Отчет по практике на примере УДП ”Слонимский винодельческий завод“

Плановые калькуляции  себестоимости товаров, работ, услуг  определяются из фактических затрат за предыдущий период с учетом на планируемый и составляются по калькуляционным статьям затрат.

Калькуляционная единица  товаров, работ услуг соответствует  натуральному измерению, принятому  для данного вида товара, работы, услуги в натуральном выражении.

При калькулировании отпускной цены единицы продукции выделяют следующие статьи затрат:

· Сырье и материалы

· Транспортно-заготовительные расходы

· Топливо и энергия на технологические цели

· Основная заработная плата производственных рабочих

· Дополнительная заработная плата производственных рабочих

· Общепроизводственные расходы

· Общехозяйственные расходы

· Коммерческие расходы

· Прочие затраты (инновационный фонд)

На продукцию производимую предприятием не устанавливается фиксированная  цена. Цена утверждается прайс-листом (ПРИЛОЖЕНИЕ Е ) в организации и постоянно контролируется и регулируется. Изменение цены происходит в результате инфляционных процессов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 8

 

Анализ  коммуникационной  политики УДП ”Слонимский винодельческий завод“

 

Слонимский винодельческий завод» - крупнейший в Беларуси производитель  алкогольной продукции. Специализация  предприятия - производство плодово-ягодных  вин, ликеров и настоек, а также  уксуса спиртового 9%. Ежедневно выпускается  около 100 000 единиц бутилированной алкогольной продукции. Также предприятие занимается розливом виноградных вин, ввозимых с Молдовы, Румынии, Грузии, Украины, Испании. Виноградные вина выпускаются на предприятии под торговой маркой \"ВинСент\", что в переводе с итальянского означает \"Одерживающий победу\". Уксус на предприятии выпускается под торговой маркой "ДелГусто".

Работы по созданию рекламной  продукции выполняет маркетолог-экономист предприятия.

На предприятии применяются  такие средства коммуникации как  печатная реклама и реклама на телевидении.

Предприятие ежегодно принимает  участие в выставках и ярмарках организуемых Минским Белкопоюзом и Брестским облпотребсоюзом.

Предприятием применяется  такое средство рекламы как буклеты, которые распространяются на выставках, ярмарках, а также рассылаются  потенциальным клиентам.

Стимулирование сбыта  одновременно будет направлено на участников товародвижения и конечных потребителей.

Цели, связанные с участниками  каналов сбыта:

- обеспечение распределения по магазинам и сбыт;

- увеличение заинтересованности участников товародвижения.

Цели, связанные с потребителем:

- расширение признания новой торговой марки на виноградные вина;

-    расширение признания торговой марки на уксус;

предоставление наиболее полного ассортимента продукции  для более полного удовлетворения потребителей.

Выбор средств стимулирования сбыта:

1. Рекламная продукция, которая прилагается бесплатно как дополнение к покупке; (ручка, зажигалка, брелок, карманный и настенные календари, фирменный пакет);

2. Демонстрация в местах продаж: трансляция рекламного ролика на ЖК мониторах в торговых залах; (не менее 3 торговых объектов);

3.   Дегустации алкогольной продукции в местах продаж; (не менее 50 дегустаций);

Дегустации являются одним  из самых эффективных способов рекламных коммуникации по стимулированию сбыта и получению необходимой маркетинговой информации. Они проводятся с целью:

- ознакомления с продукцией  предприятия деловых партнеров  на выставочных мероприятиях;

- ознакомления деловых  партнеров с разработанными и  внедренными в производство новыми  группами и видами продукции;

- анализа потребительских  характеристик выпускаемой продукции  на основе отзывов, замечаний  и предложений специалистов торговых  предприятий;

- ознакомления с выпускаемыми  группами и видами продукции  покупателей, как в отдельных  торговых предприятиях, так и  в точках доставки сетевых  контрагентов.

       Работники  отдела маркетинга и сбыта  на предприятии непосредственно перед проведением дегустации проводят:

- диагностику клиентской  базы для выявления потребностей  в проведении дегустации по  необходимости;

- составляют план проведения  дегустаций и перечень дегустируемой  продукции с обоснованием включения  в дегустируемый ассортимент   каждого вида;

- четко определяют цель  данной рекламной акции, выделяют  основные вопросы, необходимые  для изучения в процессе общения  с потребителями или представителями  торговых организаций;

- делают оперативный анализ  рабочих показателей (динамика  отгрузки, количество продаваемых  артикулов, дебиторская задолженность,  возвраты) для определения формата  акции, количества артикулов и  объема партии продукции для  дегустации;

- планирование проведения  дегустации производится на основе  показателей работы с данным  регионом, а так же фактических  показателей работы отдельно  с каждым торговым предприятием. Фактические показатели работы  с торговым предприятием не  учитываются, если коммуникации  проводятся в торговом предприятии,  где партнерские отношения только  устанавливаются.

При подготовке данной рекламной  акции учитывают формат торгового  предприятия, его проходимость, выявляют наиболее оптимальное время для  проведения дегустации. Важно помнить, что стойка, которая используется для проведения дегустации, должна непременно быть расположена в близости от полок с алкогольной продукцией, на которой расположен товар и  Слонимского винодельческого завода.

