровня перепродают купленную продукцию исключительно конечным покупателям.

Допускается отгрузка продукции путем самовывоза. Для отгрузки продукции используется грузовой автотранспорт.

Для ООО «Алютех Инкорпорейтед» распространенной является практика участия  в тендерах. При этом стоит говорить о двух формах участия. Так, в первом случае ООО «Алютех Инкорпорейтед» участвует в тендерах, проводимых застройщиками, на крупных объектах. Во втором случае Алютех сам проводит тендер для оказания ему услуг  на основе аутсорсинга. Это могут  быть тендеры на закупку сырья, оборудования, проведение маркетинговых исследований, обучения и т.д.

ООО «Алютех Инкорпорейтед» обслуживает  покупателей из различных сфер:

1. Государственные организации  (МЧС РБ, БГЭУ, Республиканский горнолыжный  центр «Силичи», пр.)

2. Дипломатические представительства  (Посольство Республики Польша, Посольство  Российской Федерации, др.)

3. Банки и филиалы (Национальный  банк РБ, АСБ «Беларусбанк», ОАО  «Технобанк», пр.)

4. Крупные торговые центры, рынки, магазины (рынок «Экспобел», ТЦ «Европа», сеть магазинов «Зико», пр.)

5. Крупные компании (СП ЗАО «МАЗ-MAN», ЗАО «Белтелекабель», МЦС «Velcom», СП «Белая вежа», пр.)

6. Крупные строительные организации  (концерн «Минскстрой», БУД-М, ОАО  «Мозырьпромстрой», пр.)

Заявки на изготовление продукции поступают от покупателей не напрямую в ООО «Алютех Инкорпорейтед», а через его сбытовые подразделения. При этом менеджеры отдела сбыта сбытовых подразделений вносят поступающую информацию в базу данных (Ролцентр и пр.), откуда она автоматически поступает на завод.

Указать наиболее крупных потребителей.

Таблица 8 –  Реализация продукции наиболее крупным потребителям в 201_г.

Наименование потребителя	Объем реализации продукции, млн. руб.	Доля в общем объеме реализации предприятия, %
…
Итого

Примечание. Источник: собственная  разработка

 

1.14 Выводы

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Маркетинговые коммуникации предприятия

 

2.1 Маркетинговую коммуникационную деятельность в ООО «Алютех Инкорпорейтед» осуществляет отдел рекламы и информации. Его структура представлена на рисунке 2.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 – Структура отдела маркетинга

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

В отделе работает 10 человек: начальник отдела, 2 менеджера по рекламе, верстальщик, специалист по выставочной деятельности, 2 дизайнера и группа PR в составе 3-х человек.

Начальник отдела рекламы ответственен за планирование, организацию и контроль деятельности вменённых ему в подчинение работников.

Один из менеджеров по рекламе занимается общими проектами  и документацией, другой – сувенирной продукцией, полиграфической и наружной рекламой, а также работает непосредственно  с изготовителями рекламной продукции.

Верстальщик отвечает за верстку в каталогах  и других рекламных материалах предприятия.

Специалист  по выставочной деятельности работает не только в РБ, но и в регионах. В его обязанности входит разработка стендов, организация выставочного пространства, аналитические функции.

Дизайнеры занимаются разработкой рекламных макетов.

В группе PR специалисты отвечают за написание статей, новостей и продвижение в социальных сетях.

В процессе рекламной деятельности привлекаются рекламные и копирайтинговые  агентства. Они участвуют в следующих  этапах:

1. Разработка  концепции продвижения на плановый  год (рекламные агентства).

2. Разработка  рекламных модулей (копирайтинговые  агентства).

3. Подготовка  рекламных текстов. 

Непосредственно компоновкой и размещением рекламы  занимается отдел рекламы и информации ООО «Алютех Инкорпорейтед». Привлекаемые агентства выбираются на основе проведения тендера.

2.2 Изучить информационные потоки в системе маркетинговых коммуникаций. Охарактеризуйте систему информационной безопасности системы маркетинговых коммуникаций предприятия. Предложите схемы обеспечения информационной безопасности предприятия

2.3 ООО «Алютех Инкорпорейтед» ориентирована преимущественно на рынок b2b, однако в РБ она работает и с розницей. При этом розничный рынок используется для того, чтобы протестировать вводимую продукцию перед началом ее массового производства. Сегментирует рынок компания по следующим признакам:

При этом целевым сегментом являются крупные зарубежные производственные предприятия, ориентирующиеся при  покупке на высокое качество продукции.

 Охарактеризовать основную целевую группу, на которую направлен комплекс маркетинговых коммуникаций предприятия.

2.4 В процессе своей деятельности ООО «Алютех Инкорпорейтед» ведет активную политику продвижения по следующим направлениям:

- рекламная  деятельность;

- связи с  общественностью;

- личные  продажи;

- стимулирование  сбыта;

- выставочная  деятельность;

- фирменный  стиль;

- интернет-продвижение.

