Отчет по практике на примере УДП ”Слонимский винодельческий завод“

К  средним  покупателям  относятся  торговые предприятия и предприятия общественного  питания  ежемесячный  объем  покупки  которых  составляет  от 300 до 500 дал  продукции.

Мелкими  покупателями  продукции УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“  являются  ЧТУПы, ЧУПы и индивидуальные предприниматели ежемесячный   объем закупаемой  продукции которых менее    300  дал.

Одноуровневый  канал  распределения  является  самым  широким, основная  масса  продукции, производимой  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“реализуется  с  использованием  данного  канала.

УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“  реализует свою  продукцию и через двухуровневые каналы распределения, то есть, используя оптовых и розничных посредников. Оптовыми покупателями  продукции  являются  ОАО ”Межрайонная торговая база“, г. Брест и Брестская оптово-розничная база ”Бакалея“,  ОАО ”Гомельоблопттторг“  и Гомельская оптово-розничная база ”Бакалея», ОАО ”Оптторг“, г. Гродно и Гродненская оптово-розничная база ”Бакалея“, Межрайонная база, г. Калинковичи, ЧТУП ”ВестОптЦентр“, г. Витебск, Могилевская межрайонная оптово-розничная база, которые в дальнейшем  реализуют продукцию конечным потребителям   через сеть предприятий розничной торговли. 

Использование  более  сложных  схем  распределения  товаров  для  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“  не  целесообразно, так как это ведет к  удорожанию  продукции и, соответственно,  снижению  ее  конкурентоспособности.

Для  распределения  клиентов  по  категориям    проведем классический  АВС-анализ  по  приоритетности. Цель  анализа:  выявить,  какой процент клиентов  создает тот или иной  процент от  объемов реализации алкогольной  продукции  и,  в соответствии с  полученными  результатами,  разработать  предложения  по  оптимизации  клиентской  базы УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“.  Результаты  анализа  представлены в таблице 4.

 

Таблица 4– ABC – анализ  клиентов УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“за 2012 г.

№ п.п.	Количество клиентов в  группе	Процент от общего числа клиентов	Средняя  отгрузка в группе		Характеристика  клиентов
			тыс. дал в  месяц	%
1	9	1,3	Свыше  1	15,15	Оптовые  предприятия
2	14	2,1	От  0,5 до 1	11,45	Гипермаркеты, сетевые  торговые предприятия
3	25	3,7	От  0,3  до  0,5	13,86	РайПО, крупные магазины  г.Минска
4	116	17,1	От 0,15 до 0,3	29,81	Предприятия розничной  торговли
5	516	75,9	Не более 0,15	29,73	Мелкие и средние  торговые  предприятия, индивидуальные предприниматели

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

ABC- анализ  клиентов  показал,  что всего 9  оптовых предприятий, 14  крупных предприятий розничной торговли: гипермаркеты, сетевые торговые предприятия, и 25 (итого 48 клиентов) организаций потребкооперации  и крупных магазинов г. Минска,  суммарный удельный вес которых составляет  всего 8,8%  от  общего  числа клиентов  обеспечивают  предприятию 40,46% продаж.  В то время как 59,54%  объема  продаж  реализуется через 632  предприятие розничной торговли и индивидуальных предпринимателей,  удельный вес которых составляет 91,2%.

Коммерческая  работа  с  большим  числом мелких  клиентов значительно менее  эффективна  для  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“, чем обслуживание  небольшого  количества  крупных.

Несомненно, что  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“  целесообразно необходимо  развивать  партнерские  отношения  с  более  крупными  клиентами,  сконцентрировать  усилия  маркетинговой  службы  предприятия  на  удержании и  развитии  отношений  со  ”старыми  эффективными  клиентами“ и привлечении к сотрудничеству крупных розничных   и оптовых предприятий, гипер-и супермаркетов. Вместе  с тем,  в  настоящее  время  значительное  количество  мелких  частных розничных торговых предприятийи  предприятий общественного питания  в сумме имеют  значительный  удельный вес в  объеме  реализации предприятия, поэтому  пренебрегать  ими  нельзя. 

