Организация работы коммерческих служб

 

  Анализируя данные таблицы 2.6 можно сделать  следующие заключения:

В качестве поставщиков  «Красного Яра» в основном выступают  предприятия не являющиеся производителями продукции, а дистрибьюторы.        

Магазин в основном заключает договора сроком на год, что не является свидетельством о недостаточно налаженных хозяйственных связях, а напротив,  разногласия между поставщиком и магазином возникают крайне редко, так как данное предприятие уже много лет работает с одними и теми же поставщиками и между ними существуют доверительные отношения. Также договор заключается на условии поставки товаров и вывоза со склада силами поставщика, но за счет покупателя, это позволяет сократить транспортные расходы предприятия. Доставку товаров собственным транспортом  «Красный Яр» не осуществляет по причине отсутствия необходимого парка машин.

Сроки, частота завоза, размер партии определяются торговыми организациями и поставщиками при заключении договоров. На основе принятых обязательств составляют графики завоза, которые обеспечивают планомерность и ритмичность товароснабжения. Весь товар обновляется в течении месяца.

На рисунке 2.6 наглядно представлено соотношение поставщиков-производителей продукции к поставщикам - посредникам в  «Красном Яре».

Как видно доля поставщиков-производителей продукции составляет только 20%, а посредников 80%, данный факт является источником дополнительных затрат на предприятии, так как посредники используют значительные торговые надбавки, нежели производители.

Рисунок 2.6 - соотношение поставщиков-производителей продукции к поставщикам - посредникам в  «Красном Яре».

Приёмка товаров от поставщиков осуществляется старшим товароведом в соответствии с инструкциями.

Основными элементами процесса приёмки товаров являются:

• ознакомление с сопроводительными документами и проверка правильности их оформления (счёт фактура, товарно-транспортная накладная);
• проверка наименования товара и маркировки;
• проверка количества мест, состояние тары и упаковки, массы брутто, соответствие цен, вскрытие тары, проверка массы нетто;
• проверка количества единиц товара.

Результат приёмки оформляется документально. В сопроводительных документах указывается, откуда поступил товар, его наименование, количество, цена, сумма, размер торговых скидок и др.

 

 

 

2.3 Анализ конкурентоспособности торгового предприятия «Красный Яр»

 

Для того чтобы торговое предприятия на примере магазина «Красный Яр» было конкурентоспособным оно должно соблюдать ряда составляющих:

1. неодушевленная (технологическая) составляющая — сумма физических характеристик предприятия и организация торгового процесса в нем. К технологической составляющей относятся:

физическое местонахождение магазина;

• реклама предприятия: экстерьер, витрина, реклама, дизайн интерьера, планировка торгового зала, современное торговое оборудование и система презентации товаров;
• товарный ассортимент и ценовая политика предприятия;
• технические особенности совершения покупки (договоры и иная документация, условия оплаты, гарантия, работа сервисного центра, условия доставки товара и пр.).

Технологическая составляющая торгового процесса воспринимается разумом покупателя.

2. одушевленная (психологическая) составляющая — атмосфера магазина, которая составляет эмоционально-психологический настрой покупателя и стимулирует совершение покупок в данном магазине.

К одушевленной (психологической) составляющей относятся:

• элементы рекламной кампании, формирующие имидж предприятия и ожидания покупателей;
• составляющие мерчендайзинга (музыка, запахи, свет, цветовая гамма интерьера);
• высокий профессионализм персонала предприятия в процессе торгового обслуживания.

Психологическая составляющая определяет предмет чувств и эмоций покупателя и равнозначна для эффективности торгового процесса с технологической составляющей. Например, предприятие может вложить значительные средства в дизайн интерьера, но низкий профессионализм отдельного сотрудника сведет на нет все экономические вложения [16, c.42 ].

Необходимо выявить ближайших конкурентов магазина «Красный Яр». Таковыми будут являться: магазин «Каравай», «Камандор», «АЛЛПИ». Эти магазины располагаются на той же улице, что и магазин «Красный Яр» и являются его ближайшими конкурентами. Лидирующее положение в этом районе занимает «Красный Яр», однако их продажи нацелены в основном на оптового покупателя.