На комплекс маркетинговых коммуникаций выделяется значительный объем средств. Динамику суммы и структуры затрат можно  проследить по таблице Л.1, представленной в Приложении Л.

Как видно  из таблицы, основная часть бюджета  на продвижение расходуется на рекламную  деятельность и изготовление полиграфической  и сувенирной продукции. При этом четкой тенденции в динамике затрат на продвижение не прослеживается.

  2.5 Описать процесс организации и планирования рекламной деятельности предприятия.

2.6 Охарактеризовать нормативно-правовую базу, регулирующую деятельность предприятия по рекламе реализуемой продукции. Показать различия в регулировании рекламы на основных рынках сбыта предприятия. Охарактеризовать влияние регулирования рекламной деятельности на деятельность предприятия.

2.7 Описать систему контроля, применяемую на предприятии для предупреждения нарушения законодательства по рекламе.

2.8 Выделить подразделения, выполняющие функции управления рекламной деятельности на предприятии. Изучите положения об отделах и должностные инструкции. Проведите анализ их взаимодействие с другими подразделениями предприятия в процессе управления рекламной деятельностью. Представьте изученные процессы схематично.

2.9 В процессе рекламной деятельности рекламные и копирайтинговые агентства привлекаются на следующих этапах:

1. Разработка  концепции продвижения на плановый  год (рекламные агентства).

2. Разработка  рекламных модулей (копирайтинговые  агентства).

3. Подготовка  рекламных текстов.

Непосредственно компоновкой и размещением рекламы  занимается отдел рекламы и информации ООО «Алютех Инкорпорейтед». Привлекаемые агентства выбираются на основе проведения тендера.

Так, например, одним из рекламных агентств, выигравших тендер на разработку рекламы для  ООО «Алютех Инкорпорейтед», является рекламное агентство полного  цикла «Public Group». Данное РА изготовило для компании презентационные буклеты по концепции «Факты», цель которой была собрать наиболее яркие страницы из жизни компании и продемонстрировать успешность компании и масштаб ее деятельности. В данном полиграфическом продукте нашло примение творчество, четкая структура, лаконичная графика, глобализм текстовой составляющей, а также художественный подход в сочетании с элегантной технологичностью [3]. Примеры работ данного РА для ООО «Алютех Инкорпорейтед» представлены в Приложении М.

 Показать долю самостоятельной  рекламной деятельности предприятия  и аутсорсинга. Привести примеры  договоров с рекламными агентствами  и проанализировать их.

2.10 Динамика структуры затрат на рекламную деятельность за 2009-2011 гг. представлена в Приложении Л.

Таблица 10 –  Динамика и структура рекламного бюджета за 201_-201_гг.

Наименование статьи рекламного бюджета	201_г.		201_г.		Отклонение, %
	Объем, млн. руб.	Удельный вес, %	Объем, млн. руб.	Удельный вес, %
…
Итого

Примечание. Источник: собственная  разработка

2.11 Показать пример расчета, используемого предприятием, основных показателей коммуникативной и экономической эффективности рекламной деятельности.

2.12 Стоит отметить, что в ООО «Алютех Инкорпорейтед» разработана и активно применяется политика клиентоориентирования, в основе которой лежит CRM. Практика личных продаж в компании осуществляется менеджерами из отдела экспорта.

Охарактеризовать виды прямого  маркетинга, используемые на предприятии (личная продажа, почтовая рассылка, продажа  по каталогам, телефонный, сетевой, телемаркетинг, электронные продажи и т.п.).

2.13 В целях поддержания своих позиций на рынке ООО «Алютех Инкорпорейтед» регулярно проводит мероприятия по стимулированию продаж в виде проведения целевых акций и предоставления разовых скидок. При этом решение о применении различных акций и скидок принимает заместитель директора по маркетингу. Кроме того разработана система мотивации партнеров в виде бонусной программы, предполагающей поощрение за перевыполнение планов продаж. Политика стимулирования сбыта задокументирована и обязательна к выполнению.

 Проведите результативность  стимулирования сбыта за 2-3 последних года. Результаты представить в виде таблицы.

Наименование мероприятия по стимулированию	Стоимость мероприятий, млн. руб.
	201_ г.	201_ г.
Гарантийное и сервисное обслуживание потребителей
Акции в розничных сетях (подарки, распродажи)
Премиальное стимулирование персонала
Скидки для отдельных оптовых  покупателей
Другие меры стимулирования

Таблица 11 – Анализ мероприятий  по стимулированию сбыта

Примечание  – Источник: собственная разработка

2.14 Привести пример расчета скидок, используемый предприятием.

2.15 ООО «Алютех Инкорпорейтед» активно использует такой элемент маркетинговых коммуникаций, как связи с общественностью. При этом руководство компании и всего холдинга регулярно участвует в общественно-значимых мероприятиях и профессиональных специализированных конференциях, а также принимает гостей на своих предприятиях. Все эти события освещаются средствами массовой информации.

Изучить систему планирования и  реализации PR-кампаний.  Результаты представить в таблице.