Организация работы коммерческих служб

ООО «Ленком» является очень крупным оптовым предприятием, причем в его ассортименте имеется продукции ООО «ВиНаП». Отпускные цены на данную продукцию у ООО «Ленком» выше на 2%, но при этом все транспортные расходы данное предприятие оптовой торговли несет само.

В таблице 2.9 рассчитаем эффективность доставки газированных напитков и минеральной воды в ООО «Красный Яр» обоими рассматриваемыми поставщиками.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.9- Сравнение эффективности поставки газированных напитков и минеральной воды в ООО «Красный Яр» различными поставщиками

Показатели	ООО «ВиНаП»	ООО «Ленком»	Отклонение (+ ; -)
А	1	2	3
Оборот розничной  торговли, руб.	1 078	1 078	-
Себестоимость:
сумма, руб.	838	860	22
уровень, %	77,75	79,75	2,00
Валовая прибыль:
сумма, руб.	240	218	-22
уровень, %	22,25	20,25	-2,00
Транспортные расходы
сумма, руб.	32	-	-32
уровень, %	3,00	-	3,00
Валовая прибыль за минусом транспортных расходов
сумма, руб.	208	218	11
уровень, %	19,25	20,25	1,00

Из проведенных расходов видно, что ООО «Красный Яр» газированные напитки и минеральную воду производства ООО «ВиНаП» выгоднее покупать не у непосредственного производителя данной продукции, а у предприятия-посредника ООО «Ленком», расположенного в городе Красноярске. При этом размер, получаемой валовой прибыли за минусом транспортных расходов, которые приходится нести при доставке продукции из другого города, составит 218 тыс. руб., что на 11 тыс. руб. больше, чем при приобретении данной товарной группы у производителя продукции. Уровень валовой прибыли вырастет с 19,25 до 20,25%.

 

Мероприятие №2 повышение эффективности экономического механизма в ООО «Красный Яр».

На основе проведенного анализа показателей деятельности ООО «Красный Яр» можно предложить ряд рекомендаций по совершенствованию экономического механизма осуществления его коммерческой деятельности.

Торговое предприятие является прибыльным, кроме того, в наличии имеются резервы увеличения рентабельности.

Таким образом, предлагается проведение мероприятий по совершенствованию функций контроля в сфере закупок, целью которых является увеличение продаж и, следовательно, товарооборота.

В частности, имеет место необходимость по реализации следующих мероприятий:

• мероприятия по совершенствованию работы с поставщиками и размещению заказов;
• мероприятия по совершенствованию ассортимента;
• мероприятия по совершенствованию системы обслуживания посетителей (потенциальных и реальных покупателей).

Кроме того, следует принять ряд мер по разработке и внедрению системы планирования и прогнозирования экономических показателей деятельности.

Организация хозяйственных связей торгового предприятия ООО «Красный Яр» с поставщиками товаров основывается на договоре поставки и заказах-заявках, являющихся неотъемлемой частью договоров. Среди критериев выбора поставщиков можно выделить размер предприятий - производителей ковровых изделий, предлагаемая ценовая политика, выполнение договорных обязательств. Следует отметить, что выбранная политика работы предприятия «Красный Яр» способствует удовлетворению спроса оптовых покупателей, а так же обеспечивает хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

При заключении договоров с поставщиками на поставку товаров товаровед ООО «Красный Яр» учитывает основные принципы товароснабжения: планомерность, ритмичность, оперативность, экономичность, централизацию и технологичность.

Правильно организованная поставочная и закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым поставкам и закупкам товаров в ООО «Красный Яр» должна включать в себя следующие операции:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

При проведении закупочной работы ООО «Красный Яр» должно исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческой службе необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами - это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой.

Исходя из данных положений, для ООО «Красный Яр» необходимо постоянно контролировать ассортимент продаваемых товаров с точки зрения их спроса, и формировать повышенный уровень запасов на те товары, которые пользуются наиболее активным спросом, учитывать сезонность спроса на некоторые виды товаров, при необходимости создавать резервные запасы.

