Организация и управление сбытом

 

Как видно из вышеприведённой  таблицы, наибольший показатель продажи  молочной продукции - по Чувашской республике. Стоит так же отметить и тот  факт, что за исследуемый период объёмы продаж по Чувашской республике имеют постоянную тенденцию к увеличению (с 25521,9 в 2007 году до 30103,38 в 2011 году). Стоит отметить тот факт, что по каждому региону наблюдается тенденция по увеличению объёмов продаж. Это свидетельствует о хорошей сбытовой и маркетинговой ситуации, складывающейся на предприятии.

Для наглядности вышеприведённые  данные изобразим в виде диаграммы (Рис. 4).

 

 

Рис.4.  География продаж филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» за 2009-2010 гг.

 Любая фирма и  любое предприятие осознаёт, что её товары не могут нравиться всем сразу покупателям. Этих покупателей очень много и они отличаются друг от друга своими нуждами, потребностями и широко рассредоточены. Поэтому некоторым фирмам, а так же и предприятиям целесообразнее сосредоточиться на  наиболее важных клиентах. Для этого часто проводится сегментирование деловых клиентов, т.е. выделение среди большого числа клиентов наиболее значимых.

                                                                                                               Таблица5

  

Наиболее важные деловые  клиенты ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский»

 

Деловые клиенты

ООО"Метро Кэш эндКерри"

ЗАО “Тендер”

ООО "Сладкая жизнь-нн"

ООО "Копейка-поволжье"

ООО "Торговая компания Юнистар"

ООО "Севергазторг"

ООО "Амико"

ОАО "Детский мир-центр"

Предприниматель Кутей И.А.

Предприниматель Ванин Н.А.

Предприниматель Петрова А.А.

 

     По мнению руководства предприятия наиболее важные деловые клиенты – это клиенты, которые приведены выше в таблице. Этим деловым клиентам реализуется больше 60 % всей реализуемой молочной продукции.

      В качестве  потребителей товаров выступают как конечные потребители – предприятия, частные предприниматели, продовольственные магазины, предприятия общественного питания, детские лечебные учреждения г. Чебоксары, Новочебоксарска, так и организации, закупающие товары для перепродажи ее другим потребителям. В приложении 1    приведена таблица с указанием деловых клиентов данного предприятия (66 клиентов).

Рассмотрим структуру продаж филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» в разрезе покупателей за 2010-2011 гг. (табл. 6).

 

 

 

 

Таблица 6

 

Структура продаж ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» в разрезе покупателей

за 2010-2011гг.

(кол-во-тыс./т., уд. вес-%)

Показатели	Годы				Отклонение, (+,-)		Темп изменения, %
	2010		2011
	кол-во	уд. вес	кол-во	уд. вес	кол-во	уд.вес
Физические лица	11114,5	33,6	8575,8	20,5	-2538,7	-13,1	77,2
Юридические лица	21917,9	66,4	33208,6	79,5	11290,7	13,1	151,5
Итого	33032,4	100,0	41784,4	100,0	8752	-	126,5

 

Анализируя табл. 6 ,можно сделать следующие выводы: общий итог продаж за отчетный период составил 41784,4 тт. Из них отгружено юридическим лицам 33208,6,что на 11290 тт. больше чем в 2010 г. Физическим лицам продано в 2011 году на 2538,7 тт. меньше чем в 2010 г. это связанно с тем ,что предприятие отдает предпочтения больше локальным и национальным сетям, оставляя мелкооптовых и розничных покупателей посредникам.

Таблица 7

 

Структура продаж ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» по регионам

за 2009-2011 гг.

(кол-во-тыс./т., уд. вес-%)

Регионы	Годы			Структура,%			Отклонение уд. веса		Темп изменения суммы,%
	2009	2010	2011	2009	2010	2011	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. к 2011 г.	2011 г. к 2010 г.
Чувашская республика	23351,4	27181,5	30103,4	81,7	82,3	72,1	0,6	-10,2	116,4	110,7
Прочие	5239,7	5851	11681	18,3	17,7	27,9	-0,6	10,2	111,7	199,6
Итого	28591,1	33032,5	41784,4	100,0	100,0	100,0	-	-	115,5	126,5

По данным таблицы 7видно,что объемы продаж молочной продукции по Чувашской Республики имеют тенденцию к увеличению с 23350,4 тыс.т в 2009 г. До 30103,4 в 2011 г.темп роста составляет 10.7%.

Данный факт объясняется  тем, что филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» является полноправным лидером молочной продукции в Чувашской Республике (до 80% сбыта приходится именно на молочную продукцию данного предприятия).Продажи продукции в другие регионы так же имеют тенденцию к увеличению. Это все свидетельствует о положительной динамике предприятия, что сказывается на хорошем финансовом положении.

Далее рассмотрим структуру  продаж  ОАО «Компания «Юнимилк» филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» .

 

Таблица 8

Структура продаж ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» по месяцам за 2010-2011 гг.