С целью  увеличения  объемов  продаж УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“целесообразно произвести диверсификацию  каналов  сбыта  продукции; важным  элементом развития каналов распределения может стать дальнейшая работа по созданию собственной группы торговых представителей. Данная схема распределения является на сегодняшний день эффективной, гибкой и окупаемой.     Другим   направлением коммерческой деятельности по сбыту продукции должно стать проведение  активной  коммуникационной  политики направленной на укрепление имиджа предприятия,  стимулирования  спроса  на  продукцию для ”завоевания“ новых покупателей. Эта работа, направленная на привлечение новых покупателей, необходима  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“для достойного удержания в конкурентной среде.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 6

 

Анализ товарной политики УДП ”Слонимский винодельческий завод“

 

Основной производимой продукцией предприятия являются:

• Вина плодовые крепленые крепкие;
• Вина плодовые крепленые улучшенного качества;
• Вина фруктово-ягодные натуральные;
• Ликероводочные изделия: ликеры, настойки полусладкие и сладкие;
• Вина виноградные натуральные и специальные;
• Спирт-сырец;
• Спирт этиловый ректификованный высшей очистки;
• Уксус спиртовой 9% для пищевых целей;
• Уксус спиртовой ароматизированный для пищевых целей с массовой долей уксусной кислоты 4 и 9%.

При производстве плодовых крепленых  вин используется только местное  высококачественное сырье: яблоки, черная и красная смородина,  черника, клюква, черноплодная рябина, красная  рябина, вишня, клубника, алыча. Купажи плодового и ягодного сырья и  определяют в конечном итоге цвет, вкус и аромат плодово-ягодного вина.

Соки, из которых готовятся плодово-ягодные  вина, богаты солями кальция, которые  регулируют содержание воды в тканях и улучшают работу сердца.     

УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“предлагает потребителям насыщенный ассортимент алкогольных  изделий.

Ассортиментный перечень производимой продукции включает в  себя 95 товарных позиций.

Структура ассортимента продукции  УДП ”Слонимский  винодельческий  завод“ представлена в Приложении Д.

Наибольший удельный вес  в общем объеме реализованной  продукции занимает группа плодово-ягодных  вин. Ежегодное обновление ассортимента плодовых вин составляет 40%.

С 2007 г. предприятие освоило  выпуск новых товарных групп - вина виноградные, уксус спиртовой 9% для  пищевых целей, бутилированный в 1 л ПЭТ. В декабре 2009 г. освоен выпуск уксуса в новой ПЭТ бутылке объемом 0,5 л. В январе-августе 2010 г. ассортимент уксуса расширен. Выпущены следующие виды уксуса с использованием различных ароматизаторов: «К мясу», «К рыбе», «Салатный», «Итальянский», а также налажено производство уксуса с добавлением виноградного сока: «Бальзамический классический», «Бальзамический Салатный», «Бальзамический Орех» объемом 270 мл. В 2011 г данный ассортимент на рынке пополнился новым видом ароматизированного уксуса «К пельменям».

Ассортимент виноградных  вин включает около 43 наименований. В 2010г. он дополнился новинками - натуральным  испанским вином: «Пламя корриды», «Нежность  Беатрис» и румынскими натуральными винами «Мускат Оттонель», «Рислинг Итальяна», «Алиготе», «Мерло», а также винами виноградными натуральнми полусладкими красными «Запретная любовь», «Тайное желание», «Кадарка Страсть», «Кадарка Искушение» из молдавского виноматериала. Структура ассортимента виноградных вин на 2013г. следующая: 40% - крепкие, десертные и полудесертные вина, 60 % - натуральные вина, которые, в свою очередь, будут купажироваться на полусладкие (70%), сухие и полусухие (30%). Поставщиками виноматериала являются - Молдова, Украина, Грузия, Румыния, Испания. Из новинок ассортимента в 2013года новая серия белых виноградных вин из молдавского виноматериала: «Нить Ариадны» и «Грезы Афродиты».

В 2008 г. в товарной номенклатуре предприятия добавилась новая группа - вина фруктово-ягодные. Были выпущены 3 наименования: «Белое полусухое» на основе яблочного сока, «Вишневое» полусухое  и полусладкое на основе вишневого  сока. Примечательно это вино тем, что спирт (12%) в нем собственного происхождения (эндогенного), без добавления этилового спирта. В 2010 г. выпущены новые  фруктово-ягодные вина: «Вишня в  бокале» (купаж: 40% - яблоко, 60% - вишня) и  «Белое полусладкое», на основе яблочного  сока. В 2011 г выпущено 5 тыс.дал фруктово-ягодных вин в том же ассортиментном перечне и увеличен Объем реализации продукции до 5тыс.дал вследствие узнаваемости продукта и признания его качества.