Особенностью магазина «Красный Яр» является широта ассортимента, при которой достаточно трудно выделить лидеров среди продавцов продовольственных товаров одной ценовой группе.

В связи с этим был проведен ценовой анализ наиболее популярных продовольственных товаров, входящих в среднюю ценовую группу. Для этого были использовали прайс – листы основных конкурентов «Каравай», «Командор», «АЛЛПИ».

Ниже, в таблице, представлен диапазон цен, в белорусских рублях, на продовольственные товары в магазинах «Каравай», «Красный Яр», «АЛЛПИ», «Командор».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.12 – Анализ ценового диапазона предприятий торговли – основных конкурентов.

Наименование продукта	«Красный Яр»	«АЛЛПИ»	«Командор»	«Каравай»
Молоко, 3.6%	1590	1590	1580	1590
Сметана, 10 %	1530	1600	1530	1500
Масло сливочное	2590	2540	2580	2590
Хлеб зерновой	1400	1400	1390	1380
Сосиски молочные	14100	14210	14150	14100

Проанализировав данные таблицы 2.12 , можно сделать вывод, что цена на анализируемые продукты имеют незначительные колебания, с разницей от 20 до 100 белорусских рублей. Если покупатель будет приобретать товар в единичном количестве, то разница в цене будет не заметна, однако, при покупки большого количества продуктов питания разница может быть существенной.

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных и качественных услуг. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия оценивается следующей системой показателей:

1. Устойчивость и широта ассортимента товаров. Покупатели предпочитают посещать магазины, предоставляющие ему самый широкий ассортимент товаров, расположенные по пути движения покупательских потоков. Продовольственные товары, как правило, приобретаются по дороге домой. Это обстоятельство следует учитывать при определении ассортиментного перечня в магазинах различной специализации. От устойчивости и полноты ассортимента во многом зависит время, которое затрачивается покупателем для приобретения необходимого товара. Полнота и стабильность ассортимента способствуют популярности магазина, росту сбыта, валовых доходов и прибыли.
2. Соблюдение технологии обслуживания покупателей, предусмотренной согласно типу, стандарту, лицензией и т.д. Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания являются: своевременность приемки товаров, тщательность подготовки их к продаже, рациональность размещения в соответствии с особенностями товаров, пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения и продажи товаров, организация доставки товаров покупателю.
3. Издержки потребления отражают затраты времени покупателя на приобретение товара. Их можно классифицировать следующим образом: затраты времени на дорогу в магазин и обратно; затраты времени на повторное посещение магазина или других магазинов в случае отсутствия необходимого товара; затраты времени на ожидание, ознакомление, с товаром и его отбор; расчет за покупку и получение выбранного товара [18, c.16]. Чем шире ассортимент, тем больше времени занимает ознакомление и выбор товара. Вместе с тем по мере изучения технических средств рекламы и организационных форм показа товара, а также повышения качества консультаций время, затрачиваемое на выбор товара, уменьшается. Множество конфликтных ситуаций возникает из-за длительного пребывания покупателей в очередях.
4. Активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников. Здесь следует оценить знание продавцом товара, его полезности; знание правил эксплуатации товара и способов его потребления; тонкое понимание психологии покупателей; искусство демонстрации и предложения товаров; умение рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания; вежливость и уважение по отношению к покупателю.
5. Организация торговой рекламы и информации, которые помогают покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале. Информация о правилах продажи товаров, их размещении, ценах, полезности, получение необходимой покупателю консультации оказывают помощь покупателю не только в выборе товаров, но и способствуют сокращению издержек потребления.
6. Предоставление покупателям дополнительных услуг.
7. Завершенность покупки, которая напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания.
8. Мнение покупателей об уровне торгового обслуживания. Это обобщающий показатель. Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность которых определяется типом магазина и целью опроса. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия определяется как система показателей.

Отсюда следует, что неотъемлемыми факторами повышения конкурентоспособности предприятия будут являться: соблюдение технологии обслуживания покупателей, активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, организация торговой рекламы и информации и многое другое.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.4 Повышения эффективности организации коммерческих служб торгового предприятия ООО«Красный Яр»

 

Для повышения эффективности работы коммерческих служб были разработаны ряд мероприятий:

• Повышения эффективности закупочной деятельности;
• Повышения эффективности экономического механизма.