Кроме того, необходимо учитывать равномерность завоза товаров по периодам года. Исследования внутригодичного товарооборота показывают, что он колеблется по месяцам в значительной степени в зависимости от поступления товаров. Изменение внутригодичных оборотов под влиянием покупательных фондов населения и особенностей спроса - нормальное явление. А колебания оборота в результате неравномерного завоза товаров свидетельствуют о неудовлетворительной работе торгового отдела головного предприятия и недостатках в организации торговли.

Если компания хочет сохранить принадлежащую ей долю рынка, необходимо постоянно обновлять свою продукцию. Для этого нужно вести непрерывный поиск идей нового товара. При этом поток идей должен быть достаточно большим, чтобы позволить выбрать несколько перспективных предложений.

Конкурентная ситуация на рынке развивается постоянно, поэтому существует потребность у фирмы в отслеживании конкурентных изменений на рынке систематически. Только при этих условиях фирма может правильно оценить возможности конкурентов и собственные возможности и выработать оптимальную маркетинговую стратегию, которая всегда направлена на создание или поддержание собственного конкурентного преимущества.

Но для того, чтобы правильно оценить свои собственные возможности, компания должна ввести регулярные маркетинговые исследования.

Для этого ООО «Красный Яр» необходимо обращать большое внимание на систему внутренней отчетности, которая позволяет увидеть показатели: текущего сбыта, суммы издержек, объемы материальных запасов, движения денежной наличности, данные о кредиторской и дебиторской задолженности.

Применение ЭВМ позволяет создать эффективные системы внутренней отчетности. Так при наличии такой системы торговый агент может из любой точки по телефону запросить необходимые ему сведения, например о наличии товара на складе и получить ответ. Это дает ему большие преимущества перед конкурентами, систему сбора внутренней и внешней маркетинговой информации, которая обеспечивает руководителей информацией о самых последних событиях и представляет набор источников и методических приемов, посредством которых руководители получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Руководителям фирмы необходимо применять следующие методы сбора такой информации: чтение газет, книг, специальных изданий, беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы; обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы; обучение персонала фиксировать события и сообщать о них (это «глаза и уши» фирмы); назначение специалистов по сбору внешней маркетинговой информации (особенно о конкурентах); покупка сведений у сторонних поставщиков внешней текущей информации (существуют специальные фирмы по сбору информации о ценах на товар, доле рынка, подборе рекламы конкурентов), организация специальных отделов по сбору и распространению текущей маркетинговой информации, в которых сотрудники просматривают наиболее важные издания в поисках новостей, составляют обзоры и рассылают их управляющим по маркетингу. В этих отделах ведут досье интересующих фирму сведений. Это резко повышает качество информации, поступающей к управляющим по маркетингу.

Помимо всего этого специалистам «Красный Яр» необходимо уделять большое внимание рекламе, что обеспечивает продвижению товара и новинок на рынок потребителя и стабильности брендов, а также вытеснению конкурентной продукции. А также немаловажное место занимает постоянно растущий комплекс строительства, постоянно растущие инвестиции, которые способствуют расширению зоны действия торговых домов и расширение дистрибьюторской сети, что помогает продвижению товара в другие регионы и увеличивает потребительский спрос.

Только все эти факторы в совокупности способствуют развитию и расширению ООО «Красный Яр».

 

 

 

 

 

Заключение

 

Уровень организации коммерческой работы оказывает влияние на конечный результат деятельности  торгового предприятия.

 Коммерческая деятельность  предполагает выполнение определенных  коммерческих функций, которые прямо  или косвенно обеспечивают получение  доходов.  Их можно разделить  на две группы:

1. Коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление товарными ресурсами.
2. Коммерческие операции, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, поиск поставщиков и закупка товаров, выбор формы хозяйственных связей. Эти операции направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.