(кол-во-тыс./т, уд. вес-%)

Месяцы	Годы				Отклонение		Темп изменения
	2010		2011
	сумма	уд. вес	сумма	уд. вес	сумма	уд.вес	суммы,%
1	3090,78	9,36	3744,79	8,96	654,01	-0,39	121,16
2	2893,45	8,76	3317,32	7,94	423,87	-0,82	114,65
3	2591,16	7,84	3256,58	7,79	665,42	-0,05	125,68
4	2992,47	9,06	3539,30	8,47	546,83	-0,59	118,27
5	2531,57	7,66	3385,82	8,10	854,25	0,44	133,74
6	2735,51	8,28	3262,83	7,81	527,32	-0,47	119,28
7	2611,98	7,91	3720,34	8,90	1108,36	1,00	142,43
8	2446,52	7,41	3539,54	8,47	1093,02	1,06	144,68
9	2749,10	8,32	3362,96	8,05	613,86	-0,27	122,33
10	2610,51	7,90	3318,45	7,94	707,94	0,04	127,12
11	2873,77	8,70	3414,12	8,17	540,35	-0,53	118,80
12	2905,64	8,80	3922,33	9,39	1016,69	0,59	134,99
Итого	33032,46	100,00	41784,38	100,0	-	-	126,49

 

Анализ по обороту  дает возможность установить особенности  в спросе покупателей. По данным таблицы  видно, что продажи по месяцам  развивается равномерно, что обуславливается  постоянным спросом покупателей, высокого качества продукции, ритмичности поступления и производства товаров  и тд. За исследуемый период наблюдается всплеск продаж в июле показатель увеличился на 1108,36 тт. и в декабре обьем продаж составил 3922,3 тт.

 

Рис.5. График ритмичности  Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания «Юнимилк»

Пик продаж пришелся на июль, что объясняется повышением активности потребителей в летний сезон, когда начинаются дачные работы и каникулы у детей, в декабре перед праздниками.   

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 9

 

Показатели для расчета коэффицента ритмичности продаж  ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» за 2010-2011 гг.

 

Месяцы	Годы
	2010			2011
	х	(х-х)	(х-х)	х	(х-х)	(х-х)
1	9,3	1	1	8,9	0,6	0,36
2	8,7	0,4	0,16	7,9	-0,5	0,25
3	7,8	-0,5	0,25	7,8	-0,5	0,25
4	9	0,7	0,49	8,5	0,2	0,04
5	7,7	-0,6	0,36	8,1	-0,2	0,04
6	8,3	-	-	7,8	-0,5	0,25
7	7,9	-0,4	0,16	8,9	0,6	0,36
8	7,4	2,1	4,41	8,5	0,2	0,04
9	8,3	0	0	8	-0,3	0,09
10	7,9	-0,4	0,16	7,9	-0,4	0,16
11	8,9	0,6	0,36	8,2	-0,1	0,01
12	8,8	0,5	0,25	9,4	1,1	1,21
	-	-	7,6	-	-	3,06

 

Для расчета коэффицента  ритмичности используется формула:

Таблица 10

 

Показатели ритмичности  продаж продаж  ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский»

за 2010-2011 гг.

 

Показатели	Годы		Отклонение,(+,-)
	2010	2011
δ	0,79	0,5	-0,3
V	9,51	6,02	-3,5
Кр	90,49	93,98	3,4

Из данной таблицы  видно, что коэффицент ритмичности  имеет незначительное отклонение за анализируемый период, что свидетельствует  о равномерных продаж молочной продукции. Это связанно с постоянным и равномерным спросом на продукцию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3.Направления по увеличению  объемов на предприятии

 

Продажи и их рост –  то, к чему стремится любой предприниматель, глава компании, директор и поставщик, посредник и индивидуальный предприниматель.

Создание целостной  системы продвижения товара от производителя  к потребителю становится главной  целью. Комплекс сбыта товара является существенной составной частью современной  стратегии компании и ее маркетинга, который представляет собой упорядоченный и  целенаправленный процесс осознания фирмой проблем потребителя и регулирования рыночной деятельности.

Современное состояние  рынка молочной продукции характеризуется  тем, что многочисленные производители предлагают потребителям товары с аналогичными названиями, похожими функциональными свойствами и в близком друг к другу ценовом диапазоне. В условиях жесткой конкуренции, важно умело дифференцировать свой продукт и эффективно его продвигать.

Обострение конкуренции и растущее давление ритей-леров, приводят к смене стратегических приоритетов развития участников рынка, особенно у российских компаний. Основными задачами становятся создание и развитие собственных торговых марок, расширение географии сбыта и продвижение товара в торговых сетях. В России работают около 2 тыс. производителей молочной продукции, из которых основными являются ОАО "Вимм-Билль-Данн", ОАО "Юнимилк", ООО "Danone", ОАО ", ООО "Ehrmann", , ООО "Campina".Все большее число людей, покупая молоко, обращает внимание на информационную поддержку продукта, внимательно изучая упаковку и другие средства его продвижения. Продукты ведущих компаний на молочном рынке активно продвигаются производителями, которые достаточно активно используют практически все виды рекламы.