В 2011 году освоено производство настоек крепостью 38-40% под торговой маркой «На посошок».

Произведённые предприятием вина разливают в потребительскую  тару: вино плодово-ягодное упаковывают  в полиэтиленовые ящики по 12 мест (0,7 л.), по 20 мест (0,5 л.);ЛВИ упаковывается в сувенирную бутылку «ВинСент»; уксус упаковывается в ЛЭТ в полиэтиленовую пленку; вино виноградное упаковывается гофрокоровую бутылку «Элит-бардо». Продукция УДП "Слонимский винодельческий завод" отвечает высоким требованиям качества, что подтверждается полученным сертификатом системы менеджмента качества СТБ ИСО 9001-2001 и сертификатом системы качества на основе принципов НАССР, ростом реализации и увеличением объемов производства.

Маркировка произведённого товара соответствует необходимы требованием. На этикетке продукции предприятия указана следующая информация: производитель, адрес, название, номинальный объём, срок и условия хранения, дата изготовления, состав продукта и надпись: «Алкоголь противопоказан детям и подросткам до 18 лет, беременным и кормящим женщинам, лицам с заболеваниями нервной системы и внутренних органов».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 7

 

 Анализ ценовой  политики УДП ”Слонимский винодельческий завод“

 

Продукция, производимая предприятием, по ценовым параметрам рассчитана на различные слои населения.

Ценовая политика ориентирована  на массированный сбыт.

В 2011г предприятие ориентируется  на высокий объем реализации и  увеличение своей доли продаж, вследствие чего на вина плодовые применяется  гибкая система скидок, что позволяет  быстрее оборачивать продукцию  и, соответственно, поддерживать необходимый  уровень оборотных средств предприятия.

Ценовая стратегия на вина виноградные и ЛВИ ориентирована  на назначение цены, которая несколько ниже цен конкурентов с целью завоевания максимальной доли рынка и внедрения на новые рынки.

Ценовая стратегия на уксус - поддержание цены на уровне цен  конкурента ОАО «Слуцкий уксусный завод». Преимущество данного конкурента  - производство яблочного уксуса. Недостаток -  внешнее оформление продукции  «Слонимского винзавода» выгодно отличается от продукции конкурента как по форме бутылки, так и по дизайну этикетки

Таблица-5-анализ цен на уксус Слонимский винзавод , Слуцкий визавод

Наименование продукции	Цена ФСН без НДС, руб.
Слонимский винзавод
Уксус спиртовой 9%, 1 л ПЭТ	5781
«Бальзамический классический», 0,27 ПЭТ	11815
«Бальзамический Салатный», 0,27 ПЭТ	11815
«Бальзамический Орех», 0,27 ПЭТ	11815
Слуцкий уксусный завод
Уксус спиртовой 9%, 1 л ПЭТ	6764
Уксус спиртовой 9%, 0,5 л ПЭТ	3382
«Бальзамико Классико», 0,275л ПЭТ	12990
«Бальзамико Салато», 0,275л ПЭТ	12580
«Бальзамико Ореховый», 0,275л ПЭТ	12560

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Также цена на выпускаемую  продукцию зависит от следующих  факторов:

а) участие посредников  в товародвижении:

оптовая наценка - max 20%;

розничная наценка - максимальный размер не ограничен;

б) зависимость от условий  поставки (франко-станция отправления  и франко-станция назначения).

Основополагающими документами, регулирующими вопросы ценообразования  на предприятии являются:

• Закон РБ от 10.05.1999№255-3 «О ценообразовании»;

• Указ Президента РБ «О некоторых мерах по стабилизации цен в Республике Беларусь»;

• Инструкция о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденная Постановлением Министерства экономики Республики Беларусь;

• Кодекс РБ «Об административных правонарушениях»;

• Указ Президента РБ «О совершенствовании контрольной деятельности в Республике Беларусь»;

• Постановление Министерства экономики РБ «О торговых надбавках на продовольственные товары»;

 •Методические рекомендации по расчету экономического обоснования услуг, оказываемых предприятиями и учреждениями потребительской кооперации;