Промоутер, как правило, из числа маркетологов или специалистов по продажам,хорошо знаетассортиментно-ценовую матрицу, потребительские свойства и характеристики дегустируемой продукции, а так же хорошо владеет инструментами рекламно-сбытового общения. Количество отпускаемой продукции для проведения рекламных коммуникаций, а так же ассортимент определяется руководством отдела маркетинга в зависимости от формата торгового предприятия и поставленных целей акции.

Инициаторами проведения дегустационной акции на заводе чаще всего являютсяспециалисты отдела маркетинга и специалисты отдела продаж, реже -руководство торгового предприятия

Количество продукции  для дегустации рассчитывается в  зависимости от формата магазина, количества покупателей (принимающих  участие в  дегустации) и общего времени проведения дегустации:

 

Таблица-6-Анализ расчета количества продукции для дегустации

 

Формат магазина	Количество покупателей-дегустаторов за 1 час	Норма расхода продукции на 1 человека для дегустации одного наименования
Гастроном до 500 м	50 чел	2 мл.
Универсам до 1000 м	80 чел	2 мл.
Супермаркет от 1000 м-1600 м	80-130 чел	2 мл.
Гипермаркет свыше 1600 м	Свыше 130 чел	2 мл.

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Для проведения дегустации  УДП «Слонимский винодельческий завод» предлагает все выпускаемые  виды продукции, за исключением, плодово-ягодных  вин. Согласно действующему белорусскому законодательству перед проведением  дегустации необходимо получить письменное разрешение от органов местной исполнительной власти.

Так за исследуемый период УДП «Слонимский винодельческий завод» провел дегустаций и по видам:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица -7-Анализ эффективности  проведенных дегустаций

Виды дегустаций	Количество	Общая сумма, млн. руб.	Эффективность	Примечание
- выставочные	6	23,6	Увеличение объемов продаж на 1.2%	Путем заключения новых договоров
- в торговых предприятиях	52	68,8	Увеличение объемов продаж на 0,6%	Эффективный, но краткосрочный путь увеличения продаж в отдельно взятой торговой точке
- для деловых партнеров	18	41.4	Увеличение объемов продаж на 3.8%	Самый эффективный, но наиболее затратный  способ рекламной коммуникации

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Дегустация  всегда дает объективную информацию о позиционировании УДП «Слонимский винзавод» как, по отзывам     потребителей, так с учетом мнения торговых партнеров.

            В целом для многих потребителей и применительно к широкому кругу товаров процесс покупки больше не воспринимается как приятное или неприятное дело, а как обязанность, которую нужно выполнять как можно лучше, легче и быстрее. В этом им существенную помощь оказывают коммуникационные элементы маркетинга.

Ниже представлен перечень мероприятий для совершенствования  системы маркетинговых коммуникаций.

1. Исследование, анализ и  оценка нужд реальных и потенциальных  потребителей продукции предприятия  в областях, интересующих предприятие.  Целью исследования будет выявление  следующих пунктов: 

-мотивы покупки, препятствия  к осуществлению покупки; 

-процесс получения информации  и процесс принятия решений; 

-существование лидеров,  определяющих общественное мнение, степень их влияния, а также  степень воздействия торговых  фирм;

-поведение покупателя (покупка  хорошо обдуманная или импульсивная); отношение к пунктам сбыта; 

-типологизация клиентов, построенная на основе психосоциологических критериев, характеризующих личность;

-изменение вкусов и привычек  различных групп клиентов; -перемещение к другим источникам удовлетворения потребностей (в зависимости от моды, от изменения образа жизни).

2. Маркетинговое обеспечение разработка  новых товаров и услуг предприятия  с применением таких синектических стратегий как «фокусного объекта», «гирлянд», а также при помощи метода организованных стратегий, стратегии противоречия.

3. Анализ оценка и прогнозирование  будущих продаж при помощи  метода «сглаживания-скольжения»

4. Формирование ассортиментной  политики предприятия.

Планируется расширить ассортимент  производимой продукции следующими наименованиями: наборы для приготовления  алкогольных напитков и коктейлей  в домашних условиях, которые бы включали в себя все необходимые  ингредиенты, а также руководство  по приготовлению, уже готовые коктейли, которые для употребления необходимо либо разогреть, либо охладить, либо взболтать. Также планируется разработка проекта  совместного бара+ресторана-+жазз-кафе в котором бы продавалась продукция только белорусских производителей, что значительно понизило бы цены в данном заведение, а как следствие увеличило бы его популярность среди определенного сегмента потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 1999. 
2. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело, 1995. 
3. Дайн А. И др. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. 
4. Хайем А. Маркетинг для «чайников». Киев: Диалектика, 1998.

5. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг - выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2001. - 322с.5. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д. Основы маркетинга. - Спб.:Питер, 2003.-878с.

6. Маркетинг / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: ЭКМОС, 2002. - 358с.

7. Сбытовая политика фирмы:  практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2000. - 315с.

8. Секерин В.Д. Маркетинг  / Учебно-практическое пособие. - М.: ЗАО Бизнес-школа "Интел-Синтез", 2000. - 344с

9. Аакер Д Создание сильных брендов.- Спб.:Питер, 2004.-256с.

10. Траут Д Большие бренды – большие проблемы Пер. с англ. Под ред. Т.Р. Тэор. – Спб.: Издательский дом «Нева», 2005г., 432с.

11. Журнал «О рекламе»

12. С.Глубокий,  А.Зубрицкий Стратегический и оперативный маркетинг / Методическое пособие. –М.: «Вуз - юнити», 2003г., 238с