Мероприятие №1 повышения эффективности закупочной деятельности на примере торгового предприятия ООО«Красный Яр»

Для повышения эффективности закупочной деятельности можно предложить ряд мероприятий, направленных на изменение состава поставщиков продукции.

Как отмечалось при проведении анализа закупочной деятельности, одним из поставщиков алкогольной продукции в рассматриваемое предприятие розничной торговли является ООО «Аквилон». Руководству предприятия предлагается заключить договор на поставку данного вида продукции с ООО «Ленком», в связи с тем, что данное предприятия при больших объемах закупок предлагает более выгодные условия.

Сравнительная характеристика размера предоставляемых скидок при закупке различных партий алкогольной продукции в данных предприятия торговли представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7- Сравнительная характеристика размера скидки при закупке различных партий продукции в ООО «Аквилон» и ООО «Ленком »(%)

Размер партии	ООО «Аквилон»	ООО «Ленком»
А	1	2
12000 – 15000 руб.	2,0	2,5
15001 – 20000 руб.	2,2	2,7
20001 – 30000 руб.	2,5	3,5
30001 – 50000 руб.	3,5	5,0

Из данных таблицы видно, что покупать продукцию у ООО «Ленком» выгоднее, чем у ООО «Аквилон».

Стоит отметить, что разовая средняя партия алкогольной продукции составляет 30000 руб. Разница в предоставляемой скидке в данных компаниях составляет 1%. То есть ООО «Аквилон» при такой партии приобретаемой продукции предоставляет скидку в размере 2,5%, а ООО «Ленком» - 3,5%.

Если приобретать продукцию у ООО «Ленком», можно снизить себестоимость продукции на 1% и получить дополнительную прибыль без каких-либо дополнительных затрат.

Рассмотрим экономический эффект для ООО «Красный Яр» при смене поставщика алкогольной продукции с ООО «Аквилон» на ООО «Ленком». Стоит отметить, что доля алкогольной продукции в общем объеме оборота розничной торговли ООО «Красный Яр» составляет 28%, в том числе на такого поставщика, как ООО «Аквилон» приходится 11% продаж предприятия.

Таблица 2.8 - Расчет валовой прибыли от реализации алкогольной продукции в ООО «Красный Яр» в зависимости от поставщиков продукции

Показатели	ООО «Аквилон»	ООО «Ленком»
А	1	2
Оборот розничной торговли, руб.	1 976	1 976
Себестоимость:
- сумма, руб.	1 537	1 517
- уровень, %	77,75	76,75
Валовая прибыль:
- сумма, руб.	440	460
- уровень, %	22,25	23,25

Из проведенных расчетов видно, что если часть алкогольной продукции в ООО «Красный Яр» будет поставлять ООО «Ленком» (вместо ООО «Аквилон»), то это позволит повысить размер валовой прибыли от реализации данного вида продукции с 440 до 460 тыс. руб., то есть на 20 тыс. руб. в абсолютном выражении. При этом уровень валовой прибыли вырастет с 22,25 до 23,25%. Повышение прибыли предприятия будет вызвано снижением себестоимости продукции и никак не отразится на ценах реализации, что является эффективным моментом в дальнейшем развитии деятельности ООО «Красный Яр».

Также для оптимизации состава поставщиков и снижения себестоимости продукции, можно предложить замену такого поставщика, как ООО «ВиНаП» на ООО «Ленком». ООО «ВиНаП» является производителем продукции и осуществляет поставку в ООО «Красный Яр» газированных напитков и минеральной воды, которая в структуре ассортимента рассматриваемого предприятия занимает 6%. Так как ООО «ВиНаП» находится в городе Новосибирске (является иногородним поставщиком), то оно несет транспортные расходы не полностью, а совместно с предприятием, которому осуществляется поставка товаров. В структуре издержек обращения ООО «Красный Яр» транспортные расходы по доставке данной продукции составляют 3%.